O documento discute conceitos e estratégias de vendas B2B, incluindo: 1) a definição de solução como resposta a um problema compartilhado entre comprador e vendedor; 2) os cinco pilares da venda - dor, poder, visão, valor e controle; 3) os quatro níveis de vendas - solução, gestão, renovação e vendedor.

1. Vendas B2B
Macro - Conceitos

2. Who am I?
Por que vim aqui falar sobre isso…
Expertise em Vendas e Marketing B2B.
Atualmente o resposnável pela área de
Clientes e Negócios do Grupo Conectt, tendo
sob sua responsabilidade os processo de
vendas e Marketing, além do atendimento
executivo de clientes chave.
Com experiência de 10 anos em vendas em
Vendas de solução e gestão de time de
vendas.

3. Agenda
Sobre o que vamos falar
1 O que é solução?
2 Principios do Solution Selling
3 Conceitos example text. Go ahead and replace it
This is an
4 Preocupações do Comprador
5 Níveis de vendas
6 Funil e Ciclo de vendas
7 Regras de ouro

4. Soluções
O que é solução?
- A resposta a um problema?
- A resposta a um problema, compartilhada entre o
comprador e o vendedor;

5. Princípios Solution
Selling
• Sem dor, sem mudança;
• A dor atravessa toda a organização;
• Diagnostique antes de prescrever;
• Existem três níveis de necessidades do comprador (dor latente, dor ativa e
visão de solução);

6. Identificando dores
• Princípio do prazer;
• Participar da criação da
visão aumenta as
chances de vender;
VISÃO DE
DOR LATENTE DOR ATIVA
SOLUÇÃO

7. Princípios Solution Selling
Tipos de cliente
Existem dois tipos de
1 oportunidades: clientes procurando
e clientes não procurando;
Coluna A
Chegue antes, estabeleça os
2 requerimentos e torne-se coluna A;
Quer pagar quanto?
Você não pode vender para
3 alguém que não pode comprar;

8. Princípios Solution Selling
Preocupações do comprador
Fase I Fase II Fase III
Definição da Avaliação de Considerações de Ação e
Necessidade Alternativas Risco
Risco
Preocupações
Preço
Necessidades
Solução
Tempo

9. Princípios Solution Selling
Pilares da Venda
DOR + PODER + VISÃO + VALOR + CONTROLE
VENDA

10. Princípios Solution Selling
Conceitos
Conceito Descrição
Dor Aquilo que força o poder a agir. Que causa um embaraço por não ser
resolvida ou pode dar um grande benefício político.
Poder Quem assina o cheque. Quem decide. Quem faz as regras...
Visão Quando o poder consegue ter clareza de como sua dor vai ser resolvida,
onde a Conectt é a “provider” da solução;
Valor Quando ocorre uma quebra na relação custo vs preço. É diferente de
preço, pois aumenta o tamanho do bolo;
Controle Quando o Gerente de Contas consegue definir com clareza os passos a
serem seguidos até o fechamento, com o comprometimento do poder.
O cliente mantém a percepção de controle: gerente facilitando a
compra.

11. Princípios Solution Selling
Conceitos
Conceito Descrição
Dor Aquilo que força o poder a agir. Que causa um embaraço por não ser
Foco em: resolvida ou pode dar um grande benefício político.
Aumento de produtividade;
Poder Quem assina o cheque. Quem decide. Quem faz as regras...
Aumento de efetividade;
Visão controle dasavendas; éconsegue ter clareza de como sua dor vai ser resolvida,
Maior Quando o poder
Maior previsibilidade;
onde Conectt a “provider” da solução;
Valor Quando ocorre uma quebra na relação custo vs preço. É diferente de
preço, pois aumenta o tamanho do bolo; processo é mera coincidência
Venda sem
Controle Quando o Gerente de Contas consegue definir com clareza os passos a
serem seguidos até o fechamento, com o comprometimento do poder.
O cliente mantém a percepção de controle: gerente facilitando a
compra.

12. Princípios Solution Selling
Conceitos
Dor
1. Gerou os requisitos de compra?
Visão 2. Qual seu ponto de entrada? Alto ou
baixo?
Valor
3. Estudou seu concorrente e garantiu
que as perguntas não o fortalece?
Controle
4. Fez uma reunião com o time
envolvido na conta para definir uma
estratégia?
Poder
5. Trabalhou suas referências para
posicionamento na oportunidade?

13. Princípios Solution Selling
DOR
Nada é mais importante do
Tudo começa na dor DOR que conhecer a dor do
cliente;
Indústria
Clientes
Cultura Concorrência

14. Absolutamente
Nada

15. Quatro Níveis de Vendas
Solução de gestão de frota para logística
Gestão da frota
Renovação de Frota
Vendedor de carro

16. Não esquecer!
EMPRESAS NÃO COMPRAM
PESSOAS SIM

17. Escolhendo as oportunidades
PIPELINE de Vendas

18. Escolhendo as oportunidades
PIPELINE de Vendas
Taxa de conversão
Ciclo de vendas

19. DIFERENTES NÍVEIS DE VENDAS REQUEREM
DIFERENTES TALENTOS E METODOLOGIAS

20. COLOQUE AS PESSOAS CERTAS NOS LUGARES
CERTOS NO TIME
 


21. IR DE UM PAPEL EM VENDAS PARA OUTRO,
REQUER NOVOS SKILLS QUE PODEM ESTAR
ADORMECIDOS OU INEXISTENTES.




22. ALOQUE RECURSOS DE VENDAS DE ACORDO
COM A FORMA DE COMPRA DO CLIENTE. NÃO
TENTE SER PARCEIRO DE COMPRADORES
TRANSACIONAIS.

23. MUDANÇA DE GERENTE DE CONTAS OU
SPONSOR NO CLIENTE GERALMENTE ZERA O
RELACIONAMENTO.


24. CERTIFIQUE-SE DE QUE TODOS TRABALHANDO
NA CONTA SAIBAM A ESTRATÉGIA E O PLANO
COMERCIAL

25. O trabalho de vendas B2B consiste em pegar as vantagens
competitivas da empresa e conectar aos problemas de negócio
dos clientes

26. PRIMEIRA PERGUNTA DE QUALIFICAÇÃO:
“ESTE NEGÓCIO PODE SER GANHO POR
ALGUÉM?”

27. COMPETITIVIDAD
EU SOU O DECISOR. FALE
APENAS COMIGO.
QUAL O PONTO DE ENTRADA?
POR QUE DEVEMOS ENTRAR POR
CIMA?
UMA VEZ FALANDO COM O
EXECUTIVO, MANTENHA O
CONTATO VIVO

28. CONTROLE O
PROCESSO
PROPONHA O
PLANO DE AVALIAÇÃO
TENDO AS FRAQUEZAS
DO CONCORRENTE EM
MENTE

29. OBRIGADO