O documento descreve o que é compra organizacional, que é o processo de tomada de decisão pelo qual as organizações estabelecem a necessidade da compra de produtos e serviços, identificam fornecedores e escolhem a melhor opção entre marcas e fornecedores disponíveis. Também apresenta as características dos mercados organizacionais, tipos de clientes organizacionais e resultados desejáveis de uma transação B2B.

1. Administração de Empresas
Marketing 1
Capítulo 07

2. O que é compra organizacional?
É o processo de tomada de decisão
pelo qual as organizações estabelecem
a necessidade da compra de produtos
e serviços, bem como identificam,
avaliam e escolhem, entre as marcas e
os fornecedores disponíveis,
qual a melhor opção.

3.  Menos compradores, porém de maior porte
 Relacionamento estreito entre fornecedor e cliente
 Compra profissional
 Diversas influências de compra
 Vários contatos de vendas
Características dos mercados
organizacionais

4. Comportamento de Compra B2B

5. Tipos de clientes organizacionais
Com orientação
para preço
Refinados
De valor
estratégico
Com orientação
para solução

6. Resultados desejáveis de uma
transação B2B: Nopise
NOP
(Entrega no prazo)
SE
(Sem erros)
I
(Integralmente)

7. Estabelecimento de credibilidade
corporativa
Competência
EmpatiaConfiabilidade