1) O documento discute estratégias de marketing, incluindo o conceito de Oceano Azul e a necessidade de constantemente reinventar a estratégia. 2) É apresentado o caso da Casas Bahia que criou um nicho de mercado para atender camadas mais pobres da população brasileira. 3) Fatores internos e externos que afetam decisões de preço são discutidos.

1. PUC GOIÁS CURSO DE ADMINISTRAÇÃO FUNDAMENTOS DE MARKETING

2. Estratégia do Oceano Azul W. Chan Kim Um dos conceitos mais importantes dentro da idéia do Oceano Azul é que a estratégia deve ser constantemente reinventada. “ É inevitável que o Oceano Azul se torne vermelho com o passar do tempo, porque os concorrentes irão te imitar e tentar aperfeiçoar a sua idéia ”. “ Por isso, é importante saber que é necessário de tempos em tempos retomar a estratégia ”. Fonte: Portal HSM On-line 29/08/2007

5. Desenvolvimento do Mix de Marketing Mercados- alvo Posicionamento pretendido Combinação de bens e serviços que a empresa oferece ao mercado-alvo Quantia de dinheiro que os clientes têm de pagar para obter um produto Atividades que comunicam os pontos fortes do produto e convencem os clientes-alvo a comprá-lo Atividades da empresa que tornam o produto disponível aos consumidores-alvo Produto Preço Promoção Praça

7. Case H2OH! “ Tivemos de entender os anseios da população para atendermos suas demandas” Carlos Ricardo Fonte: Portal HSM On-line 29/08/2007

8. Case H2OH! Para o Seven Up, da PepsiCo, sair do Red Ocean rumo ao Blue Ocean das águas saborizadas, foi necessário: 1- Encontrar Insights na construção de um posicionamento inovador num mercado hiper-competitivo. 2- Mudar o paradigma de um mercado comoditizado. Desafiar: porque não??? Carlos Ricardo Fonte: Portal HSM On-line 29/08/2007

9. Case H2OH! “ Os insights* são vitais em um processo de inovação” Carlos Ricardo (*) Insights = pronfunda compreensão da situação Fonte: Portal HSM On-line 29/08/2007

16. Fatores Internos que Afetam a Decisão de Preços: Objetivos de Marketing Objetivos de marketing Sobrevivência Preços baixos para cobrir os custos variáveis a alguns custos fixos para continuar em atividade . Maximização do lucro corrente Preço máximo para maximizar o lucro corrente. Liderança de participação de mercado Preços mais baixos possíveis para se tornar líderes de mercado. Liderança na qualidade do produto Altos preços para cobrir qualidade superior de qualidade e alto custo de P&D.

19. Fatores Internos que Afetam a Decisão de Preços: Mix de Marketing Preço Design do produto Praça Distribuição Promoção Outros elementos Os consumidores buscam produtos que lhes dá o melhor valor em termos de benefícios recebidos em comparação com o preço pago

25. Fatores Externos que Afetam as Decisões de Preços Mercado e demanda Custos, preços e ofertas dos concorrentes Outros fatores externos Condições econômicas Revendedores Governo Preocupações sociais

26. Fatores de Mercado e Demanda que Afetam as Decisões de Preços Concorrência pura Muitos compradores e vendedores que têm pouco efeito no preço Concorrência monopolista Muitos compradores e vendedores que negociam em um faixa de preços Determinação de preços em diferentes tipos de mercados Concorrência oligopolista Poucos vendedores que são extremamente sensíveis aos preços e estratégias de marketing dos outros concorrentes Monopólio puro Único vendedor

27. Curva de Demanda e Elasticidade de Preço de Demanda A curva de demanda mostra o número de unidades que o mercado comprará em dado período de tempo pelos diferentes preços eventualmente cobrados. A elasticidade de preço se refere a como o preço se comportará diante de uma mudança no preço. Elasticidade de preço de demanda = % mudança na quantidade demandada % mudança no preço

28. Preço Baseado em Custos Determinação de preço é simplificada Ethical Ignora a demanda e concorrência O método de preço por custo mais margem (cost-plus) adiciona uma margem de lucro-padrão sobre os custos do produto. Método mais simples de determinação de preços Certeza a respeito dos custos Concorrência de preços e minimizada Unexpected Situational Factors Attitudes of Others Mais justa para os compradores e vendedores

30. Determinação de Preço Baseada em Custo Versus Determinação de Preço com Base no Valor (Fig. 10.7) Determinação de preço baseada em custo Determinação de preço com base no valor Produto Custo Preço Valor Clientes Clientes Valor Preço Custo Produto

31. Determinação de Preços Baseada na Concorrência Determinação de preços Determinação de preço : A empresa baseia seu preço no que acha que os concorrentes vão cobrar. Preço de mercado A empresa orienta seus preços pelos preços dos concorrentes. ? ?

33. BREAK

34. Análise dos Concorrentes Ações dos concorrentes Objetivos Forças e fraquezas Padrões de reação Estratégias

36. Estrutura de Mercado Hipotética Expansão do mercado Defesa da participação de mercado Expansão da participação de mercado Atacar o líder Atacar outras empresas Imitar Especia- lizar 40% Líder de mercado 30% Desafiante de mercado 20% Seguidora de mercado 10% Ocupante de nichos de mercado

37. Líder X Desafiante

38. O Mix de Comunicações de Marketing Design do produto Preço do produto Embalagem do produto Lojas que vendem o produto Relações públicas Promoção de vendas Venda pessoal Propaganda Marketing direto

39. Comunicações Integradas de Marketing (Fig. 14.1) Venda pessoal Relações públicas Marketing direto Promoção de vendas Propaganda

40. Estabelecimento do Mix Total de Promoção Propaganda Venda pessoal Promoção de vendas Relações públicas Marketing direto Alcançar muitos compradores, repetir a mensagem muitas vezes, impessoal, cara Interação pessoal, construção de relacionamento, ferramenta de promoção mais cara Amplo sortimento, recompensa respostas rápidas, esforços têm vida curta Muita credibilidade, ‘dramatiza’ uma empresa ou produto, subutilizada Privado, imediato, personalizado e interativo

45. Canal Convencional de Marketing Versus Sistema Vertical de Marketing Canal convencional de marketing Sistema vertical de marketing Fabricante Varejista Atacadista Fabricante Atacadista Varejista Consumidor Consumidor

46. Questões Relativas aos Canais de Distribuição Qual é a natureza dos canais de distribuição? Como as empresas integrantes do canal interagem e se organizam para executar o trabalho desse canal? Que problemas as empresas enfrentam no projeto e gerenciamento de seus canais? Qual o papel da distribuição física na atração e satisfação dos clientes?

50. Principais Funções da Logística Estoques Custos Armazenagem Processamento de pedidos Funções da logística Transporte

51. Transporte Ferrovia Meio de transporte mais usado nos Estados Unidos e um dos mais rentáveis em custo Caminhões Altamente flexíveis e eficientes para o transporte de mercadorias de alto valor por curtas distâncias Fluvial e Marítimo Baixo custo para transporte de mercadorias de baixo valor não perecíveis, e a forma mais lenta Dutos Transportar petróleo, gás natural e produtos químicos da fonte aos mercados consumidores Aéreo Alto custo, ideal quando a rapidez é essencial ou as praças de mercado são distantes