O documento discute a importância da excelência no merchandising. Aborda tópicos como exposição na loja, definições de espaços, organização no trabalho, planograma, entre outros. O objetivo é fornecer informações para auxiliar no crescimento profissional e facilitar o dia-a-dia no trabalho relacionado ao merchandising.

2. A IMPORTÂNCIA DA EXCELÊNCIA
NO MERCHANDISING

3. introdução
O principal objetivo deste módulo é oferecer aprendizado
e troca de conhecimentos.
Aqui, compartilhamos um pouco da nossa experiência
através de um conteúdo relevante e de qualidade.
Neste módulo você encontrará informações educativas
que irão lhe auxiliar no seu crescimento profissional e
facilitar o seu dia-a-dia no trabalho.
3

4. sumário
4
1 EXPOSIÇÃO NA LOJA
2 DEFINIÇÕES DE ESPAÇOS
3 ORGANIZAÇÃO NO TRABALHO
4 PLANOGRAMA
5 MATERIAIS | COMUNICAÇÃO VISUAL
6 TERMOS | PONTOS DE EXPOSIÇÃO
7 PRECIFICAÇÃO
8 RELACIONAMENTO
9 CONCORRÊNCIA
10 SEGURANÇA NO TRABALHO

5. EXPOSIÇÃO NA LOJA

6. exposição na loja
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Para obtermos sucesso no merchandising nas lojas, é necessário conhecermos o fluxo
interno, ou seja, o caminho percorrido pela maioria dos consumidores.
Em seguida, devemos defender a participação dos produtos Amend, sejam em locais
permanentes ou pontos promocionais nas zonas mais “quentes” da loja.
Dentro da loja existem zonas que, dependendo da sua localização, podem gerar excelentes
ou maus resultados nas vendas.

7. você sabia?
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Segundo uma pesquisa feita pela Nielsen
(instituto de pesquisa que oferece uma
variedade de informações em pesquisas de
mercado) 70% das decisões de compra
são tomadas em frente a gôndola?

8. dilemas dos consumidores no ponto de venda
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 Cada vez mais variedade e opções nas prateleiras;
 Diferentes promoções, benefícios, atrativos ao cliente;
 A questão da sustentabilidade como proposta de valor para muitos;
 A questão da saudabilidade;
 Cada vez mais opções de canais e lojas;
 Cada vez mais estímulos aos sentidos;
 A tecnologia permitindo mais interações com marcas e produtos;
 As marcas próprias do varejista.
Logo, para atendermos as necessidades das nossas consumidoras, precisamos estar bem
expostos no pontos de venda para que a nossa abordagem seja a mais assertiva possível.

9. zona quente
9
Para entendermos melhor a importância de cada local
dentro da loja as áreas foram divididas em Zonas
Quentes e Zonas Frias.
Algumas estão mais suscetíveis ao cliente facilitando na
decisão de compra. Já outras estão mais escondidas da
visão e que é certo que dificilmente sairá alguma venda.
Então definimos que: As áreas quentes são as que
concentram um grande fluxo de pessoas e áreas frias tem
um fluxo reduzido.

10. zona quente
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corredores centrais;
seções com tempo de
espera; cabeceira,
terminais e pontas de
gôndolas estratégicas;
proximidade a
produtos de grande
consumo
Exemplo de zonas
quentes naturais:
É o local ou locais do ponto de
venda em que a venda de
qualquer produto exposto é
maior por metro linear do
que a média do
estabelecimento.
Esse ponto gera uma “Zona
de Atração”, ou seja, atrai os
consumidores!

