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JULIO CESAR
S. SANTOS
Professor, Consultor e Palestrante. Articulista de Alguns Jornais no RJ, autor de
Vários Livros Sobre Estratégias de Marketing, Técnicas de Vendas e
Comportamento Gerencial.
Por mais de 20 anos treinou equipes de Atendentes, Supervisores e Gerentes de
Vendas, Marketing e Administração em empresas multinacionais de bens de
consumo e de serviços.
Elaborou o curso de "Gestão Empresarial" e atualmente ministra palestras e
treinamentos "In Company" nas áreas de Marketing, Administração, Técnicas de
Atendimento ao Cliente, Secretariado e Recursos Humanos.
Graduado em Administração de Empresas, Especialista em Marketing e Gestão
Empresarial, com MBA em Marketing no Mercado Globalizado e
Complementação Pedagógica.
Contatos: profigestao@yahoo.com.br
(21) 2233-1762 / (21) 9348-4170 / Site: www.profigestaoblog.wordpress.com
www.facebook.com/juliocesar.s.santos / Twitter: http://twitter.com/profi59
Este e-book é a primeira edição de uma série
editada pelo Portal “Profissionais em Gestão”
com objetivo de qualificar o leitor referente ao
tema Planejamento de Vendas.
Ele foi desenvolvido por JULIO CESAR S.
SANTOS, idealizador e editor de conteúdo do
Portal PROFIGESTÃO, profissional apaixonado
por Gestão de Empresas e Pessoas, onde
através deste material apresenta de forma
simples a elaboração de um Planejamento para a
área comercial das organizações.
Este e-book não pode ser vendido ou distribuído
por terceiros a não ser pelo seu autor ou fontes
autorizadas pelo mesmo.
PLANEJAMENTO
DE VENDAS
O QUE É PLANEJAR?
“Que Produtos Serão Ofertados?”
Quem Venderá? Que Quantidades
Serão Vendidas?

Como Faremos Isso?
Que Estrutura Usaremos?
ÍNDICE
I. INTRODUÇÃO AO PLANEJAMENTO DE
VENDAS
II. ESTABELECIMENTO DOS OBJETIVOS
III. DEFINIÇÃO DOS MÉTODOS
IV. ATRIBUIÇÃO DAS
RESPONSABILIDADES
V. OS CONCORRENTES
VI. O MEIO COMERCIAL
VII. O PAPEL DO PROFISSIONAL DE
VENDAS NO PLANEJAMENTO
VIII. O PLANEJAMENTO DO TERRITÓRIO
Planejar é traçar um plano. Isto é, traçar uma linha de
ação para atingir um determinado objetivo.
O planejamento pode simular um futuro papel e um
bom planejamento permitirá que se tome a melhor
decisão sobre o que fazer.
Dessa forma, o 1º passo é saber o que se quer alcançar
e, em seguida, como se obter o pretendido? Um
Planejamento de Vendas é uma atividade essencial à
área comercial, através da qual as decisões envolverão:

Que Produtos
Serão Vendidos?

Por Quem?

Em Que Quantidades?

QUANDO?

Por Qual Método?
Através dessas decisões, o
tempo e o orçamento de
vendas poderão ser
usados mais efetivamente
para produzir os melhores
resultados.
Sem Planejamento, as
atividades de vendas
Sem um bom
perdem a direção, a
Planejamento de
coesão e os recursos
Vendas, os custos se
elevam e os
serão seriamente
resultados se
abalados.
tornam frustrantes
As pessoas ficarão
para todos os
frustradas e os clientes
envolvidos.
insatisfeitos
Apesar do Plano de Vendas ser uma responsabilidade dos
Gerentes Comerciais (ou outro cargo similar) o
planejamento dessa operação deve ser parte integrante
das atividades de cada um dentro da organização, Isto
é, dos Gerentes, dos Profissionais de Vendas, dos
Promotores de Vendas e dos Supervisores Comerciais

Um Planejamento é um processo contínuo
que envolve três (3) fatores principais :
1º) Estabelecimentos dos Objetivos:
(Onde Queremos Chegar?)

