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MSc Daniel de Carvalho Luz
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Referências bibliográficas
“É graças à atividade de vendas
que caminhões deixam a empresa
carregados e containers cheios
cruzam os oceanos.
Tudo começa quando alguém
vende alguma coisa”.
“Nada acontece
até que uma venda
seja feita”
_Red Motley
Pink mostra estudos que
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não.”
_Jim Collins
Como vender melhor
Sem “esfolar” seus
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Conceito de Youtility
Se você vender algo, você
faz um cliente hoje, mas
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alguém, você cria um
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Professor Daniel de Carvalho Luz - (15) 9 9126 5571
12
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Prospectar
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de relacionamento
de longo prazo e
Vender com
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Então...
Desta forma, PROSPECÇÃO, é
o método estruturado e
organizado de procurar
clientes/consumidores que
tenham como principal
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dos produtos que
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Prospect
Para ser enquadrado como
prospect o potencial
cliente/consumidor precisa ter
algumas características que o
configuram como provável
cliente/consumidor dos
produtos ou serviços que
comercializamos.
O Significa PROSPECT?
Para cada tipo
de prospect
procurado
existe um meio
mais adequado
de encontrá-lo.
Onde achá-los?
1. Perfil do prospect;
2. Identificação dos prováveis
locais de contato;
3. Método de abordagem.
Como fazer prospecção
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curiosidade
do
prospect
PERGUNTAS FUNDAMENTAIS?
O QUE nós desejamos vender?
QUEM são nossos clientes preferenciais?
ONDE estão as regiões em que devemos focar?
COMO efetuaremos nossa abordagem de vendas?
QUANTO estamos nos aproximando dos objetivos?
VOCÊ SABE RESPONDER ÀS
1. Qual é o
maior
problema que
você está
enfrentando
com isso?
O MOTIVO para comprar é o
mais poderoso elemento para
garantir uma venda.
Concentre-se em
identificar o MOTIVO!
O MOTIVO é um milhão de
vezes mais poderoso do que as
habilidades de vendas
Jeffrey Gitomer – Why People Buy
O Funil de Vendas
1000 Leads
100 Prospects
10 Clientes
Conservação
Negociação
Prospecção
Sucesso em Vendas
Cs
de uma
apresentação
de vendas
efetiva
Coloquial
Conversação
Use as palavras “você" e “seu" durante sua apresentação, dê ao discurso um estilo mais
coloquial para se conectar, gesticule com naturalidade
Controle:
A pessoa que está fazendo as perguntas, é a que controla situação
.
Clareza
Usar as palavras: "que significa..." e "porque..."
Ideias claras e propósitos
fortes são aquelas que nos
deixamos envolver
Competência
Se quiser ser ouvido conquiste
credibilidade
Concisão
Permaneça objetivo
Vá direto ao ponto
encurte suas frases
Convicção
Ser apaixonado pelo seu
tema e conhecer seus fatos
confiante
preparar-se adequadamente
Praticar o conteúdo
Acredite no que você apresentar
Quem é a
alma do
negocio?
a) O segredo
b) A propaganda
c) O Vendedor
O Mar de Vendas
O perfil dos vendedores:
Tubarão
Atum
Golfinho
Vendedor
Tubarão
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Oceano das Vendas
Vendedor
Atum
Oceano das Vendas
Vendedor
Golfinho
6 Ps
Paixão
Preparação
Pro atividade
Positividade
Profundo
Conhecimento
Pessoa
6Ps
para
brilhar em
vendas
Disciplina
Empatia
Motivação
Saber Ouvir
A única coisa que você tem
nesse mundo é o que você
consegue vender.
E o mais engraçado é que
você é um vendedor e
não sabe.
Teste do E
Teste de
Tomada de
Perspectiva
Se você desenhou o "E" de forma que a pessoa que olha para você possa lê-lo sem nenhuma
dificuldade, como a foto da direita, você tem a tendência maior de se por no lugar da pessoa
com quem conversa, dialoga ou negocia. Muito provavelmente você tem maiores chances de
"vender" suas ideias que uma pessoa que tenha desenhado o "E" como a foto da esquerda,
voltado para ele mesmo ler, pois essa pessoa tem mais dificuldades de entender o outro lado
da mesa de negociação.
