Slides da Palestra dada pela Equipe LUZ na Feira do Empreendedor 2015 - Aprenda a Precificar o Seu Produto ou Serviço - Quer saber mais sobre essas Planilhas? Clique aqui: https://goo.gl/rAOtLg

1. APRENDA A PRECIFICAR O SEU
PRODUTO OU SERVIÇO

2. 2
CONCEITOS INICIAIS SOBRE PREÇO
Preço de Venda
100
60
40
Margem de
Contribuição
Custos Diretos
• Preço de Venda = 100
(-) Custos Diretos = 60
---------------------------------------
• Margem de Contribuição = 40

3. 3
CONCEITOS INICIAIS SOBRE PREÇO
Custos Fixos
600
60
40
Margem de
Contribuição
• Custos Fixos = 600
(/) Margem de Cont. = 40
---------------------------------------
• Ponto de Equilíbrio = 15

4. O QUE PROCURAMOS EM UM BOM PREÇO DE VENDA?
4
Que nos dê margem de contribuição1
2
3
Que garanta pelo menos o ponto de equilíbrio
Que clientes estejam interessados em pagar

5. 5
ANÁLISE DE
CONCORRENTES
LEVANTAMENTO
DE CUSTOS
POSICIONAMENTO/
VALOR
ESTRUTURA IDEAL

6. 6
PREÇO DE VENDA E
CULTURA DE TESTES
ANÁLISE DE
CONCORRENTES
LEVANTAMENTO
DE CUSTOS
POSICIONAMENTO/
VALOR
O QUE VAMOS VER:

7. 7
CUSTOS VARIÁVEIS

8. 8
CUSTOS FIXOS

9. 9
MÍNIMO PREÇO DE VENDA - HAMBÚRGUER
• Custo variável = R$4
• Projeção de venda = 1000
• Custo fixo = R$24.000
---------------------------------------
• Mínimo preço de venda = R$28
• 24.000/1000 + 4 = R$28

10. 10
APRENDIZADO #1
O primeiro e indispensável fato para
qualquer precificação é o
levantamento de custos. Descubra o
seu preço mínimo de venda para
evitar prejuízos.

11. 11
O QUE VAMOS VER:
PREÇO DE VENDA E
CULTURA DE TESTES
ANÁLISE DE
CONCORRENTES
LEVANTAMENTO
DE CUSTOS
POSICIONAMENTO/
VALOR

12. 12
ANÁLISE DE CONCORRENTES

13. COMPARE SEU VALOR COM O DE CONCORRENTES:
13
Preço acima do praticado pelo mercado (corte de custos de produção ou redução da
margem de contribuição)
Preço similar ao praticado pelo mercado (cuidado para não ter um aumento de custos e
ficar com um preço pouco competitivo)
Preço abaixo do praticado pelo mercado (pode aumentar o preço de venda ou trabalhar
com maior volume de vendas)
1
2
3

14. 14
APRENDIZADO #2
Analisar o preço médio do mercado
só será decisivo se você seu negócio
for similar a outros. Por isso, procure
por um diferencial.

15. 15
O QUE VAMOS VER:
PREÇO DE VENDA E
CULTURA DE TESTES
ANÁLISE DE
CONCORRENTES
LEVANTAMENTO
DE CUSTOS
POSICIONAMENTO/
VALOR

16. 16
CURVA DE VALOR

17. 17

18. 18

19. 19
FORMAS DE PRECIFICAÇÃO PODEM SER O SEU DIFERENCIAL
Por Variável Por Valor OutrosDinâmica

20. 20
FORMAS DE PRECIFICAÇÃO PODEM SER O SEU DIFERENCIAL
Dinâmica
Preço é determinado de
acordo com regras (ex.
demanda e estoque)
Por Variável Por Valor Outros

21. 21
Na Feira

22. 22
Dinâmica – wall street bar
Para Ecommerce –
Precifica, Sieve, etc.

23. 23
Dinâmica – wall street bar
Wall Street Bar

24. 24
FORMAS DE PRECIFICAÇÃO PODEM SER O SEU DIFERENCIAL
Por Variável
Identifica-se o benefício
que o cliente valoriza e
transforma ele em uma
variável
Dinâmica Por Valor Outros

25. 25
Variável – Priorité comunicação
Google Adwords

26. 26
Variável – Priorité comunicação
Assessoria de
Imprensa

27. 27
Variável – Priorité comunicação
Assessoria de
Imprensa
Dropbox e outros
SaaS

28. 28
FORMAS DE PRECIFICAÇÃO PODEM SER O SEU DIFERENCIAL
Dinâmica
Por Valor
Preço é determinado
baseado no valor gerado
ou percebido pelo cliente
Por Variável Outros

29. 29
PC VS MAC
COMPARAÇÃO:

30. 30
CANTÃO VS LOUIS VUITTON
COMPARAÇÃO:

31. Por Valor
31
FORMAS DE PRECIFICAÇÃO PODEM SER O SEU DIFERENCIAL
Dinâmica
Outros
Por custo ou
colaborativa
Por Variável

32. 32
Por custo – Comércio
e revendedores

33. 33
Colaborativa –
People’s Supermarket

34. 34
APRENDIZADO #3
No final do dia, será o seu
posicionamento, o valor visto pelo seu
público alvo e a sua forma de
precificar que vão dar o seu preço
final!

35. 35
O QUE VAMOS VER:
PREÇO DE VENDA E
CULTURA DE TESTES
ANÁLISE DE
CONCORRENTES
LEVANTAMENTO
DE CUSTOS
POSICIONAMENTO/
VALOR

36. 36
E SE O CLIENTE NÃO QUER OU NÃO PODE PAGAR?

37. 37
Lançamentos: Novos produtos são boas
oportunidades para testar a
flexibilidade de preço do seu serviço!
Descontos: Em alguns casos, descontos são
práticas do seu mercado ou podem lhe dar
uma noção do preço que o cliente está
disposto a pagarPontos Diferentes: Com públicos diferentes, é
normal praticar preços diferentes. Veja
se isso se encaixa com seu negócio.
Forma de Pagamento: As formas de pagamento
como boleto, cartão e parcelamentos
podem influenciar muito na percepção do
seu preço!.
1
2
3
4
MELHORES PRÁTICAS

38. 38
APRENDIZADO #4
O preço de uma oferta não é algo
imutável. A empresa deve estar
sempre buscando maneiras de
agregar mais!

39. 39
PLANILHA DE FORMAÇÃO DE PREÇOS
“Planilha perfeita. Completa e que te mostra o cenário completo na sua formação de preços” – Luis
Guilherme Ferraresi
“Excelente ferramenta para não errar na formação de preços. Estou muito
satisfeita! – Ana Schuler
DEPOIMENTOS
• +1000 clientes já descobriram como precificar seus produtos e
serviços
• Temos versões para serviços, produtos, mensalidades, projetos,
para o varejo, indústria, etc.

40. 40
OBRIGADO!
FICOU COM DÚVIDAS OU
QUER BATER UM PAPO?
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• Blog – blog.luz.vc
• Contato – contato@luz.vc