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PLANO DE MARKETING 
O Plano de Marketing apresenta como se pretende vender os 
produtos/serviços e conquistar seus clientes, manter o interesse dos mesmos e 
aumentar a demanda. Deve abordar seus métodos de comercialização, 
diferenciais do produto/serviço para o cliente, política de preços, projeção de 
vendas, canais de distribuição e estratégias de promoção/comunicação e 
publicidade. 
A estratégia pode ser definida como a ciência de planejar e dirigir operações 
em grande escala, especificamente no sentido de manobrar as forças para as 
mais vantajosas posições antes de agir. Em Marketing, a estratégia também é 
muito importante, pois uma Estratégia de Marketing errada pode destruir uma 
empresa/produto antes mesmo de ser implementada, independente da 
qualidade do produto/serviço da empresa ser de alta qualidade ou não. Quando 
se falar em Estratégia de Marketing, deve-se ter em mente os chamados 4Ps 
do Marketing: Produto (posicionamento), Preço, Praça (Canais de Distribuição) 
e Propaganda e Promoção. A estratégia de vendas está relacionada 
diretamente com a Estratégia de Marketing da empresa e procura estabelecer 
a maneira como irá vender o produto/serviço com a finalidade de converter em 
ações as estratégias estabelecidas. Para isto, se leva em conta os 4Ps 
mencionados 
5.1 Produto/Serviço 
Produto ou posicionamento refere-se à maneira como os consumidores 
percebem sua empresa e seu produto em relação à concorrência. 
Relate as características dos produtos/serviços e como a empresa deseja que 
eles sejam reconhecidos pelo mercado, qual o seu posicionamento - o modo de 
a empresa marcar presença e se distinguir da concorrência. Oriente-se pelas 
perguntas abaixo para elaborar o texto deste tópico: 
 Como a empresa deseja ser reconhecida pelo mercado? Qual a imagem 
que ela quer passar? 
 A empresa domina ou detém a tecnologia de desenvolvimento dos 
produtos/serviços? 
 Ela depende de fornecedores ou parceiros para utilizar essa tecnologia?
 Em relação ao mercado, em qual fase de vida encontra-se o produto: 
introdutória, crescimento, maturidade, declínio? 
 Quais os elementos de diferenciação, aquelas características que 
tornam únicos os produtos da empresa quando confrontados com os que a 
concorrência possui? 
 Quais os benefícios exclusivos dos produtos/serviços oferecidos aos 
clientes? 
 Qual é a importância da pesquisa e do desenvolvimento tecnológico 
para a evolução do segmento de mercado no qual compete o produto? 
 A empresa faz investimentos ou possui pessoal dedicado à pesquisa e 
ao desenvolvimento tecnológico? 
 Possui alguma parceria estratégica com universidades ou centros de 
pesquisa? 
5.2 Promoção 
A promoção é um estímulo ao marketing utilizada para gerar demanda do 
produto ou serviço. O propósito da promoção é poder dizer ao público que você 
tem aquele produto ou serviço que satisfaz a demanda do consumidor. Os 
objetivos da promoção são: 
 Informar 
 Persuadir 
 Lembrar 
Alguns resultados que podem ser obtidos da promoção incluem: 
 Aumento nas vendas 
 Aumento na participação de mercado 
 Melhora da imagem da marca 
 Aumento do conhecimento do seu negócio 
 Identificação de vantagens competitivas 
 Preparação do terreno para vendas futuras 
Venda Pessoal - É conhecida como venda pessoa a pessoa. A principal 
vantagem da venda pessoal é a de permitir uma comunicação em duas vias 
entre o representante de vendas e o cliente.
Promoção de Vendas - É a técnica de vendas que inclui outros tipos de 
promoção como apresentação de vídeo-tapes, demonstrações, brindes etc. O 
sucesso não depende somente da maneira como se promove o negócio, 
também da mensagem promocional. 
Publicidade Publicidade - é a informação sobre seu produto, a empresa ou 
serviço. Não necessariamente corresponde a uma mensagem direta para o 
consumidor potencial. A publicidade não é um serviço pago diretamente pela 
aparição indireta de diferentes meios publicitários ou eventos a um público que 
não necessariamente faz parte do mercado-alvo, mas pode de alguma maneira 
ficar informado sobre a existência dos seus produtos. 