2º) Definição dos Métodos de Ação:
(Como Chegaremos Lá?)
3º) Atribuição das Responsabilidades:
(Quem Efetuará as Ações?)
Um Quarto (4º) Fator Envolvido em
Um Planejamento de Vendas é o
CONTROLE. Isto é:_ Como Saberemos
Que Alcançamos Nosso Objetivo?

Sendo assim, pode-se dizer
que num Planejamento de
Vendas cada fator é
totalmente dependente do
outro fator.

Ou seja, as Ações não podem ser ativadas
sem o estabelecimento dos Objetivos e, por
isso mesmo, o Controle não pode ser
exercido sem o estabelecimento dos
Objetivos e as definições dos Métodos.
Na definição do Objetivo
deve-se cuidar para não
confundir objetivo com
Propósito (que é uma simples
intenção ou um rumo).
Alguns podem confundir
Objetivo com METAS que são
os passos intermediários para
se alcançar o objetivo.
Objetivo não é um resultado qualquer. Não é um
resultado entre outros que se escolheu para “ver no
que dá”. Objetivo é o resultado principal, máximo ou
essencial que se procura na busca do seu
desenvolvimento.
A definição dos objetivos é a parte mais difícil e a
mais crítica no Planejamento de Vendas, a qual
possui três (3) elementos principais:
O Objeto /

A Medida / O Tempo

O Objeto do Planejamento pode se
referir aos produtos
comercializados, as atividades
realizadas ou algum outro aspecto
do trabalho de vendas – como
clientes novos, material de
merchandising, etc.
A MEDIDA se refere a definição qualitativa (ou
quantitativa) do que deve ser alcançado
O TEMPO se refere ao prazo necessário para
a realização do objetivo
OS OBJETIVOS SOMENTE SERÃO
SIGNIFICATIVOS SE INCLUÍREM
TODOS OS TRÊS (3) FATORES
DEFINIDOS, O MAIS PRECISAMENTE
POSSÍVEL

Exemplos de Objetivos:

Abrir 75 Novos Vender 400 Caixas do
Clientes ao Ano Produto “A”, ao Final de
Certo Período
Aumentar a Participação
de Mercado do Produto Definição dos Métodos
“B” em 25% no Período
(Ações):

Tendo selecionado os Objetivos, planeja-se as
ações pelas quais atingiremos os Objetivos
traçados. As Ações estarão selecionadas com:
Que normas e políticas
são aplicáveis para
atingirmos os objetivos?
A resposta a essa pergunta nos mostrará
claramente os limites do planejamento

1) Normas e Políticas
da Organização

Mas, além disso, é
necessário considerar:

A) A Empresa e Seus
Produtos:

• Quais São as Forças e as Fraquezas da Nossa Empresa
e Dos Nossos Produtos?

B) Finanças:
• Qual é o Custo de
Vendas? Quais São os
Suportes Promocionais?
C) A Equipe
Quantos São? Que
Conhecimentos e Habilidades
Eles Possuem ? Que
Treinamento Tem Sido
Ministrado?

D) TEMPO
Quanto
Tempo Será
Necessário?
De Quanto
Tempo
Dispomos?

2) O MERCADO

Quem São os Clientes? O Que
Eles Compram? Onde Eles
Estão? Como e Por Que
Compram? Como Podem Ser
Atingidos? O Mercado Está
Crescendo ou Encolhendo?
Onde está o Crescimento?
3) OS CONCORRENTES

Quem São Eles?

É essencial considerar não apenas
as empresas que possuem
produtos similares aos nossos, mas
também as que, embora
diferentes, estejam competindo
conosco pelo mesmo consumidor

Quais São Seus Pontos
Como Reagirão ao
Fortes e Fracos?
Nosso Planejamento?
Quais São Seus Preços, Planos e Objetivos ?

