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RG
Carregado porRicardo Leon Giglio
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GVAP13

Este documento fornece informações sobre as regras, critérios de aprovação e trabalho final para um curso de Gestão de Vendas de Alta Performance. Os alunos devem seguir regras como participar ativamente e não usar dispositivos eletrônicos durante as aulas. A aprovação será baseada na frequência e desempenho nos trabalhos. O trabalho final deve ter uma estrutura específica e será apresentado na oitava aula.

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CURSOS DE ATUALIZAÇÃO GESTÃO DE VENDAS DE ALTA PERFORMANCE
Contrato de relacionamento: • 1- Siga todas as regras da ESPM. • 2 - Seja pontual e disciplinado em sala. • 3 – Participe de forma crítica, intensa e com foco no desenvolvimento de todos. • 4 – Não use celular e nem laptops em wireless durante as aulas. • 5 – Tenha aderência imediata a um grupo para a realização do trabalho final que, será apresentado no último dia de aulas • 6 – Siga a estrutura do trabalho final.
Critérios para aprovação: • Será aprovado o aluno que comparecer a pelo menos 75% das aulas do curso. • Avaliação: Atividade(s) desenvolvida(s) no curso, individualmente ou em grupo, será(ão) utilizada(s) para avaliação do desempenho dos alunos. O desempenho dos alunos será identificada pelos seguintes conceitos: A – Ótimo (acima do esperado) B – Bom (dentro do esperado) C – Regular (abaixo do esperado)
O trabalho Final: Estrutura: Ambiente de negócios da empresa. Pequeno histórico da empresa. Segmentos do mercado em que atua. Bens e serviços que comercializa. Principais concorrentes diretos e indiretos. Canais de distribuição utilizados. A ser apresentado e entregue na oitava aula. Dar foco a uma empresa representada no curso. Número máximo de participantes por grupo = quatro alunos.
O trabalho Final: Estrutura: Organização atual e ideal. Perfil do profissional atual, recrutamento, treinamento, seleção e avaliação. Sistemas de previsão e de metas de vendas. Estrutura da equipe e seu dimensionamento. Novas tecnologias de vendas utilizadas. Interação de vendas com outras áreas. Atendimento e serviços ao cliente.
O trabalho Final: Propostas de aprimoramento: Organização comercial. Nova estrutura, a partir da complexidade da oferta. Equipe e pessoas - perfil e desenvolvimento. Canais de distribuição em qualidade e quantidade. Tecnologia para os aprimoramentos processuais de negociação. (Foco na melhoria de resultados)
O professor: Michel Namora Filho Contatos a qualquer momento durante o módulo: mnamora@espm.br
Empresa Manufatura. Logística. Finanças. Comercial. Serviços. Valor ao cliente, respeitando as culturas regionais. Posicionamento. Necessidades. Ofertas. Meios de pagamento. Concorrentes. Segmentos. Regionalismos. Ameaças. Oportunidades. Economia. Legislação. Tecnologia. Cultura. Política. Governo. Ecologia. Definem todos os atributos demandados pelos participantes dos mercados alvo, que signifiquem valor percebido necessário. Embora o mundo seja globalizado nas funcionalidades de uma oferta,é regionalizado na forma de comercialização e entrega do valor desejado. Ambiente de negócios: Mercado Ambiente
As pessoas e entidades convivem de forma continuada com múltiplas influências. Sociológicas Particularidades culturais. Cultura de compra por propriedade, utilização, durabilidade ou funcionalidades. Aspectos religiosos. Redes de resistência ou aceitação. As diversas tribos. Terras indígenas. Tecnológicas Web TI Comunicação. Biotecnologia. Miniaturização. Células Tronco. Logística integrada. Embrapa. Novos equipamentos robotizados. Genética aplicada. Ecológicas Poluição e emissões. Efeito estufa. OGN Ativas. Resíduos nucleares Resíduos e redução na oferta de água. Mudanças climáticas. Verdades e mentiras. Rio+20. Políticas As novas regulamentações. Impacto das culturas. Papel do Estado. OMC (Organização Mundial do Comércio). Barreira de responsabilidade social. Promessas não cumpridas. Econômicas Desequilíbrio entre moedas. Internacionalização dos negócios. Recessão ou crescimento. Mercado acionário. Esgotamento de recursos naturais. Infra estruturas regionais. Taxa de juros. Quando os cinco níveis de influência estão em equilíbrio, o ambiente se torna sustentável.
