1) O documento apresenta estratégias de gestão organizacional, incluindo metodologias de trabalho participativas e baseadas em casos, além de discussões sobre desafios da gestão estratégica e mudanças no mercado. 2) As estratégias competitivas genéricas e o processo de gestão estratégica são explicados, com ênfase no planejamento estratégico e na análise do ambiente interno e externo da organização. 3) Fatores como clientes, concorrentes, fornecedores e grupos de pressão são a

1. Estratégias de Gestão
Organizacional
Prof. Michel Moreira

2. Metodologia de Trabalho
• Participativa
• Uso de vídeos
• Grupos de discussão
• Exercícios em sala
• Estudo de casos

3. Avaliação
1. Participação nos debates
2. Realização dos Exercícios
3. Trabalho Final
 Pontualidade & Assiduidade 

4. 1. O Processo de Gestão e sua
Importância para as Organizações

6. Anatomia de um profissional interruptivo

7. ACABOU

8. Tirar Pedido morreu!
O empresa do século 21 tem que ter:
• Excelência em atendimento
• Equipe 110% integrada
• Empreendedores
• Pessoas com foco em solução
• Foco no foco do cliente
• Pessoas atualizadas
• Visão de futuro
• Gestão Estratégica...
...Sempre Trabalhando para o sucesso do seus clientes.

9. Mudanças do Mercado
Clientes +
Leis de Informados
proteção do
consumidor
Concorrência
Clientes + Exigentes

10. Cenário Atual!
Briga de preços
Margens de lucro baixas
Muitos produtos similares
As organizações se reestruturando
Guerra de Propagandas de baixo impacto
Clientes Indiferentes

11. Novos Conceitos!
ANTES HOJE
Vender soluções Ajudar o cliente a fazer conquistas
Aproveitar oportunidades Gerar demanda!
Volume x Relacionamento Relacionamento leva ao volume.
Atendimento ao cliente CRM!!!
Foco no Cliente Foco no foco do cliente
Tirar o pedido Gerar diferencial para o cliente
Produto x serviço Produto + Serviços + Diferenciais
Gestão pelo quê o vendedor diz Gestão pelo quê o cliente diz
Departamentalização Departamentos 100% integrados.

12. Empresa 100% integrada
Dep. Financeiro
Contabilidade
Dep. Compras
Dep. de RH
Dep. Juridico
Dep. Comercial
Dep. Marketing

13. Empresa 100% integrada
Dep. Dep.
Contabilidade Planeja.
Dep.
Jurídico
Dep.
Financeiro
Dep. de
Marketing
Dep. de Compras
Dep. Comercial

14. Global
Fatores que afetam a Organização
Grupos de
Pressão Fornecedores
Pública
A
Organização Consumidores
Governo Clientes
Concorrentes

15. Desafios da Gestão Estratégica
O maior desafio é a gestão estratégica.
Conduzir a organização em ambiente dinâmico e
mutante requer bons julgamentos.
Gestão estratégica está embasada em questões
ambíguas e desestruturadas.

16. Estratégia
O que é Estratégia?
 Strategos (grego): “A Arte do
General”
Definição de como os recursos
serão alocados para atingirem
determinado objetivo
Falta de uma definição mais
clara na área empresarial
“Plano de Ação”

17. Evolução das Estratégias de Gestão
•
•
•
•
•
•
•
•
•

18. Mercado Dinâmico = Inovação em Gestão
Processo Contínuo

19. O primeiro negócio de
qualquer negócio é continuar
no negócio.
Theodore Levitt

20. Onde estão
os clientes

21. O que todo mundo está vendo!
O que quase ninguém está vendo.

22. Qual a
importância da
Gestão
Estratégica

23. Sobrevivência

24. 2. O Desenvolvimento Organizacional

25. Estratégico
Visão de longo
prazo, sobre a
Níveis de Decisão
sobrevivência da
empresa
Tático
Mira o mercado e a posição
atual da empresa
Operacional
Foca na atuação dos processos de negócio

