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Vendasnegociaoliderana
- 1. Palestra Venda Melhor, VendaMais e Venda Sempre!
- 2. Slides disponíveis em http://www.slideshare.net/daniel.luz Contato:(15) 9 9126 5571 Daniel.luz2020@hotmail.com. 22 2 MSc Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9 9126 5571 Acesso aos slides V e n d a M e l h o r , V e n d a M a i s e V e n d a S e m p r e !
- 3. MSc Daniel deCarvalho Luz Fone (15) 9 9126 5571 Referências bibliográficas
- 4. “É graças àatividade de vendas que caminhões deixam a empresa carregados e containers cheios cruzam os oceanos. Tudo começa quando alguém vende alguma coisa”.
- 5. “Nada acontece até queuma venda seja feita” _Red Motley
- 6. Pink mostra estudosque comprovam que a maioria de nós, sejamos crianças, pais, professores, empresários, empregados, passamos grande parte do tempo tentando induzir os outros. Gostando ou não, todos nós agora estamos em vendas.
- 7. Vender é construiruma ponte entre você e o cliente e fazê-lo atravessar para o seu lado.
- 8. “A maioria das pessoasnão está disposta a fazer o trabalho duro necessário para facilitar uma venda” _Jeffrey Gitomer
- 9. “A crise obrigaas empresas a ter foco. A prosperidade, não.” _Jim Collins
- 10. Como vender melhor Sem“esfolar” seus clientes, seus colegas e você mesmo. Conceito de Youtility
- 11. Se você venderalgo, você faz um cliente hoje, mas se você realmente ajudar alguém, você cria um cliente para a vida inteira Prestatividade Professor Daniel de Carvalho Luz - (15) 9 9126 5571
- 12. 12 “Você nunca FECHAuma venda, na realidade você ABRE uma relação de longo prazo” _Denis E. Waitley
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- 15. Contatar e Criar Oportunidades derelacionamento de longo prazo e Vender com Segurança e Eficácia. O Significa PROSPECÇÃO?
- 16. Então... Desta forma, PROSPECÇÃO,é o método estruturado e organizado de procurar clientes/consumidores que tenham como principal característica a possibilidade de serem clientes/consumidores dos produtos que comercializamos.
- 17. Prospect Para ser enquadradocomo prospect o potencial cliente/consumidor precisa ter algumas características que o configuram como provável cliente/consumidor dos produtos ou serviços que comercializamos. O Significa PROSPECT?
- 18. Para cada tipo deprospect procurado existe um meio mais adequado de encontrá-lo. Onde achá-los?
- 19. 1. Perfil doprospect; 2. Identificação dos prováveis locais de contato; 3. Método de abordagem. Como fazer prospecção
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- 21. PERGUNTAS FUNDAMENTAIS? O QUEnós desejamos vender? QUEM são nossos clientes preferenciais? ONDE estão as regiões em que devemos focar? COMO efetuaremos nossa abordagem de vendas? QUANTO estamos nos aproximando dos objetivos? VOCÊ SABE RESPONDER ÀS
- 22. 1. Qual éo maior problema que você está enfrentando com isso?
- 23. O MOTIVO paracomprar é o mais poderoso elemento para garantir uma venda. Concentre-se em identificar o MOTIVO! O MOTIVO é um milhão de vezes mais poderoso do que as habilidades de vendas Jeffrey Gitomer – Why People Buy
- 24. O Funil deVendas 1000 Leads 100 Prospects 10 Clientes
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- 27. Coloquial Conversação Use as palavras“você" e “seu" durante sua apresentação, dê ao discurso um estilo mais coloquial para se conectar, gesticule com naturalidade
- 28. Controle: A pessoa queestá fazendo as perguntas, é a que controla situação .
- 29. Clareza Usar as palavras:"que significa..." e "porque..."
- 30. Ideias claras epropósitos fortes são aquelas que nos deixamos envolver
- 31. Competência Se quiser serouvido conquiste credibilidade
- 32. Concisão Permaneça objetivo Vá diretoao ponto encurte suas frases
- 33. Convicção Ser apaixonado peloseu tema e conhecer seus fatos
- 34. confiante preparar-se adequadamente Praticar oconteúdo Acredite no que você apresentar
- 35. Quem é a almado negocio? a) O segredo b) A propaganda c) O Vendedor
- 36. O Mar deVendas O perfil dos vendedores: Tubarão Atum Golfinho
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- 42. A única coisaque você tem nesse mundo é o que você consegue vender. E o mais engraçado é que você é um vendedor e não sabe.