Porém, para se atender os mercados, devemos lembrar que: • Quem compra o faz por sua razão e não pela de quem vende! • Pessoas de negócio compram ofertas sustentadas em fundamentos econômicos e financeiros que melhorem seu negócio e não, produtos! • Pessoas de negócio querem vínculos emocionais e não de amizade com seus fornecedores! • Todos os ambientes de negócio são complexos. O negociador bem sucedido é o que faz o complexo se tornar simples, possível, aplicável, seguro, além de lucrativo e rentável! • O negociador profissional é quem consegue os melhores resultados para todos os envolvidos, sob as piores condições ambientais!
O que se deve diferenciar em gestão comercial: • Negociar: significa investigar, através da força de vendas, os interesses empresariais comuns, fazer oferta de valor e conseguir contratos de fornecimento rentáveis. • Vender: significa trocar propriedade de bens manufaturados, ou direito de uso de serviços por meio de pagamento, que acontece quando a nota fiscal é emitida e se completa quando o recebimento é feito. As vendas podem ser diretas ou indiretas. • Força de vendas: são os profissionais que negociam em nome da empresa. A força de vendas, também, pode ser direta ou indireta. • Canais de distribuição: empresas que movem os estoques da unidade fabril até o usuário final. • Clientes: são as pessoas que fazem a aquisição final para a utilização do produto.
Vender ou negociar? Negociar é um processo pessoal ou impessoal de assistir e ou persuadir um usuário final ou consumidor potencial a adquirir um bem ou serviço ou reagir favoravelmente a uma ideia de uma empresa fornecedora.
O que é que a sua empresa vende? • Bens e ou serviços de capital. • Bens duráveis com alto valor. • Bens duráveis com baixo valor. • Insumos críticos industriais. • Atributos da negociação e entrega de valor: Negociação pessoal, assistida, normalmente complexa, decisão de compra feita por auto-escolha. • Bens e ou serviços de consumo. Negociação impessoal, persuadida, normalmente percebida com baixa complexidade e, com decisão de compra feita por auto-serviço.
Produtos Bens e serviços compatíveis Custo total. Comunicação social regional e integrada. Organização comercial: Força de vendas e canais de distribuição. Evolução da visão de marketing à abordagem da razão de compra. A oferta de valor tem que ser feita a partir da expectativa de ganho do cliente final ou canal de distribuição. Caso contrário a venda será feito por preço abaixo do necessário para remunerar a empresa. Praça Promoção Preço Clientes Competências Demandas A oferta de competências empresariais e não apenas um produto: Empresa *Pessoas,provedoreseprocessos. A conversão de custo em lucro e rentabilidade.
Tempo Participação nos investimentos, emprego e renda Manufatura Serviços Agricultura Fonte: Banco Mundial As ofertas e suas consequências: Como se planeja as ofertas atuais e futuras?
Negocie valor real: O que você quer negociar? • Um bem tangível? • Um serviço? Se for um produto tangível, ou, produto bem: • Características  Tecnologias e atributos. • Vantagens Desempenhos típicos. • Benefícios  Valor que deve ser ofertado. Se for um produto intangível, ou, serviço: • Situação  Em que riscos em ambientes se encontra o cliente. • Problema  Consequências da situação atual. • Inconveniência Aumento de riscos futuros ou imediatos. • Necessidades  Proposta de valor salvadora.
Negociação assistida de valor por valores.
As duas formas de se viver: Valores Fatos Pessoas sem esperança esquecem os valores comuns e não negociam!
