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Promoção e merchandising
O documento aborda a evolução do merchandising e promoção de vendas, destacando a importância da decisão de compra no ponto de venda e os diferentes perfis de clientes. Também menciona os 'sete pecados capitais' do atendimento ao cliente e estratégias de relacionamento, negociação e promoção de vendas. Por fim, enfatiza a necessidade de conhecimento sobre a empresa, o mercado e a concorrência para maximizar resultados.
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- 1. PROMOÇÃO DE VENDASE MERCHANDISING
- 2. Os primeiros produtoresindustriais vendiam seus produtos diretamente aos consumidores finais A INDÚSTRIA E O COMÉRCIO SÓ SE DESENVOLVERAM ATRAVÉS DOS MERCADORES. O DESENVOLVIMENTO INDUSTRIAL ERA MÍNIMO. Não Havia Grandes Concentrações Urbanas
- 3. A INDÚSTRIA MODERNA PASSOU A ASSUMIR A DISTRIBUIÇÃO DE SEUS PRODUTOS. •OS ESTABELECIMENTOS COMERCIAIS PASSARAM A CONTAR COM MAIS VARIEDADES DE PRODUTOS • A ORGANIZAÇÃO DAS ATIVIDADES DE PROMOÇÃO DE VENDAS POSSIBILITOU AO CONSUMIDOR ESCOLHER SEUS PRODUTOS.
- 4. COMPRA POR IMPULSO • É NA LOJA ONDE ACONTECE A DECISÃO FINAL DE COMPRA. • AO PERCORRÊ –LA, O CONSUMIDOR ACABA COMPRANDO O QUE NÃO PLANEJOU COMPRAR. • O MERCHANDISING ESTIMULA A DECISÃO DE COMPRAS.
- 5. PERFIL DO(A) PROFISSIONALDE PROMOÇÃO DE VENDAS •BEM INFORMADO(A) • ZELOSO(A) COM SUA APARÊCIA. •COLABORADOR • DINÂMICO.
- 6. PERFIL DO(A) PROFISSIONALDE PROMOÇÃO DE VENDAS . ORGANIZADO. . CRIATIVO(A). • AMBICIOSO(A). • FLEXÍVEL.
- 7. VOCÊ É APARTE MAIS IMPORTANTE DA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS • PRESTAR SERVIÇOS É SUPRIR TODAS AS NECESSIDADES DE NOSSOS CONSUMIDORES. • NOSSO OBJETIVO FINAL É “CONQUISTAR E MANTER CLIENTES”.
- 8. CLIENTE “APRESSADINHO” : Tem reações rápidas e às vezes um tanto bruscas. Costuma interromper as pessoas. Ao abordá-lo, seja ágil e objetivo.
- 9. CLIENTE “METICULOSO” •Costumaser exigente e rapara os detalhes. • Demonstre segurança e alto grau de conhecimentos. • É paciente, mas extremamente minucioso. • Explique os mínimos detalhes.
- 10. CLIENTE “TÍMIDO” •Tem Dificuldades em Tomar Decisões. • Hesita à cada proposta. •Decida Por Ele, Sem Que Perceba. •Dê várias soluções “prontas”, para que ele escolha uma delas.
- 11. CLIENTE “CONVENCIDO” SãoAmeaçadores e “Jamais Estão Errados” Dê Opções, Demonstrando Suas Conseqüências. • Não o ajude a pensar qual a melhor solução.
- 12. CLIENTE DESCONFIADO •Ouvetudo sem reagir e, normalmente, não lhe dá muita atenção. • Tenta sempre testar seus conhecimentos. • Demonstre segurança. • Mostre-lhe que você conhece sua função.
- 13. CLIENTE “NERVOSO” ÉAgressivo e, Normalmente, Se Comunica Com Palavras de Baixo Calão. • Sempre necessita “falar muito”. • Deixe-o “esgotar” o assunto. • Mantenha a calma e o equilíbrio.
- 14. CLIENTE “CONVERSADOR” •Normalmente conta muitas “histórias”. • Leva mais tempo para respondê-lo, atrapalhando seu trabalho. • Atenda-o com objetividade, rapidez e educação.
