1. Melhorar o Processo Comercial
João Mouga Vieira
Consultor, formador & coach
Lisboa, 26 de março 2013

2. Melhorar o processo Comercial
Programa do workshop
• Dominar o processo comercial
• Monitorizar a performance
• Melhorar a comunicação e garantir envolvimento
• Valorizar as Pessoas como o fator crítico de
Sucesso
Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.

3. João Mouga Vieira
• PAGE Universidade Católica – FCEE
• Master Gestão Comercial e Marketing – Development Systems
• Psicologia Social do Trabalho e das Organizações - ISPA
Experiência profissional de 20 anos na Gestão, Direção de
Vendas & Marketing na Indústria Farmacêutica. (Alter, Vitória,
Wyeth, NeXstar, Hykma e Azevedos);
O primeiro Business Coach certificado pelo International
Business Coach Institute (USA) em Portugal - maio 2006;
Forte orientação para o negócio, sempre trabalhou por
objetivos e valoriza a obtenção de resultados através do
esforço de equipa.

4. Melhorar o processo Comercial
Como melhorar o processo comercial e a
performance?
Atrair Capturar Alimentar Converter Entregar, Vender Obter
tráfego Leads Prospects Vendas Informar, mais referências
Satisfazer
Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.

5. Melhorar o processo Comercial
Funil de vendas
Comunicação Inicial
Análise de Necessidades
Desenvolvimento Solução / Proposta
Apresentação Solução / Proposta
Avaliação com o Cliente
Negociação
Estabelecimento do Compromisso
Entrega produto/serviço
Pagamento
Ajuda na implementação
Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
Obtenção de referências

6. Melhorar o processo Comercial
Como
posso aumentar
as Vendas?
Aumentar Aumentar Aumentar Aumentar Aumentar
Aumentar
nº. a taxa a taxa nº. a venda
os preços
Prospetos Conversão Retenção Transações média
Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.

7. Melhorar o processo Comercial
Acompanhar Cliente
Cuidar e Manter • Informar e atualizar
• Suporte e serviços
Concluir a venda
Entregar e Ajudar • Negociar e cobrar
• Apresentar soluções
Aproximar e Qualificar
• Perguntar / ouvir
Envolver • Compreender
Contactar
Prospetar e • Chamadas
Descobrir • Eventos, feiras…
• Porta fria …
Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.

8. Melhorar o processo Comercial
As várias fases do seu processo comercial
1º fase
Prospetar e descobrir
• Quem são e onde estão os seus suspeitos?
• Que estratégias, ferramentas e fontes utiliza para
segmentar e alimentar o seu marketing.
- Online, offline…
- Alianças, parcerias, referências, networking…
- Bases de dados, site, redes sociais, blogue…
Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.

9. Melhorar o processo Comercial
As várias fases do seu processo comercial
2º fase
Como vou contactar os meus prospetos?
• Contactos telefónicos
• Visitas / porta fria
• Eventos e feiras
• Networking
• Email marketing
• Newsletter
• Folhetos…
Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.

10. Melhorar o processo Comercial
As várias fases do seu processo comercial
3º fase
Como me vou aproximar e envolver os meus
prospetos?
• Desenvolver conteúdos diferenciados de Marketing
• Comunicar nas redes sociais
• Fazer ofertas e ter condições adequadas às
necessidades
• Construir a comunidade e a confiança
Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.

11. Melhorar o processo Comercial
As várias fases do seu processo comercial
4º fase
Como vou entregar e ajudar os meus prospectos?
• Apresentar soluções adequadas
• Negociar de forma cuidada
• Apoiar na fase de implementação
• Resolver dúvidas e inquietações
• Cobrar no tempo devido
Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.

12. Melhorar o processo Comercial
As várias fases do seu processo comercial
5º fase
Como cuidar e manter os meus clientes
• Fortalecer relações de confiança
• Partilhar o seu conhecimento e ajudar
• Manifestar interesse, perguntar, responder
• Valorizar e recompensar (VIP)
• Criar momentos especiais para eles e estar
próximo
Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.

13. Melhorar o processo Comercial
O seu processo comercial está
documentado nas várias fases e nos
seus diversos passos?
• Quais são os seus passos?
• Implementados de que forma?
• Bem documentados?
• Com que resultados?
Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.

