O documento fornece dicas para vendedores contornarem objeções de clientes durante negociações de vendas. Ele enfatiza que objeções não devem ser vistas como obstáculos, mas como oportunidades para entender melhor as necessidades dos clientes. Aconselha os vendedores a ouvirem atentamente os clientes, fazerem perguntas para identificar a origem da objeção, e demonstrarem como seus produtos ou serviços podem atender às reais necessidades dos clientes.

2. COMO CONTORNAR AS
OBJEÇÕES

3. COMO CONTORNAR AS OBJEÇÕES

4. Calma! Não é bem assim que a coisa funciona.
A objeção não é um bicho de sete cabeças, nem o monstro do lago. É
simplesmente uma etapa da venda, que deve ser vista como uma aliada na
negociação .
Todos sem exceção tremem e suam frio
quando o cliente coloca uma objeção
em suas negociações.
COMO CONTORNAR AS
OBJEÇÕES

5. No momento que o cliente faz uma objeção é sinal de que ele quer comprar, mas
precisa de maiores detalhes sobre os produtos ou serviços, necessita de uma maior
segurança para fechar o negócio.
Neste ponto entra toda a eficácia do vendedor, buscando conhecer qual a dúvida do
cliente e esclarecê-la.

6. Durante todo o processo de venda, o vendedor
precisa demonstrar conhecimento do produto,
segurança e facilidade de negociação.
Os vendedores mais experientes têm conhecimento
que as vendas começam a partir do momento que o
cliente faz uma objeção.
Então relaxe! Respire fundo e ouça seu cliente.
Deixe-o falar, colocar o motivo da não compra.
Muitas das vezes o motivo é banal e a objeção pode
ser contornada sem maiores problemas.

7. É interessante ressaltar que quanto maior o domínio do produto mais fácil fica lidar com
as objeções.
Então planeje-se bem antes da visita de seu cliente.
Busque maiores informações sobre o mesmo, conhecer suas áreas de atuação,
necessidades, desejos, e expectativas.
Essas informações são poderosíssimas no momento de lidar com as objeções.

8. Tenha em mente que as objeções não são uma
forma de destruir sua venda, mas sim um caminho
aberto para buscar soluções junto aos clientes.
Várias são as formas de objeção, preço, prazo,
desconto, concorrência, sócio e etc.
Cada uma delas tem solução, só depende de você
agir com calma, naturalidade e segurança.
A partir de hoje quando estiver negociando com um
cliente e ouvir uma objeção anime-se, pois a venda
com certeza será concretizada.

9. Toda objeção é sinal de interesse!
É preciso trabalhar com cuidado as objeções. Objeções são
como declarações que comunicam a existência de um
problema que precisa ser solucionado para que ocorra a
venda. Objeções são a maneira que os clientes usam para
conseguir mais atenção do vendedor, melhores condições de
compra, declarar melhor suas necessidades e expectativas.
Diante de uma objeção, o vendedor deve perceber a oportunidade de continuar a venda. Ao
invés de vê-la como obstáculo, o vendedor pode identificar pistas, sinais de interesse, maior ou
menor entendimento e envolvimento do cliente com a proposta que está fazendo.

11. BLOQUEIE A RESPOSTA IMEDIATA!
A principal coisa a fazer é controlar seu instinto imediato de tentar reverter a opinião dele. Faça
uma pausa. O melhor é recolocar a objeção em forma de pergunta, assim você demonstra respeito
e desejo de compreender sem reforçar a objeção.

12. OUÇA
Quando o cliente em potencial está objetando ele está dando informações para que você possa
trabalhar com ele na busca da melhor solução e adequação de sua proposta. Se ele disser que acha
que o produto não é muito bom ou que é caro, ou que tem produtos similares por preços
inferiores, ou que não vê necessidade de mudar. Descubra o porquê de suas afirmações. Muitas
vezes estamos tão interessados no que estamos ouvindo que nos esquecemos do porquê está sendo
dito. Aí pode estar a diferença para identificação do problema e posterior argumentação.

13. OBJEÇÕES COMUNICAM INTERESSE
As objeções, uma vez verbalizadas comunicam interesse. Toda declaração age como um pedido
de resposta. O que acontece quando alguém diz “o tempo está quente hoje” Com certeza, ela está
esperando uma resposta do outro. Assim e também com objeções. Mesmo que
inconscientemente, o cliente está esperando que o vendedor conteste sua declaração, ou
acrescente algo a ela. Objeções são na verdade, um pedido de reposta.

