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                          Expertise em Vendas e Marketing B2B.

                          Atualmente o resposnável pela área de
                          Clientes e Negócios do Grupo Conectt, tendo
                          sob sua responsabilidade os processo de
                          vendas e Marketing, além do atendimento
                          executivo de clientes chave.

                          Com experiência de 10 anos em vendas em
                          Vendas de solução e gestão de time de
                          vendas.
Agenda
Sobre o que vamos falar



 1   O que é solução?


 2   Principios do Solution Selling


 3   Conceitos example text. Go ahead and replace it
     This is an


 4   Preocupações do Comprador


 5   Níveis de vendas


 6   Funil e Ciclo de vendas


 7   Regras de ouro
Soluções




 O que é solução?

    - A resposta a um problema?

    - A resposta a um problema, compartilhada entre o
      comprador e o vendedor;
Princípios Solution
Selling


 •   Sem dor, sem mudança;

 •   A dor atravessa toda a organização;

 •   Diagnostique antes de prescrever;

 •   Existem três níveis de necessidades do comprador (dor latente, dor ativa e
     visão de solução);
Identificando dores


                              • Princípio do prazer;
                                  • Participar da criação da
                                    visão aumenta as
                                    chances de vender;




                                             VISÃO DE
  DOR LATENTE         DOR ATIVA
                                             SOLUÇÃO
Princípios Solution Selling


    Tipos de cliente

           Existem dois tipos de
     1     oportunidades: clientes procurando
           e clientes não procurando;


    Coluna A

           Chegue antes, estabeleça os
      2    requerimentos e torne-se coluna A;



    Quer pagar quanto?

           Você não pode vender para
      3    alguém que não pode comprar;
Princípios Solution Selling
Preocupações do comprador

                  Fase I          Fase II             Fase III
                Definição da   Avaliação de   Considerações de Ação e
                Necessidade    Alternativas            Risco

                                                                Risco
 Preocupações




                                                                Preço

                                                                Necessidades


                                                                Solução




                                 Tempo
Princípios Solution Selling
Pilares da Venda



DOR    +   PODER   +   VISÃO   + VALOR   + CONTROLE




                   VENDA
Princípios Solution Selling
Conceitos


  Conceito   Descrição
  Dor        Aquilo que força o poder a agir. Que causa um embaraço por não ser
             resolvida ou pode dar um grande benefício político.


  Poder      Quem assina o cheque. Quem decide. Quem faz as regras...


  Visão      Quando o poder consegue ter clareza de como sua dor vai ser resolvida,
             onde a Conectt é a “provider” da solução;

  Valor      Quando ocorre uma quebra na relação custo vs preço. É diferente de
             preço, pois aumenta o tamanho do bolo;

  Controle   Quando o Gerente de Contas consegue definir com clareza os passos a
             serem seguidos até o fechamento, com o comprometimento do poder.
             O cliente mantém a percepção de controle: gerente facilitando a
             compra.
Princípios Solution Selling
Conceitos


  Conceito         Descrição
  Dor              Aquilo que força o poder a agir. Que causa um embaraço por não ser
 Foco em:          resolvida ou pode dar um grande benefício político.

    Aumento de produtividade;
  Poder        Quem assina o cheque. Quem decide. Quem faz as regras...
     Aumento de efetividade;
  Visão controle dasavendas; éconsegue ter clareza de como sua dor vai ser resolvida,
     Maior        Quando o poder
     Maior previsibilidade;
                  onde Conectt a “provider” da solução;

  Valor            Quando ocorre uma quebra na relação custo vs preço. É diferente de
                   preço, pois aumenta o tamanho do bolo; processo é mera coincidência
                                              Venda sem
  Controle         Quando o Gerente de Contas consegue definir com clareza os passos a
                   serem seguidos até o fechamento, com o comprometimento do poder.
                   O cliente mantém a percepção de controle: gerente facilitando a
                   compra.
Princípios Solution Selling
Conceitos



              Dor
                              1.   Gerou os requisitos de compra?

