Workshop vendas 2 (1)

VENDA VENDA TRANSACIONAL VENDA CONSULTIVA
PRODUTO Produto idêntico;
O produto e as soluções devem resolver o
problema do cliente;
Soluções específicas para aquele cliente.
PREÇO Abaixo da margem;
Comissionamento muito baixo;
A venda é baseada em valor agregado ao
produto.
PRAZO
Entrega imediata, venda baseada em
preço, nem sempre o cliente se torna
fiel a marca
Sua fidelidade é para quem oferece
menos.
Foco relacionamento duradouro com o cliente;
Prospect = Novo Cliente = Cliente que retorna
para comprar mais.
PROPOSTA Produto + Preço + Prazo
Baseada e planejada em uma solução que
atenda as necessidades específicas de cada
cliente.
RESULTADO
Venda rápida;
Conquista a curto prazo;
A fidelidade do cliente é o preço.
Venda de mais itens;
Aumento do ticket médio;
Venda casada. Ex: Solução GPRS + Seguro;
Proposta com valor maior;
Cliente se torna fiel e volta para comprar mais.

VENDA
TRANSACIONAL
• Vendedor exibe sua enorme capacidade para discrever o produto (sem se importar
se aquelas qualidades estão de acordo com as reais necessidades do seu cliente ou
prospect),
• Solicita permissão para enviar ou apresentar uma proposta, inclui um atrativo
preço e um amistoso prazo de pagamento.
• Consequência: faz um verdadeiro convite ao comprador para que ele desloque todo
o foco do relacionamento para sua própria zona de conforto: o comprador sempre
possui uma oferta melhor de outro(s) fornecedor(es)...

COMO TRABALHAR A
VENDA TRANSACIONAL
1. Transformar em Consultiva: Criar novo valor, consiste em escapar a venda
transacional encontrando a maneira de diferenciar o produto. Uma forma é agregando
novos serviços. Com isto há que ter cuidado porque algumas tentativas podem
destruir valor em lugar de criá-lo.
2. Adaptar-se à venda transacional: Há um caminho para agregar valor que é possível
dentro da comercialização transacional:
3. Facilitar a transação reduzindo o custo, o risco ou a dificuldade de adquirir o
produto ou serviço.
4. Reduzir os custos da força interna de vendas para não perder este cliente (abrir
mão do comissionamento e margem de lucro da empresa).

COMO TRABALHAR A
VENDA TRANSACIONAL
5. Fazer o mercado: A transação é o instrumento para mover produtos. Uma forma
inovadora de aumentar valor numa comercialização transacional é converter à
transação num produto em si mesmo.
6. Sair fora: Algumas empresas decidem que a melhor estratégia é recortar as perdas e
reorientar seus recursos para situações de comercialização nas quais têm mais
possibilidades de sucesso.

COMO TRABALHAR A
VENDA CONSULTIVA
- Comercial tem uma atuação ativa, é ele que comanda a venda sabe o que o cliente
precisa.
- Não basta analisar a necessidade do cliente, porque este pode não saber
exatamente do que precisa, é importante estar preparado ter conhecimento da
cadeia de atendimento, concorrentes, fornecedores, mercado … etc.

COMO TRABALHAR A
VENDA CONSULTIVA
1 Pesquisa preparação: Estudar prospects, perfil, levantamento de necessidades,
identificação de oportunidades, sondagem. Fase das perguntas.
O vendedor é o ouvinte.
2. Apresentação: Mostrar uma solução, discutir benefícios. É uma ampla conversa com
o prospect / cliente.
Dialogar e não falar sozinho.
3. Planejamento e proposta: Neste tipo de venda a proposta deve ser atrativa bem
elaborada, trata-se de uma negociação visando os dois lados.