- 15. Apatia Apatia “Tiraro Corpo Frieza Fora” OS SETE PECADOS CAPITAIS DA Frieza Robotismo Evasivas Robotismo “PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS” Evasivas Superioridade Normas Rígidas Superioridade Normas Rígidas
- 16. PECADO 1 :APATIA TRANSMITE A IMPRESSÃO DE QUE ESTÁ SEMPRE • Atitude de quem “não dá a mínima” para o Cliente. • Comportamento de quem está sempre insatisfeito com seu trabalho. “DOENTE”
- 17. PECADO 2 :“TIRAR O CORPO FORA” •Conta os Minutos Para o Final do Expediente. • Tenta livrar-se do problema, “tirando o corpo fora”. • Tenta fazer o Cliente “engolir” procedimentos padronizados.
- 18. PECADO 3 :FRIEZA IMPACIÊNCIA • IMPACIÊNCIA COM O CLIENTE. COM O CLIENTE. ATITUDES • ATITUDES NADA NADA AMIGÁVEIS AMIGÁVEIS. HOSTILIDADES • HOSTILIDADES.
- 19. PECADO 4 :SUPERIORIDADE •TRATA SEUS CLIENTES COM ATITUDE “SUPERIOR”. • SEMPRE SUPÕE QUE O CLIENTE SEJA UM IGNORANTE NO ASSUNTO.
- 20. PECADO 5: ROBOTISMO • Funcionário “Mecanizado”. • Trata todos os Clientes exatamente da mesma forma. •Utiliza sempre os mesmos gestos e palavras. • Jamais demonstra sua personalidade.
- 21. PECADO 6 :NORMAS RÍGIDAS • Sempre coloca as “normas” da empresa acima da Satisfação dos Clientes. •Qualquer problema que fuja aos “padrões”, confunde o “sistema”.
- 22. PECADO 7 :EVASIVAS •Está sempre “ fugindo do problema”. •“Isso não é comigo”. • “Esse não é meu departamento”
- 23. CONHEÇA BEM: •AEmpresa e os Produtos. • O Mercado. A Loja. •A Concorrência. • O Território. • As Pessoas.
- 24. PLANEJE: •Estabeleça objetivospara sua visita. • Analise as “forças” e “fraquezas” da concorrência. • Aproprie-se dos recursos materiais.
- 25. NEGOCIE: Identifique asReais Necessidades de Seu •Ouça Atentamente Suas Argumentações. • Apresente Sua Proposta. • Obtenha Sua Concordância. Cliente.
- 26. RELAÇÕES HUMANAS •TRATE OS OUTROS COMO GOSTARIA DE SER TRATADO • Demonstre interesse pelas pessoas. • Não Seja o “Dono da Verdade”. • Não se Torne Descortês. • Não tenha julgamentos definitivos.
- 27. PROMOÇÃO DE VENDAS •Ofertas. • Descontos. • Vale-brindes. • Brindes Anexos aos Produtos. • Concursos e Sorteios.
- 28. OUTRAS “FERRAMENTAS” DO MARKETING : •PROPAGANDA (influencia os consumidores a procurarem os produtos). •MERCHANDISING (estimula o consumidor no ponto de vendas).
- 29. BENEFÍCIOS DA PROMOÇÃODE VENDAS : ATRAIR A ATENÇÃO DOS CONSUMIDORES •Gerar Experimentação. •Demonstrar os principais benefícios do produto. •Ampliar o conhecimento de um desses produtos.
- 30. EXPOSIÇÕES : Conquiste“Pontos Extras” Para Seu Produto. • Crie um tema para suas exposições. • Utilize Seu Material de Ponto de Vendas. • Quebre a monotonia das exposições.
- 31. PLANEJAMENTO PARA A CONQUISTA DE PONTO EXTRA • O Produto Tem Apoio de Marketing? • Como Está o Preço em Relação Aos Concorrentes? • O Cliente está tendo incentivos extras ?
- 32. A CONCORRÊNCIA: •Procure o “Ponto Fraco” de Seu Adversário e Ataque-o ! • O atacante deve ter mais armas que o adversário. • Ganha o jogo a equipe que faz mais gols e derrota o adversário, ou quem vende mais e com rentabilidade.