“Um cliente bem
cuidado pode ser
mais valioso que
um investimento
de 10 mil dólares
em propaganda”
_Jim Rohm
48 % dos vendedores não fazem
follow-up com seus potenciais
clientes
25% dos vendedores fazem um
segundo contato e então param
12% dos vendedores apenas fazem
um terceiro contato e então
param
Apenas 10% dos vendedores
fazem mais que três contatos
José Ricardo Noronha – Vendas como eu Faço? p.315 , 2105
2 % das vendas são feitas em um
primeiro contato
3% das vendas são feitas em um
segundo contato
5% das vendas são feitas em um
terceiro contato
10% das vendas em um quarto
contato
80% das vendas acontecem entre
o quinto e o décimo segundo
contatoJosé Ricardo Noronha – Vendas como eu Faço? p.315 , 2105
O Ponto Certo
The Sweet Spot
O Ouriço
The Hedgehog
O Ponto Certo
... É a intersecção de três
fatores:
Seu interesse genuíno;
Suas habilidades;
A oportunidade.
A Raposa e o Ouriço
O que você é
bom (boa)
para fazer?
O que você é
apaixonado por
fazer?
O que o
mercado
pagaria para
você fazer?
O Ponto
Certo
O Conceito do Ouriço
Por que enfatizar os pontos
fortes?
Pontos forte resultam em líderes
extraordinários.
C. P. O
C – Competência
P – Paixão
O – Necessidade da organização
“Para ter sucesso,
você deve saber o
que está fazendo,
gostar do que está
fazendo e acreditar
no que está
fazendo”
_Will Rogers (1879 -1935)
ator e comediante norte-americano
Tempo
HabilidadeFácilDifícil
Primeira vez Anos e décadas
Isso não é para
mim
Barreira da frustração
Barreira da paixão
Zonada
Mediocridade
Agora que aprendi vou
continuar assim
Amadores
Vou fazer melhor da
próxima vez
20%
Abaixo
Bell curves
20%
Acima
Desempenho Inferior Desempenho Superior
NúmerodePessoas
Desempenho Mediano
60%
Medianos
O mercado já esta bem servido
de medíocres
“O vendedor de uma micro
ou pequena empresa terá
de desenvolver a sua
demanda e conquistar uma
clientela que ainda não
conhece o posicionamento,
o preço e os benefícios
daquilo que ele está
querendo vender”
_Cassia Godinho, do SEBRAE – SP
Mantenha distancia!
5tipos de vendedores que não
farão bem ao seu negócio
Fala muito
Ombro amigo
Pragmático
Não desisto nunca
Sou o maior
Fala muito
Perfil Consequência Como resolver
Despreparado
para bater metas
e ser admirado,
esse profissional
sabe desfilar uma
hora de
qualidades e
potencialidades
do produto ou
serviço.
O cliente se
cansa de ouvir o
monólogo e quer
correr da
presença do
vendedor,
cansado de tanta
ladainha
É importante
saber as
vantagens do
produto, mas
ouvir as
necessidades e
dúvidas do
cliente para fazer
o atendimento
correto é muito
mais útil e
sensato
Ombro amigo
Perfil Consequência Como resolver
Carente de atenção,
o ombro amigo
gosta de criar
vínculos – e sofre
muito se não o
consegue. Ele adula
o cliente,
acreditando que isso
o levará à venda,
mas se mostra
profundamente
“rejeitado” caso a
estratégia não
funcione,
desmotivando-o.
O cliente não
está lá para ser
adulado e pode
ficar aborrecido
com a suposta
intimidade do
vendedor
Um bom
atendimento não
significa puxar o
saco do cliente, é
preciso repensar
em estratégia de
vendas e separar
uma coisa da
outra
Pragmático
Perfil Consequência Como resolver
Metódico, sério e
extremamente
racional, o
pragmático não se
demora em
atendimentos, ouve
o cliente e faz
exatamente o que
ele deseja – e nada,
além disso! O
importante é vender
o desejado, atender
objetivamente e
ponto
O cliente pode
ficar satisfeito,
mas dificilmente
se tornará fiel à
empresa, pois
nunca é
surpreendido e
não conhece
outras facetas do
que é produzido
lá
Apesar de ser
focado no
trabalho, o
profissional deve
ver além e se
soltar das
amarras do que é
planejado,
surpreender o
cliente e a si
mesmo
Não desisto nunca
Perfil Consequência Como resolver
Também conhecido
como inconveniente,
esse vendedor vai até o
infinito para conseguir
sua comissão.