             Visão            2.   Qual seu ponto de entrada? Alto ou
                                   baixo?
             Valor
                              3.   Estudou seu concorrente e garantiu
                                   que as perguntas não o fortalece?
            Controle

                              4.   Fez uma reunião com o time
                                   envolvido na conta para definir uma
                                   estratégia?
             Poder

                              5.   Trabalhou suas referências para
                                   posicionamento na oportunidade?
Princípios Solution Selling
DOR




                                                 Nada é mais importante do
Tudo começa na dor         DOR                   que conhecer a dor do
                                                 cliente;



                           Indústria

                              Clientes

                 Cultura               Concorrência
Absolutamente
    Nada
Quatro Níveis de Vendas


                 Solução de gestão de frota para logística


                         Gestão da frota

                               Renovação de Frota

                                     Vendedor de carro
Não esquecer!


EMPRESAS NÃO COMPRAM

    PESSOAS SIM
Escolhendo as oportunidades
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Escolhendo as oportunidades
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                              Taxa de conversão




Ciclo de vendas
DIFERENTES NÍVEIS DE VENDAS REQUEREM
 DIFERENTES TALENTOS E METODOLOGIAS
COLOQUE AS PESSOAS CERTAS NOS LUGARES
            CERTOS NO TIME

                          
    
IR DE UM PAPEL EM VENDAS PARA OUTRO,
 REQUER NOVOS SKILLS QUE PODEM ESTAR
    ADORMECIDOS OU INEXISTENTES.


       
                          
   
ALOQUE RECURSOS DE VENDAS DE ACORDO
COM A FORMA DE COMPRA DO CLIENTE. NÃO
  TENTE SER PARCEIRO DE COMPRADORES
            TRANSACIONAIS.
MUDANÇA DE GERENTE DE CONTAS OU
SPONSOR NO CLIENTE GERALMENTE ZERA O
          RELACIONAMENTO.
               
CERTIFIQUE-SE DE QUE TODOS TRABALHANDO
NA CONTA SAIBAM A ESTRATÉGIA E O PLANO
               COMERCIAL
O trabalho de vendas B2B consiste em pegar as vantagens
competitivas da empresa e conectar aos problemas de negócio
                        dos clientes
PRIMEIRA PERGUNTA DE QUALIFICAÇÃO:

 “ESTE NEGÓCIO PODE SER GANHO POR
             ALGUÉM?”
COMPETITIVIDAD




EU SOU O DECISOR. FALE
   APENAS COMIGO.




       QUAL O PONTO DE ENTRADA?

      POR QUE DEVEMOS ENTRAR POR
                 CIMA?
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Vendas b2b

