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Marketing e Comercialização de
produtos e serviços
sionara@unb.br
Conceitos de Marketing:
“Marketing é um conjunto de processos que
envolvem a criação, a comunicação e a entrega
de valor para os clientes”.
Fonte:AMA - American Marketing Association –(2005).
Conceitos de Marketing:
“Marketing é um processo social por meio do qual
pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que
necessitam e o que desejam com a criação, oferta e
livre negociação de produtos e serviços de valor”.
Fonte: KOTLER e KELLER (2006).
Conceitos de Marketing:
“Marketing é o processo de planejamento e
execução desde a concepção, precificação,
promoção e distribuição de produtos e
serviços para criar trocas que satisfaçam os
objetivos individuais e organizacionais”.
Cobra (2002, p. 34)
QUAL A DIFERENÇA
ENTRE
PRODUTO E SERVIÇO???
Produto X Serviço
PRODUTO:
Bem tangível com atributos:
benefício, qualidade, design, durabilidade,
marca, tamanho, garantia.
SERVIÇO:
Bem intangível com atributos:
inseparabilidade, perecibilidade,
variabilidade, intangibilidade.
Produto
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Embalagem
Garantia
Marca
Tamanho
Durabilidade
Benefícios
SERVIÇOS
IntangibilidadeVariabilidade
PerecibilidadeInseparabilidade
i. Todo serviço tem sua
produção e consumo
simultâneos e
inseparáveis;
ii. Serviços não podem
ser estocados - são
perecíveis e temporais,
prestados num tempo
e local precisos;
iii. Podem variar e ser
customizados para
diferentes níveis de
atendimento;
iv. Serviços são
considerados bens não
tangíveis e de difícil
mensuração.
Serviços
TAM - Serviço de transporte aéreo com diferenciais
Produtos + Serviços
E-COMMERCE X GARGALOS LOGÍSTICOS
COMERCIALIZAÇÃO DE PRODUTOS E
SERVIÇOS
Elaborar um plano de Marketing
Comercialização do produto/serviço
1. Análise Macro-ambiente
2. Diagnóstico Empresarial
3. Levantamento dos Pontos Críticos
4. Planejamento das Estratégias
5. Implementação e Controle
Como Elaborar Estratégia de Comercialização – Manual do Sebrae 2009
Fatores
Econômicos
Fatores
Mercadológicos
Fatores
Comportamentais
VALOR AO
CLIENTE
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Estratégia de Comercialização
1º passo - Análise Macro ambiente –
fatores que impactam a demanda de
produtos / serviços
Análise Macro ambiente
Taxa de crescimento da economia - PIB;
Taxas de juros;
Taxas de variação da renda das famílias;
Taxas de desemprego;
Acesso ao crédito do consumidor;
Inadimplência;
Taxas de câmbio
Fatores
Econômicos
Análise Macro ambiente
Oferta e demanda
Relação com fornecedores,
Análise da concorrência,
Análise dos clientes
Segmentação e Posicionamento de
marca
Lançamentos de novos produtos
Comunicação integrada de marketing
– CIM -Propaganda e promoção
Fatores
Mercadológicos
Segmentação de Mercado, Seleção do Mercado-
Alvo e Posicionamento
1. Identificar
as variáveis de
segmentação
do mercado
e classificá-las
2. Determinar
os perfis dos
segmentos
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Segmentação de
Mercado
3. Avaliar a
atratividade de
cada segmento
4. Selecionar o(s)
segmento(s)
Seleção do
Mercado-Alvo
5. Selecionar,
desenvolver e
comunicar o
conceito de
posicionamento
escolhido
Posicionamento
de Mercado
Análise Macro ambiente
 Estilo de vida
Renda e poder de compra de segmentos
diferentes;
Responsabilidade social, Ética e cidadania
como valores incorporados ao negócio;
 Consumidor exigente
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Diferenciação e customização;
Facilidade de informação – BUSCADORES
ON LINE;
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Comportamentais
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clientes atuais e potenciais
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Análise
Micro- ambiental:
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Contratar consultoria externa.
Buscar captação de novos colaboradores
Contratar um curso de Atendimento para os colaboradores
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Fazer um curso de formação de preços.
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Planejamento
Pessoas
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Pontos Críticos
IMPLEMENTAÇÃO E CONTROLE
Ações localizadas
e
monitoramento
contínuo
Implantar ações dentro de prazos
cronológicos factíveis de realização.
Acompanhar o andamento das ações
e periodicamente monitorar os
resultados.
Muito Obrigada!!!
sionara14@twitter.com
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Referências bibliográficas
McKenna, R. (2006, setembro/outubro). As cinco regras do
novo marketing. Revista HSM Management, 22, 14-22.
Kotler, P.; Keller, K.L.. Administração de marketing. 12º ed. São
Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.
SEBRAE, Como Elaborar Estratégia de Comercialização –
Manual do Sebrae, 2009.