Criando valor num contexto de valores: • Valor: a percepção de vínculo emocional que uma determinada ação ou objeto significa para uma empresa ou pessoa. • Valores: crenças inabaláveis que definem as atitudes, a ética e os níveis de relacionamento de uma empresa ou pessoa. • Ética: é como um ser humano ou empresa pratica e demonstra, de forma cotidiana, seus princípios de conduta, valores que pautam suas decisões.
As correlações sociais e a negociação: Valores  Ética! Fatos  Moral! Negociadores modernos dão mais importância à ética que à moral! Cultura Local
Pensamentos: Com isso, é sempre melhor um final horrível de que um horror sem fim! O que livra o negociador de um horror sem fim são seus valores e a palavra não, dita no momento certo! Nem tudo é possível de ser negociado, pois, quem solicita algo de alguém o faz por suas razões e não pela razão do solicitado! O primeiro não é sempre o mais difícil de ser dito, porém, o menos custoso!
É um processo através do qual as partes envolvidas se deslocam de suas posições originais, inicialmente divergentes, para um ponto no qual o acordo possa ser realizado. Negociação – conceito: Fonte: Negócio Fechado! A Arte da Negociação Paul Steele/John Murphy/Richard Russil Makron Books Do Brasil Ed. Ltda.
Caso não haja um acordo ter-se-á: Porém não tenha medo, pois, é do conflito que vem a luz!
Conflito x Confronto: Conflito: Convencimento. Mudança. Confronto: Vitória de alguém. Perda para todos.
“É um processo eminentemente humano, em que as partes, politicamente precisam elaborar um acordo conjunto”. Marise Jelovitz O que é uma negociação?
Os pecados capitais do negociador brasileiro! • Sempre em busca de segurança máxima, preocupa-se demais com o micro em detrimento do macro. • Concentra-se nas fraquezas do cliente e não, em suas potencialidades. • Inexistência de sequência estratégica, negocia pedido a pedido. • Muita improvisação, pouca preparação e visão de longo prazo. • Promete e não cumpre, ofertas super estimadas. • Preocupa-se com um só lado, o seu. Revista B@B – julho 2008
• Demonstra falta de compromisso com o sucesso do cliente. • Vai com muita sede ao pote, sempre tático. • Apresenta posicionamento defensivo, ataca antes de ser atacado. • Tem péssimos hábitos de audição, ou seja, fala mais que deve. • Baixa flexibilidade, mas oferece jeitinho. • Falta de controle de resultados, sempre deixa pontas soltas. Os pecados capitais do negociador brasileiro! Revista B@B – julho 2008
Quais seus sentimentos frente a uma negociação? Para reflexão individual: Nunca se esqueça que você negocia com seres humanos e não com estereótipos! Assim, seja sempre empático, aceitando os demais negociadores como são e não como você gostaria que eles fossem! Apague de sua mente Preconceitos Transferências
Pensamentos: O melhor negociador que eu conheço é o meu alfaiate, que, apesar de me conhecer por mais de 30 anos, me mede inteiro toda a vez que me vê! Assim, nunca imagine que conheça uma pessoa por completo. Parta do princípio que sempre encontrará alguém que você nunca viu antes.
O movimento da negociação: P o s i ç ã o I n t e r e s s e s O p ç õ e s
O processo de negociação e suas etapas: 7 6 5 4 3 2 1 Posições potencialmente antagônicas Contratos que consolidem o interesse mútuo
Processo de negociação de valor por assistência 1. Preparação. 2. Apresentação. 3. Investigação. 4. Qualificação. 5. Proposta Técnico-Comercial ou Oferta de Valor. 6. Fechamento. 7. Acompanhamento. Planejamento estratégico do negócio! Tática!
A importância da preparação: “Se eu tivesse doze horas para cortar uma árvore, passaria nove horas afiando meu machado”. Lincoln As perguntas corretas: 1- Apresentação: Força do cliente. (S) 2 – Investigação: Oportunidade mercadológica. (SP) 3 - Investigação: Ameaça ambiental.(SPI) 4 – Investigação: Fraqueza do cliente. (SPI) 5 – Qualificação: Missão do encontro. (SPIN) 6 – Proposta: Resultado a ser obtido. (Necessidade)
Preparação à visita: 1 – Para que entrarei em contato ou visitarei o canal ou cliente? 2 – Qual o resultado que espero do encontro?