11. zona fria
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Extremidades das
gôndolas, atrás de
colunas, fora do fluxo
de clientes, locais
Escuros etc
Exemplo de zonas
frias naturais:
Zona Fria é o local ou locais
do ponto de venda em que o
fluxo de pessoas é bem
menor do que a média da loja
e consequentemente, gera
menos venda

12. DEFINIÇÕES DE ESPAÇOS

13. ponto permanente
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É o local mais importante do ponto de venda, pois é onde estamos expostos durante
todo o tempo e junto aos concorrentes, deve ser muito bem trabalhado
É importante definir o espaço que será ocupado por nossos
produtos, observando o fluxo dos consumidores no ponto
de venda, de modo a sermos a primeira marca a atrair o
consumidor, o ideal é que todas as linhas estejam expostas,
para dar ao consumidor maior opção de escolha, de acordo
com seu poder aquisitivo ou necessidade.
O ponto permanente nunca deverá ter falta do produto,
mesmo que tenhamos várias exposições espalhadas pela
loja, pois o consumidor está acostumado a encontrar neste
local nossos produtos.
Área organizada e destacada com material de PDV oficial

14. Mais do que merchandising
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Visibilidade
Muitas pessoas têm a percepção errada de que o merchandising se resume
a colocação de materiais promocionais ... Sim, essa é realmente uma parte
Muito importante do trabalho, mas existem outro pontos que devem ser
trabalhados e implementados para garantir uma VISIBILIDADE COMPLETA e PERFEITA !
Cliente perdido = Venda perdida Visibilidade Perfeita = Cliente
interessado e despertado = Venda !

15. gôndola
pontos quentes da gôndola
15
Observe, antes de fazer
uma exposição no
ponto de venda e
depois que terminá-la e
compare a sua
situação, temos certeza
que estas dicas irá
garantir ótimos
resultados.
 Os produtos devem ser expostos juntos, ocupando toda
prateleira, de modo que fiquem na posição vertical.
 Conceder a cada produto a maior participação possível (nº
de frentes nunca inferior ao da concorrência).
 Todos os tamanhos de um produto devem ser expostos,
para dar ao consumidor maior opção de escolha, de acordo
com seu poder aquisitivo ou necessidade.
 Certifique-se que nossa gôndola esteja identificada com o
material distribuído pela Amend.

16. Pontos quentes
16
 Zonas onde são efetuados testes / experimentação
 Junto aos produtos mais procurados e bem posionados “preço”
 Pontos mais iluminados
 Pontos junto à iluminação de exposições especiais
 Dê preferência aos pontos das gôndolas , balcões abertos , próximos de locais
para experimentação , esses lugares são importantes pois promovem a compra
por impulso ou planejada.
O ideal é ficar no meio da gôndola ou a direita do líder da categoria que é
onde a visualização do produto é melhor !
Curiosidades : quando escaneamos uma cena olhamos da esquerda para
a direita e de cima para baixo. Por isso EVITE pontos cegos como : cantos
e pontos mal iluminados da loja
Os consumidores sempre olham de 15 a 30 graus abaixo do nível dos olhos
e não olham acima dos ombros , Portanto coloque o material de PDV acima
do nível dos ombros , o IDEALÉ ENTRE 1,60M e 0,50M

17. gôndola
pontos quentes da gôndola
17
Na exposição dos nossos produtos na
Gôndola devemos observar alguns
aspectos muito importantes dentre eles
destacamos alguns como o tamanho da
gôndola que pode variar de acordo com
cada loja, o ângulo de visão
do consumidor e a altura correta do
alcance de suas mãos.
Há algumas medidas padrão que
normalmente são consideradas na lojas:
Altura máxima para colocar
um produto ?
Na altura dos olhos
“PONTO FRIO DA
GÔNDOLA”
Altura dos olhos/Altura das mãos
é o melhor local para expor, é o
centro da gôndola onde serão
expostos 70% dos produtos.
Altura ideal entre 1,20 a 1,70mts.
“PONTO QUENTE DA
GÔNDOLA”
“PONTO FRIO DA
GÔNDOLA”