COMO TRABALHAR A
VENDA CONSULTIVA
4. Comprometimento: Confirmar os dados da proposta, acordo, fechamento. Poucas,
ou quase nenhuma objeções são apresentadas pelo prospect / cliente
5. Pós-venda: manutenção, relacionamento. É a oportunidade para fazer novos
negócios, obter testemunhais e indicações.
6. Compare com um médico que examine atentamente o seu paciente para propor a
medicação e o tratamento mais indicado para cura – a venda consultiva segue o
mesmo princípio.

“Nunca pergunte aos clientes o que
eles querem, diga a eles o que
precisam”
http://www.youtube.com/watch?v=313Nmy7jnsw&feature=related

COMO TRABALHAR MELHOR A MINHA
VENDA

- Aprender a ouvir
- Aprender a ver
- Aprender a falar
- Aprender a entender
- Estratégia
COMO TRABALHAR
MELHOR A MINHA VENDA
http://www.youtube.com/watch?v=Wh-TWW7ZPdg&feature=related

- Planejamento;
- Abordagem;
- Coleta de dados;
- Superação de objeções;
- Paráfrases (reafirmação das ideias de um texto ou uma passagem usando
outras palavras);
- Fechamento;
OS PROCESSOS DE VENDA

Mapeamento do perfil do cliente:
- Para quem eu vou vender?
-Que problema eu resolvo?
PLANEJAMENT
O
OBS: Fique informado sobre o que acontece no mercado, consulte o site da empresa e
informações em sites de busca de quem vai prospectar.
Utilize ferramentas grátis da internet para ficar atualizado, assista e leia jornais, e
busque informações de concorrentes e fornecedores.

ABORDAGEM
A abordagem de vendas
- O sucesso começa na chegada.
- Abordar o cliente é um passo importantíssimo na venda – é o momento em
que você pode conquistar a atenção do cliente ou perdê-la.
- Quem já desistiu de uma compra por ser mal recebido pelo cliente?
- A abordagem bem feita implica no fechamento de uma venda.

ABORDAGEM
Algumas dicas que podem ajudar na abordagem:
1.Chegada. Cumprimente o cliente com entusiasmo, para que ele sinta que
é importante para você. Diga quem você é, de onde veio. Primeiro
cumprimente para depois falar do produto.
-Tenha em mente que o cliente tem as seguintes perguntas:
Não sei quem você é
Não conheço a sua empresa
Não conheço os produtos e serviços de sua empresa
Não conheço o que sua empresa representa
Não conheço os clientes de sua empresa
Não conheço a história de sua empresa
Não conheço a reputação de sua empresa
E o que mesmo você está querendo me vender?

ABORDAGEM
2. Após a apresentação e estabelecer um dialogo, ouça atentamente o
cliente.
- Preste atenção em coisas que possam ajudá-lo a saber se o cliente é
uma pessoa:
Formal ou informal,
Tem conhecimento sobre seu negócio,
Demonstra ser dotado de informações técnicas,
Tem bom nível cultural ou não.
3. Estabeleça a comunicação.
-A comunicação pode estar adequada ao que se observa do cliente. Se é
formal, nada de falar de futebol e coisas do gênero.
-Evite fazer perguntas que possam ser respondidas com palavras simples
(sim e não), pois não ajudam a criar um dialogo;

4. Avalie a necessidade do cliente.
- Se você souber avaliar com calma e ouvir, o próprio cliente irá conduzir o
assunto, e te dizer o que você precisa para tomar posse das argumentações,
dentro de seus objetivos.
- Estas frases podem situar você sobre como conduzir a conversa para fechar
a venda:
Eu queria
Eu gostaria
Eu necessito
Eu tenho que
Eu poderia
Eu preciso
Eu posso
Eu quero
Eu desejo
Eu vou
ABORDAGEM

5. Tempo.
ABORDAGEM
- Não apresse o cliente e nem fique prolongando a conversa; você pode
irritar e perder o cliente. Dance conforme a música – se for lenta,
seja lento, se for agitada, seja agitado.
- O bom vendedor deve estar preparado para isso. Não tenha pressa
em falar do produto – se seu cliente quiser perder meia hora para
falar de futebol, família ou política, deixe-o falar, pois ele quer
avaliar você antes de comprar.

