O documento apresenta uma palestra sobre superar resultados nas vendas. A palestra discute como aproveitar oportunidades no mercado atual, focar no relacionamento com o cliente, e usar técnicas positivas como ouvir atentamente e fechar vendas para obter sucesso.

1. Palestra:
Superando Resultados no
Michel Moreira
15.03.2010

2. Sucesso
de Vendas

5. SHOW!

6. Tá cansado?

7. Linha de Chegada está Próxima

9. Como
Superar
esse
desafio?

10. Oportunidade!
Você
A bola da vez

11. Produto da Vez

12. Onde estão
os clientes

13. O que você e todo mundo viu!
O que quase ninguém está vendo.

14. O que você e todo mundo viu!
O que quase ninguém está vendo.

15. As exigências do
mercado e do
consumidor.

17. Anatomia de um profissional interruptivo

18. ACABOU

19. Cenário Atual!
Briga de preços
Margens de lucro baixas
Muitos produtos similares
As organizações se reestruturando
Guerra de Propagandas de baixo impacto
Clientes Indiferentes

20. Tirador de Pedido morreu!
O Corretor do século 21 tem que ser um:
• Guru de marketing
• Arquiteto
• Decorador
• Psicólogo
• Financista
• Etc.
Sempre Trabalhando para o sucesso do seus clientes.

21. Vai adiantar
Ficar
Reclamando

22. Tem Local Específico pra isso!

23. PRINCÍPIO
FUNDAMENTAL
As pessoas
querem fazer
negócios
com alguém de
quem gostem

25. Como as Pessoas Escolhem
•
•
•
84%... Escolhem Restaurantes recomendados.
79%... Escolhem Remédios recomendados.
77%... Escolhem Hotéis recomendados.
!
• 75%... Escolhem Filmes recomendados.
• 73%... Escolhem Serviços Profissionais recomendados.
• 69%... Escolhem Serviços Financeiros recomendados.
• 65%... Escolhem Computadores recomendados.
• 63%... Escolhem Automóveis recomendados.
• 61%... Escolhem Lojas recomendadas.
• 59%... Escolhem Supermercados recomendados.
• 53%... Escolhem Locais para Procurar Emprego recomendados.
Fonte: Roper Reports

26. Você está
procurando
as
indicações
dos seus
clientes

27. Sua habilidade de
Comunicação
Fará toda a diferença

28. A capacidade de ouvir é a
habilidade de comunicação
mais importante!

29. Conexão Emocional

30. Conexão Emocional

31. Construa Pontes
Se conecte com as pessoas

32. Conheça bem o seu cliente
Esta é a tarefa mais
importante para
um relacionamento
bem sucedido.
32

33. Anote tudo…

35. Você tem uma Agenda?

36. Gestão do
Relacionamento
com o CLIENTE

37. Gestão do Relacionamento
com o Cliente
É um processo de
comunicação que mantém
o foco no cliente,
possibilitando identificar
suas necessidade.
Benefícios Orientados

38. Relacionamento
com o Cliente
Franqueza
e
Transparência
Respeito e Confiança

39. Faça Gestão do seu cliente...
Use ferramentas como o Outlook. Anote
tudo. Acompanhe sempre o que vai
acontecendo. Assim vc terá o histórico.

40. O que aumenta a
Satisfação
do cliente?

41. ATITUDES
+

42. Tenha sempre Atitude Positiva!

43. Por que se perde um cliente??
• 1% morte.
• 3% se mudam.
• 5% adotam novos hábitos.
• 9% acham o preço alto demais.
• 14% estão desapontados com a qualidade do produto.
• 68% estão insatisfeitos com a ATITUDE DO PESSOAL
US News and World Report

44. Antes de sair de casa você deve
escolher suas atitudes. Por que?
Porque é a atitude no início
de uma missão que determina
seu sucesso ou fracasso.