Ameaças OportunidadesMercado/STEEP Forças FraquezasEmpresas Matriz FFAO (SWOT): A matriz FFAO representa um processo dinâmico onde, os quadrantes ambientais podem ser modificados por ações internas à empresa ou, ações das forças de mercados e clientes. Sempre proceder a análise da cliente, da sua empresa e de seu maior concorrente.
Pontos fortes: Ameaças Pontos Fracos Oportunidades Empresa: Cliente: Concorrente. Empresa: Cliente: Concorrente. Empresa: Cliente: Concorrente. Empresa: Cliente: Concorrente. Ferramenta de preparação à visita: Pelas perspectiva do cliente, dos concorrentes e da empresa.
Situações diversas: • 1 – Diminuição da taxa de crescimento econômico. • 2 – Força de vendas localizada fisicamente distante dos clientes. • 3 – Aumento da taxa de câmbio em relação ao Dólar e Euro. • 4 – Controle de documentação de fronteira com a Argentina. • 5 – Inadimplência das famílias. • 6 – A troca da presidência da Itaipu binacional. • 7 – A guerra fiscal entre estados e municípios. • 8 – A recente regulamentação de jornada de trabalho dos motoristas. Sempre busque no STEEP os fundamentos de adequadas para cada situação.
Fazendo as perguntas corretas. Faça a análise SWOT de um cliente ou prospecto e, ao final, proponha: 1 – Perguntas relativas às forças do cliente. 2 – Perguntas relativas às oportunidades de mercado. 3 – Perguntas relativas às ameaças de mercado. 4 – Perguntas relativas às fraquezas do cliente. 5 – Perguntas com origem na sua missão da visita? 6 – Perguntas com origem aos resultados que você deseja obter do contato. Parabéns, agora você está preparado para a visita.
Os princípios que sempre levam a bons acordos: 1 – Separe as pessoas das situações que geram posições antagônicas. Procure imaginar o que faria se estivesse do outro lado entendendo o que lhe é valor. 2 – Concentre-se em interesses e não em posições. 3 – Crie opções mutuamente beneficentes, pois, a negociação não deve produzir perdedores. 4 - Insista em critérios objetivos, factíveis e documentáveis, pois, o que não está no papel não está em lugar algum.
Pare de falar na hora certa: Mark Twain compareceu a uma reunião em que um missionário havia sido convidado para falar. Twain ficou profundamente impressionado. Mais tarde, contou:”A voz do pregador era linda. Ele nos falou dos sofrimentos dos nativos e implorou ajuda com uma simplicidade tão tocante que eu dupliquei mentalmente os cinquenta centavos que havia planejado depositar na bandeja. Ele descreveu a terrível miséria daqueles selvagens de forma tão vívida que, o dólar que eu tinha em mente cresceu gradualmente para cinco. Então o pregador continuou, e eu senti que todo o dinheiro que tinha comigo seria insuficiente. Decidi preencher um cheque vultoso. “ E ele falou, ” acrescentou Twain “e falou e falou sobre o estado deplorável daqueles nativos. Abandonei a ideia do cheque. E ele continuou e voltei aos cinco dólares. Enquanto ele prosseguiu, passei para quatro, dois e então, um dólar. E ele ainda insistiu na pregação. Quando a bandeja finalmente passou, retirei dez centavos dela !”
O que fazem as famílias reais: • Sempre vão ao banheiro, pois, nunca se sabem quando terão uma próxima oportunidade. • Voltam sempre o mais cedo possível para casa e, • Nunca reabrem uma negociação fechada.
Negociar é: “Estabelecer interesses comuns de forma processual e pessoal, gerando assistência comercial e técnica ao cliente ou prospecto”.
Vender é: Trocar propriedade de um produto bem, ou direito de uso de um serviço por meio de pagamento.