26. Gestão Estratégica
Avaliação das:
• Oportunidades e Ameaças - Externas
• Forças e fraquezas – Internas
• Estabelecer a missão e objetivos gerais
• Formular estratégias
• Implementar as estratégias
• Controle e acompanhamento

27. Processos da Estratégia
• Estratégia pretendida: Intenção original
• Estratégia deliberada: Planejamento original
• Estratégia emergente: surge como possibilidade
• Estratégia realizada: aquela efetivamente realizada

28. Estratégia Competitivas Genéricas
• Liderança em custo: Foco em processos, Low
cost, low fare, Ganhos de escala Curva de experiência,
Minimização de custos, Acesso favorável a recursos, Vantagem
de negociação, Guerra de preços.
• Diferenciação: Foco em produto, Pode reduzir a
parcela, de mercado potencial, Preço Premium, Sentimento de
exclusividade, Qualidade de produto
• Nicho ou Enfoque: Foco em mercado,
Atendimento de demandas muito específicas,
“Buracos de mercado”, Alvo estratégico estreito,
Concentração de esforços, Alta redução da parcela, de
mercado potencial, Interessante para, empresas
pequenas e médias
CUIDADO COM O MEIO TERMO
Não atende a ninguém satisfatoriamente, Estratégia pobre, Alto risco de fracasso .

29. Estratégias de Gestão - Como idéias viram lucro
Os mandamentos de quem sabe inovar
1 - Entenda o mercado
A inspiração deve surgir de uma exaustiva peregrinação entre fornecedores e clientes
Quem faz
A Embraco convida fornecedores para participar de reuniões quinzenais sobre novas
propostas. Também envia 30 funcionários durante todo o ano pelo país e pelo exterior para
ouvir clientes e descobrir suas necessidades
2 - Defina metas
Com elas, é possível incentivar boas idéias
Quem faz
Os engenheiros da Volkswagen brasileira têm de implementar pelo menos cinco inovações
por ano. O cumprimento da meta influencia diretamente na avaliação anual dos gerentes
3 - Organize o processo
Estabeleça estruturas dedicadas à inovação
Quem faz
Na empresa de tecnologia Audaces, todos os projetos são levados a um comitê especial,
formado por cinco profissionais encarregados de fazê-los sair do papel. Eles são responsáveis
por garantir o cumprimento de objetivos de prazo e custo

30. 4 - Não desista
Desbravar novos caminhos costuma envolver inúmeros percalços
Quem faz
A Tetra Pak levou dez anos para encontrar uma solução que permitisse o uso do
plástico e do alumínio após a reciclagem de embalagens.A empresa chegou até a
consultar pesquisadores russos antes de dominar a tecnologia — e não adiantou
5 - Faça barulho
Confinar o desenvolvimento de uma ótima idéia num único departamento da
empresa vai limitar seu resultado
Quem faz
Os lançamentos da Basf são divulgados a potenciais clientes e diretores da
própria empresa antes de ir ao mercado para que eles possam ajudar a traçar
estratégias e a melhorar o produto
Fontes: empresas e especialistas | Revista Exame 07.02.2008

31. Estratégia do Oceano Azul
Estratégia do oceano vermelho Estratégia do oceano azul
Competir nos espaços de mercado Criar espaços ou mercado inexplorados.
Existentes.
Vencer os concorrentes. Tornar a concorrência irrelevante.
Aproveitar a demanda existente. Criar e capturar a nova demanda.
Exercer o trade-off valor-custo. Romper o trade-off valor-custo.
Alinhar todo o sistema de atividades da Alinhar todo o sistema de atividades da
empresa com sua escolha estratégica de empresa em busca da diferenciação e
diferenciação ou baixo custo. baixo custo.
Fonte: livro A estratégia do Oceano Azul