  • 1. Vendas B2B Macro - Conceitos
  • 2. Who am I? Por que vim aqui falar sobre isso… Expertise em Vendas e Marketing B2B. Atualmente o resposnável pela área de Clientes e Negócios do Grupo Conectt, tendo sob sua responsabilidade os processo de vendas e Marketing, além do atendimento executivo de clientes chave. Com experiência de 10 anos em vendas em Vendas de solução e gestão de time de vendas.
  • 3. Agenda Sobre o que vamos falar 1 O que é solução? 2 Principios do Solution Selling 3 Conceitos example text. Go ahead and replace it This is an 4 Preocupações do Comprador 5 Níveis de vendas 6 Funil e Ciclo de vendas 7 Regras de ouro
  • 4. Soluções O que é solução? - A resposta a um problema? - A resposta a um problema, compartilhada entre o comprador e o vendedor;
  • 5. Princípios Solution Selling • Sem dor, sem mudança; • A dor atravessa toda a organização; • Diagnostique antes de prescrever; • Existem três níveis de necessidades do comprador (dor latente, dor ativa e visão de solução);
  • 6. Identificando dores • Princípio do prazer; • Participar da criação da visão aumenta as chances de vender; VISÃO DE DOR LATENTE DOR ATIVA SOLUÇÃO
  • 7. Princípios Solution Selling Tipos de cliente Existem dois tipos de 1 oportunidades: clientes procurando e clientes não procurando; Coluna A Chegue antes, estabeleça os 2 requerimentos e torne-se coluna A; Quer pagar quanto? Você não pode vender para 3 alguém que não pode comprar;
  • 8. Princípios Solution Selling Preocupações do comprador Fase I Fase II Fase III Definição da Avaliação de Considerações de Ação e Necessidade Alternativas Risco Risco Preocupações Preço Necessidades Solução Tempo
  • 9. Princípios Solution Selling Pilares da Venda DOR + PODER + VISÃO + VALOR + CONTROLE VENDA
  • 10. Princípios Solution Selling Conceitos Conceito Descrição Dor Aquilo que força o poder a agir. Que causa um embaraço por não ser resolvida ou pode dar um grande benefício político. Poder Quem assina o cheque. Quem decide. Quem faz as regras... Visão Quando o poder consegue ter clareza de como sua dor vai ser resolvida, onde a Conectt é a “provider” da solução; Valor Quando ocorre uma quebra na relação custo vs preço. É diferente de preço, pois aumenta o tamanho do bolo; Controle Quando o Gerente de Contas consegue definir com clareza os passos a serem seguidos até o fechamento, com o comprometimento do poder. O cliente mantém a percepção de controle: gerente facilitando a compra.
  • 11. Princípios Solution Selling Conceitos Conceito Descrição Dor Aquilo que força o poder a agir. Que causa um embaraço por não ser Foco em: resolvida ou pode dar um grande benefício político. Aumento de produtividade; Poder Quem assina o cheque. Quem decide. Quem faz as regras... Aumento de efetividade; Visão controle dasavendas; éconsegue ter clareza de como sua dor vai ser resolvida, Maior Quando o poder Maior previsibilidade; onde Conectt a “provider” da solução; Valor Quando ocorre uma quebra na relação custo vs preço. É diferente de preço, pois aumenta o tamanho do bolo; processo é mera coincidência Venda sem Controle Quando o Gerente de Contas consegue definir com clareza os passos a serem seguidos até o fechamento, com o comprometimento do poder. O cliente mantém a percepção de controle: gerente facilitando a compra.
  • 12. Princípios Solution Selling Conceitos Dor 1. Gerou os requisitos de compra? Visão 2. Qual seu ponto de entrada? Alto ou baixo? Valor 3. Estudou seu concorrente e garantiu que as perguntas não o fortalece? Controle 4. Fez uma reunião com o time envolvido na conta para definir uma estratégia? Poder 5. Trabalhou suas referências para posicionamento na oportunidade?
  • 13. Princípios Solution Selling DOR Nada é mais importante do Tudo começa na dor DOR que conhecer a dor do cliente; Indústria Clientes Cultura Concorrência
  • 15. Quatro Níveis de Vendas Solução de gestão de frota para logística Gestão da frota Renovação de Frota Vendedor de carro
  • 16. Não esquecer! EMPRESAS NÃO COMPRAM PESSOAS SIM
  • 18. Escolhendo as oportunidades PIPELINE de Vendas Taxa de conversão Ciclo de vendas
  • 19. DIFERENTES NÍVEIS DE VENDAS REQUEREM DIFERENTES TALENTOS E METODOLOGIAS
  • 20. COLOQUE AS PESSOAS CERTAS NOS LUGARES CERTOS NO TIME   
  • 21. IR DE UM PAPEL EM VENDAS PARA OUTRO, REQUER NOVOS SKILLS QUE PODEM ESTAR ADORMECIDOS OU INEXISTENTES.   
  • 22. ALOQUE RECURSOS DE VENDAS DE ACORDO COM A FORMA DE COMPRA DO CLIENTE. NÃO TENTE SER PARCEIRO DE COMPRADORES TRANSACIONAIS.
  • 23. MUDANÇA DE GERENTE DE CONTAS OU SPONSOR NO CLIENTE GERALMENTE ZERA O RELACIONAMENTO. 
  • 24. CERTIFIQUE-SE DE QUE TODOS TRABALHANDO NA CONTA SAIBAM A ESTRATÉGIA E O PLANO COMERCIAL
  • 25. O trabalho de vendas B2B consiste em pegar as vantagens competitivas da empresa e conectar aos problemas de negócio dos clientes
  • 26. PRIMEIRA PERGUNTA DE QUALIFICAÇÃO: “ESTE NEGÓCIO PODE SER GANHO POR ALGUÉM?”
  • 27. COMPETITIVIDAD EU SOU O DECISOR. FALE APENAS COMIGO. QUAL O PONTO DE ENTRADA? POR QUE DEVEMOS ENTRAR POR CIMA? UMA VEZ FALANDO COM O EXECUTIVO, MANTENHA O CONTATO VIVO
  • 28. CONTROLE O PROCESSO PROPONHA O PLANO DE AVALIAÇÃO TENDO AS FRAQUEZAS DO CONCORRENTE EM MENTE