5.3 Política de Preço 
O preço é uma ferramenta efetiva de marketing, pois afeta a demanda, 
influencia a imagem do produto e pode ajudar a atingir o seu mercado alvo. Ao 
considerar o preço a ser praticado é importante saber que o preço não deve ser 
baseado na produção mais alguma margem, como geralmente se faz. O preço 
depende do valor do seu produto do ponto de vista do consumidor. O preço 
está relacionado ao benefício percebido pelo consumidor 
Pense então: 
 Qual o preço adequado do produto/serviço, tendo em vista os objetivos 
da empresa? 
 A política de preços distinguirá a empresa da concorrência? 
 Essa política é flexível e prevê mudanças estratégicas após 
determinados resultados? Quais são? 
Marcos Cobra, tomando por base Philip Kotler, apresenta algumas estratégias 
de preços. São elas: 
 Estratégia Premium - Para produtos de alta qualidade. Nesse caso, 
pode-se praticar um preço alto, visando atingir a faixa alta do mercado. 
 Estratégia de Penetração - Para produtos de alta qualidade. Pratica-se 
um preço médio tentando obter uma rápida penetração de mercado. 
 Estratégia de Superbarganha - Produto de alta qualidade a preço baixo. 
Terá uma rápida introdução no mercado.
 Estratégia de Preço Alto - Produto de qualidade média e preço alto. É 
uma estratégia que valoriza o produto, visando lucratividade a curto prazo. 
 Estratégia de Qualidade Média ou Comum - Preço compatível com a 
qualidade do produto, objetivando uma participação aceitável do mercado. 
 Estratégia de Barganha - Produto de qualidade média a um preço baixo. 
Uma das explicações pode ser um acordo entre distribuidores e consumidores. 
 Estratégia de “Bater E Correr” - Preço alto com qualidade baixa. Tem-se 
uma vantagem inicial e há uma retirada rápida do mercado. 
 Estratégia de Artigos De Qualidade Inferior - Preço médio para um 
produto de baixa qualidade. Pode-se com essa estratégia buscar tirar 
vantagem de marca. O referido autor ilustra essa situação com o seguinte 
exemplo: “artigos de confecção com defeitos de fábrica vendidos a preços 
médios como sendo de boa qualidade”. 
 Estratégia de Preços Baixos - Preço baixo e baixa qualidade. Procura-se 
vender com esta estratégia simplesmente quantidade. 
Feita as considerações sobre as estratégias, quando se leva em consideração 
a qualidade do produto, seguem as estratégias que podem ser utilizadas 
quando se pratica descontos, como também as relativas às condições de 
pagamento. 
 Desconto de Caixa - Trata-se de uma diminuição no preço para quem 
paga à vista. Bastante comum em várias indústrias. Apresenta algumas 
vantagens, dentre elas: suprir a empresa de capital de giro, evitar débitos que 
possam trazer problemas para a empresa em outra ocasião. 
 Descontos Sobre Volume - Ocorrem em situações em que se prefere 
comprar em grandes quantidades. Recomenda-se não haja nenhuma 
discriminação entre os diversos tipos de clientes. Apresenta a vantagem de que 
o cliente possa comprar o maior volume possível numa mesma empresa, sem 
maiores esforços, ou seja, sem precisar deslocar-se para outras empresas. 
 Descontos Funcionais ou Desconto Comercial - Praticados pelo 
fabricante aos varejistas e atacadistas quando estes realizam determinadas 
funções, como: vendas, armazenagem de produtos e informações de mercado. 
Quando se considera um mesmo canal de distribuição, o desconto deve ser 
igual para seus vários membros.
 Descontos de Baixa Estação - Representam uma diminuição no preço 
para aqueles que compram um determinado produto fora de época. Apresenta 
a vantagem de promover à empresa certa regularidade na produção durante 
todo o ano. Muito utilizado por hotéis, motéis e empresas aéreas. 
5.4 Praça 
O aspecto “praça“, definido também como “canal de distribuição“, diz respeito 
ao caminho que o produto percorre desde sua produção até o consumo.Onde 
vender, onde expor, qual estrutura necessária, quais os canais de distribuição 
de seu produto ou serviço, como deve ser a relação com os fornecedores, 
entre outros, são fatores determinantes para levar ao cliente o que ele 
necessita A configuração dos canais de marketing são diferentes, de acordo 
com os clientes e mercados. Os canais de distribuição representam as 
diferentes maneiras pelas quais o produto é colocado à disposição do 
consumidor. O propósito do processo de distribuição é levar ao consumidor o 
que ele precisa. 