14. FAÇA PERGUNTAS
As perguntas relevantes servem para descobrir pontos de interesse e para identificar aspectos que
precisam ser trabalhados para concluir a venda. Perguntas demonstram respeito e consideração.
Perguntas ampliam o diálogo e a compreensão entre as pessoas, além de identificar e esclarecer
pontos importantes da conversa.

15. FAÇA PERGUNTAS
As perguntas relevantes servem para descobrir pontos de interesse e para identificar aspectos que
precisam ser trabalhados para concluir a venda. Perguntas demonstram respeito e consideração.
Perguntas ampliam o diálogo e a compreensão entre as pessoas, além de identificar e esclarecer
pontos importantes da conversa.

16. BUSQUE O “MOTIVO OCULTO”
Será mesmo uma objeção ou o cliente não tem todas as informações que deseja para decidir? Será
que está em dúvida, ou precisa consultar alguém?

17. PROSSIGA
Após responder a uma objeção prossiga com a venda. Não deixe que as objeções o desviem do
caminho. Siga em frente com entusiasmo!

18. Então não vamos perder para uma ou outra pergunta sem sentido, não é mesmo?
Tudo bem, eu estou perto de fechar a venda, eu conheço as necessidades do meu
cliente, eu tenho uma solução para o seu problema e eles gostaram bastante de
algumas características do meu produto.
Eu posso ver a luz no fim do túnel. Tudo que resta é uma pequena batalha para
contornar as objeções e pronto. Então, venha com as suas objeções que estou pronto
para elas.
Eu vou vencer as objeções
Podemos vencer a luta contra a objeção.
Passamos pelo processo de vendas e chegamos
aqui.

20. Pense em todas as metáforas que os vendedores usam ao falar sobre essa situação:
você pode se esquivar do vendedor? Você pode vencer a queda de braço? Você é forte
o suficiente para resistir?
Desta forma combativa de pensar você coloca a perder a maioria das abordagens
de vendas.

21. Precisamos entender o que o potencial cliente precisa,
precisamos mostrar a ele como nosso produto se encaixa
na vida dele e como ele realmente ajuda em algum ponto
de dor.
É um diagnóstico. Não adianta oferecer um produto para quem não enxerga valor, ou para quem
não precisa.
Se fechar o negócio é a única coisa que você está
procurando, você não terá muita lealdade de seus clientes
ou irá fazer negócios com eles mais de uma vez. Onde
você leu que era inimigo de seus clientes?

22. Eles estão mostrando a você uma preocupação que têm, na esperança que você os
ajude a resolver esse problema. Seu inimigo não é o cliente, o seu inimigo é afastar o
cliente da sua solução.
A objeção é justamente uma maneira de diagnosticar como o seu produto irá se
encaixar no dia-a-dia do cliente e ajuda-lo a superar seus desafios.
É uma maneira de justificar a compra.

24. 1. Não fale em preço antes de o cliente perguntar – Segure
a ansiedade e não comente o preço no início da negociação, é
fundamental ganhar a confiança do cliente e gerar
credibilidade no relacionamento para, depois, comentar o
preço. Na venda, existe o processo de amadurecimento que
precisa ser levado em conta, a calma é fundamental neste
momento. Caso o cliente pergunte e insista no preço logo de
início, fale para ele e, após, continue apresentando o seu
produto com todos os diferencias que ele possui;

25. 2. Identifique os principais problemas do cliente – Porque o
cliente deveria pagar o seu preço? Essa pergunta pode
responder a questão dos descontos que os vendedores
oferecem para os seus clientes. Uma maneira de fazer o
cliente perceber valor no seu produto/serviço é conhecendo os
principais problemas que vem enfrentando e mostrar que o
investimento a ser realizado custa bem menos que os seus
problemas atuais. Você sabe como fazer isso? Fazendo
perguntas abertas e investigativas para que o cliente possa
externar o seu ponto de vista e demonstrar as suas principais
fragilidades. As perguntas abertas ajudam a entender melhor
o problema do cliente e demonstra preocupação na resolução
desses;