18. ORGANIZAÇÃO NO TRABALHO

19. organização no trabalho
roteiro
 A base do trabalho da promotora é a organização. Isso deve acontecer antes mesmo de sair de casa
principalmente para a promotora que faz “rodízio”, pois ela tem uma quantidade de lojas para visitar
durante o dia/semana. Um pouco diferente da promotora fixa que terá apenas uma loja no seu roteiro,
o que não a isenta da responsabilidade de também ser organizada!
 Mas pensando no caso da promotora que faz “rodízio”, antes mesmo de sair de casa ela
consulta o seu itinerário para saber qual será seu roteiro do dia, é claro que vai chegar um dado
momento que ela nem vai precisar mais consultar o seu itinerário pois já o decorou.
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20. organização no trabalho
roteiro
Entretanto, há promotoras que por falta de organização não cumpre o roteiro da maneira que deveria por exemplo:
A promotora tem seis
lojas no seu roteiro e é
orientada a seguir o
roteiro de acordo com o
lugar onde mora.
A sequência é:
Casa -> Loja 1 -> Loja 2 ->
Loja 3 -> Loja 4 -> Loja 5 -
> Loja 6 e novamente,
Casa.
Muito simples
não é verdade?
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21. organização no trabalho
roteiro
teoria é muito simples mesmo, mas na prática não é bem assim.
O coordenador de merchandising muitas
vezes pega o roteiro do promotor para
tentar encontrá-lo e imagina que de
acordo com o horário o promotor vai estar
na Loja 3, mas se ele não estiver ali pode
encontrá-lo ou na Loja 2 ou na Loja 4.
Mas embora o promotor cumpra seu
roteiro, o coordenador não conseguirá
encontrá-lo ou pior, ele observa que o
promotor fez a Loja 3 mas a 2 e a 4 não.
Então ele liga para o promotor e pergunta
em qual loja ele está e ele diz: “estou na
loja 5”.
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22. organização no trabalho
roteiro
 Quando chega à loja a promotora irá se deparar com vários aspectos do seu trabalho que se não
houver organização irá perder muito tempo e obviamente impedir que ele cumpra seu roteiro do dia. E
mais uma vez frisamos, isso é prejuízo para a indústria, fornecedor e para o lojista.
 Seu roteiro foi pensado de forma estratégica para otimizar o seu dia, caso tenha alguma
necessidade extra converse com o representante ou a supervisora para que comuniquem ao
Merchandising solicitando a verificação do seu roteiro , após a aprovação pela coordenação de
Merchan você será comunicada juntamente com o representante ou a supervisora !
Uma bagunça não é mesmo?
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23. LIMPEZA | CONSERVAÇÃO

24. limpeza | conservação
 O FIFO tem como o objetivo evitar a perda por vencimento da mercadoria, no Brasil, é comum que os profissionais dos setores de
estocagem se refiram ao FIFO com as iniciais PEPS de “Primeiro que Entra é o Primeiro que Sai”, o que facilita a memorização do
conceito.
 Além da sua vantagem essencial de evitar o vencimento e perda de produtos o sistema FIFO proporciona mais lucro, permite
reduzir o tamanho do estoque e assim diminuir os custos estruturais para o lojista uma vez que cada produto comercializado gera
automaticamente um pedido de reposição e mantém um fluxo constante de mercadorias sem a necessidade de depósitos
enormes, de muitos equipamentos e pessoal de apoio.
Produtos sujos, empoeirados ou com sinais de deterioração, transmitirão ao consumidor a impressão de que são
velhos e vendem pouco, sendo, portanto, de baixa qualidade. É função da promotora de vendas manter os
produtos da marca que representa sempre limpos, organizados e conservados.
FIFO (do inglês first in first out – Primeiro que entra, Primeiro que sai – PEPS)
24

25. limpeza | conservação
FIFO
Retire os que já estão na gôndola (mais antigos) e separe-os para limpeza;
Também é função da promotora manter este sistema.
Ao chegar novos produtos você deve seguir os passos abaixo:
1
Ao fundo da gôndola, aloque os produtos novos recém-chegados com a melhor data de vencimento, sempre organizados em
fila e com os rótulos para voltados para frente;
2
Complete a frente da exposição com os produtos que estavam há mais tempo na gôndola, limpos, organizados da mesma
forma, com a data de vencimento mais comprometida;
3
Seguindo os 3 passos acima, você irá contribuir para uma melhor gestão de perdas, garantindo a satisfação do
lojista, garantindo giro de estoque, e melhor apresentação dos nossos produtos.
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26. PLANOGRAMA

