Trainee 2013 Walther Freitas apresenta seu plano de ação para reverter queda nas vendas através de 4 iniciativas: 1) eliminar ruptura de produtos de alta rotatividade, 2) expor produtos de baixa rotatividade de forma mais visível, 3) fazer campanhas motivacionais internas, 4) treinar e reciclar vendedores. O objetivo é aumentar vendas, índices de penetração e conversão, e melhorar desempenho e motivação da equipe.

1. Processo Seletivo Trainee 2013
Walther Freitas - AIRN

2. 2006
2006 2009
2009
CONCESSÃO
AIRN
2010
• Farmácia
• MBA- Gestão de Pessoas
Dias
atuais
Líder / G.A.P Vendedor /
Responsável
de Loja
Líder

3. • Vendas: A importância das Vendas na Dufry é incontestável. Pois é este um
importante instrumento de comunicação com o mercado, com o qual a
Empresa conta para geração de recursos e garantia da nossa rentabilidade;
o que justifica o investimento de nossos credores e acionistas
Projeção de venda precisa
Gerenciamento mais eficiente da Empresa, economizando com excesso
de estoque, aumentando lucros e servindo nossos clientes de um modo
melhor .
INDICADOR DE DESEMPENHO DO NOSSO NEGÓCIO

4. Situação hipotética “problema”: Queda nas Vendas
Queda nas
Vendas
Redução no
Número de
Passageiros
Falta de Estoque
“Best Sellers”
Exposição
Inadequada
de produtos
Baixa taxa de conversão dos
Nossos Vendedores (Pessoas)
Desmotivação
dos vendedores
Não utilização adequada
das técnicas de Vendas

5. Um bom Gestor de Varejo é aquele que olha a cadeia inteira, e não só a
parte do funil de vendas que o interessa, ou seja, deve se preocupar com
todo o processo de vendas: Desde o suprimento, passando pela
exposição, prospecção de venda até a pós-venda.

6. PLANO DE AÇÃO PARA REVERTER
QUEDA NAS VENDAS
O quê? Por quê? Como? Resultados Esperados
Eliminar ao
máximo a
ruptura de nossos
“Best-Sellers”
A ruptura gera insatisfação no
Cliente e poderá haver mais do
que perda da venda pois a má
experiência de compra pode
influenciar na fidelidade do
Cliente e até na captação de
novos clientes
•Se antecipar a promoções
prevendo aumento do
consumo/giro no período.
• Planejar estrategicamente
estoque para atender demanda
com aumento e aferição regular
do estoque
Com o estoque suficiente para
atender até a próxima reposição,
teremos não somente aumento nas
Vendas (Impulso) como também no
Ìndice de Penetração e Conversão de
Venda
Expor produtos
de baixo “giro” de
forma mais
“agressiva”
A exposição adequada pode
acelerar o impulso de
compra dos “shoppers” e
acelerar a rotatividade do
produto.
•Mudar de local de exposição
produtos com “baixo giro”,
colocando-se esses produtos
em áreas mais visíveis
•Sinalizar esses artigos de
forma a gerar compra por
“impulso”.
Uma exposição bem feita lembra
necessidades no cliente, facilita a
compra, valoriza o espaço da loja e
atrai novos consumidores.
Fazer campanhas
internas
motivacionais
A Equipe de Vendas é um dos elementos
essenciais da Empresa. É preciso mantê-la
motivada para que alcance os resultados
desejados. Na atual sociedade em mudança,
quer os produtos, quer as tecnologias se
banalizam rapidamente. Logo, a Equipe de
Vendas é a maior responsável pela
conquista e manutenção de vantagens
competitivas nas empresas.
•Elogiar publicamente as performances
excelentes, por exemplo, num jantar ou
numa festa da empresa.
•Estabelecer campanhas internas com
premiações como folgas extras, “rodas
de pizza”,etc.
•Divulgar à Equipe por meio de Mural os
bons desempenhos de cada membro,
tipo “Vendedor do Mês”.
•Elevada performance e obtenção regular
de resultados
•Energia, entusiasmo e determinação em
ser bem sucedido
•Cooperação sem egoísmo na superação
de problemas
•Disposição em aceitar responsabilidades
•Clientes mais satisfeitos.
Treinar e reciclar
os vendedores
O vendedor terá mais confiança
quando estiver frente a frente com
os clientes e souber exatamente
como agir e saberá falar com
confiança do potencial dos produtos
e serviços que vende.
•Fazer revisão do Manual da Empresa
para treinar as técnicas de Venda.
•Treinar como responder às principais
objecções e críticas dos clientes durante
a apresentação.
•Praticar através de encenações como
promover os produtos e serviços e fechar
a negociação.
• Melhoria da produtividade dos
vendedores.
• Maior satisfação e ganho na
“Fidelização” de clientes.
• Economia nas despesas de
Marketing.

7. FIM