vendas em spin selling treinamento gerencial

vendas em spin selling treinamento gerencial

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  Plataforma da Informação SpinSelling
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  O que énegociação? É o processo por meio do qual, duas ou mais partes com objetivos diferentes procuram um acordo que as satisfaça, podendo ser uma relação de compra e venda, ou não. É um processo interpessoal de tomada de decisão, necessário sempre que não podemos atingir nossos objetivos por conta própria.
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  Somos todos Negociadores! Amaioria das pessoas passa mais de 50% de seu tempo negociando! E essa porcentagem vem aumentando... Meio social Marido e mulher Meio empresarial Pais e filhos
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  Por que Negociar? Jantara dois (solução) Marido Mulher Negociação (conflito) Futebol x Comprar sapatos
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  O que nãoé negociação? Sempre que os objetivos das partes forem iguais, não é uma negociação. Exemplos: Compra de produtos no supermercado Decisão entre duas pessoas sem qualquer questionamento entre elas.
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  O processo denegociação 2. Momento da Negociação 1. Planejamento de Negociação 3.Momento Pós Negociação
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  Por que planejar? “...se você tem 9 horas para cortar uma árvore, use as 6 primeiras para afiar o machado...” ABRAHM LINCOLN  É preparação para o processo de negociação. Nesta fase devemos conhecer todas as variáveis que podem influenciar o resultado de uma negociação.
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  Essencial em Vendas 1.Conhecimentodo serviço que se vende; 2.Conhecimento da realidade do cliente; 3.Conhecimento dos desejos do cliente; 4.Negociação.
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  Essencial em Vendas https://www.youtube.com/watch?v=Ls8_-ajfuVo
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  1.Pontos a explorarcontra cada estilo Catalisador 1-Facilidade, rapidez; 2-Exclusividade; 3- Inovação 4-Coisas grandes, sem detalhes; 5- Ser reconhecido como “ótimo” ou “único” Apoiador 1-Eliminar conflitos; 2-Satisfação dos outros; 3-Trabalho em grupo; 4- Dar assistência as pessoas; 5-Interesse grupal; 6-Ser amigo de todos, aceito pelo grupo
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  Pontos a explorarcontra cada estilo Controlador 1-Atingir metas e resultados; 2- Ganhar tempo e dinheiro; 3- Vencer; 4- Simplificação e racionalidade; 5- Independência; 6- Cumprir o dever, alcançar seus objetivos e metas Analítico 1-Pesquisa, clareza; 2- Sistematização; 3-Decisões seguras; 4- Todos os dados disponíveis; 5-Aumentar o grau de segurança, nível de certeza e minimizar riscos;
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  Venda simples xVenda complexa Visita única Envolvem pouco dinheiro Vendas Simples:
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  Venda simples xVenda complexa Maior período de tempo Relacionamento contínuo Decisões importantes Vendas complexas (grandes):
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  “Qualquer afirmação feitapelo comprador que expresse vontade ou preocupação que possa ser satisfeita pelo vendedor.” Necessidades do cliente
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  • Necessidades implícitas: Declaraçõesfeitas pelos clientes de problemas, dificuldades e insatisfações “Nosso atual sistema não é capaz de lidar com o volume de dados” •Necessidades explícitas: Declarações específicas do cliente de vontades ou desejos “Precisamos de um sistema mais rápido”
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  O propósito dasperguntas na venda é descobrir necessidades implícitas e transformá-las em necessidades explícitas. Inconsciente Necessidades Implícitas Necessidades Explícitas Está quase perfeito Estou um pouco insatisfeito Tenho problemas com... Preciso mudar imediatamente! Necessidades do cliente
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  A Equação deValor
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  Situação Problema Implicação Necessidade de solução Selling
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  É baseada emperguntas, que orientam a visita pelas etapas do desenvolvimento das necessidades Estratégia Spin O SPIN deve ser tratado como uma diretriz, e não uma fórmula.
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  Estratégia Spin • Perguntasde Situação: - Dados coletados sobre o cliente, a empresa e sua situação atual; “Que equipamento você usa atualmente?” “Há quanto tempo esta unidade funciona?”
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  Estratégia Spin • Perguntasde Problema: -Declarar necessidades implícitas; -Investigar problemas, dificuldades ou insatisfações; “Sua máquina atual é difícil de usar?” “Você tem problemas de qualidade?”
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  • Perguntas deImplicação: - Tornar um problema que o comprador percebe ser pequeno em um problema grande o suficiente para justificar a ação Estratégia Spin
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  https://www.youtube.com/watch?v=5EAKAtn7 6xo
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  Estratégia Spin • Perguntasde Necessidade de Solução: -Reduzir objeções e tornam sua solução mais aceitável; -Focar a atenção do cliente na solução e não no problema; “Quais os benefícios que você vê?” “Por que é importante resolver este problema?”
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  Estágios da Visitade Vendas Abertura
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  Abertura  Estabelecer seupapel como condutor da visita  Os três principais pontos a seguir são: -Passe rapidamente aos negócios; -Não fale em soluções logo no início; -Concentre-se nas perguntas.
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  Abertura Investigação Estágios da Visitade Vendas
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  Investigação  Principal etapada visita: aplicação do Spin;  Quando se descobre e desenvolve as necessidades dos clientes por meio de perguntas;
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  Estágios da Visitade Vendas Abertura Investigação Demonstração de Capacidade
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   Quando seconvence o cliente de que existe uma solução para os problemas enfrentados por sua empresa; Demonstração de Capacidade
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  Demonstração de Capacidade Características: descrevem dados e fatos sobre um produto e são poucos convincentes;  Vantagens: demonstram como um produto pode ser usado ou podem ajudar o cliente;  Benefícios: demonstram como um produto ou serviço atende a Necessidade Explícita do cliente.
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  Demonstração de Capacidade
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  Abertura Investigação Demonstração deCapacidade Obtenção do Compromisso Estágios da Visita de Vendas
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  Obtenção do Compromisso Parauma visita ser bem-sucedida, faz-se necessário obter algum tipo de compromisso por parte do cliente; Fechamentos em excesso diminuem o índice de sucesso de vendas complexas;
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  Ações bem sucedidas Dar atenção especial aos estágios de Investigação e Demonstração da Capacidade  Checar se as preocupações-chave foram cobertas  Fazer um resumo dos benefícios  Propor um compromisso https://www.youtube.com/watch?v=QV8RFtWQO-U
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  Perfil ideal deum negociador  Ser firme e amistoso  Fala claramente  Ser franco e persuasivo sem usar coerção  Ouvinte interessado  Saber apresentar seus pontos de vista  Compreender as preocupações dos outros  Ser criativo- produzir ideias nunca antes expostas
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  Argumentação Focada emResultados Ouvir  Interrupções  Preocupação ou antecipação da resposta;  Pseudo-ouvir Escutar  Interpretação e compreensão do que se ouve Expressão facial  Olhar  Postura e Movimentos do Corpo  Aparência
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  Aplicação Prática  Trainee Treinamentos  Material de estudo  IT´s  Simulações
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  Desenvolvimento Diretoria de Desenvolvimento desenvolvimento@fejemg.org.br