27. planograma
 Ao entrar no PDV a consumidora tem em mente que encontrará os produtos
que precisa em um determinado departamento. A exemplo quando vamos a
loja comprar somente um shampoo, depois que compramos o shampoo,
pensamos em sair. Mas ao olhar para o lado encontramos aquele
condicionador, em seguida o desodorante e depois o creme de barbear que
está com uma promoção bem bacana e por aí vai.
 Os produtos foram colocados ali de uma forma que não precisamos mais
usar as placas de indicação. A loja foi estrategicamente pensada de acordo
com o nosso comportamento, ou pelo menos com o da maioria dos
consumidores. E isso é o que nos mantêm dentro da loja e comprando.
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28. planograma
 O Planograma tem como objetivo organizar e mensurar os produtos no PDV, a fim de fomentar vendas, gerenciar
rupturas (falta de produto) e estimular a comunicação com nosso público.
 E é a partir deste gerenciamento de exposição dos nossos produtos que são obtidos os resultados. Portanto, um
Planograma não é um gerenciamento de categorias, mas sim uma ferramenta de trade marketing que auxilia na
implantação de ações no PDV.
 Como exemplo, imagine um setor de coloração. Analisando de ponta a ponta de uma gôndola, percebe-se que uma
determinada marca detém 50% da participação da mesma, e os outros 50% foram distribuídos para as demais
marcas.
 O Representante realizou a negociação do espaço junto aos lojistas, a partir da parceria ganha – ganha. Com isto, as
demais marcas ‘brigam’ entre si para expor de modo atrativo seus produtos nos outros 50% de espaço que lhe restam.
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29. planograma
 O objetivo é aumentar as vendas a ferramenta amplia a conveniência, a comodidade e a agilidade no processo
decisório dos consumidores. Ou seja estimula a compra, um Planograma bem planejado e executado mantém boas
condições de circulação e oferece grande visibilidade e acesso aos produtos expostos. Nossa marca será vista e, por
isso, será lembrada pelo consumidor. Além disso, organização e boa disposição das mercadorias costumam passar
uma imagem positiva da marca.
 Você, além de coordenador ou promotor, também é consumidora e sabe que ninguém gosta de encontrar prateleiras
vazias ou desorganizadas. Portanto, é importante educar o lojista e o representante para que quando ocorram
rupturas, a prática não seja a de encher o espaço do produto que está faltando com outros produtos.
 Isso não esconde do consumidor a falha, apenas agrava o problema. O cliente vai perder mais tempo procurando o
produto que deseja e a frustração ao não encontrá-lo só aumenta. Por exemplo, estamos procurando a seção de
shampoo. As placas nos ajudam a localizar a seção.
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30. planograma
Mais uma vez destacamos a importância das promotoras nesse
processo. São profissionais treinadas para trabalhar a loja de
uma maneira lógica. Sabendo qual produto pode-se colocar um
pouco mais alto ou aquele que pode ficar mais abaixo na
gôndola.
Colocar na vertical ou na horizontal, em bloco, enfim, ele tem toda
orientação necessária para executar isso de modo que fique
atrativo para nossas consumidoras.
O resultado disto tudo é a venda!
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31. MATERIAIS DE
MERCHANDISING
COMUNICAÇÃO VISUAL

32. materiais de merchandising
comunicação visual
32
CONQUISTE A
ATENÇÃO DOS
CONSUMIDORES
PARA SEU PONTO DE
VENDA
USE AS TÁTICAS DE
MERCHANDISING
CORRETAMENTE EM
SEU PDV
FACILITANDO O
ACESSO DOS
CLIENTES AOS
PRODUTOS
AUMENTE A
QUANTIDADE DE
VENDAS NA LOJA