Empreendedor ou
comprador, todos já
nos deparamos com
esse tipo, que irrita
qualquer um. Muitas
vezes, ele pressiona a
ponto de criar no
cliente a sensação de
estar decretando sua
ruina ao não comprar
seu produto
Por ser insistente
demais, acaba
perdendo mais
vendas do que
conquistando
Saber o limite de
cada cliente é
fundamental
para o processo,
ninguém quer
uma má
reputação no
mercado
Sou o maior
Perfil Consequência Como resolver
Ele apresenta, ele
vende, ele faz
acontecer ou é isso
que ele pensa.
O pedante chega
com uma gigante
lista de clientes, mas
nunca fecha
negócio. Promete
mundos e fundos,
mas não mostra
eficiência na hora H
O empreendedor
perde tempo e
dinheiro; o
cliente se irrita
com o ar de
superioridade do
vendedor
Baixar a bola e as
perspectivas
pessoais desse
vendedor é o
primeiro passo,
assim como
colocar seu pé no
chão
PESSOAS
INTERESSES
OPÇÕES
CRITÉRIOS
ANTES DE TUDO, LEMBRE-SE QUE NEGOCIADORES SÃO PESSOAS
SEPARE A RELAÇÃO DA SUBSTÂNCIA
DISCUTA AS PERCEPÇÕES: DEIXE QUE O OUTRO DESABAFE
EVITE REAGIR A EXPLOSÕES EMOCIONAIS
ESQUEÇA A BARGANHA POSICIONAL: FOQUE NOS INTERESSES
FAÇA PERGUNTAS E UTILIZE A ESCUTA ATIVA
DÊ VIDA AOS SEUS INTERESSES E RECONHEÇA OS DO OUTRO
SEJA OBJETIVO, MAS FLEXÍVEL
AUMENTE O BOLO: CRIE OPÇÕES DE GANHO MÚTUO
SEJA CRIATIVO / USE O BRAINSTORMING
AMPLIE SUAS OPÇÕES
FACILITE A DECISÃO DO OUTRO
UTILIZE A NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS
SUSTENTE SUAS COLOCAÇÕES A PARTIR DE PADRÕES JUSTOS
PONDERE E SEJA ACESSÍVEL ÀS PONDERAÇÕES
JAMAIS CEDA À PRESSÃO
Os quatro pontos do PROJETO DE NEGOCIAÇÃO DE HARVARD.
Roger Fisher, Willian Ury e Bruce Patton – “Como chegar ao sim”
QI de persuasão
O poder da persuasão o habilita e o
energiza para:
Criar confiança;
Levar os outros a entrar em ação;
Fechar vendas;
Ouvir repetidamente a palavra “SIM”;
Melhorar seus relacionamentos;
Ser bem-sucedido em negociações;
Acelerar o sucesso dos seus negócios;
Receber a remuneração merecida.
O que é Liderança?
Liderança é
Influência, nem
mais nem menos!
_John C Maxwell
Definição
Confiança
A confiança é contagiante. A
falta dela também.
_Michael O´Brien
Nunca tente
vender um
meteoro para um
dinossauro. Isto
desperdiça o seu
tempo e irrita o
dinossauro.
Nem sempre é possível o acordo
Albert Mehrabian, professor da
Universidade da Califórnia, em Los
Angeles, descobriu que somente 7% dos
sentimentos e dos propósitos das pessoas
são transmitidos através das palavras; 38
% dos sentimentos são comunicados pelo
tom da voz, e 55% através de
comportamento não-verbal.
A equação de Mehrabian
7 – 38 – 55
93% da
comunicação é não
verbal
Qual mensagem você está passando?
• Gestos conforme o contexto
• Postura de vencedor
• Sorriso
• Olhos e fisionomia
• Pés, pernas e joelhos
• Traje discreto
• Sua voz é sua identidade
Qual mensagem você está passando?
AS SEIS FASES DO PROCESSO DE VENDA
AQUECIMENTO DIAGNÓSTICO SOLUÇÃO FECHAMENTO
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GARANTIA / ASSISTÊNCIA / RELACIONAMENTO
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ALESSANDRA, WEXIER e BARRERA. A venda não Manipulativa. Cultrix.
Perguntas
Inteligentes
72
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Vendas – Negociação – Liderança

  • 1. Palestra Venda Melhor, Venda Mais e Venda Sempre!
  • 2. Slides disponíveis em http://www.slideshare.net/daniel.luz Contato: (15) 9 9126 5571 Daniel.luz2020@hotmail.com. 22 2 MSc Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9 9126 5571 Acesso aos slides V e n d a M e l h o r , V e n d a M a i s e V e n d a S e m p r e !