Se você está abrindo uma loja de varejo e precisa estar diretamente acessível 
aos seus clientes, a sua escolha do local será determinada pelo seu mercado 
alvo e será, portanto, considerada no seu plano de marketing.

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  • 1. PLANO DE MARKETING O Plano de Marketing apresenta como se pretende vender os produtos/serviços e conquistar seus clientes, manter o interesse dos mesmos e aumentar a demanda. Deve abordar seus métodos de comercialização, diferenciais do produto/serviço para o cliente, política de preços, projeção de vendas, canais de distribuição e estratégias de promoção/comunicação e publicidade. A estratégia pode ser definida como a ciência de planejar e dirigir operações em grande escala, especificamente no sentido de manobrar as forças para as mais vantajosas posições antes de agir. Em Marketing, a estratégia também é muito importante, pois uma Estratégia de Marketing errada pode destruir uma empresa/produto antes mesmo de ser implementada, independente da qualidade do produto/serviço da empresa ser de alta qualidade ou não. Quando se falar em Estratégia de Marketing, deve-se ter em mente os chamados 4Ps do Marketing: Produto (posicionamento), Preço, Praça (Canais de Distribuição) e Propaganda e Promoção. A estratégia de vendas está relacionada diretamente com a Estratégia de Marketing da empresa e procura estabelecer a maneira como irá vender o produto/serviço com a finalidade de converter em ações as estratégias estabelecidas. Para isto, se leva em conta os 4Ps mencionados 5.1 Produto/Serviço Produto ou posicionamento refere-se à maneira como os consumidores percebem sua empresa e seu produto em relação à concorrência. Relate as características dos produtos/serviços e como a empresa deseja que eles sejam reconhecidos pelo mercado, qual o seu posicionamento - o modo de a empresa marcar presença e se distinguir da concorrência. Oriente-se pelas perguntas abaixo para elaborar o texto deste tópico:  Como a empresa deseja ser reconhecida pelo mercado? Qual a imagem que ela quer passar?  A empresa domina ou detém a tecnologia de desenvolvimento dos produtos/serviços?  Ela depende de fornecedores ou parceiros para utilizar essa tecnologia?
  • 2.  Em relação ao mercado, em qual fase de vida encontra-se o produto: introdutória, crescimento, maturidade, declínio?  Quais os elementos de diferenciação, aquelas características que tornam únicos os produtos da empresa quando confrontados com os que a concorrência possui?  Quais os benefícios exclusivos dos produtos/serviços oferecidos aos clientes?  Qual é a importância da pesquisa e do desenvolvimento tecnológico para a evolução do segmento de mercado no qual compete o produto?  A empresa faz investimentos ou possui pessoal dedicado à pesquisa e ao desenvolvimento tecnológico?  Possui alguma parceria estratégica com universidades ou centros de pesquisa? 5.2 Promoção A promoção é um estímulo ao marketing utilizada para gerar demanda do produto ou serviço. O propósito da promoção é poder dizer ao público que você tem aquele produto ou serviço que satisfaz a demanda do consumidor. Os objetivos da promoção são:  Informar  Persuadir  Lembrar Alguns resultados que podem ser obtidos da promoção incluem:  Aumento nas vendas  Aumento na participação de mercado  Melhora da imagem da marca  Aumento do conhecimento do seu negócio  Identificação de vantagens competitivas  Preparação do terreno para vendas futuras Venda Pessoal - É conhecida como venda pessoa a pessoa. A principal vantagem da venda pessoal é a de permitir uma comunicação em duas vias entre o representante de vendas e o cliente.
