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Melhorar o processo comercial feed business performance
O documento discute como melhorar o processo comercial, monitorizar o desempenho e envolver as pessoas. O programa do workshop inclui dominar o processo comercial, melhorar a comunicação e considerar as pessoas como fator crítico de sucesso.
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Melhorar o processo comercial feed business performance
- 1. Melhorar o ProcessoComercial João Mouga Vieira Consultor, formador & coach Lisboa, 26 de março 2013
- 2. Melhorar o processoComercial Programa do workshop • Dominar o processo comercial • Monitorizar a performance • Melhorar a comunicação e garantir envolvimento • Valorizar as Pessoas como o fator crítico de Sucesso Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
- 3. João Mouga Vieira • PAGE Universidade Católica – FCEE • Master Gestão Comercial e Marketing – Development Systems • Psicologia Social do Trabalho e das Organizações - ISPA Experiência profissional de 20 anos na Gestão, Direção de Vendas & Marketing na Indústria Farmacêutica. (Alter, Vitória, Wyeth, NeXstar, Hykma e Azevedos); O primeiro Business Coach certificado pelo International Business Coach Institute (USA) em Portugal - maio 2006; Forte orientação para o negócio, sempre trabalhou por objetivos e valoriza a obtenção de resultados através do esforço de equipa.
- 4. Melhorar o processoComercial Como melhorar o processo comercial e a performance? Atrair Capturar Alimentar Converter Entregar, Vender Obter tráfego Leads Prospects Vendas Informar, mais referências Satisfazer Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
- 5. Melhorar o processoComercial Funil de vendas Comunicação Inicial Análise de Necessidades Desenvolvimento Solução / Proposta Apresentação Solução / Proposta Avaliação com o Cliente Negociação Estabelecimento do Compromisso Entrega produto/serviço Pagamento Ajuda na implementação Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados. Obtenção de referências
- 6. Melhorar o processoComercial Como posso aumentar as Vendas? Aumentar Aumentar Aumentar Aumentar Aumentar Aumentar nº. a taxa a taxa nº. a venda os preços Prospetos Conversão Retenção Transações média Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
- 7. Melhorar o processoComercial Acompanhar Cliente Cuidar e Manter • Informar e atualizar • Suporte e serviços Concluir a venda Entregar e Ajudar • Negociar e cobrar • Apresentar soluções Aproximar e Qualificar • Perguntar / ouvir Envolver • Compreender Contactar Prospetar e • Chamadas Descobrir • Eventos, feiras… • Porta fria … Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
- 8. Melhorar o processoComercial As várias fases do seu processo comercial 1º fase Prospetar e descobrir • Quem são e onde estão os seus suspeitos? • Que estratégias, ferramentas e fontes utiliza para segmentar e alimentar o seu marketing. - Online, offline… - Alianças, parcerias, referências, networking… - Bases de dados, site, redes sociais, blogue… Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
- 9. Melhorar o processoComercial As várias fases do seu processo comercial 2º fase Como vou contactar os meus prospetos? • Contactos telefónicos • Visitas / porta fria • Eventos e feiras • Networking • Email marketing • Newsletter • Folhetos… Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
- 10. Melhorar o processoComercial As várias fases do seu processo comercial 3º fase Como me vou aproximar e envolver os meus prospetos? • Desenvolver conteúdos diferenciados de Marketing • Comunicar nas redes sociais • Fazer ofertas e ter condições adequadas às necessidades • Construir a comunidade e a confiança Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
- 11. Melhorar o processoComercial As várias fases do seu processo comercial 4º fase Como vou entregar e ajudar os meus prospectos? • Apresentar soluções adequadas • Negociar de forma cuidada • Apoiar na fase de implementação • Resolver dúvidas e inquietações • Cobrar no tempo devido Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
- 12. Melhorar o processoComercial As várias fases do seu processo comercial 5º fase Como cuidar e manter os meus clientes • Fortalecer relações de confiança • Partilhar o seu conhecimento e ajudar • Manifestar interesse, perguntar, responder • Valorizar e recompensar (VIP) • Criar momentos especiais para eles e estar próximo Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