- 43. Teste do E Testede Tomada de Perspectiva
- 44. Se você desenhouo "E" de forma que a pessoa que olha para você possa lê-lo sem nenhuma dificuldade, como a foto da direita, você tem a tendência maior de se por no lugar da pessoa com quem conversa, dialoga ou negocia. Muito provavelmente você tem maiores chances de "vender" suas ideias que uma pessoa que tenha desenhado o "E" como a foto da esquerda, voltado para ele mesmo ler, pois essa pessoa tem mais dificuldades de entender o outro lado da mesa de negociação.
- 45. “Um cliente bem cuidadopode ser mais valioso que um investimento de 10 mil dólares em propaganda” _Jim Rohm
- 46. 48 % dosvendedores não fazem follow-up com seus potenciais clientes 25% dos vendedores fazem um segundo contato e então param 12% dos vendedores apenas fazem um terceiro contato e então param Apenas 10% dos vendedores fazem mais que três contatos José Ricardo Noronha – Vendas como eu Faço? p.315 , 2105
- 47. 2 % dasvendas são feitas em um primeiro contato 3% das vendas são feitas em um segundo contato 5% das vendas são feitas em um terceiro contato 10% das vendas em um quarto contato 80% das vendas acontecem entre o quinto e o décimo segundo contatoJosé Ricardo Noronha – Vendas como eu Faço? p.315 , 2105
- 48. O Ponto Certo TheSweet Spot O Ouriço The Hedgehog
- 49. O Ponto Certo ...É a intersecção de três fatores: Seu interesse genuíno; Suas habilidades; A oportunidade.
- 50. A Raposa eo Ouriço
- 51. O que vocêé bom (boa) para fazer? O que você é apaixonado por fazer? O que o mercado pagaria para você fazer? O Ponto Certo O Conceito do Ouriço
- 52. Por que enfatizaros pontos fortes? Pontos forte resultam em líderes extraordinários. C. P. O C – Competência P – Paixão O – Necessidade da organização
- 53. “Para ter sucesso, vocêdeve saber o que está fazendo, gostar do que está fazendo e acreditar no que está fazendo” _Will Rogers (1879 -1935) ator e comediante norte-americano
- 54. Tempo HabilidadeFácilDifícil Primeira vez Anose décadas Isso não é para mim Barreira da frustração Barreira da paixão Zonada Mediocridade Agora que aprendi vou continuar assim Amadores Vou fazer melhor da próxima vez
- 55. 20% Abaixo Bell curves 20% Acima Desempenho InferiorDesempenho Superior NúmerodePessoas Desempenho Mediano 60% Medianos O mercado já esta bem servido de medíocres
- 56. “O vendedor deuma micro ou pequena empresa terá de desenvolver a sua demanda e conquistar uma clientela que ainda não conhece o posicionamento, o preço e os benefícios daquilo que ele está querendo vender” _Cassia Godinho, do SEBRAE – SP
- 57. Mantenha distancia! 5tipos devendedores que não farão bem ao seu negócio Fala muito Ombro amigo Pragmático Não desisto nunca Sou o maior
- 58. Fala muito Perfil ConsequênciaComo resolver Despreparado para bater metas e ser admirado, esse profissional sabe desfilar uma hora de qualidades e potencialidades do produto ou serviço. O cliente se cansa de ouvir o monólogo e quer correr da presença do vendedor, cansado de tanta ladainha É importante saber as vantagens do produto, mas ouvir as necessidades e dúvidas do cliente para fazer o atendimento correto é muito mais útil e sensato
- 59. Ombro amigo Perfil ConsequênciaComo resolver Carente de atenção, o ombro amigo gosta de criar vínculos – e sofre muito se não o consegue. Ele adula o cliente, acreditando que isso o levará à venda, mas se mostra profundamente “rejeitado” caso a estratégia não funcione, desmotivando-o. O cliente não está lá para ser adulado e pode ficar aborrecido com a suposta intimidade do vendedor Um bom atendimento não significa puxar o saco do cliente, é preciso repensar em estratégia de vendas e separar uma coisa da outra