ABORDAGEM
Existem várias formas de abordagem, que podem ser usadas conforme as
necessidades. Veja em ordem de importância:
- Benefício: informar o benefício da oferta e ver se o cliente está interessado;
- Curiosidade: oferecer um benefício que apele para a curiosidade do cliente;
- Pergunta: abrir a entrevista de vendas com uma pergunta para obter a atenção
e interesse do cliente;
- Elogio: usar uma expressão sincera de apreciação para obter a entrevista de
vendas com o cliente;
- Referência: usar um nome de um cliente atual como referência;
- Pesquisa: oferecer-se para fazer uma pesquisa para o cliente para determinar
se o vendedor pode ajudá-lo;
- Introdutória: dar apenas o nome do vendedor e o nome da empresa para o
cliente;
- Showman: Usar atitudes dramáticas e pouco comuns para obter a atenção e
interesse do cliente;
- Entrega o produto: coloca a oferta nas mãos do cliente com pouca ou nenhuma
explicação;
- Choque: coloca “medo” no coração do cliente.

“Se conhecemos o inimigo e a nós mesmos, não precisamos temer o resultado
de uma centena de combates. Se nos conhecemos, mas não ao inimigo, para
cada vitória sofremos uma derrota.
Se não nos conhecemos e nem aos inimigos, perderemos todas as batalhas.”

Perfil público:
Quem é a pessoa?
-Perfil sócio - econômico;
-Costumes;
-Capacitação profissional;
-Relações anteriores com produtos similares ao seu;
-O que consomem (além do seu produto)?
-O que cobram deles?
-Outras atividades que desenvolvem;
COLETA DE DADOS

Perguntas críticas sobre o cliente
COLETA DE DADOS
- Quem é ele (persona) e como geralmente toma decisão?
- Qual é o problema ?
- Qual é o tamanho do problema na “pizza” dele
- Qual é o problema de não resolver o problema?
- Como ele resolve SEM a sua solução, do jeito antigo?
- Quanto ele fica satisfeito / insatisfeito resolvendo do jeito antigo?
- Quais são as consequências?

Perguntas críticas sobre o cliente
COLETA DE DADOS
Sua vez
- Como ele resolve usando o seu produto?
- Quão satisfeito ele fica / quais são as consequências?
- O que o cliente do meu cliente exige dele?
- Como funciona o processo seletivo dele?

COLETA DE DADOS
- Qual é o impacto do seu produto no custo dele?
- Você atende 100% de sua demanda?
- Quem são os outros fornecedores?
- Qual é a projeção futura de operações do seu cliente?
- Se ele ampliar vai querer comprar mais de vc?

- Mapear as relações de poder
• Encontre o DAN
• Dinheiro
• Autoridade
• Necessidade
COLETA DE DADOS
- Não adianta fazer uma excelente reunião com o estagiário.
•Quem é o chefe
•Quem possui o poder de influência na hora da comprar
•Técnico / compras / esposa / diretor?

- Mapear as relações de poder
COLETA DE DADOS
-Quem é o meu campeão?
Não tem o poder de comprar mas faz a venda internamente depois que você
vai embora. “Gostei daquele produto”… “Acredito que vai nos atender
perfeitamente”
-Quem tá em cima do muro?
Namorado esperando a namorada provar roupas. “Não tem influência mas
esta inserido no processo de decisão … talvez seja consultado … mas pode
acontecer de escolher o vestido preto no lugar do vermelho … e a namorada
vai levar para casa o vermelho.
Se necessário marque uma reunião ou conferência, envolva que tem o
problema e quem vai resolver ou passar segurança.

COLETA DE DADOS
- Verifique os procedimentos de compra e o grau de instrução dos
compradores.
- Quanto menor a profissionalização, maior suas chances de vender com
maior margem e maior facilidade para realizar reajustes e preços.
- O mesmo vale caso você atenda o cliente por muito tempo e/ou atenda
100% de sua demanda.

