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Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam

Este documento fornece orientações sobre vendas efetivas para vendedores. Ele discute a importância de autoconhecimento, planejamento, escuta ativa, entendimento do cliente e apresentação de soluções com base nos benefícios. O documento enfatiza a necessidade de cultivar relacionamentos a longo prazo com clientes.

Negócios◦
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Vendas: o que os melhores vendedores sabem, fazem e falam Atenção: Essa apresentação possui efeitos do Power Point 2010. O download da mesma pode apresentar a perda de alguns recursos importantes. Caso tenha interesse nela integral, entre em contato através do e-mail admborges@yahoo.com.br Adm. Álvaro Borges
Parte 01 - Você
A personalidade do vendedor Vamos fazer a atividade das 5 palavras?
Como você é?
Para criar um hábito...
O que são valores? • Autonomia • Diversão • Dinheiro • Pontualidade • Criatividade • Responsabilidade • Respeito • Resultados • Liberdade • Auxílio • Realização • Reconhecimento • Confiança • Segurança • Honestidade • Status Os valores da CAERN são: Valorização do Ser Humano, Compromisso com o meio ambiente, Satisfação do cliente e Excelência nos resultados.
Escada da Inferência
Marca Pessoal: Vire uma pessoa de influência-chave • Desenvolva conhecimentos sobre seu produto; • Seja curioso em relação aos clientes; • Vire um palestrante ou escreva trabalho; • Reflita sobre sua networking; • Ofereça experiências; • A cada contato, agregue valor; • Crie seu discurso... Você conhece a história dos 3 pedreiros?
Cuide de sua networking
Aperfeiçoamento contínuo pelo self-coaching Cinco sapos estão sentados em um tronco. Quatro decidiram pular. Quantos sobram?
O que é self coaching?
Parte 02 – Processo e planejamento
O processo de venda como ferramenta de aperfeiçoamento Cliente potencial Identificar necessidades e consequências Apresentar soluções Enfrentar objeções Negociar Propor o negócio Gerenciar a conta
Aproveite seu tempo ao máximo
Como planejar a prospecção? Minha meta é vender R$ 200.000,00 por ano. Cada cliente que compra gasta em média R$ 1.000,00. Consigo uma venda a cada 03 clientes. Quantos clientes devo prospectar para bater minha meta?
Como planejar reuniões com clientes?
Estabeleça as metas certas
Parte 03 – Seu poder de influenciar
O modelo C³
Faça as perguntas certas
0 0.5 1 1.5 2 2.5 Boca Ouvidos Qtdd Qtdd Gráfico ESSENCIAL
A importância de escutar
A importância de escutar
A importância de escutar
A importância de escutar Você sabe ouvir? Vamos fazer um teste!
Aprendendo a escutar, você também deve aprender a negociar de forma COLABORATIVA, sempre atento aos PRINCÍPIOS DA NEGOCIAÇÃO. Vamos vê-los?
Busque benefícios mútuos
Defina sua posição de início e recuo Janela de negociação
Troque concessões
Considere as variáveis
Evite fazer suposições
Dicas de negociação • Busque benefícios mútuos; • Decida sua posição ideal e de recuo; • Troque concessões; • Trabalhe com as variáveis; • Evite fazer suposições.
Parte 04 – Compreender compradores e clientes potenciais
Vendas Transacionais x Vendas Consultivas
Entendendo o cliente moderno
Como fazer as vendas consultivas?
Você sabe o que é importante em uma video-conferência?
Necessidade x Desejo “Se eu tivesse perguntado aos meus clientes o que eles queriam, eles teriam respondido: um cavalo mais rápido!” Henry Ford
Prospecção
Como prospectar • Identifique clientes potenciais • Planeje e pesquise seus clientes potenciais • Planeje seu telefonema inicial • Atinja um estado de desenvoltura • Faça o telefonema inicial para a empresa • Faça o telefonema inicial para o potencial comprador • Faça Follow Up de todas as ligações
Imagine que você vai abrir uma churrascaria classe média alta. O que é mais importante? • Ambiente • Atendimento • Bebidas • Cardápio/opções • Carta de Vinhos • Conforto • Decoração • Estacionamento • Forma de pagamento • Limpeza • Localização • Preço • Segurança • Variedade • Velocidade de entrega dos pedidos
4.73 4.64 4.63 4.58 4.55 4.54 4.52 4.31 4.29 4.28 4.16 4.12 4.12 4.06 3.84 0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5 5 Nota Nota
FAÇA MAIS PESQUISAS Compradores ficam entediados com perguntas entediantes. Suspiram por dentro ou bocejam por fora quando o vendedor pergunta:  E então, como vão os negócios?  Você pode me dizer como estão estruturados?  O que anda acontecendo no mercado?
SEJA PACIENTE 80% das vendas são feitas entre o 5º e o 12º contato.
OFEREÇA INSIGHTS Forneça informações ao cliente potencial que ele ache valorosas.
Modelo SPIN de perguntas • Perguntas situacionais • Pergunte sobre os problemas • Pergunte sobre as consequências / inferências • Pergunte sobre a satisfação de necessidades.
Parte 05 – Apresentar soluções
Atributo x Vantagem x Benefício
Atributo x Vantagem x Benefício
Escreva boas propostas de vendas • Estabeleça critérios para a proposta; • Prometa pouco e entregue muito; • Garanta que suas propostas foquem o cliente; • Faça brainstorming • Use um modelo • Escreva bem • Fundamente todas as afirmações que fizer na proposta • Ofereça alternativas • Escreva um sumário executivo de peso • Faça follow-up e apresente se puder
Prepare uma excelente apresentação • Identifique a razão • Pesquise a audiência • Faça brainstorming • Selecione e estruture o material • Foque o começo e o fim  COMB • Pratique
Aproveite as objeções a) Antes de tratarmos do preço, que outras perguntas você tem sobre o produto? b) Qual é sua principal preocupação em relação ao preço? c) O que você precisa saber para que o preço não seja um problema? d) Negociando um contrato pós-pago o aparelho pode sair bem mais em conta.
Alguns tipos de objeções • Preço • Resistência para mudar de fornecedor • Preocupações quanto a algum aspecto do produto/serviço • Suporte oferecido • Timing Independente da objeção, o que o cliente quer dizer é “ainda não estou convencido de que a sua solução satisfaz as minhas necessidades”.
Cultive o relacionamento
Parte 06 – Cultivar clientes
Referências • Vendas: o que os melhores vendedores sabem, fazem e falam. Jeremy Cassel e Tom Bird 2014 • Pesquisa de satisfação dos clientes do Restaurante Vermelho Grill. Ana Meister 2008. • Networking. Diane Darling. 2007
Obrigado! Comente! • Adm. Álvaro Leandro Borges • admborges@yahoo.com.br / alvaroborges@caern.com.br • Administrador na CAERN – Companhia de Águas e Esgotos do RN • Administrador e Especialista em Economia Solidária e Desenvolvimento Territorial pela UFRN