33. materiais de merchandising
comunicação visual
A comunicação visual de um ponto de venda é importante para
chamar atenção do consumidor. É a comunicação visual que
direciona o consumidor para comprar ou desistir. Saber fazer e
manter a exposição dos materiais de PDV pode garantir o
sucesso ou o fracasso junto ao público.
Por isso certifique-se que nossa gôndola esteja identificada com
o material distribuído pela Amend (cartazetes, faixa de gôndola,
Stopper, Wobler...) o promotor deve estar munido de materiais de
merchandising para o ponto de venda, cobre seu Representante.
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34. materiais de merchandising
comunicação visual
34
FAIXA DE
GÔNDOLA
As Faixas de Gôndola são pequenas peças colocadas junto ao produto no ponto de venda e têm a função de atrair
a atenção do consumidor para o que está sendo exposto e diferenciá-lo diante de outros similares. É a extensão do
produto, divulgando e mostrando determinados aspectos que podem garantir a sua venda.

35. materiais de merchandising
comunicação visual
35
WOBLER
O Wobbler é uma peça publicitária
introduzida ao expositor
promocional que se sobressai em
prateleiras ou gôndolas. São
fixados na altura dos olhos,
informando o consumidor sobre as
vantagens de adquirir determinado
produto ou sobre lançamentos.

36. materiais de merchandising
comunicação visual
36
STOPPER
O Stopper é uma peça introduzida
a gôndola que se sobressai. São
fixados na altura dos olhos,
informando o consumidor sobre as
vantagens de adquirir determinado
produto ou sobre lançamentos e
benefícios.

37. materiais de merchandising
comunicação visual
37
MOBILE
Os Móbiles Promocionais são
peças constituídas de material leve,
texto impactante com poucas
palavras e um formato diferenciado.
São expostos de maneira suspensa
nos pontos de venda, fixados por
fios, mudando de posição com o
efeito do vento.

38. materiais de merchandising
comunicação visual
38
SACHÊS
Os sachês são amostras dos
nossos principais produtos para
experimentação, disponibilizados
em pequenas embalagens de 10ml,
são distribuídos no ponto de venda.
Saber mais sobre o produto ajuda o
consumidor a tomar a decisão na
hora da compra.

39. TERMOS DE MERCHANDISING
PONTOS DE EXPOSIÇÃO

40. termos de merchandising
pontos de exposição
40
Dentro da “Linguagem de
Merchandising” existem alguns termos
que definem alguns pontos de exposição
de produtos, aqui vamos explicar e
exemplificar alguns deles para que você se
familiarize com cada um deles.

41. termos de merchandising / pontos de exposição
ponto extra
Ponto extra é o local fora do ponto permanente onde expomos os produtos, podendo oferecer vantagens
adicionais aos consumidores como: Concessão de brinde especial, lançamento de produtos.
Para que um ponto extra tenha resultado, siga as seguintes instruções:
Priorize sempre a qualidade da exposição em relação a quantidade, aplique corretamente os materiais de ponto de venda;
verifique se os pontos extras existentes ainda continuam quentes, e as exposições vendáveis; Substitua os materiais de
ponto de venda sempre que necessário.
2
Uma promotora está sempre de olho na “área nobre” do PDV. Porém, as profissionais mais experientes sabem que, além
desses espaços, é possível aproveitar o potencial do ponto extra no PDV, que pode agregar muito à experiência de compra
da consumidora.
3
41
1 Definir a zona quente observando o fluxo dos consumidores; os locais de maior concentração de consumidores; locais que
antecedem a exposição do concorrente; próximos a produtos de grande consumo;

42. termos de merchandising / pontos de exposição
ponto extra
42
É possível usar um ponto extra no PDV para destacar, junto
dos produtos, vantagens adicionais:
 Desconto no preço;
 Brinde especial;
 Promoção;
 Lançamentos;
Engana-se quem pensa que essa prática traz apenas
vantagens para o lojista, quando bem planejada e executada,
a técnica também pode ajudar fornecedor e consumidor.