  • 3. Promoção de Vendas - É a técnica de vendas que inclui outros tipos de promoção como apresentação de vídeo-tapes, demonstrações, brindes etc. O sucesso não depende somente da maneira como se promove o negócio, também da mensagem promocional. Publicidade Publicidade - é a informação sobre seu produto, a empresa ou serviço. Não necessariamente corresponde a uma mensagem direta para o consumidor potencial. A publicidade não é um serviço pago diretamente pela aparição indireta de diferentes meios publicitários ou eventos a um público que não necessariamente faz parte do mercado-alvo, mas pode de alguma maneira ficar informado sobre a existência dos seus produtos. 5.3 Política de Preço O preço é uma ferramenta efetiva de marketing, pois afeta a demanda, influencia a imagem do produto e pode ajudar a atingir o seu mercado alvo. Ao considerar o preço a ser praticado é importante saber que o preço não deve ser baseado na produção mais alguma margem, como geralmente se faz. O preço depende do valor do seu produto do ponto de vista do consumidor. O preço está relacionado ao benefício percebido pelo consumidor Pense então:  Qual o preço adequado do produto/serviço, tendo em vista os objetivos da empresa?  A política de preços distinguirá a empresa da concorrência?  Essa política é flexível e prevê mudanças estratégicas após determinados resultados? Quais são? Marcos Cobra, tomando por base Philip Kotler, apresenta algumas estratégias de preços. São elas:  Estratégia Premium - Para produtos de alta qualidade. Nesse caso, pode-se praticar um preço alto, visando atingir a faixa alta do mercado.  Estratégia de Penetração - Para produtos de alta qualidade. Pratica-se um preço médio tentando obter uma rápida penetração de mercado.  Estratégia de Superbarganha - Produto de alta qualidade a preço baixo. Terá uma rápida introdução no mercado.
  • 4.  Estratégia de Preço Alto - Produto de qualidade média e preço alto. É uma estratégia que valoriza o produto, visando lucratividade a curto prazo.  Estratégia de Qualidade Média ou Comum - Preço compatível com a qualidade do produto, objetivando uma participação aceitável do mercado.  Estratégia de Barganha - Produto de qualidade média a um preço baixo. Uma das explicações pode ser um acordo entre distribuidores e consumidores.  Estratégia de “Bater E Correr” - Preço alto com qualidade baixa. Tem-se uma vantagem inicial e há uma retirada rápida do mercado.  Estratégia de Artigos De Qualidade Inferior - Preço médio para um produto de baixa qualidade. Pode-se com essa estratégia buscar tirar vantagem de marca. O referido autor ilustra essa situação com o seguinte exemplo: “artigos de confecção com defeitos de fábrica vendidos a preços médios como sendo de boa qualidade”.  Estratégia de Preços Baixos - Preço baixo e baixa qualidade. Procura-se vender com esta estratégia simplesmente quantidade. Feita as considerações sobre as estratégias, quando se leva em consideração a qualidade do produto, seguem as estratégias que podem ser utilizadas quando se pratica descontos, como também as relativas às condições de pagamento.  Desconto de Caixa - Trata-se de uma diminuição no preço para quem paga à vista. Bastante comum em várias indústrias. Apresenta algumas vantagens, dentre elas: suprir a empresa de capital de giro, evitar débitos que possam trazer problemas para a empresa em outra ocasião.  Descontos Sobre Volume - Ocorrem em situações em que se prefere comprar em grandes quantidades. Recomenda-se não haja nenhuma discriminação entre os diversos tipos de clientes. Apresenta a vantagem de que o cliente possa comprar o maior volume possível numa mesma empresa, sem maiores esforços, ou seja, sem precisar deslocar-se para outras empresas.  Descontos Funcionais ou Desconto Comercial - Praticados pelo fabricante aos varejistas e atacadistas quando estes realizam determinadas funções, como: vendas, armazenagem de produtos e informações de mercado. Quando se considera um mesmo canal de distribuição, o desconto deve ser igual para seus vários membros.
  • 5.  Descontos de Baixa Estação - Representam uma diminuição no preço para aqueles que compram um determinado produto fora de época. Apresenta a vantagem de promover à empresa certa regularidade na produção durante todo o ano. Muito utilizado por hotéis, motéis e empresas aéreas. 5.4 Praça O aspecto “praça“, definido também como “canal de distribuição“, diz respeito ao caminho que o produto percorre desde sua produção até o consumo.Onde vender, onde expor, qual estrutura necessária, quais os canais de distribuição de seu produto ou serviço, como deve ser a relação com os fornecedores, entre outros, são fatores determinantes para levar ao cliente o que ele necessita A configuração dos canais de marketing são diferentes, de acordo com os clientes e mercados. Os canais de distribuição representam as diferentes maneiras pelas quais o produto é colocado à disposição do consumidor. O propósito do processo de distribuição é levar ao consumidor o que ele precisa. Se você está abrindo uma loja de varejo e precisa estar diretamente acessível aos seus clientes, a sua escolha do local será determinada pelo seu mercado alvo e será, portanto, considerada no seu plano de marketing.