Como vender mais pra mais gente mais rápido e mais eficiente

1. VENDAS

2. Por que se perde um cliente??
1% morte.
3% se mudam.
5% adotam novos hábitos.
9% acham o preço alto demais.
14% estão desapontados com a qualidade
do
produto.
68% ESTÃO INSATISFEITOS com a
ATITUDE
do PESSOAL (má qualidade do serviço
prestado)

3. Por que vendedores fracassam??
15% Treinamento inadequado.
20% Poucas habilidades de
comunicação verbal ou escrita.
15% Chefia ou Gerência problemática
ou fraca.
50% ATITUDE

4. VENDAS
MUDANÇAS DE COMPORTAMENTO NA HORA DA
COMPRA
IMÓVEL – COMPRA DA VIDA - REALIZAÇÃO DO SONHO
PROJETOS DE VIDA ESTÃO MAIS MUTÁVEIS
PÚBLICO COMPRADOR ABRANGE NOVOS NICHOS
CADA VEZ MENOS AS PESSOAS COMPRAM “METRO
QUADRADO”
• Globalização e internet –
Estamos falando de personalização.

5. Mas quem é o cliente?

6. Quais são estes novos nichos?
A Família Vermelha – A Tradição
A Família Amarela – A Emancipação Feminina
A Família Verde – A Geração Única – Casais sem
filhos
A Família Azul – A Independência Solitária
A Família Anil – A Melhor Idade
A Família Laranja – A Diversidade
Este é o novo público que consome imóveis!

7. Aonde eles estão ?
No interior, em outra cidade, em outro
Estado, país...
Acessando a internet.
Lendo jornal.
Assistindo televisão.
Conversando sobre imóveis num
restaurante qualquer.
Passeando de carro.

8. O que ele quer ?
Espaço
Conforto
2 vagas de garagem
Elevador privativo
Excelente localização
Piso de cerâmica importado

9. O que ele quer DE VERDADE?
Guardar seus bens mais preciosos.
Intimidade e privacidade.
Mostrar para os vizinhos que ele comprou o
conjunto mais bacana do bairro.
Status.
Estética e bom gosto que as visitas possam
ver.
SERVIÇO.

10. VENDAS
APRENDA A OUVIR
APRENDA A VER
APRENDA A FALAR
APRENDA A ENTENDER
ESTRATÉGIA

11. MARKETING PESSOAL

12. Marketing Pessoal não é divulgar uma melhor
imagem de nós mesmos, mas nos tornarmos
Pessoas Melhores.

13. Você seria seu próprio
CLIENTE?

14. PLANEJAMENTO

15. PLANEJAMENTO
SWO
PONTOS FORTES
AMEAÇAS T
PONTOS FRACOS OPORTUNIDADES

16. PLANEJAMENTO
Se não nos conhecemos e nem ao
inimigo, perderemos todas as
batalhas.

17. PLANEJAMENTO
Se nos conhecemos, mas não ao
inimigo, para cada vitória sofreremos
uma derrota.

18. PLANEJAMENTO
Se conhecemos o inimigo e a nós
mesmos, não precisamos temer o
resultado de uma centena de combates.

19. PLANEJAMENTO
Se você não conhece e nem acredita
em seu produto, porque alguém deve
acreditar?

20. PLANEJAMENTO
www.google.com/alerts

21. PLANEJAMENTO
Converse com EQUIPE
sua

22. PLANEJAMENTO
Não seja pego VENDENDO, atue como um
parceiro, consultor com foco em solução de
problemas.

23. PLANEJAMENTO
Às vezes, você precisa dizer NÃO para
o dinheiro.
Não prometa o que não pode cumprir.

24. PLANEJAMENTO
Se possível, traga a venda para o informal.

25. PLANEJAMENTO
Use sua rede de
RELACIONAMENTO
VOCÊ ESTÁ A 6 PESSOAS DE QUALQUER PESSOA DO

26. ABORDAGEM

27. ABORDAGEM
Antes de ir atrás de clientes, vamos
falar um pouco de COMPORTAMENTO.

28. ABORDAGEM
Não tenha medo de INOVAR.

29. ABORDAGEM
ATITUDE
Evite COMPORTAMENTOS tóxicos, é
insuportável.

30. ABORDAGEM
Não tenha medo de
DESAFIOS.

31. ABORDAGEM
PERDOE.

32. ABORDAGEM
Você tem uma DEFICIÊNCIA MENTAL-
AUTO-IMPOSTA?

33. ABORDAGEM
Não consigo vender...
Não consigo falar com o
cliente pelo telefone...
Sou feio...
Sou tímido...
Nunca vou conseguir ficar
com aquela pessoa...

