O documento descreve os sete passos do processo de vendas com método: 1) prospecção de potenciais clientes, 2) abordagem inicial para obter informações sobre necessidades, 3) planejamento da solução com base nas necessidades, 4) preparação e apresentação da proposta, 5) negociação e superação de objeções, 6) fechamento da venda, 7) pós-venda para manter a satisfação do cliente.

1. Toda a compra e conseqüentemente a venda está relacionada
com uma necessidade não atendida ou mal atendida.
O profissional de venda atua, então, como um solucionador
desta carência. Portanto, o trabalho de um bom profissional
de vendas é conhecer o que está causando esta carência ao
cliente, para só então oferecer algo que venha a preencher
esta necessidade. Assim, o processo de compra é sempre
emocional.
Vendas com Metodologia
No passado se acreditava que saber vender era um dom.
Hoje, é bem diferente: as empresas que não se estruturarem
de forma bastante sólida em seus processos comerciais estão
com os dias contados.
Venda com método
É a nova forma de se vender. Com processos definidos, com
profissionais treinados, com software de acompanhamento do
processo comercial, com banco de dados para entendermos
melhor o comportamento de nossos clientes e com
indicadores de desempenho para que todo o processo
comercial da empresa possa ser efetivamente gerenciado.
Veja, agora, os sete passos da venda:
Prospecção
É fundamental saber quem É e quem Não É meu potencial
cliente. Hoje o mercado é segmentado, e antes de ir a campo
vender, tenho que saber claramente quem são meus
potenciais clientes: porque eles compram, como eles
compram, onde eles compram, quando eles compram….
Abordagem Inicial
Esta é a etapa onde a maioria dos vendedores reclama – é a
etapa em que a ansiedade vem à tona e é o trabalho que a
maioria dos profissionais de venda não gosta de fazer. O
primeiro contato com o cliente! A palavra-chave
é Investigação. Saber quem realmente decide, quem
especifica produto, quem compra, quem usa e assim por
diante. Nesta etapa, temos que obter a maior quantidade
possível de informações daquele potencial cliente de forma
que eu possa entender as suas necessidades, problemas e
desejos.

2. Planejamento da Solução
Inicie identificando quem são os interlocutores dos clientes e
seu papel no processo de compra: iniciador, comprador,
usuário, influenciador, decisor…
Revise as informações que você possui do cliente e de suas
necessidades. Obtenha informações adicionais se necessário.
NUNCA CONSTRUA UMA PROPOSTA COM INFORMAÇÕES
INSUFICIENTES OU POUCO CLARAS.
Preparando e Apresentando a Proposta
Prepare sua oferta levando em consideração os atributos do
seu produto que o cliente mais valoriza, e as fortalezas e
fraquezas da concorrência. Liste as principais objeções que o
cliente possa colocar e como você pode superá-las. A
proposta e a sua apresentação devem ser feitas na linguagem
do cliente, de forma lógica, clara e criativa. Deve ficar claro
que a sua proposta efetivamente soluciona a
necessidade/problema do seu cliente. Não esqueça: você
DEVE acreditar na sua proposta.
Negociando e Superando Objeções
Esta fase é que gera mais ansiedade nos vendedores e
compradores. Quando se entra na fase de negociação é
porque o comprador está convencido de que deve comprar
deste fornecedor. O cliente, às vezes parte direto para a
negociação, quando ao final da proposta ele pergunta: qual o
preço? Faça sua MANA: Melhor Alternativa de Negociar
um Acordo, dentro de uma filosofia de Ganha x Ganha e
trabalhe com este objetivo.
Fechamento
A fase de fechamento na realidade não é bem uma fase, mas
um momento da venda. Ele acontece quando o cliente está
sem objeções e sem dúvidas em relação à proposta e,
portanto, pronto para selar um acordo. Ao verificar que o
fechamento está feito, faça um resumo de toda a proposta de
negociação. Formalize o fechamento da venda em um pedido
ou assinatura em proposta e um aperto de mão
cumprimentando pela decisão e pelo prazer em tê-lo como
cliente. Encerre a entrevista e imediatamente tome as

3. providências para que o que foi acordado seja efetivamente
realizado.
Pós-venda
Nunca abandone um cliente. Verifique pessoalmente se o que
foi acordado com o cliente foi efetivamente realizado. Faça
contato com o cliente para saber de sua satisfação e colocar-
se a disposição dele para outras necessidades. Avise o cliente
antecipadamente se algo que foi acordado não for ser
realizado – é melhor você avisar que algo será diferente do
acordado do que ele ligar reclamando. Neste caso dê algum
tipo de compensação. Visite periodicamente seu cliente para
saber de suas novas necessidades.
Renan Chagas
Consultor de Empresas nas áreas de gestão estratégica,
marketing e vendas da GrowUp Estratégia Empresarial.