26. 3. Dê algo extra para os clientes – Os clientes gostam de se
sentir valorizados pelos seus vendedores, uma singela
lembrança num momento oportuno pode fazer toda a
diferença, entregue esse brinde no momento em que o cliente
solicitar o desconto, dê o brinde e sustente o preço, é uma
boa oportunidade para ambos ganharem, tornando a
negociação agradável para ambas as partes;
EX.: teasers

27. 4. Não baixe o preço na primeira solicitação – Se o cliente
solicitar um desconto, logo de cara, não se intimide pensando
que você é obrigado a oferecer, pelo contrário, nesse
momento é importante explicar por que o seu produto/serviço
possui esse preço, entende? Se você cede rápido demais, o
cliente passa a não valorizar essa barganha, isso tem que ser
conquistado com muito “suor” e, muitas vezes, ele só está
tentando diminuir o preço para sair ganhando, mas, no fundo,
está disposto a pagar o preço inicial ofertado;

28. 5. A questão de preço está relacionada à percepção – O que
é caro para mim pode não ser para o cliente. O que é barato
para mim pode não ser também para o cliente. Existem
preconceitos, opiniões, expectativas e julgamentos. É um erro
julgar um prospect achando que o preço está alto demais para
ele. Como você pode saber o que ele está disposto a pagar?
Se você acreditar que o seu produto/serviço oferece soluções
para os problemas do cliente, então confie no seu “taco” e
mantenha-se firme na negociação;

29. 6. Você merece obter lucro – A sensação de realização pelo
trabalho efetuado é muito importante para o vendedor, a sua
autoestima precisa estar em alta para que os seus resultados
sejam satisfatórios. Você tem direito a uma compensação
razoável pelo seu trabalho, e o que é razoável? Qualquer
valor que convença os seus clientes na relação custo-
benefício;

30. 7. Se o cliente disser que o seu preço está alto demais, use
essa técnica: Pergunte: “O preço está alto em relação a
quê?” Ao preço do concorrente, a pouca percepção nos
benefícios ou a alguma dúvida oculta? Descubra conforme a
percepção do cliente porque que ele está achando alto e,
posteriormente, use argumentos específicos para superar a
objeção, o objetivo é saber o que está se passando na cabeça
do cliente, paralelamente, ou seja, além do preço. Muitas
vezes, ele está achando o preço alto porque o do concorrente
está mais baixo, entre outros fatores;

31. 8. Demonstre resultados – Mostre como o seu
produto/serviço pode ajudar o cliente a resolver o seu
problema, é como uma balança: o cliente vai pesar para ver
se vale ou não o seu investimento, mas cabe a você
(vendedor) demonstrar com entusiasmo os benefícios.
Lembre-o de que o que realmente importa são os resultados
finais, e não apenas o que está sendo pago;

32. 9. Mostre com sutileza o lado negativo do preço mais
baixo – Promova uma reflexão no cliente perguntando se ele
já passou por uma experiência negativa na aquisição de um
produto pagando um preço menor. As pessoas têm a memória
muito falha e acabam se esquecendo de fatos importantes na
hora de pagar um preço justo pela qualidade do produto ou
serviço que vai adquirir. Cabe ao vendedor estar preparado
para estabelecer esse diálogo aberto e criativo com o seu
cliente;

33. 10. Benefícios intangíveis – Credibilidade da empresa no
mercado, qualidade do produto, treinamento dos funcionários,
pós-venda, prêmios, confiança, etc. Estes benefícios são
todos invisíveis, mas importantes na percepção do cliente.
Qual o resultado de um soldado que vai para a guerra sem
armas e munições? A derroa para o seu inimigo, assim é o
vendedor, pois ele precisa ter várias ferramentas para superar
a objeção, portanto, aproveite bem todos os argumentos que
estão a sua disposição;

34. 11. Solicitação de desconto é um ótimo sinal de compra –
Não encare uma solicitação de desconto como uma ameaça,
é uma ótima oportunidade para você convencer o cliente de
que o preço que ele está pagando lhe trará ótimos benefícios.
Se ele está solicitando desconto é porque tem interesse,
então, aproveite este momento e feche o negócio.

35. Usando TEASERS

36. • Teasers são ferramentas que usamos para abrir a
possibilidade de um contato.
• Os Teasers podem (e devem) mudar ao longo do Ano,
para que possamos renovar a oferta
• Utilize sempre o Teaser para conseguir os cadastros e
para trazer os candidatos para a Unidade.

38. VAMOS FORTE!
Obrigado!