As modalidades de negociação geram: Vendas pessoais: Vendas impessoais: Direta ou indireta. Televendas. Internet. Vending Machines. Catálogos.
Negociação pessoal: É flexível e direcionada As mensagens são adequadas aos interesses dos clientes. Facilita a compreensão As mais complexas mensagens podem ser comunicadas e explicadas. Assegura a atenção Consegue manter mais atenção mais do que as outras formas de contato.
Tipos de negociação pessoal: Corporativa empresarial. Missionária. Porta em porta. Pré-venda com roteiro. Pronta entrega de inventário. Podem ser a negócio ou a consumo.
Força de vendas o de negociação é: É a equipe de profissionais, diretos ou indiretos, que compartilhem as crenças e os posicionamentos de uma empresa e que possuam qualificação comercial e técnica para prospectar, investigar, qualificar, fazer ofertas, negociar, firmar contratos, obter pedidos de venda e acompanhar o desempenho e satisfação de seus clientes finais ou canais de distribuição.
Corretores Profissionais, pessoas físicas ou jurídicas que possuem certificação de sua entidade de classe. Não estocam bens ou serviços, nem financiam ou assumem risco financeiro. Agentes Facilitadores Intermediário que auxilia o processo de divulgação, mas não assume a propriedade dos bens ou serviços, nem negocia em nome do fabricante. Representantes comerciais Empresa que representa e negocia bens e serviços de um ou vários fabricantes. É contratada por lei federal específica e não faz parte de sua forças de vendas internas. Intermediário que procura clientes e negocia em nome de um fabricante, mas não assume a propriedade dos bens. É pré-posto de corretores. Força de vendas direta: Equipe de negociadores com vínculo contratual trabalhista ou societário com a empresa. Força de venda indireta:
Venda direta: quando ocorre apenas uma única troca de propriedade entre o fabricante e o usuário final ou consumidor. Venda indireta: pelo menos duas trocas de propriedade existem a partir do fabricante até o acesso do usuários final ou consumidor. Neste caso, intermediários de distribuição (canais de distribuição) dão acesso a bens e ou serviços disponibilizados pelos fabricantes. Além de pessoal ou impessoal, a venda direta ou indireta:
Critério para seleção de venda direta: 1. A oferta exige enorme investigação de necessidade além de entendimento técnico intenso. 2. Os ciclos de negociação, por consequência são longos. 3. Existe margem suficiente na transação para absorver os custos de ciclos longos e sofisticados. 4. Os clientes e prospectos se tornam estratégicos e demandam suporte contínuo em pós vendas. 5. Desta forma, a força de vendas deve ser organizada ou por tipo de oferta ou por tipo de cliente.
Venda indireta: pelo menos duas trocas de propriedade existem a partir do fabricante até o acesso do usuários final ou consumidor. Neste caso, intermediários de distribuição (canais de distribuição) dão acesso a bens e ou serviços disponibilizados pelos fabricantes. Estrutura da organização comercial em negociações e vendas indiretas:
Canais de distribuição: São empresas movimentadoras de estoques de bens e serviços, com caráter regional, que possuam os atributos técnicos e comerciais adequados para dar acesso as ofertas de uma empresa industrial, com as quais tenham complementaridade em negócios e compartam posicionamentos e crenças corporativas. Centro distribuição Centro distribuição Centro distribuição Manufatura
Os três tipos de vínculos entre empresas industriais e seus canais de distribuição: Manufatura Corporativos Administrados Contratuais Aos canais de distribuição vendemos rentabilidade, aos clientes finais, produtividade operacional que irá também aumentar sua rentabilidade.