32. Estratégia de diferenciação e baixo custo
CUSTO
INOVAÇÃO
DE VALOR
VALOR PARA O
COMPRADOR

33. Modelo de Gestão Estratégica
Oportunidades e Ameaças do Ambiente Externo
• Macroambiente
• Ambiente Setorial
Ambiente Interno
• Recursos
• Missão Organizacional
• Objetivos da Empresa
Formulação de Estratégias
• Estratégias Empresariais
• Unidades de Negócio
• Estratégias Funcionais
Implementação de Estratégias
• Estrutura Organizacional
• Liderança, Poder e Cultura Organizacional
Acompanhamento e Controle Estratégico
• Controle da Estratégia e Desempenho

34. Ciclo de Deminng ou Ciclo PDCA
Definir as
Metas e Objetivos
Atuar
Corretivamente
ACTION PLAN Definir Estratégias
que permitirão atingir as
Metas e Objetivos
(A) (P)
CHECK DO
(C) (D) Preparar e
comunicar a
empresa
Verificar os Resultados das
Tarefas executada Executar
as tarefas
(coletando dados)

35. Planejamento Estratégico
É uma ferramenta
administrativa, que
possibilita perceber a
realidade, avaliar os
caminhos, construir um
referencial futuro,
estruturando o trâmite
adequado e reavaliar todo
o processo a que o
planejamento se destina.
Antecipar Cenários e Preparar Rotas

36. Planejamento Estratégico

37. O ESTRATEGISTA
Valores
Conhecimento Vivências
Modelo Mental Estilo
Crenças
Experiências

38. Roberto Justus

39. Duda Mendonça

40. Global
Fatores que afetam a Organização
Grupos de
Pressão Fornecedores
Pública
A
Organização Consumidores
Governo Clientes
Concorrentes

41. Macroambiente
POLÍTICO-LEGAL ECONÔMICAS
 Legislações específicas  Taxa de Juros
 Tarifas de importações  PIB
 Gastos públicos  Inflação
 Regulação econômica  Câmbio
 Nível de emprego
TECNOLÓGICO SOCIAIS
 Rupturas tecnológicas  Tradições
 Aumento de qualidade  Valores
 Diminuição de custos  Movimentos sociais
 Alcance de mercados  Tendências e Mudanças
 Automação e robótica  Demográficas

42. O Papel da Análise do Ambiente Externo
Análise Decisões Estratégicas
-Onde competir
Externa -Como competir
-Fundamentos da competição
Identificação Análise
- Tendências / eventos futuros - Áreas com uso intensivo da informação
-- Ameaças / oportunidades - Análise de cenários

43. Análise Setorial – As 5 Forças de Mercado
Fornecedores
Entidade que provém recursos e matéria prima para
produçãodo produto ou serviço
Clientes
Consumidores do produto
Concorrentes
Empresas que disputam o mesmo Mercado, possíveis
concorrentes indiretos, Produtos concorrentes ou substitutos
que podem ser usados no lugar do produto da empresa.
Governos
Legislação, leis, impostos e taxas que interferem na empresa
Grupos de Pressão Pública
Ong’s e sociedade organizada que podem interferir nas
operações da empresa.

44. Ambiente Interno

45. Propósito da
Organização
O propósito é um conjunto
consistente de elementos
intrínsecos que motivam e
condicionam construção do
futuro de uma entidade:
 Impulso motivador
 Vontade criadora
 Alicerces e fundamentos
 Direcionamento.

46. Elementos do Propósito
• Visão
• Missão
• Valores
• Posicionamento Estratégico

47. Visão: Quem nós seremos?
A visão é a descrição do que se espera e
acredita para o futuro da empresa. É uma
imagem com capacidade para inspirar as
pessoas, geralmente expressa de forma
objetiva e clara.

48. Exemplo:
Ser o Banco líder
em performance e perene,
reconhecidamente sólido e ético,
destacando-se por equipes
motivadas,comprometidas com
a satisfação dos clientes, com
a comunidade e com a criação
de diferenciais competitivos.

