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Administração de Empresas
Marketing II
Conteúdo 04
Trade marketing
Ver o varejista como um cliente e não como um canal de distribuição, Davies (1993);
 Trade Marketing reconhece o varejista como um cliente que deve ter seus desejos e
necessidades satisfeitas, e acaba considerando a somatória dos varejistas como um mercado a
ser conquistado.
O Trade Marketing é uma das áreas do Marketing com foco no desenvolvimento do
relacionamento entre indústrias e canais de venda, após identificação das necessidades entre
marcas dos produtos, pontos-de-venda e consumidores.
O Trade Marketing analisa os hábitos e preferências dos consumidores para desta forma
orientar quais canais deverão ser utilizados, que produtos poderão ser desenvolvidos e quais
meios de distribuição serão adequados para atender as preferências do mercado-alvo.
O Trade Marketing considera cada cliente como um mercado e a aplicação dos elementos de
seu composto serão utilizados para maximizar a participação e a lucratividade em cada cliente
individualmente
Trade marketing
Analogamente ao marketing voltado para o consumidor final, o Trade Marketing também têm seu
composto ou mix de elementos que devem ser administrados em conjunto para atingir os objetivos
propostos (DAVIES, 1993):
• Promoção – onde o principal objetivo é conseguir o balanceamento entre a promoção do produto no ponto de venda e
as promoções gerais de preço ( tabelamento de preços), buscando ainda o equilíbrio com a propaganda dirigida ao
consumidor final, para construir a imagem da marca e do produto (alinhar a promoção do PDV com a estratégia de
marketing-macro da empresa).
• Vendas – substituição dos vendedores por gestores de Trade marketing, principalmente nos principais clientes (que
têm uma alta participação no faturamento).
• Serviço – é o principal elemento de negociação e atendimento, normalmente existirão diferenças entre o que o varejista
deseja e demanda e o que o produtor pode efetivamente fornecer (ou seja, a indústria deve propor, ao varejo, apenas o
que se pode atender, não prejudicando as estratégias de vendas do parceiro varejista, por exemplo: ao deixá-lo sem
mercadorias em suas gondolas, não cumprindo com o “abastecimento-distribuição” pré determinado).
• Produto – procurar diferenciação por meio da inovação ou de produtos dedicados ou exclusivos que ajudem o
varejista a manter seu nível de competitividade (oferecendo, sempre, novidades ao cliente final)
• Preço – a concentração neste item como o principal ponto de negociação deve ser evitado, buscando ampliar o conceito
para o valor dos produtos e serviços oferecidos (propor como objeto de barganha os benefícios do produto)
• Presença de Mercado – buscar a otimização da presença no ponto de venda destinando recursos em função das
necessidades demandadas por cada cliente (para cada porte de cliente, desenvolver soluções criativas a fim de expor
sua marca no PDV, marcando presença no mercado como um todo, gerando demanda e receita para o produtor e
varejistas).
• Resultados e Rentabilidade – o resultado total da empresa é obtido pela somatória dos resultados individuais, e,
portanto o custo de atendimento e as margens obtidas em cada cliente devem ser apurados; devendo ainda ser
estabelecido objetivo individual de margem e rentabilidade para cada cliente e não apenas de volumes de vendas.
O Trade Marketing Mix
Trade Marketing Mix
O Trade Marketing considera cada cliente como um mercado e a aplicação dos
elementos de seu composto serão utilizados para maximizar a participação e a
lucratividade em cada cliente individualmente (DAVIES, 1993)
Trade Marketing
Entende-se que, embora a atividade mais visível do Trade Marketing seja a de Propaganda,
Promoção e Merchandising no Ponto de Venda; devem ser desenvolvidos atividades relacionadas
ao Mix de Produtos, Preços, Vendas, Serviços e Logística, Sistemas de Informações e Resultados
e Rentabilidade (RANDALL, 1994).
Trade Marketing
Entende-se que, embora a atividade mais visível do Trade Marketing seja a de Propaganda,
Promoção e Merchandising no Ponto de Venda; devem ser desenvolvidos atividades relacionadas
ao Mix de Produtos, Preços, Vendas, Serviços e Logística, Sistemas de Informações e Resultados
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Trade marketing, conceitos.