4) O MEIO COMERCIAL
Qual Será o Provável
Efeito Que Foge ao
Nosso Controle, Mas
Que Tem Grande
Influência Nos
Resultados de Nossa
Atividade?:

A Economia
O Clima
As Atividades
Governamentais

O Suprimento de Materiais

MÉTODO
Considerando-se os fatores já
citados é possível planejar as ações
pelas quais atingiremos os
Objetivos. Isso significará uma
definição minuciosa:
A) Dos Clientes a Serem
Contatados: Como?
Quando? Por Quem?
B) Dos Prováveis
Compradores: Como?
Quando? Por Quem?
C) Sobre as Ajudas
Visuais e os Materiais
Promocionais
Necessários

Mas, qual é o papel do
D) Sobre o
Profissional de Vendas
Desenvolvimento da
nesse processo de
Força de Vendas
Planejamento?
O Gerente Comercial (ou
Além disso, os profissionais
outro cargo similar) deve devem entender precisamente
envolver os profissionais
o que se espera deles na sua
de vendas no processo de
participação no Planejamento
planejamento , pois
(Incluindo os padrões de
somente através desse
controle que serão usados
envolvimento o
compromisso será
para medir seus próprios
alcançado
progressos)

O Planejamento do Território
Um território de vendas deve
ser bem estudados e
exaustivamente conhecido
pelo profissional de vendas.
Existem três (3) aspectos a
serem considerados:
A fim de explorar o potencial do
1º) Conhecimento
Territorial: território de forma eficiente e manter
sua média de vendas, o Profissional
deve conhecer certos detalhes sobre
o potencial desse território.
Necessitará conhecer o melhor
horário para os contatos, a
localização dos clientes, sua
importância, a frequência de
visitas, as melhores vias de
acesso, locais de
estacionamento, transportes
locais, bancos, hotéis e restaurantes.
Tudo isso irá auxiliar no
planejamento de seu
2º) Conhecimento da tempo e de sua
jornada de trabalho

Clientela:
O conhecimento dos Clientes
individualmente é essencial, pois cada um
tem sua própria personalidade, requerendo
atenções individuais e aproximação
adequada. Um bom conhecimento do
Cliente arma o Profissional de Vendas para
variar seus métodos, a fim de atingir
melhores resultados.

3) Conhecimentos Sobre o
Desenvolvimento:
O Profissional de Vendas deve possuir um sólido
conhecimento sobre os aspectos econômicos e
sociais do seu território. Ele necessitará saber sobre
o crescimento demográfico, as áreas
industriais, mão-de-obra local, níveis de
compra, flutuações sazonais e outros assuntos
relacionados
CONCLUSÕES:
Conforme alguns especialistas em Marketing um
Planejamento de Vendas é a arte de antecipar – sob
certas condições – os que os Prospect’s (Compradores
Potenciais) comprariam. Mas, para isso é necessário
pesquisar o comportamento desses consumidores em
termos de suas próprias necessidades.
Esse texto não tem a pretensão de responder a todas as
questões relacionadas ao Planejamento de Vendas, mas
acreditamos que as informações constantes nesse E-Book
sejam de extrema importância para a tomada de decisões
gerenciais.