  • 3. MSc Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9 9126 5571 Referências bibliográficas
  • 4. “É graças à atividade de vendas que caminhões deixam a empresa carregados e containers cheios cruzam os oceanos. Tudo começa quando alguém vende alguma coisa”.
  • 5. “Nada acontece até que uma venda seja feita” _Red Motley
  • 6. Pink mostra estudos que comprovam que a maioria de nós, sejamos crianças, pais, professores, empresários, empregados, passamos grande parte do tempo tentando induzir os outros. Gostando ou não, todos nós agora estamos em vendas.
  • 7. Vender é construir uma ponte entre você e o cliente e fazê-lo atravessar para o seu lado.
  • 8. “A maioria das pessoas não está disposta a fazer o trabalho duro necessário para facilitar uma venda” _Jeffrey Gitomer
  • 9. “A crise obriga as empresas a ter foco. A prosperidade, não.” _Jim Collins
  • 10. Como vender melhor Sem “esfolar” seus clientes, seus colegas e você mesmo. Conceito de Youtility
  • 11. Se você vender algo, você faz um cliente hoje, mas se você realmente ajudar alguém, você cria um cliente para a vida inteira Prestatividade Professor Daniel de Carvalho Luz - (15) 9 9126 5571
  • 12. 12 “Você nunca FECHA uma venda, na realidade você ABRE uma relação de longo prazo” _Denis E. Waitley
  • 15. Contatar e Criar Oportunidades de relacionamento de longo prazo e Vender com Segurança e Eficácia. O Significa PROSPECÇÃO?
  • 16. Então... Desta forma, PROSPECÇÃO, é o método estruturado e organizado de procurar clientes/consumidores que tenham como principal característica a possibilidade de serem clientes/consumidores dos produtos que comercializamos.
  • 17. Prospect Para ser enquadrado como prospect o potencial cliente/consumidor precisa ter algumas características que o configuram como provável cliente/consumidor dos produtos ou serviços que comercializamos. O Significa PROSPECT?
  • 18. Para cada tipo de prospect procurado existe um meio mais adequado de encontrá-lo. Onde achá-los?
  • 19. 1. Perfil do prospect; 2. Identificação dos prováveis locais de contato; 3. Método de abordagem. Como fazer prospecção
  • 21. PERGUNTAS FUNDAMENTAIS? O QUE nós desejamos vender? QUEM são nossos clientes preferenciais? ONDE estão as regiões em que devemos focar? COMO efetuaremos nossa abordagem de vendas? QUANTO estamos nos aproximando dos objetivos? VOCÊ SABE RESPONDER ÀS
  • 22. 1. Qual é o maior problema que você está enfrentando com isso?
  • 23. O MOTIVO para comprar é o mais poderoso elemento para garantir uma venda. Concentre-se em identificar o MOTIVO! O MOTIVO é um milhão de vezes mais poderoso do que as habilidades de vendas Jeffrey Gitomer – Why People Buy
  • 24. O Funil de Vendas 1000 Leads 100 Prospects 10 Clientes
  • 27. Coloquial Conversação Use as palavras “você" e “seu" durante sua apresentação, dê ao discurso um estilo mais coloquial para se conectar, gesticule com naturalidade
  • 28. Controle: A pessoa que está fazendo as perguntas, é a que controla situação .
  • 29. Clareza Usar as palavras: "que significa..." e "porque..."
  • 30. Ideias claras e propósitos fortes são aquelas que nos deixamos envolver
  • 31. Competência Se quiser ser ouvido conquiste credibilidade
  • 32. Concisão Permaneça objetivo Vá direto ao ponto encurte suas frases
  • 33. Convicção Ser apaixonado pelo seu tema e conhecer seus fatos
  • 34. confiante preparar-se adequadamente Praticar o conteúdo Acredite no que você apresentar
  • 35. Quem é a alma do negocio? a) O segredo b) A propaganda c) O Vendedor
  • 36. O Mar de Vendas O perfil dos vendedores: Tubarão Atum Golfinho
  • 42. A única coisa que você tem nesse mundo é o que você consegue vender. E o mais engraçado é que você é um vendedor e não sabe.
  • 43. Teste do E Teste de Tomada de Perspectiva
  • 44. Se você desenhou o "E" de forma que a pessoa que olha para você possa lê-lo sem nenhuma dificuldade, como a foto da direita, você tem a tendência maior de se por no lugar da pessoa com quem conversa, dialoga ou negocia. Muito provavelmente você tem maiores chances de "vender" suas ideias que uma pessoa que tenha desenhado o "E" como a foto da esquerda, voltado para ele mesmo ler, pois essa pessoa tem mais dificuldades de entender o outro lado da mesa de negociação.