45. Alimente-se de atitudes vencedoras
Me supero todos os dias
Não desperdiço O medo não
tempo. 3 4 me domina.
Sou movido a metas 5
e objetivos. 2
Nunca desisto.
6
De manhã me
1
levanto para vencer. 8 7 Acredito na força
do entusiasmo.
Aprendo alguma
coisa todo dia.

46. Perda de Atitudes Positivas
Fofocas Reclamações
Queixas Preguiça
O que corroem
Remoer o as atitudes + ? Indecisões
Passado
Vingança Raiva
Ofensas
pessoais

47. “Não importa o que aconteceu com você, o que
importa mesmo é o que você fará com o que
aconteceu com você”
Jean-Paul Sartre

49. ATITUDES
+

51. Todos Sonham com...
Qualidade
De Vida Carro
Casa
Crescer
Profissionalmente Viagem
Dinheiro Ser Feliz

52. Espiral da vida

53. Espiral da vida

55. Todo Problema é
uma
oportunidade
disfarçada.

56. Todo Problema é
uma
oportunidade
disfarçada.

58. Oportunidades?

59. Mídias Sociais

64. XXXX
XXXX
XXXX
XXXX
XXXX

65. XXXX
XXXX

67. Vendedor Urubu

69. Só pega carniça

70. E ainda divide

71. Vendedor Águia

72. Por menor
que seja,
sempre se
alimenta
de peixe
fresco

73. Sempre se aprimorando para...

74. ... As grandes
oportunidades

75. Cuidados Pessoais

76. Não basta parecer,
tem que ser.

77. Se você não cuidar
dos seus clientes,
alguém o fará por
você!

78. Lembre-se

79. PREÇO
≠
VALOR

80. Clientes não compram
produto ou serviços
Clientes compram soluções
para seus problemas e
satisfação para seus
desejos.

81. Quanto Custa?

82. Quanto Vale?

83. Tenha assuntos
Agradáveis para
falar...

84. Você oferece experiências
agradáveis para o seu...
...cliente?

86. FECHAMENTO
O momento
crítico
da venda!

87. Fechamento de venda
O corretor precisa superar
o medo de fechar.
As chances são pequenas
quando o corretor deixa o
cliente tomar a iniciativa.

88. Tome a iniciativa e feche a venda
Técnica 1: Faça uma pergunta
- A condição da tabela lhe atendeu?
- Podemos agendar assinatura do contrato para amanhã?
- Vamos preencher a proposta?

89. Tome a iniciativa e feche a venda
Técnica 2: Faça um pedido
- O Sr. pode ir preenchendo a ficha de cadastro, por favor?
- O Sr. pode me fornecer seu CPF e RG para cadastro, por favor?

90. Quanto Vale...
A Tranqüilidade?

91. Quanto Vale..
Estar com a saúde em dia?

92. Quanto Vale..
Relaxar num dia quente?

93. Quanto Vale..
Um banho quente num dia frio?

94. Quanto Vale..
Uma lua e um céu estrelado?

95. Quanto Vale..
A liberdade e diversão dos filhos?

96. Quanto Vale... Ter tudo isso a 5 minutos da cidade?

97. Quanto Vale..
Ter solidez por trás de tudo isso?

98. Produto da Vez

99. 1. Prepare-se mentalmente antes de visitar o cliente
2. Apresente-se com alegria e entusiasmo, cative o cliente.
3. Faça perguntas abertas e descubra as necessidades do cliente.
4. Venda benefícios personalizados conforme as necessidades.
5. Ouça toda a objeção do cliente sem interromper
6. Tenha uma atitude positiva e demonstre segurança na voz
7. Feche a venda – O seu tempo e de seu cliente é precioso
8. Fique em contato com o cliente após a venda.

100. SHOW!

101. $UCE$$O
Michel Moreira
Treinamentos e Palestras corporativas
+ 55 27 8817.0770
michel.m@uol.com.br
blog: michelmoreira.wordpress.com
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