- 60. Pragmático Perfil Consequência Comoresolver Metódico, sério e extremamente racional, o pragmático não se demora em atendimentos, ouve o cliente e faz exatamente o que ele deseja – e nada, além disso! O importante é vender o desejado, atender objetivamente e ponto O cliente pode ficar satisfeito, mas dificilmente se tornará fiel à empresa, pois nunca é surpreendido e não conhece outras facetas do que é produzido lá Apesar de ser focado no trabalho, o profissional deve ver além e se soltar das amarras do que é planejado, surpreender o cliente e a si mesmo
- 61. Não desisto nunca PerfilConsequência Como resolver Também conhecido como inconveniente, esse vendedor vai até o infinito para conseguir sua comissão. Empreendedor ou comprador, todos já nos deparamos com esse tipo, que irrita qualquer um. Muitas vezes, ele pressiona a ponto de criar no cliente a sensação de estar decretando sua ruina ao não comprar seu produto Por ser insistente demais, acaba perdendo mais vendas do que conquistando Saber o limite de cada cliente é fundamental para o processo, ninguém quer uma má reputação no mercado
- 62. Sou o maior PerfilConsequência Como resolver Ele apresenta, ele vende, ele faz acontecer ou é isso que ele pensa. O pedante chega com uma gigante lista de clientes, mas nunca fecha negócio. Promete mundos e fundos, mas não mostra eficiência na hora H O empreendedor perde tempo e dinheiro; o cliente se irrita com o ar de superioridade do vendedor Baixar a bola e as perspectivas pessoais desse vendedor é o primeiro passo, assim como colocar seu pé no chão
- 63. PESSOAS INTERESSES OPÇÕES CRITÉRIOS ANTES DE TUDO,LEMBRE-SE QUE NEGOCIADORES SÃO PESSOAS SEPARE A RELAÇÃO DA SUBSTÂNCIA DISCUTA AS PERCEPÇÕES: DEIXE QUE O OUTRO DESABAFE EVITE REAGIR A EXPLOSÕES EMOCIONAIS ESQUEÇA A BARGANHA POSICIONAL: FOQUE NOS INTERESSES FAÇA PERGUNTAS E UTILIZE A ESCUTA ATIVA DÊ VIDA AOS SEUS INTERESSES E RECONHEÇA OS DO OUTRO SEJA OBJETIVO, MAS FLEXÍVEL AUMENTE O BOLO: CRIE OPÇÕES DE GANHO MÚTUO SEJA CRIATIVO / USE O BRAINSTORMING AMPLIE SUAS OPÇÕES FACILITE A DECISÃO DO OUTRO UTILIZE A NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS SUSTENTE SUAS COLOCAÇÕES A PARTIR DE PADRÕES JUSTOS PONDERE E SEJA ACESSÍVEL ÀS PONDERAÇÕES JAMAIS CEDA À PRESSÃO Os quatro pontos do PROJETO DE NEGOCIAÇÃO DE HARVARD. Roger Fisher, Willian Ury e Bruce Patton – “Como chegar ao sim”
- 64. QI de persuasão Opoder da persuasão o habilita e o energiza para: Criar confiança; Levar os outros a entrar em ação; Fechar vendas; Ouvir repetidamente a palavra “SIM”; Melhorar seus relacionamentos; Ser bem-sucedido em negociações; Acelerar o sucesso dos seus negócios; Receber a remuneração merecida.
- 65. O que éLiderança? Liderança é Influência, nem mais nem menos! _John C Maxwell Definição
- 66. Confiança A confiança écontagiante. A falta dela também. _Michael O´Brien
- 67. Nunca tente vender um meteoropara um dinossauro. Isto desperdiça o seu tempo e irrita o dinossauro. Nem sempre é possível o acordo
- 68. Albert Mehrabian, professorda Universidade da Califórnia, em Los Angeles, descobriu que somente 7% dos sentimentos e dos propósitos das pessoas são transmitidos através das palavras; 38 % dos sentimentos são comunicados pelo tom da voz, e 55% através de comportamento não-verbal. A equação de Mehrabian 7 – 38 – 55
- 69. 93% da comunicação énão verbal Qual mensagem você está passando?
- 70. • Gestos conformeo contexto • Postura de vencedor • Sorriso • Olhos e fisionomia • Pés, pernas e joelhos • Traje discreto • Sua voz é sua identidade Qual mensagem você está passando?
- 71. AS SEIS FASESDO PROCESSO DE VENDA AQUECIMENTO DIAGNÓSTICO SOLUÇÃO FECHAMENTO MANUTENÇÃO PÓS-VENDA GARANTIA / ASSISTÊNCIA / RELACIONAMENTO PLANEJAMENTO E PROSPECÇÃO ALESSANDRA, WEXIER e BARRERA. A venda não Manipulativa. Cultrix.
- 72. Perguntas Inteligentes 72 Por que oscinco últimos clientes potenciais disseram não? O que estou fazendo em relação a isso?
- 73. Por que os10 últimos clientes potenciais disseram sim? Como estou tirando proveito disso? Perguntas Inteligentes