43. termos de merchandising / pontos de exposição
ponto extra
Separamos algumas das vantagens para três atores da cadeia de vendas. Confira abaixo:
43
 Facilita a visualização dos
produtos
 Simplifica a compra
 Economiza tempo
 Lembra necessidades
CONSUMIDOR LOJISTA AMEND
 Ajuda na fidelização e conquista de
novos consumidores
 Gera mais vendas e lucratividade
 Valoriza a loja
 Influencia a compra por impulso
 Aumenta a rotatividade dos
produtos
 Cria fidelidade ao produto e à
marca
 Dificulta as atividades da
concorrência

44. termos de merchandising / pontos de exposição
ponto extra
Nem sempre esses fatores ganham destaque suficiente em um ponto comum. O deslocamento em relação ao
ponto permanente, de certa forma, dá um destaque ao conteúdo do ponto extra no PDV.
Para turbinar o desempenho de um ponto extra no PDV, a promotora deve levar em conta algumas dicas:
2
44
1
Mapear o PDV em e tentar usar o ponto extra para reforçar
seu produto perante a concorrência. Por que não usar um
ponto extra para mostrar que nosso produto oferece mais
benefícios, por isso, é melhor que o concorrente?
Priorizar a qualidade em relação à quantidade. Se tiver
espaço (e for preciso), capriche na exibição. Você pode
“esquentar” um ponto extra se oferecer um bom atrativo
visual para a consumidora.

45. termos de merchandising
pontos de exposição
45
ILHAS
O objetivo das “ilhas” são aumentar
a visibilidade do produto e causar
impacto, criar ambiente atrativo,
apoiar e informar acerca de
promoção em vigência e aumentar
as vendas.

46. termos de merchandising
pontos de exposição
46
VITRINE
A vitrine é o lugar onde a loja vai conquistar o cliente e mostrar as tendências dos novos
produtos, promoções, lançamentos etc. Caso conquiste um espaço como este invista seu
tempo na decoração, evidencie produtos que necessitem de um giro maior, não perca esta
chance. A vitrine deve ser transformada em um convite. Colocar um item de cada categoria
de produto resultando em um amontoado confuso é um erro muito comum.
A vitrine não é um catálogo e sim um ponto para destacar itens de maior valor ou em
promoção. É preciso pensar como se fosse um consumidor: uma vitrine clara, em que se
perceba o que é vendido com duas ou três mensagens objetivas e visíveis como as de
promoção, novidade ou exclusividade, por exemplo.

47. termos de merchandising
pontos de exposição
47
PONTA DE GÔNDOLA
A ponta de Gôndola é um espaço
nobre localizado nas extremidades
das gôndolas e utilizado para
promover e aumentar o giro dos
produtos, prefira sempre as pontas
de inicio da Gôndola.

48. termos de merchandising
pontos de exposição
48
CHECK-OUTS | CAIXAS
Próximo ao caixa, é aconselhável expor produtos com maior
aderência do consumidor, que eventualmente esqueceria de
comprá-los se não os visse.
Como a maioria dos nosso público é feminino, você pode,
por exemplo, deixar próximo do caixa itens pequenos,
brindes, ampolas, óleos. É no momento da espera na fila que
a mulher costuma dar uma olhada nestes itens e lembra do
que precisa ou simplesmente surge a necessidade de
compra.

49. termos de merchandising
pontos de exposição
49
PROMOÇÃO / AÇÃO / CAMPANHAS
São incentivos de curto prazo para estimular a
compra/venda dos nossos produtos, não precisa ser
efetivamente com a baixa dos preços, normalmente
efetuamos nossas promoções com ações de Compre
e Ganhe, Compre e Aplique, Compre e Concorra.