14. Melhorar o processo Comercial
Como melhorar a performance?
• Estabelecer objetivos e metas claras;
• Definir métricas e indicadores;
• Analisar aspetos a melhorar;
• Melhorar processos e competências;
• Controlar a implementação e os resultados.
Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.

15. Melhorar o processo Comercial
Alguns indicadores para monitorizar a sua
performance comercial num determinado período
• Volume de vendas
• Venda média
• Nº Clientes novos
• Nº Clientes fidelizados
• Taxa(s) de conversão
• Taxa(s) de recuperação de clientes
• Nº de referências passadas pelos clientes
• Nº de testemunhos obtidos
• Nº de propostas apresentadas
• Nº de reuniões realizadas
• Nº de parcerias / alianças ativas…
Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.

16. Melhorar o processo Comercial
Trabalhe a sua comunicação!
• Seja claro nas suas mensagens;
• Valorize a sua identidade, os seus valores e a
personalidade da sua marca;
• Trabalhe a comunicação à volta das pessoas, com
histórias, imagens, áudios, vídeos e palavras que
engajam;
• Utilize boas práticas;
• Responda sempre e rapidamente (máx.72h);
• Partilhe conhecimento e recursos.
Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.

17. Melhorar o processo Comercial
As Pessoas, são o fator crítico de sucesso!
• Definir bem as Funções e os Objetivos;
• Melhorar as competências e implicar cada um no
Objetivo;
• Avaliar o desempenho;
• Aumentar a transparência em todo o processo;
• Focar no “nós” e na “solução”;
• Comunicar, envolver e comprometer.
Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.

18. Melhorar o processo Comercial
A performance das Pessoas!
• Desenvolver padrões elevados e de sucesso;
• Incrementar as competências do trabalho em
equipa;
• Adotar valores que promovam a abertura e a
cooperação;
• Incentivar os colaboradores a trabalhar melhor e
a valorizarem cada vez mais o Cliente.
Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.

19. Melhorar o processo Comercial
Sabe que o seu negócio não tem a ver com
produtos ou serviços….
mas com
Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.

20. Melhorar o processo Comercial
Sabe o que é vender?
• Vender é comunicar com pessoas, compreendê-
las e ajudá-las a satisfazer as suas necessidades e
motivações.
Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.

21. Melhorar o processo Comercial
Terá que aceitar este desafio
• Conhecer bem a sua indústria, setor de atividade,
mercado, a sua empresa, os seus clientes,
processos…
• Ter excelente capacidade de comunicar;
• Conhecer-se e si próprio e Ser a cada dia uma
melhor pessoa.
Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.

22. Melhorar o processo Comercial
Desenvolva padrões elevados
• Deseje Crescer e Evoluir
• Seja Honesto/a
• Manifeste a sua Integridade
• Valorize os seus Relacionamentos
• Seja uma pessoa de Ação
• Tenha Energia e Dinamismo

23. Honestidade e Integridade
•Será que eu minto, ou sou desonesto?
•Qual é a minha autoimagem?
•Sou íntegro, cumpro os meus
compromissos? “A confiança e o entusiasmo
são os maiores geradores de
•Assumo as minhas responsabilidades? de
vendas em qualquer tipo
economia.”
•Ando em estado de negação?
O. B. Smith

24. Melhorar o processo Comercial
Ciclo de melhoria
Definir Objetivos Comerciais e Indicadores
Controlar a Medir os
implementação Resultados
Melhorar os Analisar os
processos, Resultados
formar e treinar

25. Melhorar o processo Comercial
3 regras simples para a Vida… comercial
1. Se não for atrás do quer nunca vai
conseguir ter.
2. Se não perguntar, a resposta será
sempre não.
3. Se não der um passo em frente,
então vai ficar sempre no mesmo lugar.

26. Melhorar o processo Comercial
O nosso compromisso
Melhorar os Resultados Comerciais da sua
Organização através da otimização da
performance
Os nossos serviços:
• Consultoria e coaching
• Formação e treino
• Recrutamento & seleção

27. Perguntas?
Muito
Obrigado!
Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.

28. João Mouga Vieira
joaovieira@feed.pt
Consulte o nosso site e inscreva-se na nossa página do facebook
www.feed.pt
www.facebook.com/feedbusinessperformance
Rua Poeta Bocage 2, 3ºE
1600-233 Lisboa
Tel. +351 211 929 493
Tlm. +351 913 384 705
Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.