  • 45. “Um cliente bem cuidado pode ser mais valioso que um investimento de 10 mil dólares em propaganda” _Jim Rohm
  • 46. 48 % dos vendedores não fazem follow-up com seus potenciais clientes 25% dos vendedores fazem um segundo contato e então param 12% dos vendedores apenas fazem um terceiro contato e então param Apenas 10% dos vendedores fazem mais que três contatos José Ricardo Noronha – Vendas como eu Faço? p.315 , 2105
  • 47. 2 % das vendas são feitas em um primeiro contato 3% das vendas são feitas em um segundo contato 5% das vendas são feitas em um terceiro contato 10% das vendas em um quarto contato 80% das vendas acontecem entre o quinto e o décimo segundo contatoJosé Ricardo Noronha – Vendas como eu Faço? p.315 , 2105
  • 48. O Ponto Certo The Sweet Spot O Ouriço The Hedgehog
  • 49. O Ponto Certo ... É a intersecção de três fatores: Seu interesse genuíno; Suas habilidades; A oportunidade.
  • 50. A Raposa e o Ouriço
  • 51. O que você é bom (boa) para fazer? O que você é apaixonado por fazer? O que o mercado pagaria para você fazer? O Ponto Certo O Conceito do Ouriço
  • 52. Por que enfatizar os pontos fortes? Pontos forte resultam em líderes extraordinários. C. P. O C – Competência P – Paixão O – Necessidade da organização
  • 53. “Para ter sucesso, você deve saber o que está fazendo, gostar do que está fazendo e acreditar no que está fazendo” _Will Rogers (1879 -1935) ator e comediante norte-americano
  • 54. Tempo HabilidadeFácilDifícil Primeira vez Anos e décadas Isso não é para mim Barreira da frustração Barreira da paixão Zonada Mediocridade Agora que aprendi vou continuar assim Amadores Vou fazer melhor da próxima vez
  • 55. 20% Abaixo Bell curves 20% Acima Desempenho Inferior Desempenho Superior NúmerodePessoas Desempenho Mediano 60% Medianos O mercado já esta bem servido de medíocres
  • 56. “O vendedor de uma micro ou pequena empresa terá de desenvolver a sua demanda e conquistar uma clientela que ainda não conhece o posicionamento, o preço e os benefícios daquilo que ele está querendo vender” _Cassia Godinho, do SEBRAE – SP
  • 57. Mantenha distancia! 5tipos de vendedores que não farão bem ao seu negócio Fala muito Ombro amigo Pragmático Não desisto nunca Sou o maior
  • 58. Fala muito Perfil Consequência Como resolver Despreparado para bater metas e ser admirado, esse profissional sabe desfilar uma hora de qualidades e potencialidades do produto ou serviço. O cliente se cansa de ouvir o monólogo e quer correr da presença do vendedor, cansado de tanta ladainha É importante saber as vantagens do produto, mas ouvir as necessidades e dúvidas do cliente para fazer o atendimento correto é muito mais útil e sensato
  • 59. Ombro amigo Perfil Consequência Como resolver Carente de atenção, o ombro amigo gosta de criar vínculos – e sofre muito se não o consegue. Ele adula o cliente, acreditando que isso o levará à venda, mas se mostra profundamente “rejeitado” caso a estratégia não funcione, desmotivando-o. O cliente não está lá para ser adulado e pode ficar aborrecido com a suposta intimidade do vendedor Um bom atendimento não significa puxar o saco do cliente, é preciso repensar em estratégia de vendas e separar uma coisa da outra
  • 60. Pragmático Perfil Consequência Como resolver Metódico, sério e extremamente racional, o pragmático não se demora em atendimentos, ouve o cliente e faz exatamente o que ele deseja – e nada, além disso! O importante é vender o desejado, atender objetivamente e ponto O cliente pode ficar satisfeito, mas dificilmente se tornará fiel à empresa, pois nunca é surpreendido e não conhece outras facetas do que é produzido lá Apesar de ser focado no trabalho, o profissional deve ver além e se soltar das amarras do que é planejado, surpreender o cliente e a si mesmo