- 13. Melhorar o processoComercial O seu processo comercial está documentado nas várias fases e nos seus diversos passos? • Quais são os seus passos? • Implementados de que forma? • Bem documentados? • Com que resultados? Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
- 14. Melhorar o processoComercial Como melhorar a performance? • Estabelecer objetivos e metas claras; • Definir métricas e indicadores; • Analisar aspetos a melhorar; • Melhorar processos e competências; • Controlar a implementação e os resultados. Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
- 15. Melhorar o processoComercial Alguns indicadores para monitorizar a sua performance comercial num determinado período • Volume de vendas • Venda média • Nº Clientes novos • Nº Clientes fidelizados • Taxa(s) de conversão • Taxa(s) de recuperação de clientes • Nº de referências passadas pelos clientes • Nº de testemunhos obtidos • Nº de propostas apresentadas • Nº de reuniões realizadas • Nº de parcerias / alianças ativas… Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
- 16. Melhorar o processoComercial Trabalhe a sua comunicação! • Seja claro nas suas mensagens; • Valorize a sua identidade, os seus valores e a personalidade da sua marca; • Trabalhe a comunicação à volta das pessoas, com histórias, imagens, áudios, vídeos e palavras que engajam; • Utilize boas práticas; • Responda sempre e rapidamente (máx.72h); • Partilhe conhecimento e recursos. Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
- 17. Melhorar o processoComercial As Pessoas, são o fator crítico de sucesso! • Definir bem as Funções e os Objetivos; • Melhorar as competências e implicar cada um no Objetivo; • Avaliar o desempenho; • Aumentar a transparência em todo o processo; • Focar no “nós” e na “solução”; • Comunicar, envolver e comprometer. Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
- 18. Melhorar o processoComercial A performance das Pessoas! • Desenvolver padrões elevados e de sucesso; • Incrementar as competências do trabalho em equipa; • Adotar valores que promovam a abertura e a cooperação; • Incentivar os colaboradores a trabalhar melhor e a valorizarem cada vez mais o Cliente. Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
- 19. Melhorar o processoComercial Sabe que o seu negócio não tem a ver com produtos ou serviços…. mas com Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
- 20. Melhorar o processoComercial Sabe o que é vender? • Vender é comunicar com pessoas, compreendê- las e ajudá-las a satisfazer as suas necessidades e motivações. Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
- 21. Melhorar o processoComercial Terá que aceitar este desafio • Conhecer bem a sua indústria, setor de atividade, mercado, a sua empresa, os seus clientes, processos… • Ter excelente capacidade de comunicar; • Conhecer-se e si próprio e Ser a cada dia uma melhor pessoa. Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
- 22. Melhorar o processoComercial Desenvolva padrões elevados • Deseje Crescer e Evoluir • Seja Honesto/a • Manifeste a sua Integridade • Valorize os seus Relacionamentos • Seja uma pessoa de Ação • Tenha Energia e Dinamismo
- 23. Honestidade e Integridade •Seráque eu minto, ou sou desonesto? •Qual é a minha autoimagem? •Sou íntegro, cumpro os meus compromissos? “A confiança e o entusiasmo são os maiores geradores de •Assumo as minhas responsabilidades? de vendas em qualquer tipo economia.” •Ando em estado de negação? O. B. Smith
- 24. Melhorar o processoComercial Ciclo de melhoria Definir Objetivos Comerciais e Indicadores Controlar a Medir os implementação Resultados Melhorar os Analisar os processos, Resultados formar e treinar
- 25. Melhorar o processoComercial 3 regras simples para a Vida… comercial 1. Se não for atrás do quer nunca vai conseguir ter. 2. Se não perguntar, a resposta será sempre não. 3. Se não der um passo em frente, então vai ficar sempre no mesmo lugar.
- 26. Melhorar o processoComercial O nosso compromisso Melhorar os Resultados Comerciais da sua Organização através da otimização da performance Os nossos serviços: • Consultoria e coaching • Formação e treino • Recrutamento & seleção
- 27. Perguntas? Muito Obrigado! FeedBusiness Performance ::: Alimentamos resultados.
- 28. João Mouga Vieira joaovieira@feed.pt Consulteo nosso site e inscreva-se na nossa página do facebook www.feed.pt www.facebook.com/feedbusinessperformance Rua Poeta Bocage 2, 3ºE 1600-233 Lisboa Tel. +351 211 929 493 Tlm. +351 913 384 705 Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.