Os três tipos de vínculos entre empresas industriais e seus canais de distribuição: Manufatura Exclusivos Seletivos Intensivos Aos canais de distribuição são organizados a partir dos atributos demandados para gerar o valor exigido pelos usuários finais ou consumidores! Corporativos e contratuais. Produtos com média complexidade e custos intermediários. Produtos de consumo
Trade Marketing OBJETIVOS: Incrementar a cadeia de valor canal e consumidor, ajudando a força de vendas a atingir os objetivos de volume, lucro e serviços ao cliente, atuando como: Interface entre as funções vendas e marketing de consumo. Suporte ao planejamento, comunicação e treinamento. Controle contínuo de volume, condições de vendas e prazos de pagamento. Gerenciamento dos canais de distribuição:
Trade Marketing tem a responsabilidade de facilitar a ligação entre as funções de marketing e vendas, assegurando a implementação dos planos mercadológicos de acordo com a estratégia de marcas; assim como otimizar a capacidade de gerenciamento de canais de distribuição Marketing para o consumidor (Estratégias) Trade Marketing (Planejamento) CLIENTES Vendas e distribuição (Execução) Gestão de marcas Comunicação integrada. Promoções. Desenvolvimento de materiais Merchandising e novas ofertas. Controles diversos. Desenvolvimento de. canais Cobertura territorial Monitoramento do desempenho de vendas Negociação metas e oportunidades com as funções marketing e vendas. Gerência de contas chave. Negociações e vendas. Merchandising e promoções. Entregas programadas. Cobrança e acompanhamento. Gerenciamento dos canais de distribuição: Trade Marketing
Como o Trade Marketing pode adiciona valor à cadeia de negócios: Ajudando a criar a capacidade de controlar o ponto de venda. Aumentando o conhecimento sobre os canais para melhor suportar o planejamento estratégico. Melhorando o foco na qualidade do serviço e no gerenciamento dos canais e das categorias. Assegurando o correto foco das ações de vendas em todas as categorias de Produtos. Gerenciamento dos canais de distribuição: Trade Marketing
Indicadores chave de desempenho Crescimento de volume. Rentabilidade. Market Share. Controle de custos. Participação nos espaços de distribuição. Presença e visibilidade. I n d i c a d o r e s c o r p o r a t i v o s: Medem o impacto nos resultados gerais da empresa Gerenciamento dos canais de distribuição: Trade Marketing
Como as forças de vendas são organizadas: 1 – Definindo a complexidade da entrega da oferta de valor, pois: a – Quanto maior a complexidade, maior é o ciclo de negociação, mais preparado comercialmente deverá ser o negociador e a transação tende a ser feita por venda direta, com força de vendas direta, ou, através de canal de distribuição curto e com muitos atributos de serviço. b – Assim, bens de serviços de capital, tendem a ser negociados for força de vendas e ou canais exclusivos, bens duráveis através de força de vendas direta ou indireta e canais seletivos e, as ofertas de consumo, por força de vendas direta ou indireta por canais intensivos. c – A força de vendas, para transações complexas, será organizada por tipo de produto, por tipo de cliente ou, por zonas de vendas geoeconômicas. 2 – O crescimento deverá ser feito de forma organizada e não acelerada, tendo em vista o respeito da forma e desejo de acesso dos públicos-alvo, até que a presença persistente de força de vendas e canal de distribuição seja alcançada.
Presença persistente: • Conceito: Presença persistente territorial significa a dimensão adequada das forças de vendas (diretas ou não), além, da quantidade de canais de distribuição (revendas, concessionárias, lojas, franquias, supermercados, cooperativas), necessária para atender, com a qualidade desejada, todos os clientes finais de uma empresa, sem que surja multicanibalização. Assim, sendo você responsável pela organização comercial de seu território e, partindo do princípio que irá iniciar suas operações, defina os recursos que necessitaria para atender, com a qualidade demandada, todos os seus clientes-alvo.
Estrutura da força de vendas em negociações consultivas: Por tipo de produto ou oferta, recomendado quando a mesma oferta significa valor agregado a maior parte dos segmentos de mercado e territórios. •Gera maior especialização no produto ou oferta. • Aumenta os custos com deslocamentos dos profissionais em função de sua especialização técnica e comercial. • Torna complexo o sistema de controle e gestão de tempo. • Faz com que vendedores, inicialmente técnicos, sejam treinados em habilidades humanas. • A remuneração fixa é sempre maior que a variável e a força de vendas tende a ser direta.
