1. PLANO DE MARKETING
O Plano de Marketing apresenta como se pretende vender os
produtos/serviços e conquistar seus clientes, manter o interesse dos mesmos e
aumentar a demanda. Deve abordar seus métodos de comercialização,
diferenciais do produto/serviço para o cliente, política de preços, projeção de
vendas, canais de distribuição e estratégias de promoção/comunicação e
publicidade.
A estratégia pode ser definida como a ciência de planejar e dirigir operações
em grande escala, especificamente no sentido de manobrar as forças para as
mais vantajosas posições antes de agir. Em Marketing, a estratégia também é
muito importante, pois uma Estratégia de Marketing errada pode destruir uma
empresa/produto antes mesmo de ser implementada, independente da
qualidade do produto/serviço da empresa ser de alta qualidade ou não. Quando
se falar em Estratégia de Marketing, deve-se ter em mente os chamados 4Ps
do Marketing: Produto (posicionamento), Preço, Praça (Canais de Distribuição)
e Propaganda e Promoção. A estratégia de vendas está relacionada
diretamente com a Estratégia de Marketing da empresa e procura estabelecer
a maneira como irá vender o produto/serviço com a finalidade de converter em
ações as estratégias estabelecidas. Para isto, se leva em conta os 4Ps
mencionados
5.1 Produto/Serviço
Produto ou posicionamento refere-se à maneira como os consumidores
percebem sua empresa e seu produto em relação à concorrência.
Relate as características dos produtos/serviços e como a empresa deseja que
eles sejam reconhecidos pelo mercado, qual o seu posicionamento - o modo de
a empresa marcar presença e se distinguir da concorrência. Oriente-se pelas
perguntas abaixo para elaborar o texto deste tópico:
 Como a empresa deseja ser reconhecida pelo mercado? Qual a imagem
que ela quer passar?
 A empresa domina ou detém a tecnologia de desenvolvimento dos
produtos/serviços?
 Ela depende de fornecedores ou parceiros para utilizar essa tecnologia?

2.  Em relação ao mercado, em qual fase de vida encontra-se o produto:
introdutória, crescimento, maturidade, declínio?
 Quais os elementos de diferenciação, aquelas características que
tornam únicos os produtos da empresa quando confrontados com os que a
concorrência possui?
 Quais os benefícios exclusivos dos produtos/serviços oferecidos aos
clientes?
 Qual é a importância da pesquisa e do desenvolvimento tecnológico
para a evolução do segmento de mercado no qual compete o produto?
 A empresa faz investimentos ou possui pessoal dedicado à pesquisa e
ao desenvolvimento tecnológico?
 Possui alguma parceria estratégica com universidades ou centros de
pesquisa?
5.2 Promoção
A promoção é um estímulo ao marketing utilizada para gerar demanda do
produto ou serviço. O propósito da promoção é poder dizer ao público que você
tem aquele produto ou serviço que satisfaz a demanda do consumidor. Os
objetivos da promoção são:
 Informar
 Persuadir
 Lembrar
Alguns resultados que podem ser obtidos da promoção incluem:
 Aumento nas vendas
 Aumento na participação de mercado
 Melhora da imagem da marca
 Aumento do conhecimento do seu negócio
 Identificação de vantagens competitivas
 Preparação do terreno para vendas futuras
Venda Pessoal - É conhecida como venda pessoa a pessoa. A principal
vantagem da venda pessoal é a de permitir uma comunicação em duas vias
entre o representante de vendas e o cliente.