  • 2. Trade marketing Ver o varejista como um cliente e não como um canal de distribuição, Davies (1993);  Trade Marketing reconhece o varejista como um cliente que deve ter seus desejos e necessidades satisfeitas, e acaba considerando a somatória dos varejistas como um mercado a ser conquistado. O Trade Marketing é uma das áreas do Marketing com foco no desenvolvimento do relacionamento entre indústrias e canais de venda, após identificação das necessidades entre marcas dos produtos, pontos-de-venda e consumidores. O Trade Marketing analisa os hábitos e preferências dos consumidores para desta forma orientar quais canais deverão ser utilizados, que produtos poderão ser desenvolvidos e quais meios de distribuição serão adequados para atender as preferências do mercado-alvo. O Trade Marketing considera cada cliente como um mercado e a aplicação dos elementos de seu composto serão utilizados para maximizar a participação e a lucratividade em cada cliente individualmente
  • 4. Analogamente ao marketing voltado para o consumidor final, o Trade Marketing também têm seu composto ou mix de elementos que devem ser administrados em conjunto para atingir os objetivos propostos (DAVIES, 1993): • Promoção – onde o principal objetivo é conseguir o balanceamento entre a promoção do produto no ponto de venda e as promoções gerais de preço ( tabelamento de preços), buscando ainda o equilíbrio com a propaganda dirigida ao consumidor final, para construir a imagem da marca e do produto (alinhar a promoção do PDV com a estratégia de marketing-macro da empresa). • Vendas – substituição dos vendedores por gestores de Trade marketing, principalmente nos principais clientes (que têm uma alta participação no faturamento). • Serviço – é o principal elemento de negociação e atendimento, normalmente existirão diferenças entre o que o varejista deseja e demanda e o que o produtor pode efetivamente fornecer (ou seja, a indústria deve propor, ao varejo, apenas o que se pode atender, não prejudicando as estratégias de vendas do parceiro varejista, por exemplo: ao deixá-lo sem mercadorias em suas gondolas, não cumprindo com o “abastecimento-distribuição” pré determinado). • Produto – procurar diferenciação por meio da inovação ou de produtos dedicados ou exclusivos que ajudem o varejista a manter seu nível de competitividade (oferecendo, sempre, novidades ao cliente final) • Preço – a concentração neste item como o principal ponto de negociação deve ser evitado, buscando ampliar o conceito para o valor dos produtos e serviços oferecidos (propor como objeto de barganha os benefícios do produto) • Presença de Mercado – buscar a otimização da presença no ponto de venda destinando recursos em função das necessidades demandadas por cada cliente (para cada porte de cliente, desenvolver soluções criativas a fim de expor sua marca no PDV, marcando presença no mercado como um todo, gerando demanda e receita para o produtor e varejistas). • Resultados e Rentabilidade – o resultado total da empresa é obtido pela somatória dos resultados individuais, e, portanto o custo de atendimento e as margens obtidas em cada cliente devem ser apurados; devendo ainda ser estabelecido objetivo individual de margem e rentabilidade para cada cliente e não apenas de volumes de vendas. O Trade Marketing Mix
  • 5. Trade Marketing Mix O Trade Marketing considera cada cliente como um mercado e a aplicação dos elementos de seu composto serão utilizados para maximizar a participação e a lucratividade em cada cliente individualmente (DAVIES, 1993)
  • 6. Trade Marketing Entende-se que, embora a atividade mais visível do Trade Marketing seja a de Propaganda, Promoção e Merchandising no Ponto de Venda; devem ser desenvolvidos atividades relacionadas ao Mix de Produtos, Preços, Vendas, Serviços e Logística, Sistemas de Informações e Resultados e Rentabilidade (RANDALL, 1994).
  • 7. Trade Marketing Entende-se que, embora a atividade mais visível do Trade Marketing seja a de Propaganda, Promoção e Merchandising no Ponto de Venda; devem ser desenvolvidos atividades relacionadas ao Mix de Produtos, Preços, Vendas, Serviços e Logística, Sistemas de Informações e Resultados e Rentabilidade (RANDALL, 1994).