O documento discute conceitos de proposição de valor, posicionamento e preço. Proposição de valor é a experiência total prometida pelo produto, baseada em seu funcionamento e confiabilidade. Posicionamento é como a empresa ocupa um lugar distinto na mente dos clientes por meio de sua oferta e imagem. Preço deve levar em conta fatores econômicos e psicológicos para oferecer a melhor relação custo-benefício.

1. Ferramentas de Marketing

2. Proposição de ValorKotler:a proposição de valor vai além do posicionamento da empresa em um único atributo. É a experiência total prometida pelo produto, respaldada por seu funcionamento efetivo e confiável.

3. Kurz: É a promessa implícita que uma empresa faz a seus clientes, de entregar uma determinada combinação de valores, tais como preço, qualidade, desempenho, segurança, conveniência, expertise.

4. Simplificando: é a mistura daquilo que a empresa promete como diferencial e o que a empresa realmente entrega como diferencial.Tipos de Proposição de ValorIntangível:

5. a capacidade – determina o que você pode fazer pelo cliente;

6. o impacto – como o produto ajuda o cliente a ter sucesso.

7. Tangível:

8. eficiência – custo X benefício para o cliente, economia de tempo e prazos;

9. eficácia – conformidade, atendimento de expectativas, satisfação do cliente.Como criar uma Proposição de Valor?Por que os clientes devem fazer negócio com a sua empresa e não com outra?

10. Perguntas de apoioHá conhecimento específico e/ou único? Isso é comprovado? Se sim, por quem?;

11. Quais são as áreas que sua empresa se destaca: produção? serviço de entrega? linha de produtos/serviços? qualidade? preço? assistência técnica? etc. (por que razão é mais forte nessas áreas?);

12. A sua empresa oferece facilidades aos clientes que outros não oferecem? (por exemplo: horário alongado; bônus; incentivos; clube de clientes preferenciais; garantias; melhores contratos; menor prazo de entrega etc.)

13. Existe algo que você possa customizar para seus clientes sempre que ele desejar?Posicionamento e ImagemKotler:“posicionamento é o ato de desenvolver a oferta e a imagem da empresa, de forma queocupem um lugar distinto e valorizado nas mentes dos consumidores-alvo”.

14. Randazzo: “[...] posicionamento da marca é aquilo que ospublicitários querem que a marca represente no mercado e na mente do consumidor”.

15. Mas, o que é posicionar?Posicionar a marca no mercado baseia-se normalmente num produto e seus atributos físicos, comparados a seus competidores. O posicionamento perceptual, ou como a marca se posiciona na mente do consumidor, inclui o posicionamento de mercado, mas não se limita a ele, pois vai além dos atributos físicos. A intenção é criar uma mitologia de marca que transmite benefícios de cunho emocional e/ou psicológico (e pode se referir tanto ao produto quanto à empresa como um todo).

16. Por que escolher um posicionamento?Caso a empresa não escolha o posicionamento dos seus produtos/serviços, o mercado irá construir um posicionamento espontâneo. Os consumidores face às inúmeras ofertas, tem tendência a simplificar, associando mentalmente a cada uma delas um posicionamento.

17. Posicionamento e decisão de compraOs consumidores são confrontados com uma oferta abundante e diversificada, escolhendo através de uma comparação de todas as marcas em vários aspectos, com base no seu posicionamento.

18. Posicionamento e Marketing MixSe não houver por parte dos responsáveis de marketing uma escolha dos traços salientes da oferta da empresa, as decisões a tomar, no nível do marketing mix (4Ps) serão incoerentes e incompatíveis entre elas.

19. Posicionamento é Longo PrazoO posicionamento é uma potente alavanca de ação numa política de marketing uma vez que clarifica a oferta que uma empresa pretende desenvolver e comunicar aos seus clientes. O posicionamento tem um horizonte temporal alargado.

20. Dimensões do PosicionamentoIdentificação:consiste na escolha da categoria, universo de referência, à qual a empresa deseja que o produto esteja ligado na mente do público.

21. fontes e volume de cada mercado;

22. vantagens potenciais do produto em relação aos concorrentes;

23. credibilidade relativa de identificação do produto nesse mercado.

24. Diferenciação: consiste em encontrar as fontes de diferenciação do produto que irão levar ao posicionamento. Qualquer que sejam as fontes de diferenciação o posicionamento pretende sempre responder a uma vantagem procurada.

25. expectativas do publico alvo;

26. potenciais trunfos do produto;

27. posicionamento dos concorrentes.Meu posicionamento é bom?Para que uma estratégia de posicionamento seja eficaz, os produtos devem ser diferenciados; para isso são necessários alguns critérios: Importância – é oferecida um benefício de alto valor.

28. Destaque – a diferença é oferecida de maneira destacada.

29. Superioridade – diferenças superior a outras obtendo benefícios.

30. Exclusividade – os concorrentes não conseguem copiar tal diferença.

31. Acessibilidade – a diferença é acessível ao cliente.

32. Lucratividade – a diferença é lucrativa para a empresa. Mesmo utilizando dois ou mais desses tópicos, muitas empresas ainda não conseguem tornar o seu posicionamento visível e eficaz.

33. O Processo de MarketingEntender o mercado, as necessidades e os desejos dos clientes.Elaborar uma estratégia de marketing orientada para os clientes.Capturar valor dos clientes para gerar lucro e qualidade para esses clientes.Desenvolver um programa de marketing integrado que proporcione valor superior.PosicionamentoConstruir relacionamentos lucrativos e criar encantamento dos clientesCapturar valor dos clientes para gerar lucro e qualidade para esses mesmo clientes.

34. Introdução ao Mix de MarketingOs 4Ps

35. PreçoA definição de um preço para um produto, deve levar em consideração não apenas o aspecto econômico, mas também o impacto psicológico. Para o cliente o "nosso" Preço deve oferecer a melhor relação entre custo e benefício.Ver: http://pt.wikipedia.org/wiki/Pre%C3%A7o

36. Dicas de LeituraKOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing. 12ª ed. São Paulo: Prentice Hall, 2008;

37. BOONE, Louis E.; KURTZ, Davi L. Marketing Contemporâneo. 12ª ed. São Paulo: Cengage Learning, 2009.Hora da FestaQual é a proposição de valor de sua empresa-projeto? Por quê?Qual é o posicionamento de sua empresa-projeto? Por quê?De acordo com o posicionamento escolhido, justifique o preço escolhido para os produtos de sua empresa-projeto.