  • 61. Não desisto nunca Perfil Consequência Como resolver Também conhecido como inconveniente, esse vendedor vai até o infinito para conseguir sua comissão. Empreendedor ou comprador, todos já nos deparamos com esse tipo, que irrita qualquer um. Muitas vezes, ele pressiona a ponto de criar no cliente a sensação de estar decretando sua ruina ao não comprar seu produto Por ser insistente demais, acaba perdendo mais vendas do que conquistando Saber o limite de cada cliente é fundamental para o processo, ninguém quer uma má reputação no mercado
  • 62. Sou o maior Perfil Consequência Como resolver Ele apresenta, ele vende, ele faz acontecer ou é isso que ele pensa. O pedante chega com uma gigante lista de clientes, mas nunca fecha negócio. Promete mundos e fundos, mas não mostra eficiência na hora H O empreendedor perde tempo e dinheiro; o cliente se irrita com o ar de superioridade do vendedor Baixar a bola e as perspectivas pessoais desse vendedor é o primeiro passo, assim como colocar seu pé no chão
  • 63. PESSOAS INTERESSES OPÇÕES CRITÉRIOS ANTES DE TUDO, LEMBRE-SE QUE NEGOCIADORES SÃO PESSOAS SEPARE A RELAÇÃO DA SUBSTÂNCIA DISCUTA AS PERCEPÇÕES: DEIXE QUE O OUTRO DESABAFE EVITE REAGIR A EXPLOSÕES EMOCIONAIS ESQUEÇA A BARGANHA POSICIONAL: FOQUE NOS INTERESSES FAÇA PERGUNTAS E UTILIZE A ESCUTA ATIVA DÊ VIDA AOS SEUS INTERESSES E RECONHEÇA OS DO OUTRO SEJA OBJETIVO, MAS FLEXÍVEL AUMENTE O BOLO: CRIE OPÇÕES DE GANHO MÚTUO SEJA CRIATIVO / USE O BRAINSTORMING AMPLIE SUAS OPÇÕES FACILITE A DECISÃO DO OUTRO UTILIZE A NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS SUSTENTE SUAS COLOCAÇÕES A PARTIR DE PADRÕES JUSTOS PONDERE E SEJA ACESSÍVEL ÀS PONDERAÇÕES JAMAIS CEDA À PRESSÃO Os quatro pontos do PROJETO DE NEGOCIAÇÃO DE HARVARD. Roger Fisher, Willian Ury e Bruce Patton – “Como chegar ao sim”
  • 64. QI de persuasão O poder da persuasão o habilita e o energiza para: Criar confiança; Levar os outros a entrar em ação; Fechar vendas; Ouvir repetidamente a palavra “SIM”; Melhorar seus relacionamentos; Ser bem-sucedido em negociações; Acelerar o sucesso dos seus negócios; Receber a remuneração merecida.
  • 65. O que é Liderança? Liderança é Influência, nem mais nem menos! _John C Maxwell Definição
  • 66. Confiança A confiança é contagiante. A falta dela também. _Michael O´Brien
  • 67. Nunca tente vender um meteoro para um dinossauro. Isto desperdiça o seu tempo e irrita o dinossauro. Nem sempre é possível o acordo
  • 68. Albert Mehrabian, professor da Universidade da Califórnia, em Los Angeles, descobriu que somente 7% dos sentimentos e dos propósitos das pessoas são transmitidos através das palavras; 38 % dos sentimentos são comunicados pelo tom da voz, e 55% através de comportamento não-verbal. A equação de Mehrabian 7 – 38 – 55
  • 69. 93% da comunicação é não verbal Qual mensagem você está passando?
  • 70. • Gestos conforme o contexto • Postura de vencedor • Sorriso • Olhos e fisionomia • Pés, pernas e joelhos • Traje discreto • Sua voz é sua identidade Qual mensagem você está passando?
  • 71. AS SEIS FASES DO PROCESSO DE VENDA AQUECIMENTO DIAGNÓSTICO SOLUÇÃO FECHAMENTO MANUTENÇÃO PÓS-VENDA GARANTIA / ASSISTÊNCIA / RELACIONAMENTO PLANEJAMENTO E PROSPECÇÃO ALESSANDRA, WEXIER e BARRERA. A venda não Manipulativa. Cultrix.
  • 72. Perguntas Inteligentes 72 Por que os cinco últimos clientes potenciais disseram não? O que estou fazendo em relação a isso?
  • 73. Por que os 10 últimos clientes potenciais disseram sim? Como estou tirando proveito disso? Perguntas Inteligentes