34. ABORDAGEM
AUTO-ESTIMA. Essencial para vender
algo.
Mostre que você confia no seu taco.
Mesmo que lá bem no fundo você desconfie disso.

35. ABORDAGEM
A primeira REUNIÃO é a que
fica.

36. ABORDAGEM
MASLO
V
Necessidade de AUTO-REALIZAÇÃO
Necessidade de AUTO-ESTIMA
Necessidades SOCIAIS
Necessidade de SEGURANÇA
Necessidades FISIOLÓGICAS

37. ABORDAGEM
O cliente não tomará nenhuma atitude
para quebrar o gelo ou para que você
fique confortável para vender e ele para
comprar.
Isso é uma FUNÇÃO sua!

38. ABORDAGEM
Seja AMIGÁVEL.
Tenha capacidade de se ENTROSAR.
Esteja disposto a dar algo de VALOR
primeiro.

39. ABORDAGEM
Não se aproxime demais, ninguém gosta de pessoas que
falam de PERTO.

40. ABORDAGEM
CONTATOS PELO
TELEFONE

41. ABORDAGEM
Faça um planejamento da LIGAÇÃO.
Sente confortavelmente.
Fale sorrindo.
Chame a pessoa pelo nome.
Antes de iniciar pergunte se a pessoa
pode falar no momento, principalmente
celular.

42. ABORDAGEM
Fale quem você é e, apresente
brevemente o assunto que irá falar.
Seja informal.
Procure encontrar um ponto em comum.
Sempre retorne ligações.

43. ABORDAGEM
Busque estabilidade em seu
comportamento.
Não tenha um desempenho de
montanha russa.
Bons comportamentos demoram para
tornarem-se hábitos.

44. ABORDAGEM
Um bom CORRETOR consegue fazer
até 15 reuniões por semana.
Seja FOCADO.

45. ABORDAGEM
Supere o medo de ficar esgotado.
Se alguns corretores conseguem
estabelecer 20 contatos por dia, porque
eu não consigo fazer mais que isso ou
quantas forem necessário para atingir
minhas metas?

46. ABORDAGEM
EMAIL

47. ABORDAGEM

48. ABORDAGEM

49. ABORDAGEM

50. ABORDAGEM
Nunca aperte a tecle “ENVIAR”antes de
RELER seu email.
Emails são menos formais que cartas.
Não abuse de jargões.
Use para agradecer reuniões/ligações.
Grafia correta dos nomes.
Seus contatos profissionais não seus
amigos ou colegas de trabalho.

51. ABORDAGEM
Não ande sem um desses.

52. ABORDAGEM
EVENTOS.
Feiras de Negócios.
Não fique em panelas.
Se precisar falar com alguém, espera a
pessoa terminar o assunto.
Respeite a fila.
Não passe mais de 1 ou 2 minutos com a
pessoa.
Cantadas...

53. ABORDAGEM
PONTUALIDADE.
Qualquer atraso de reunião é
inaceitável.
Prepare-se para os congestionamentos.
Cheque o endereço.
Verifique o estacionamento.

54. ABORDAGEM
E AGORA?
Desmarcar em cima da hora, só se for
uma EMERGÊNCIA.
Não abuse da memória (AGENDA)
Horários ingratos. (sexta-feira final de tarde)

55. ABORDAGEM
Muitas vezes os brasileiros não
respeitam o sentimento e o tempo das
outras pessoas. Não respeitam a
pontualidade, não retornam
ligações, nunca mandam notas de
agradecimento, as vezes não aparecem
em jantares ou chegam três horas
atrasados.

56. ABORDAGEM
CONTATO PESSOAL
Olhe nos olhos.
Sem tapa nas costas e mão na cintura.
Não dispare a falar.
Desligue/não atenda o telefone.