50. termos de merchandising / pontos de exposição
precificação
50
É muito importante que nossos produtos estejam precificados corretamente. Vocês são nossos olhos dentro da loja, caso perceba que os preços
estão fora dos “padrões” entre em contato com o Representante para que ele converse com o cliente e negocie a precificação correta.
Talvez você possa perguntar por que criar um tópico que fale sobre o preço se já que são os representantes que fazem toda a negociação? É de
suma importância e tem total relação com o Trabalho do Promotor.
Produto sem preço não vende, é só quando acontece conosco que damos a devida importância ao assunto. Pois bem, um produto sem preço não
só irrita a consumidora mas pode fazer com que ela deixe de comprar o produto, talvez substituindo-o por outro ou até mesmo deixando de
comprar naquela loja.
Prejuízo pra todo lado. E falando em prejuízo imagine que o produto esteja com preço, mas a promotora ou responsável não fez a manutenção do
mesmo e o preço esta abaixo do que realmente custa? A cliente tem todo direito de levar aquele produto por aquele preço. O resultado será
prejuízo para o lojista e em certos casos a sensação de “estão querendo me enganar” por parte do cliente.
Melhor preço não significa menor preço. Melhor preço é o chamado “ótimo”, que não queima margem de lucro por estar
abaixo do ideal, nem perde vendas por estar alto demais. Para isso, é importante saber como está o posicionamento dos
produtos em relação aos concorrentes. Para garantir competitividade, é preciso monitorar os preços praticados pelos outros
e garantir que o preço do varejista esteja de acordo com o posicionamento estabelecido pelo marketing.

51. termos de merchandising / pontos de exposição
precificação
51
Uma das maiores preocupações do promotor deve ser verificar se a precificação está correta. Se cada preço
corresponde realmente ao produto, se não aconteceu de alguém alterar a posição dos preços (coisa que acontece
com muita frequência) e se não há nenhum produto sem preço.
Outra coisa relacionada ao preço e que o promotor deve estar bastante atento é:
Utilizar splashs ou indicadores de desconto apenas quando isso for real. Imagine uma gôndola onde o promotor coloca
splash em todos os produtos que ele representa. Quando isso acontece as ofertas como um todo perdem a credibilidade.2
Indicar com detalhes qual produto se refere ao preço sinalizado para que não surjam dúvidas por parte do consumidor. Ou
se caso algum “engraçadinho” mudar o cartaz, você poderá argumentar pela descrição no cartaz que o mesmo se refere ao
produto descrito, isso quando o próprio cliente não chegar a uma conclusão sobre o assunto.
3
1 Na hora de colocar um cartaz de preço deve se verificar se o tamanho do cartaz não irá competir com os produtos, ou seja,
às vezes o cartaz de preço é tão grande que esconde o produto atrás dele.

52. termos de merchandising
pontos de exposição
52
PROMOÇÃO
No varejo, a chave para o sucesso é oferecer o
produto certo no lugar certo, na hora certa e obtendo
lucro, portanto, a promoção básica e bem feita no
PDV é decisiva para o sucesso das vendas.
O objetivo principal da promoção de vendas é
aumentar o nível de faturamento da loja, ou seja, é
aumentar o volume de vendas do produto durante
um período de tempo determinado.

53. termos de merchandising
pontos de exposição
53
COMPRE & GANHE/ COMPRE & APLIQUE
São campanhas periódicas, previamente divulgadas aos clientes por cartazes em loja e/ou através do
tabloide. Na compra de determinado(s) produto(s) a consumidora pode ganhar um brinde ou o direito de
aplicar determinado produto gratuitamente na própria loja. O intuito é de gerar experiência de compra e
fazer com que a consumidora associe nossa marca a uma sensação agradável e assim fazer com que
ela volte a comprar nossos produtos.
A experiência de compra é o conjunto das percepções que um consumidor constrói ao
interagir com uma campanha durante a compra ou consumo.

