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Carregado porMauricio Camacho
Treinamento de vendas
Este documento fornece dicas para equipes de vendas melhorarem seu desempenho. Ele discute os principais motivos pelos quais os clientes deixam de comprar, enfatizando a importância de se ter uma boa atitude, e fornece conselhos sobre como lidar com diferentes tipos de personalidades de clientes e vender valor em vez de produtos. Ele também lista lições e dicas finais para equipes de vendas.
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- 1. TREINAMENTO EQUIPE DEVENDAS Setembro / 2011
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- 4. Porquê as pessoasdeixam de comprar um produto? • 1% Por motivo de falecimento • 2% São influenciados por amigos • 3% Mudam de endereço • 3% Por outros motivos • 9% (APENAS!) São atraídos pela concorrência • 14% Insatisfeitos com o produto 68% Pela atitude de indiferença por parte de um funcionário
- 5. Porquê este tipode atitude? Não saber qual é o público-alvo a ser explorado. Não se preparar com antecedência. Não conhecer a fundo seus produtos ou serviços Não estudar técnicas de venda. Não se apresentar bem diante do cliente. Não se comunicar de forma adequada. Não saber detectar necessidades dos clientes. Não saber vencer objeções. Não saber uma pós-venda eficiente.
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- 7. LIÇÃO 1 -ENVOLVIMENTO
- 8. LIÇÃO 2 -CONHECIMENTO
- 9. LIÇÃO 3 -RESILIÊNCIA
- 10. LIÇÃO 4 -EQUILIBRIO
- 11. LIÇÃO 5 -GENTILEZA
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- 13. IMPACIENTE Perguntador cíclico, insistente, compulsivoe chega a insultar quando contrariado Trata-lo com brevidade, mas com muita cortesia. Este cliente exige sinceridade , segurança nas respostas e autocontrole. Respostas claras e objetivas
- 14. SILENCIOSO Demonstra não ter conhecimento, aparenta um ar de cansaço, mostrando-se sempre pensativo e quase não conversa Induzir o cliente ao diálogo, bastando apenas formular perguntas claras, num clima de consideração e atenção
- 15. BARGANHADOR Procura insistentemente por vantagens Agir com tato, analisando minunciosamente sua fala para que se possa argumentar com convivção.
- 16. INDECISO Apresentaar de apreensão permanente, sempre quer conversar mais, perguntar sobre coisas que já perguntou. Agir com moderação, calma e paciência, respondendo sempre e sinceramente as perguntas feitas várias vezes. Fazer apresentações firmes e convincentes.
- 17. BEM HUMORADO Pessoa agradável,de conversa envolvente, mas que desvia do assunto constantemente, dificultando o diálogo. Ter a habilidade e buscar constantemente retomar o rumo da conversa. Não perder as rédeas da situação.
- 18. INTELIGENTE Sabe tudosobre tudo, não gosta de argumentos fracos. Usar de bom senso e lógica, nunca omitindo informações. É importante estar bem informado, tendo bastante segurança em tudo que diz
- 19. DETALHISTA Pessoa que quer saber detalhes, pode não entender como funciona. É importante estar bem informado, tendo bastante segurança em tudo que diz. Falar pausadamente e com clareza
- 20. AGRESSIVO Esta disposta discutir,tendo ou não razão. Crítica abertamente. Tudo pode ser motivo para brigar. Não interrompa a fala do cliente. Deixe o liberar a sua raiva. NUNCA DIGA QUE ESTÁ NERVOSO. Use frase que ajudem a acalmar.
- 21. ENTENDA QUE ESTESPERFIS MUDAM A TODO MOMENTO
- 22. Preço x Valor VENDEMOS VALOR NÃO VENDEMOS PRODUTO
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- 24. Sensações na finalizaçãoda venda? Sensação de realização Sensação de confiança Sensação de energia positiva Sensação de conquista
- 25. Dicas Finais 1. Gostedo que faz 2. Saiba ouvir 3. Seja objetivo. 4. Seja ético 5. Seja ambicioso e positivo 6. Seja humilde 7. Seja ousado 8. Busque a empatia 9. Busque o conhecimento 10.Planeje-se
- 26. Desenvolvido Mauricio Freitas Camacho mfreitascamacho@gmail.com @mfcamacho Setembro / 2011