49. Missão: Finalidade da Empresa
• A missão é a a razão de existir.
• Papel da organização na sociedade
3M: “Resolver
problemas não
solucionados de forma
Inovadora”
Nike: trazer inovação e
inspiração a todos os atletas no
mundo e se você tem um corpo,
você é um atleta.

50. Mudança de Missão Organizacional
• Xerox: copiadoras  aumentar produtividade de
escritórios
• Standard Oil: vender gasolina  fornecer energia
• Columbia Pictures: fazer filmes  entretenimento
• Revlon: cosméticos  oferecer beleza

51. Valores
Valores são princípios, ou
crenças, que servem de guia,
ou critério, para os
comportamentos, atitudes e
decisões de todas e quaisquer
pessoas, que no exercício das
suas responsabilidades, e na
busca dos objetivos, estejam
executando a Missão, na
direção da Visão.

52. Exemplo:
A humanidade - o respeito ao ser humano.
A ética e o respeito às leis.
O progresso - a vocação para o desenvolvimento.
A objetividade - a solução racional dos problemas.

53. Posicionamento Estratégico
• A melhor qualidade • O melhor valor pelo preço pago
• O melhor desempenho • O menor preço
• A maior confiabilidade • O melhor prestígio
• A maior durabilidade • O melhor estilo ou projeto
• A maior segurança • A maior facilidade de uso
• A maior velocidade • A maior conveniência

54. Objetivo
• Traduz a missão em
termos específicos e
mensuráveis
• Servem como padrões
• Proporcionam unidades
de medida de sucesso da
estratégia

55. Forças e Fraquezas
Competência
Recursos Essencial
Organizacionais Vantagem Competitiva
Recursos tangíveis
Recursos intangíveis
Capacidade Capacidade
Atual Desejada

56. Competências Essenciais
Vantagem Competitiva
Características:
• Valiosas - Benefício real e percebido ao cliente
• Raras - Capacidades que não são facilmente
encontradas no mercado
• Difíceis de imitar - Diferenciação dos concorrentes
• Difíceis de substituir - Aumentando valor estratégico

57. Relacionamento Estratégico
Política de relacionamento da empresa em relação
à concorrência. Escolhas de uma das estratégias
• Inovar
• Substituir
• Imitar
• Complementar
• Colaborar
• Desistir

59. Estratégias Cooperativas
Alianças Estratégicas
Parcerias entre firmas em que seus recursos, capacidades e
competências essenciais são combinadas para perseguirem
interesses mútuos ao projetar, manufaturar ou distribuir
bens ou serviços. Vantagem obtida a partir da
complementaridade ou compatibilidade de interesses.

60. Estratégias Cooperativas
Alianças Estratégicas

61. Estratégias Cooperativas
Alianças Estratégicas
Motivadores:
• Acesso a recursos
• Acesso a mercados
• Redução de custos
• Fortalecimento competitivo
• Desenvolvimento conjunto: Mercado, Produto, Padrões

62. Competição e Cooperação Simultâneas
Alianças Estratégicas Horizontais - Empresas
concorrentes se aliam por objetivos comuns ou
sinergia operacional
Exemplos:
• TAM x Varig
• Unibanco x AIG
• Sadia x Perdigão
BLACK AGENDA
Adquirir conhecimentos e segredos | Conquistar clientes | Destruir operação do concorrente

63. Não Existe modelo ideal a ser
seguido, portanto desenvolva seu
próprio modelo de sucesso.

64. Modelo de Negócio
Ponto de
Partida Foco Meios Fins
Vendas e Lucro através do Conceito
Fábrica Produtos Promoção volume de de
Vendas
Vendas
Lucro através da
Conceito
Mercado Necessidades Marketing
Alvo do Consumidor Coordenado
Satisfação do de
Cliente
Marketing

65. É preciso
Comunicar
a Todos na
Empresa o
Rumo!

66. Comunicação Estratégica

67. Papel do Líder na Gestão Estratégica