54. termos de merchandising / pontos de exposição
concorrência
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Como a concorrência ajuda a refinar sua estratégia no ponto de venda.
A concorrência fornece informações que, por muitas vezes, ajudam a identificar oportunidades para nosso negócio e
modificam a estratégia no ponto de venda, as pessoas que estão na ponta da gôndola podem ajudar a empresa nos
passando informações que são relevantes.
A média de entrada e saída de um item em estoque é muito importante para estudar o concorrente. A partir de históricos
de vendas de produtos é possível uma aproximação dos estoques mínimos necessários para atender às demandas do
varejo. Isso inclui tanto nosso produto quanto os outros, já que a demanda por mercadorias similares fornece uma base
da necessidade das consumidoras. Essa análise pode ser a garantia de que nenhum produto vai faltar ou estragar na
prateleira e de que nossa marca não estará perdendo vendas por falta de mercadoria.
Quando nosso concorrente faz algum tipo de ação na loja nos sentimos incomodados por nossa empresa não fazer o
mesmo. Porém devemos focar nossas energias neste momento em aproveitar o aumento do fluxo de consumidores que a
ação gerou na loja para abordar mais consumidoras e apresentar-lhe nossos produtos e benefícios.

55. RELACIONAMENTO

56. relacionamento
56
Um dos maiores desafios está em convencer os lojistas a
aceitar as novas mudanças na exposição dos
produtos, fidelização do lojista é difícil de construir, fácil
de perder e essencial conquistar.
A Promotora deve ter facilidade para abrir a
comunicação e ter um excelente relacionamento com os
proprietários/gerentes. São muitos os casos em que por
bom relacionamento, os proprietários aceitam algumas
mudanças.

57. relacionamento
dicas para o bom relacionamento
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O atendimento no ponto de venda é uma das atividades profissionais
que facilmente dão a oportunidade de acabarmos nosso dia de
trabalho com algo mais do que o simples cumprimento de obrigações
básicas.
O bom atendimento é classificado como fantástico quando completo. A
plenitude do atendimento requer conceitos e princípios morais e
humanos básicos, que nos acompanham como guia. O
deslumbramento é fato comum quando, numa loja, onde, junto à boa
exposição, o consumidor recebe um atendimento feito por um
profissional ético, educado, que o respeita e orienta em suas dúvidas.

58. relacionamento
dicas para o bom relacionamento
58
Adquirir uma roupa do tamanho mais adequado,
fazendo uso de serviços complementares, com
prazos para ajustes cumpridos, pro-atividade,
cortesia, educação, simpatia, é algo
extremamente simples, mas que deixam os
clientes satisfeitos.

59. relacionamento
dicas para o bom relacionamento
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Fazer de forma correta, já na primeira vez, não
pode ser exceção!
Não deixando de cooperar da maneira como
pudermos com entidades e pessoas carentes de
apoio, é preciso se atentar para o nosso dia a dia,
que clama pela abertura do bem pelo bem, pela
ausência do medo de cooperar.
Faz bem para a alma e para os
negócios!

60. relacionamento
dicas para o bom relacionamento
60
Ao abordar o consumidor, o vendedor deve evitar perguntas como:
"Deseja alguma coisa?" ou "Posso lhe ser útil?".
Se o cliente entrou no ponto de venda, certamente deseja alguma coisa,
nem que seja uma informação. A equipe também não pode se irritar
com perguntas tolas e precisa ter paciência para o cliente em suas
dificuldades, explicando e sendo sempre prestativa, nem que seja para
indicar uma rua.
O mais importante é sempre reter o consumidor e possibilitar uma boa
experiência, deixando a sensação de que valerá a pena retornar àquele
estabelecimento.

61. relacionamento
61
Esta comunicação também será importante para multiplicar as campanhas de incentivos para os clientes
durante o ano. Muitos PDV's são premiados por estarem expondo corretamente os produtos.
Na conquista do ponto extra ou melhor exposição pelo relacionamento, a nossa promotora de vendas é
parte ativa do processo, já que é ela que mantém um relacionamento com o gerente, encarregado e
balconistas da loja em função do seu dia a dia com eles.
Acredite, a maior parte dos pontos extras são obtidos por relacionamento.

62. SEGURANÇA NO TRABALHO

63. segurança do trabalho
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Não podemos esquecer de falar da Segurança no
Trabalho.
Fique atenta ao subir escadas, levantar pesos,
abaixar, movimentar materiais e andar sobre pisos
escorregadios. A distração é um dos maiores
fatores de acidentes, trabalhe com atenção, faça
tudo com tempo para trabalhar bem e com
segurança.