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Aula marketing e comercialização de produtos e serviços

  • 1. Marketing e Comercialização de produtos e serviços sionara@unb.br
  • 2. Conceitos de Marketing: “Marketing é um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes”. Fonte:AMA - American Marketing Association –(2005).
  • 3. Conceitos de Marketing: “Marketing é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor”. Fonte: KOTLER e KELLER (2006).
  • 4. Conceitos de Marketing: “Marketing é o processo de planejamento e execução desde a concepção, precificação, promoção e distribuição de produtos e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos individuais e organizacionais”. Cobra (2002, p. 34)
  • 6. Produto X Serviço PRODUTO: Bem tangível com atributos: benefício, qualidade, design, durabilidade, marca, tamanho, garantia. SERVIÇO: Bem intangível com atributos: inseparabilidade, perecibilidade, variabilidade, intangibilidade.
  • 8. SERVIÇOS IntangibilidadeVariabilidade PerecibilidadeInseparabilidade i. Todo serviço tem sua produção e consumo simultâneos e inseparáveis; ii. Serviços não podem ser estocados - são perecíveis e temporais, prestados num tempo e local precisos; iii. Podem variar e ser customizados para diferentes níveis de atendimento; iv. Serviços são considerados bens não tangíveis e de difícil mensuração.
  • 9. Serviços TAM - Serviço de transporte aéreo com diferenciais
  • 10. Produtos + Serviços E-COMMERCE X GARGALOS LOGÍSTICOS
  • 12. Elaborar um plano de Marketing Comercialização do produto/serviço 1. Análise Macro-ambiente 2. Diagnóstico Empresarial 3. Levantamento dos Pontos Críticos 4. Planejamento das Estratégias 5. Implementação e Controle Como Elaborar Estratégia de Comercialização – Manual do Sebrae 2009
  • 13. Fatores Econômicos Fatores Mercadológicos Fatores Comportamentais VALOR AO CLIENTE Como Elaborar Estratégia de Comercialização – Manual do Sebrae 2009 Estratégia de Comercialização 1º passo - Análise Macro ambiente – fatores que impactam a demanda de produtos / serviços
  • 14. Análise Macro ambiente Taxa de crescimento da economia - PIB; Taxas de juros; Taxas de variação da renda das famílias; Taxas de desemprego; Acesso ao crédito do consumidor; Inadimplência; Taxas de câmbio Fatores Econômicos
  • 15. Análise Macro ambiente Oferta e demanda Relação com fornecedores, Análise da concorrência, Análise dos clientes Segmentação e Posicionamento de marca Lançamentos de novos produtos Comunicação integrada de marketing – CIM -Propaganda e promoção Fatores Mercadológicos
  • 16. Segmentação de Mercado, Seleção do Mercado- Alvo e Posicionamento 1. Identificar as variáveis de segmentação do mercado e classificá-las 2. Determinar os perfis dos segmentos resultantes Segmentação de Mercado 3. Avaliar a atratividade de cada segmento 4. Selecionar o(s) segmento(s) Seleção do Mercado-Alvo 5. Selecionar, desenvolver e comunicar o conceito de posicionamento escolhido Posicionamento de Mercado
  • 17. Análise Macro ambiente  Estilo de vida Renda e poder de compra de segmentos diferentes; Responsabilidade social, Ética e cidadania como valores incorporados ao negócio;  Consumidor exigente M-commerce , E-commerce Diferenciação e customização; Facilidade de informação – BUSCADORES ON LINE; Fatores Comportamentais
  • 18. 2º passo - Diagnóstico da empresa Processos de Comercialização - Promoção e Vendas Pessoas – colaboradores internos e clientes atuais e potenciais Análises históricas passadas – balanços e DRE Finanças – recursos e endividamento Loja e Estoques Planejamento Estratégico Comunicação Integrada de Marketing - CIM Análise Micro- ambiental: Levantamento dos Fatores críticos
  • 19. Plano de Ação Iniciar o processo de planejamento na empresa. Contratar consultoria externa. Buscar captação de novos colaboradores Contratar um curso de Atendimento para os colaboradores Fazer pesquisa para conhecer melhor seu público-alvo. Fazer um curso de formação de preços. Lançar novos produtos e agregar valor à sua oferta. Planejamento Pessoas Comercialização Pontos Críticos
  • 20. IMPLEMENTAÇÃO E CONTROLE Ações localizadas e monitoramento contínuo Implantar ações dentro de prazos cronológicos factíveis de realização. Acompanhar o andamento das ações e periodicamente monitorar os resultados.
  • 22. Referências bibliográficas McKenna, R. (2006, setembro/outubro). As cinco regras do novo marketing. Revista HSM Management, 22, 14-22. Kotler, P.; Keller, K.L.. Administração de marketing. 12º ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006. SEBRAE, Como Elaborar Estratégia de Comercialização – Manual do Sebrae, 2009.