O documento discute conceitos de marketing e estratégias de comercialização de produtos e serviços. Apresenta definições de marketing de acordo com a AMA, Kotler e Keller, e Cobra. Explica a diferença entre produtos e serviços. Fornece etapas para elaborar um plano de marketing e comercialização, incluindo análise do macro e microambiente, pontos críticos, e implementação.

1. Marketing e Comercialização de
produtos e serviços
sionara@unb.br

2. Conceitos de Marketing:
“Marketing é um conjunto de processos que
envolvem a criação, a comunicação e a entrega
de valor para os clientes”.
Fonte:AMA - American Marketing Association –(2005).

3. Conceitos de Marketing:
“Marketing é um processo social por meio do qual
pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que
necessitam e o que desejam com a criação, oferta e
livre negociação de produtos e serviços de valor”.
Fonte: KOTLER e KELLER (2006).

4. Conceitos de Marketing:
“Marketing é o processo de planejamento e
execução desde a concepção, precificação,
promoção e distribuição de produtos e
serviços para criar trocas que satisfaçam os
objetivos individuais e organizacionais”.
Cobra (2002, p. 34)

5. QUAL A DIFERENÇA
ENTRE
PRODUTO E SERVIÇO???

6. Produto X Serviço
PRODUTO:
Bem tangível com atributos:
benefício, qualidade, design, durabilidade,
marca, tamanho, garantia.
SERVIÇO:
Bem intangível com atributos:
inseparabilidade, perecibilidade,
variabilidade, intangibilidade.

7. Produto
Qualidade
Design
Embalagem
Garantia
Marca
Tamanho
Durabilidade
Benefícios

8. SERVIÇOS
IntangibilidadeVariabilidade
PerecibilidadeInseparabilidade
i. Todo serviço tem sua
produção e consumo
simultâneos e
inseparáveis;
ii. Serviços não podem
ser estocados - são
perecíveis e temporais,
prestados num tempo
e local precisos;
iii. Podem variar e ser
customizados para
diferentes níveis de
atendimento;
iv. Serviços são
considerados bens não
tangíveis e de difícil
mensuração.

9. Serviços
TAM - Serviço de transporte aéreo com diferenciais

10. Produtos + Serviços
E-COMMERCE X GARGALOS LOGÍSTICOS

11. COMERCIALIZAÇÃO DE PRODUTOS E
SERVIÇOS

12. Elaborar um plano de Marketing
Comercialização do produto/serviço
1. Análise Macro-ambiente
2. Diagnóstico Empresarial
3. Levantamento dos Pontos Críticos
4. Planejamento das Estratégias
5. Implementação e Controle
Como Elaborar Estratégia de Comercialização – Manual do Sebrae 2009

13. Fatores
Econômicos
Fatores
Mercadológicos
Fatores
Comportamentais
VALOR AO
CLIENTE
Como Elaborar Estratégia de Comercialização – Manual do Sebrae 2009
Estratégia de Comercialização
1º passo - Análise Macro ambiente –
fatores que impactam a demanda de
produtos / serviços

14. Análise Macro ambiente
Taxa de crescimento da economia - PIB;
Taxas de juros;
Taxas de variação da renda das famílias;
Taxas de desemprego;
Acesso ao crédito do consumidor;
Inadimplência;
Taxas de câmbio
Fatores
Econômicos

15. Análise Macro ambiente
Oferta e demanda
Relação com fornecedores,
Análise da concorrência,
Análise dos clientes
Segmentação e Posicionamento de
marca
Lançamentos de novos produtos
Comunicação integrada de marketing
– CIM -Propaganda e promoção
Fatores
Mercadológicos

16. Segmentação de Mercado, Seleção do Mercado-
Alvo e Posicionamento
1. Identificar
as variáveis de
segmentação
do mercado
e classificá-las
2. Determinar
os perfis dos
segmentos
resultantes
Segmentação de
Mercado
3. Avaliar a
atratividade de
cada segmento
4. Selecionar o(s)
segmento(s)
Seleção do
Mercado-Alvo
5. Selecionar,
desenvolver e
comunicar o
conceito de
posicionamento
escolhido
Posicionamento
de Mercado

17. Análise Macro ambiente
 Estilo de vida
Renda e poder de compra de segmentos
diferentes;
Responsabilidade social, Ética e cidadania
como valores incorporados ao negócio;
 Consumidor exigente
M-commerce , E-commerce
Diferenciação e customização;
Facilidade de informação – BUSCADORES
ON LINE;
Fatores
Comportamentais

18. 2º passo - Diagnóstico da empresa
Processos de Comercialização -
Promoção e Vendas
Pessoas – colaboradores internos e
clientes atuais e potenciais
Análises históricas passadas –
balanços e DRE
Finanças – recursos e endividamento
Loja e Estoques
Planejamento Estratégico
Comunicação Integrada de
Marketing - CIM
Análise
Micro- ambiental:
Levantamento
dos
Fatores críticos

19. Plano de Ação
Iniciar o processo de planejamento na empresa.
Contratar consultoria externa.
Buscar captação de novos colaboradores
Contratar um curso de Atendimento para os colaboradores
Fazer pesquisa para conhecer melhor seu público-alvo.
Fazer um curso de formação de preços.
Lançar novos produtos e agregar valor à sua oferta.
Planejamento
Pessoas
Comercialização
Pontos Críticos

20. IMPLEMENTAÇÃO E CONTROLE
Ações localizadas
e
monitoramento
contínuo
Implantar ações dentro de prazos
cronológicos factíveis de realização.
Acompanhar o andamento das ações
e periodicamente monitorar os
resultados.

21. Muito Obrigada!!!
sionara14@twitter.com
www.slideshare.net/sionara14

22. Referências bibliográficas
McKenna, R. (2006, setembro/outubro). As cinco regras do
novo marketing. Revista HSM Management, 22, 14-22.
Kotler, P.; Keller, K.L.. Administração de marketing. 12º ed. São
Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.
SEBRAE, Como Elaborar Estratégia de Comercialização –
Manual do Sebrae, 2009.