O documento categoriza diferentes tipos de clientes e seus comportamentos, desde adolescentes até idosos, destacando suas necessidades e interesses. Também oferece estratégias de como lidar com diversos perfis de clientes, como o adiador, antagonista, apático, entre outros, visando facilitar a venda. A abordagem recomendada inclui despertar interesse, oferecer informações claras e personalizar a comunicação de acordo com o perfil do cliente.

1. TIPOS DE CLIENTE E SEU
COMPORTAMENTO

2. IDENTIFIQUE O CLIENTE
 Adolescente – Procura independência. Tem seus próprios
recursos e sabe o que quer. Se interessa por tudo que é novo e
esteja na moda. Se preocupa com a aparência.
 Jovem – É mais independente. Busca segurança para si mesmo.
Otimiza seus recursos. Se interessa por serviços e produtos
ligados ao lazer e cuidados pessoais.
 Maduro – É independente. Busca consolidar suas conquistas.
Investe seus recursos para família. Se interessa por serviços e
produtos modernos com maior qualidade e durabilidade.
 Meia-Idade – É mais seguro. Se preocupa com a saúde e
aparência. Tem interesse em produtos e serviços ligados a
qualidade de vida. Tem recursos para gastar como achar melhor.
 Idoso – Sabe o que quer e como quer. Se interessa
principalmente por produtos e serviços voltados para sua
categoria. Gasta seus recursos com lazer, entretenimento, saúde
e conforto.

3. ATENDA SUAS NECESSIDADES
 Tipos de Cliente seu Comportamento e Como Lidar
com ele.

4. ADIADOR
 Adiador: Prefere adiar a decisão para outro dia, com
os pretextos: Preciso consultar meu sócio, vou falar
com minha esposa, etc.
 Transforme o projeto de compra desse cliente num
assunto urgente. Procure mostrar vantagens para a
compra ser imediata. Apresente o maior número de
argumentos possíveis e repita os essenciais até que
ele decida. Dê-lhe coragem para a decisão.

5. ANTAGONISTA
 Antagonista: Vive se lamentando, é sempre do
contra.
 Seja paciente. Mostre que você gosta dele e o
respeita. Demonstre como o produto/serviço vai
trazer os resultados dos quais necessita.

6. APÁTICO
 Apático: É indiferente a tudo. Está sempre
desconfiado, não acredita em nada. Fala pouco e
com cuidado, falta-lhe energia para agir.
 Tente tirá-lo dessa apatia, despertando-o para a
compra. Dê-lhe informações precisas e reais
sobre o produto/serviço, as condições, o prazo, o
preço, etc. Com segurança e conhecimento você
poderá entusiasmá-lo para a compra.

7. CALADO
 Calado: É inibido, desconfiado e fala muito
pouco. Não demonstra o que pensa, dificulta a
comunicação com seu silêncio.
 Seja persistente e procure conquistar sua
simpatia. Faça-o falar perguntando o que acha de
determinado assunto e use perguntas abertas.
Utilize entusiasmo e vibração para equilibrar o
diálogo.

8. CURIOSO
 Curioso: Faz mil perguntas, quer saber tudo.
 Mate sua curiosidade, satisfaça seu desejo, mas
guarde um ótimo argumento final para efetuar o
fechamento.

9. DESATENCIOSO
 Desatencioso: Desvia a atenção para outros
assuntos.
 Resuma as vantagens e reforce os benefícios.
Faça-o sentir-se dono do produto. Traga-o para o
centro do assunto que você estiver tratando com
ele.

10. DESPREOCUPADO
 Despreocupado: É desligado, está no mundo da
lua.
 Tenha calma, fale com cautela prendendo sua
atenção. Sonde-o com perguntas abertas.

11. EXAGERADO
 Exagerado: Aumenta tudo o que diz em todos os
assuntos.
 Acredite nele e alimente seu ego com fortes
elogios.

12. EXECUTIVO
 Executivo: Sabe o que quer. É positivo,
ponderado, concentrado e sereno. Dificilmente
se deixa influenciar. É bastante objetivo.
 Seja objetivo sem desperdiçar o tempo dele.
Apresente só os fatos e não suas opiniões. Seja
firme e rápido.

13. EXIGENTE
 Exigente: É extremamente severo no julgamento
de qualidade e preço.
 Entusiasme-o com o perfil do produto/serviço.
Atente para os mínimos detalhes. Se você
conseguir satisfazer seus desejos, além de um
cliente constante terá também um amigo.

14. FALADOR
 Falador: Não sabe escutar, fala o tempo todo, não
permite que a comunicação flua e se exponha o
produto/serviço.
 Inicialmente deixe-o falar, faça-lhe perguntas
ligadas ao produto. Capte suas necessidades e
use-as como motivo de fechamento.

15. INDECISO
 Indeciso: Freqüentemente inseguro, não decide
sozinho, precisa ouvir a opinião de outros.
 Ajude-o na decisão, faça-o falar e conduza-o
suavemente ao fechamento. Pergunte-lhe quais
os pontos que não estão claros, quais as partes
em que se sente inseguro e esclareça quaisquer
dúvidas existentes.

16. INSATISFEITO
 Insatisfeito: Geralmente sua insatisfação origina-se de
algum problema criado pela empresa.
 É preciso discernimento para compreender que o
problema não é com você e sim com a empresa. Jamais
levar para o lado pessoal. Saiba escutar, o mais importante
nessa fase é deixar o cliente falar; evite interrompê-lo. Faça
anotações enquanto o cliente for detalhando o problema
ou a reclamação. Quando falar, seja firme e objetivo,
descrevendo o que você compreendeu e confirme todos os
dados. Não rejeite o cliente, mostre solidariedade ao
escutá-lo, respeite-o e peça desculpas em nome da
empresa.

17. ECONÔMICO
 Econômico: Sempre indaga pelo preço e acha-o
elevado. Cria objeções antes da argumentação.
Quer obter vantagens financeiras.
 De a ele opções . Mostre todas as vantagens do
produto ou serviço e lhe apresente preços
maiores, para que ele perceba o que ele esta
adquirindo a mais por um preço menor.

18. DESCUBRA SEU TIPO DE CLIENTE
 Descubra qual o perfil de cliente que melhor se
identifica com o seu perfil de Atendimento e invista
neste relacionamento.

19. OBRIGADO !
 Ricardo Macedo de Souza
 011 – 7656.4916