3. Promoção de Vendas - É a técnica de vendas que inclui outros tipos de
promoção como apresentação de vídeo-tapes, demonstrações, brindes etc. O
sucesso não depende somente da maneira como se promove o negócio,
também da mensagem promocional.
Publicidade Publicidade - é a informação sobre seu produto, a empresa ou
serviço. Não necessariamente corresponde a uma mensagem direta para o
consumidor potencial. A publicidade não é um serviço pago diretamente pela
aparição indireta de diferentes meios publicitários ou eventos a um público que
não necessariamente faz parte do mercado-alvo, mas pode de alguma maneira
ficar informado sobre a existência dos seus produtos.
5.3 Política de Preço
O preço é uma ferramenta efetiva de marketing, pois afeta a demanda,
influencia a imagem do produto e pode ajudar a atingir o seu mercado alvo. Ao
considerar o preço a ser praticado é importante saber que o preço não deve ser
baseado na produção mais alguma margem, como geralmente se faz. O preço
depende do valor do seu produto do ponto de vista do consumidor. O preço
está relacionado ao benefício percebido pelo consumidor
Pense então:
 Qual o preço adequado do produto/serviço, tendo em vista os objetivos
da empresa?
 A política de preços distinguirá a empresa da concorrência?
 Essa política é flexível e prevê mudanças estratégicas após
determinados resultados? Quais são?
Marcos Cobra, tomando por base Philip Kotler, apresenta algumas estratégias
de preços. São elas:
 Estratégia Premium - Para produtos de alta qualidade. Nesse caso,
pode-se praticar um preço alto, visando atingir a faixa alta do mercado.
 Estratégia de Penetração - Para produtos de alta qualidade. Pratica-se
um preço médio tentando obter uma rápida penetração de mercado.
 Estratégia de Superbarganha - Produto de alta qualidade a preço baixo.
Terá uma rápida introdução no mercado.

4.  Estratégia de Preço Alto - Produto de qualidade média e preço alto. É
uma estratégia que valoriza o produto, visando lucratividade a curto prazo.
 Estratégia de Qualidade Média ou Comum - Preço compatível com a
qualidade do produto, objetivando uma participação aceitável do mercado.
 Estratégia de Barganha - Produto de qualidade média a um preço baixo.
Uma das explicações pode ser um acordo entre distribuidores e consumidores.
 Estratégia de “Bater E Correr” - Preço alto com qualidade baixa. Tem-se
uma vantagem inicial e há uma retirada rápida do mercado.
 Estratégia de Artigos De Qualidade Inferior - Preço médio para um
produto de baixa qualidade. Pode-se com essa estratégia buscar tirar
vantagem de marca. O referido autor ilustra essa situação com o seguinte
exemplo: “artigos de confecção com defeitos de fábrica vendidos a preços
médios como sendo de boa qualidade”.
 Estratégia de Preços Baixos - Preço baixo e baixa qualidade. Procura-se
vender com esta estratégia simplesmente quantidade.
Feita as considerações sobre as estratégias, quando se leva em consideração
a qualidade do produto, seguem as estratégias que podem ser utilizadas
quando se pratica descontos, como também as relativas às condições de
pagamento.
 Desconto de Caixa - Trata-se de uma diminuição no preço para quem
paga à vista. Bastante comum em várias indústrias. Apresenta algumas
vantagens, dentre elas: suprir a empresa de capital de giro, evitar débitos que
possam trazer problemas para a empresa em outra ocasião.
 Descontos Sobre Volume - Ocorrem em situações em que se prefere
comprar em grandes quantidades. Recomenda-se não haja nenhuma
discriminação entre os diversos tipos de clientes. Apresenta a vantagem de que
o cliente possa comprar o maior volume possível numa mesma empresa, sem
maiores esforços, ou seja, sem precisar deslocar-se para outras empresas.
 Descontos Funcionais ou Desconto Comercial - Praticados pelo
fabricante aos varejistas e atacadistas quando estes realizam determinadas
funções, como: vendas, armazenagem de produtos e informações de mercado.
Quando se considera um mesmo canal de distribuição, o desconto deve ser
igual para seus vários membros.

5.  Descontos de Baixa Estação - Representam uma diminuição no preço
para aqueles que compram um determinado produto fora de época. Apresenta
a vantagem de promover à empresa certa regularidade na produção durante
todo o ano. Muito utilizado por hotéis, motéis e empresas aéreas.
5.4 Praça
O aspecto “praça“, definido também como “canal de distribuição“, diz respeito
ao caminho que o produto percorre desde sua produção até o consumo.Onde
vender, onde expor, qual estrutura necessária, quais os canais de distribuição
de seu produto ou serviço, como deve ser a relação com os fornecedores,
entre outros, são fatores determinantes para levar ao cliente o que ele
necessita A configuração dos canais de marketing são diferentes, de acordo
com os clientes e mercados. Os canais de distribuição representam as
diferentes maneiras pelas quais o produto é colocado à disposição do
consumidor. O propósito do processo de distribuição é levar ao consumidor o
que ele precisa.
Se você está abrindo uma loja de varejo e precisa estar diretamente acessível
aos seus clientes, a sua escolha do local será determinada pelo seu mercado
alvo e será, portanto, considerada no seu plano de marketing.