Contornando objeções

—“A venda começa no primeiro não”!
Anonimo

 Um vendedor já nasce feito;
 Ou você estuda ,ou será um
operador de telemarketing;
 Não deu para ser nada na
vida, foi ser vendedor!
 Técnicas de vendas são
armas eficazes para vencer
o cliente;
 Só pelo alô já sei se vai
comprar ou não;
 É um vendedor tão
excepcional que vende
geladeira para esquimó.

Como utilizar um script?
 Os “SCRIPTS” são “ROTEIROS”
organizados de uma maneira lógica,
utilizando técnicas com objetivo
principal de facilitar a condução do
diálogo.
 Os “SCRIPTS” contém as principais
ideias, conceitos e informações a
respeito da empresa, de seus
produtos e serviços.

Ao trabalhar com script...
 Compreenda o texto e
explique-o para si;
 Pratique a
apresentação, lembrando
que o script deve ser
interpretado com
naturalidade e não lido
 Encontre a sua forma de
expressar o texto, sem deixar
de cuidar da sequência lógica
do discurso;
 O script é sua ferramenta de
trabalho, utilize-o a seu favor.

 Segundo o dicionário, objeção é:
contestação, oposição, obstáculo,
restrição.
 São obstáculos colocados pelo cliente
para o não fechamento do negócio.
 As objeções devem ser encaradas
como a verdadeira oportunidade de
fortalecer os vínculos com o cliente

Causas das Objeções
I. Podem ser incompreensões a respeito do produto ou serviço,
motivadas por:
1. falta de informação do cliente a respeito do produto;
2. falta de clareza na exposição do produto.
II. Pode ser a percepção de desvantagens em relação ao serviço
ou produto, pois:
1. ele não proporciona determinado benefício que o cliente
considera importante;
2. o cliente simplesmente não gosta de algum aspecto do
produto.

Ganhando o Cliente
OBJEÇÕES - Como tratá-las:
 Ouça sem interromper o cliente
 Faça perguntas para descobrir a
verdadeira objeção;
 Se for uma objeção por
incompreensão, repita-a sob forma de
pergunta, e responda as dúvidas.
 Na objeção por percepção de
desvantagens, repita a objeção sob
forma de questão.
“O mapa não é o território “.

Não confunda uma objeção
com um sinal de compra!
 Declaração positiva em relação ao benefício apresentado;
 O cliente pergunta características, preços, condições, assistência
técnica, etc.
 o cliente fala como se tivesse o produto ou fala sobre o que
aconteceria se fechado o negócio;
 Disposição do cliente em responder;
 O cliente compara com concorrente;
 Solicita opinião.
Exemplos:

(Escuta ativa)
O cliente também deseja
manifestar seus sentimentos,
opiniões, relatar os fatos relativos
a suas necessidades.
Deixe o cliente expor suas
ideias, ouça-o atentamente e tire
o maior proveito das informações
passadas para fazer o
fechamento.
 Saber ouvir é uma arte, não
seja ansioso.

Fechada a venda...
...preencha os dados do sistema. Repasse as informações principais,
como as características do produto. mantenha-se seguro você fez um
bom trabalho.
Esteja atento para conduzir de forma objetiva seus clientes ao
fechamento e... não esqueça de encerrar a ligação de forma
profissional e cortês.

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