Importante:
COLETA DE DADOS
-Faça uma análise aprofundada de como as pessoas dentro da organização
para quem você está vendendo utilizarão o seu produto.
- Alguns itens que impactam significativamente em seu custo podem ser de
baixa relevância para a organização compradora. Aí surge a oportunidade de
um diferencial competitivo.

O cliente sempre coloca objeções quando recebe a proposta ou quando vai
assinar um contrato, a maior maneira de lidar com isto é estar preparado,
munido de conhecimentos.

Lembre venda é prática:
-Faça um exercício, anote todas as objeções que os clientes fazem, perceba
as mais comuns e crie estratégias para lidar com elas.
-Veja a objeção de uma maneira positiva, é uma forma de reforçar os
diferenciais, qualidades do produto e mostrar conhecimento e segurança.
-Com tempo e experiência fica automático perceber o momento que o
prospect vai colocar a objeção, e desarmar antes que elas surjam.

Uma paráfrase é uma reafirmação das ideias de um texto ou uma passagem
usando outras palavras. O ato de paráfrase é também chamado de
parafrasear.
Uma paráfrase tipicamente explica ou clarifica o texto que está sendo
citado. Por exemplo, "O sinal estava vermelho" pode ser parafraseada como
"O trem não estava autorizado a prosseguir." Quando acompanha a
declaração original, uma paráfrase normalmente é introduzido com uma
dicendi verbum - uma expressão declaratória para sinalizar a transição para
a paráfrase. Por exemplo, em "O sinal estava vermelho, isto é, o trem não
estava autorizado a proceder", o. Que é sinal a paráfrase que se segue.
Uma paráfrase não precisa acompanhar uma citação direta, mas quando é
assim, a paráfrase normalmente serve para colocar a declaração da fonte
em perspectiva ou para esclarecer o contexto em que apareceu. Uma
paráfrase é tipicamente mais detalhada do que um resumo. Deve-se
adicionar a fonte no final da frase, por exemplo: A calçada da rua estava
suja ontem (Wikipedia).

- Análise de valor agregado da solução demanda:
- Levantamento
- Listagem
- Proposta

“Se você não conhece e nem acredita em seu
produto, porque alguém deve acreditar?”

Conheça sua empresa, seus produtos e características de cada um.
- Processo produtivo
- Funções diferentes da sua
- Matéria prima
- Itens de custo variável
- Restrição de qualidade e ponto fraco
- História de sua empresa
- Casos de sucesso
- Diferenciais do produto

A melhor chance que você possui de aumentar
sua competitividade e nível de serviço é
dominando os limites do produto ou serviço que
você vende. Na definição do escopo do produto
é onde ocorrem os diferenciais competitivos, as
modificações que farão a sua proposta ser
melhor.

Vídeo: OS RAPS OS REPENTISTAS E OS VENDEDORES O QUE ELE TEM EM
COMUM:
Palestrante: Gustavo Ziller, da Aorta, precisou estudar para conseguir improvisar em
vendas e replicar em sua própria regra.
Neste workshop, ele compara os vendedores com os MCs e repentistas, que estão
acostumados a improvisar, mas estudaram muito para chegar onde estão.
Fonte:
Endeavor: Presente no Brasil desde junho de 2000, a Endeavor já ajudou a criar mais
de 10 mil postos de trabalho. A organização brasileira foi criada a partir de uma
parceria com a Endeavor Initiative Inc., uma organização internacional sem fins
lucrativos que promove o empreendedorismo em países em desenvolvimento. Seu foco
são países emergentes como México, Argentina, Chile e Uruguai, além do próprio
Brasil.
http://www.endeavor.org.br/endeavor_tv/marketing-vendas/workshops/planejamento-de-vendas/o-rap-os-repentistas-e-os-vendedores-o-que-
eles-tem-em-comum

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