Spin selling, work,

1. Plataforma da Informação
Spin Selling

2. O que é negociação?
É o processo por meio do qual, duas ou mais partes com
objetivos diferentes procuram um acordo que as
satisfaça, podendo ser uma relação de compra e venda,
ou não.
É um processo interpessoal de tomada de decisão,
necessário sempre que não podemos atingir nossos
objetivos por conta própria.

3. Somos todos Negociadores!
A maioria das pessoas passa mais de 50% de seu tempo
negociando! E essa porcentagem vem aumentando...
Meio social
Marido e mulher Meio empresarial
Pais e filhos

4. Por que Negociar?
Jantar a dois (solução)
Marido Mulher
Negociação (conflito)
Futebol x Comprar sapatos

5. O que não é negociação?
Sempre que os objetivos das partes forem iguais, não é
uma negociação.
Exemplos:
Compra de produtos no supermercado
Decisão entre duas pessoas sem qualquer questionamento
entre elas.

6. O processo de negociação
2. Momento da Negociação
1. Planejamento de Negociação
3.Momento Pós Negociação

7. Por que planejar?
 “...se você tem 9 horas para cortar uma árvore, use as
6 primeiras para afiar o machado...” ABRAHM
LINCOLN
 É preparação para o processo de negociação. Nesta
fase devemos conhecer todas as variáveis que
podem influenciar o resultado de uma negociação.

8. Essencial em Vendas
1.Conhecimento do serviço que se vende;
2.Conhecimento da realidade do cliente;
3.Conhecimento dos desejos do cliente;
4.Negociação.

9. Essencial em Vendas
 https://www.youtube.com/watch?v=Ls8_-ajfuVo

10. 1.Pontos a explorar contra cada estilo
Catalisador
1-Facilidade, rapidez;
2-Exclusividade;
3- Inovação
4-Coisas grandes, sem detalhes;
5- Ser reconhecido como “ótimo” ou “único”
Apoiador
1-Eliminar conflitos;
2-Satisfação dos outros;
3-Trabalho em grupo;
4- Dar assistência as pessoas;
5-Interesse grupal;
6-Ser amigo de todos, aceito pelo grupo

11. Pontos a explorar contra cada estilo
Controlador
1-Atingir metas e resultados;
2- Ganhar tempo e dinheiro;
3- Vencer;
4- Simplificação e racionalidade;
5- Independência;
6- Cumprir o dever, alcançar seus objetivos e metas
Analítico
1-Pesquisa, clareza;
2- Sistematização;
3-Decisões seguras;
4- Todos os dados disponíveis;
5-Aumentar o grau de segurança, nível de certeza e minimizar riscos;

12. Venda simples x Venda complexa
Visita única
Envolvem pouco dinheiro
Vendas Simples:

13. Venda simples x Venda complexa
Maior período de tempo
Relacionamento contínuo
Decisões importantes
Vendas complexas (grandes):

14. “Qualquer afirmação feita pelo
comprador
que expresse vontade ou
preocupação
que possa ser satisfeita pelo
vendedor.”
Necessidades do cliente

15. • Necessidades implícitas:
Declarações feitas pelos clientes de problemas,
dificuldades e insatisfações
“Nosso atual sistema não é capaz de lidar com o volume de dados”
•Necessidades explícitas:
Declarações específicas do cliente de vontades ou
desejos
“Precisamos de um sistema mais rápido”

16. O propósito das perguntas na venda é descobrir necessidades
implícitas e transformá-las em necessidades explícitas.
Inconsciente
Necessidades
Implícitas
Necessidades
Explícitas
Está quase
perfeito
Estou um
pouco
insatisfeito
Tenho
problemas
com...
Preciso mudar
imediatamente!
Necessidades do cliente

17. A Equação de Valor

18. Situação
Problema
Implicação
Necessidade de solução
Selling

19. É baseada em perguntas, que orientam a visita pelas
etapas do desenvolvimento das necessidades
Estratégia Spin
O SPIN deve ser tratado como uma diretriz, e não uma
fórmula.

20. Estratégia Spin
• Perguntas de Situação:
- Dados coletados sobre o cliente, a
empresa e sua situação atual;
“Que equipamento você usa atualmente?”
“Há quanto tempo esta unidade funciona?”

21. Estratégia Spin
• Perguntas de Problema:
-Declarar necessidades implícitas;
-Investigar problemas, dificuldades ou
insatisfações;
“Sua máquina atual é difícil de usar?”
“Você tem problemas de qualidade?”

22. • Perguntas de Implicação:
- Tornar um problema que o comprador
percebe ser pequeno em um problema
grande o suficiente para justificar a ação
Estratégia Spin

23. https://www.youtube.com/watch?v=5EAKAtn7
6xo

24. Estratégia Spin
• Perguntas de Necessidade de
Solução:
-Reduzir objeções e tornam sua solução
mais aceitável;
-Focar a atenção do cliente na solução e
não no problema;
“Quais os benefícios que você vê?”
“Por que é importante resolver este problema?”

25. Estágios da Visita de Vendas
Abertura

26. Abertura
 Estabelecer seu papel como condutor da visita
 Os três principais pontos a seguir são:
-Passe rapidamente aos negócios;
-Não fale em soluções logo no início;
-Concentre-se nas perguntas.

27. Abertura
Investigação
Estágios da Visita de Vendas

28. Investigação
 Principal etapa da visita: aplicação do Spin;
 Quando se descobre e desenvolve as
necessidades dos clientes por meio de
perguntas;

29. Estágios da Visita de Vendas
Abertura Investigação Demonstração
de Capacidade

30.  Quando se convence o cliente de que existe uma
solução para os problemas enfrentados por sua
empresa;
Demonstração de Capacidade

31. Demonstração de Capacidade
 Características: descrevem dados e fatos sobre um
produto e são poucos convincentes;
 Vantagens: demonstram como um produto pode
ser usado ou podem ajudar o cliente;
 Benefícios: demonstram como um produto ou
serviço atende a Necessidade Explícita do cliente.

32. Demonstração de Capacidade

33. Abertura Investigação Demonstração
de Capacidade
Obtenção do
Compromisso
Estágios da Visita de Vendas

34. Obtenção do Compromisso
Para uma visita ser bem-sucedida, faz-se necessário
obter algum tipo de compromisso por parte do
cliente;
Fechamentos em excesso diminuem o índice de
sucesso de vendas complexas;

35. Ações bem sucedidas
 Dar atenção especial aos estágios de Investigação e
Demonstração da Capacidade
 Checar se as preocupações-chave foram cobertas
 Fazer um resumo dos benefícios
 Propor um compromisso
https://www.youtube.com/watch?v=QV8RFtWQO-U

36. Perfil ideal de um negociador
 Ser firme e amistoso
 Fala claramente
 Ser franco e persuasivo sem usar coerção
 Ouvinte interessado
 Saber apresentar seus pontos de vista
 Compreender as preocupações dos outros
 Ser criativo- produzir ideias nunca antes expostas

37. Argumentação Focada em Resultados
Ouvir
 Interrupções
 Preocupação ou antecipação da resposta;
 Pseudo-ouvir
Escutar
 Interpretação e compreensão do que se ouve
Expressão facial
 Olhar
 Postura e Movimentos do Corpo
 Aparência

38. Aplicação Prática
 Trainee
 Treinamentos
 Material de estudo
 IT´s
 Simulações

39. Desenvolvimento
Diretoria de Desenvolvimento
desenvolvimento@fejemg.org.br