57. ABORDAGEM
A vestimenta reflete a pessoa.
Sim...TERNO.

58. ABORDAGEM
CUIDADO PESSOAL
Cuidado com o hálito.
Cuidado com o CC.
Cigarro...#wtf&@

59. RAPPORT

60. RAPPORT
Linguagem corporal 55%
Tom de voz 38%
Palavra
7%

61. RAPPORT
Trazer as pessoas para o EMOCIONAL.

62. RAPPORT
AFINIDADE SINTONIA HARMONIA
Postura corporal
Gestos da mão
Expressões faciais
Deslocamento do peso
Respiração
Movimento dos pés
Movimento dos olhos

63. RAPPORT
ESPELHA
R

64. RAPPORT
Mostre para o cliente que você se
preocupa com ele.
Ele entende o que eu sinto.

65. COLETA DE DADOS

66. COLETA DE DADOS
Pergunta
s

67. COLETA DE DADOS
Fazer PERGUNTAS é o meio para você
poder ouvir o que quiser do cliente.

68. COLETA DE DADOS
Aborde o imóvel do ponto de vista de
INVESTIMENTO.
Faça o papel de CONSULTOR
FINANCEIRO de seu cliente, propondo
soluções e alternativas para a compra do
imóvel.

69. COLETA DE DADOS
ABERTAS
FECHADAS
OBJETIVAS
SENTIMENTAIS

70. COLETA DE DADOS
ABERTAS
Fornecem informações valiosas do
cliente, estimulam ele a falar e você a
direcionar a conversa como quiser.
“o que você mais gostou no treinamento?”
“o que te deixa feliz?”

71. COLETA DE DADOS
FECHADAS
Fornecem pouca informação. Úteis para
levantar informações básicas.
“você tem filhos?”
“vocês compram à vista?”

72. COLETA DE DADOS
OBJETIVAS
São perguntas abertas ou fechadas
voltadas para fatos. São base para a coleta
de dados.
“quantos carros você tem?”
“como a política de juros afeta sua
empresa?”

73. COLETA DE DADOS
SENTIMENTAIS
São perguntas abertas ou fechadas
voltadas para fatos. São base para a coleta
de dados.
“qual sua opinião sobre...?”
“você se sente realizado no final de cada
trabalho?”

74. COLETA DE DADOS
ATENÇÃO
O cliente fala para você o melhor jeito de vender para ele.
É você que marca bobeira. A partir de agora comece a
OUVIR muito mais.

75. COLETA DE DADOS
EU NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O
DINHEIRO

76. COLETA DE DADOS
EU NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O
DINHEIRO

77. COLETA DE DADOS
EU NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O
DINHEIRO

78. COLETA DE DADOS
EU NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O
DINHEIRO

79. COLETA DE DADOS
EU NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O
DINHEIRO

80. PARÁFRASE

81. PARÁFRASE
“Cada vez que um cliente diz SIM para
uma pergunta, ele está comprando o
produto”.
Use as informações da coleta de dados
para fazer a PARÁFRASE.

82. PARÁFRASE
Faça uma AFIRMAÇÃO sua, de força.
Peça CONFIRMAÇÃO, certo? não
é?

83. PARÁFRASE
Pai, o senhor falou uma vez
que voltar de festa com quem
gosta de beber e dirigir é muito
perigoso.
Então, o senhor não se
incomodaria de me buscar hoje
no final da festa, né?

84. FECHAMENTO
A hora do beijo...

85. FECHAMENTO
Evite situações em que o cliente
possa escolher “sim”ou “não” para a
compra do produto.

86. FECHAMENTO
Antes de ir para o
fechamento, esteja ciente que todas
as dúvidas foram esclarecidas.

87. FECHAMENTO
Fechamento por Pressuposição
Fechamento por Limitação de
Escolha
Fechamento Emocional etc...

88. FOLLOW UP
Follow up é todo o processo de
relacionamento do corretor com o
cliente desde o primeiro contato.

89. FOLLOW UP
O CORRETOR sempre deve ficar de
entrar em contato. FEED BACK.

90. TUDO É POSSÍVEL

91. ESSE É NOSSO OBJETIVO

92. BOAS VENDAS