Estrutura da força de vendas em negociações consultivas: Por tipo de cliente, recomendado quando as plataformas de oferta devem ser otimizadas individualmente ou, por segmentos de mercado. •Acontece em diferentes aplicações industriais, utilização operacional ou, modalidade de canal de distribuição. • Exige grande envolvimento do vendedor e de toda a organização, pois as mesmas plataformas de produtos são convertidas em soluções específicas. • Aumenta os custos com deslocamentos dos profissionais em função de sua especialização técnica e comercial. •Torna complexo o sistema de controle e gestão de tempo e gestão de pré e pós venda, exigindo a criação de times de conta específicos. • A remuneração fixa é sempre maior que a variável e a força de vendas tende a ser direta.
Estrutura por zonas geográficas recomendada para produtos de média para baixa complexidade e em territórios que tendem à saturação. •A cada vendedor é alocada uma zona exclusiva que deve ser estruturada de forma •geoeconômica e por densidade de mercado. • Demanda clara definição de e prática de políticas corporativos para que as mesmas atitudes sejam observadas por pessoas diferentes em regiões diferentes. • Aumenta o envolvimento do vendedor com cada cliente por isso, muito acompanhamento gerencial é demandado. • Diminui os deslocamentos físicos por se tratarem de territórios finitos. • Gera controle gerencial de cobertura territorial, vendas e se sugere a utilização de softwares de gestão aprimorados. • As forças de vendas tendem a ser diretas e indiretas, além, da parte variável da remuneração aumentar. Estrutura da força de vendas em negociações consultivas:
Plataforma de clientes e a curva A, B e C: NQ C Saturadas (A): Vendas crescem menos que o mercado. Em crescimento: Vendas crescem mais que o mercado. Não Qualificadas: Não se tem o menor conhecimento. S 80% das vendas Anuais são feitas a 20% dos Clientes Saturados Potencial Número Qualidade
Interesses estratégicos compartilhados Especialização em serviços Gerenciamento de categorias Especialização no produto Especialização em comércio Visão de negócios Especialização em negociação Interesses estratégicos compartilhados Cliente Fornecedor Eventual Contas Chave Fornecedor Preferido Alianças estratégicas Commodities $ Produto certo $$ Melhores serviços $$$ Nível de serviço evolução nas relações com o cliente: Empresa Melhor experiência $$$$ Relação de Confiança
Previsão de vendas da empresa: “É o volume de movimentação de inventários e lucro esperado para um período finito de tempo, baseado num planejamento especifico e num ambiente de negócios assumido.” Premissas: 1. Clientes pertencem aos mercados e não às empresas. 2. As vendas passadas podem não se repetir no futuro. 3. As vendas não realizadas no passado podem se realizar no futuro.
Previsão de vendas: Avaliação do macroambiente (STEEP). Impacto do STEEP no setor industrial e seus segmentos. Avaliação do plano de gestão de contas e as possibilidades de acréscimos ou decréscimos. Previsão das vendas das linhas de e itens de produtos. Avaliação da lucratividade por item do portfólio. Clientes TerritóriosRegiões Brasil Mundo. Contas: EstratégicasChavePreferidoEventuais.
O progresso de projeção à previsão. Dados de entrada Vendas passadas. Pesquisa de mercado. Projetos de expansão. Meio ambiente. Expectativa gerenciais. Métodos quantitativos. Projeção. Previsão. Planejamento. Potencial. Demanda. Vendas previstas. Previsão de vendas: Metodologia Dados de saída
Não Científicos: Histórico de vendas passadas. Opinião dos executivos. Opinião da força de vendas. Intenção de compra dos clientes. Científicos: Médias Móveis. Médias Ponderadas. Suavização. Regressão. M é t o d o s para planejamento. Previsão de vendas: Quais itens serão vendidos/em quais clientes/em quais meses/preços líquidos. Vendas líquidas totaisLucratividade por itemRentabilidade operacional.