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Planejamento de vendas

  • 1.
  • 2. JULIO CESAR S. SANTOS Professor, Consultor e Palestrante. Articulista de Alguns Jornais no RJ, autor de Vários Livros Sobre Estratégias de Marketing, Técnicas de Vendas e Comportamento Gerencial. Por mais de 20 anos treinou equipes de Atendentes, Supervisores e Gerentes de Vendas, Marketing e Administração em empresas multinacionais de bens de consumo e de serviços. Elaborou o curso de "Gestão Empresarial" e atualmente ministra palestras e treinamentos "In Company" nas áreas de Marketing, Administração, Técnicas de Atendimento ao Cliente, Secretariado e Recursos Humanos. Graduado em Administração de Empresas, Especialista em Marketing e Gestão Empresarial, com MBA em Marketing no Mercado Globalizado e Complementação Pedagógica. Contatos: profigestao@yahoo.com.br (21) 2233-1762 / (21) 9348-4170 / Site: www.profigestaoblog.wordpress.com www.facebook.com/juliocesar.s.santos / Twitter: http://twitter.com/profi59
  • 3. Este e-book é a primeira edição de uma série editada pelo Portal “Profissionais em Gestão” com objetivo de qualificar o leitor referente ao tema Planejamento de Vendas. Ele foi desenvolvido por JULIO CESAR S. SANTOS, idealizador e editor de conteúdo do Portal PROFIGESTÃO, profissional apaixonado por Gestão de Empresas e Pessoas, onde através deste material apresenta de forma simples a elaboração de um Planejamento para a área comercial das organizações. Este e-book não pode ser vendido ou distribuído por terceiros a não ser pelo seu autor ou fontes autorizadas pelo mesmo.
  • 4. PLANEJAMENTO DE VENDAS O QUE É PLANEJAR? “Que Produtos Serão Ofertados?” Quem Venderá? Que Quantidades Serão Vendidas? Como Faremos Isso? Que Estrutura Usaremos?
  • 5. ÍNDICE I. INTRODUÇÃO AO PLANEJAMENTO DE VENDAS II. ESTABELECIMENTO DOS OBJETIVOS III. DEFINIÇÃO DOS MÉTODOS IV. ATRIBUIÇÃO DAS RESPONSABILIDADES V. OS CONCORRENTES VI. O MEIO COMERCIAL VII. O PAPEL DO PROFISSIONAL DE VENDAS NO PLANEJAMENTO VIII. O PLANEJAMENTO DO TERRITÓRIO
  • 6. Planejar é traçar um plano. Isto é, traçar uma linha de ação para atingir um determinado objetivo. O planejamento pode simular um futuro papel e um bom planejamento permitirá que se tome a melhor decisão sobre o que fazer. Dessa forma, o 1º passo é saber o que se quer alcançar e, em seguida, como se obter o pretendido? Um Planejamento de Vendas é uma atividade essencial à área comercial, através da qual as decisões envolverão: Que Produtos Serão Vendidos? Por Quem? Em Que Quantidades? QUANDO? Por Qual Método?
  • 7. Através dessas decisões, o tempo e o orçamento de vendas poderão ser usados mais efetivamente para produzir os melhores resultados. Sem Planejamento, as atividades de vendas Sem um bom perdem a direção, a Planejamento de coesão e os recursos Vendas, os custos se elevam e os serão seriamente resultados se abalados. tornam frustrantes As pessoas ficarão para todos os frustradas e os clientes envolvidos. insatisfeitos
  • 8. Apesar do Plano de Vendas ser uma responsabilidade dos Gerentes Comerciais (ou outro cargo similar) o planejamento dessa operação deve ser parte integrante das atividades de cada um dentro da organização, Isto é, dos Gerentes, dos Profissionais de Vendas, dos Promotores de Vendas e dos Supervisores Comerciais Um Planejamento é um processo contínuo que envolve três (3) fatores principais : 1º) Estabelecimentos dos Objetivos: (Onde Queremos Chegar?) 2º) Definição dos Métodos de Ação: (Como Chegaremos Lá?) 3º) Atribuição das Responsabilidades: (Quem Efetuará as Ações?)
  • 9. Um Quarto (4º) Fator Envolvido em Um Planejamento de Vendas é o CONTROLE. Isto é:_ Como Saberemos Que Alcançamos Nosso Objetivo? Sendo assim, pode-se dizer que num Planejamento de Vendas cada fator é totalmente dependente do outro fator. Ou seja, as Ações não podem ser ativadas sem o estabelecimento dos Objetivos e, por isso mesmo, o Controle não pode ser exercido sem o estabelecimento dos Objetivos e as definições dos Métodos.
  • 10. Na definição do Objetivo deve-se cuidar para não confundir objetivo com Propósito (que é uma simples intenção ou um rumo). Alguns podem confundir Objetivo com METAS que são os passos intermediários para se alcançar o objetivo. Objetivo não é um resultado qualquer. Não é um resultado entre outros que se escolheu para “ver no que dá”. Objetivo é o resultado principal, máximo ou essencial que se procura na busca do seu desenvolvimento. A definição dos objetivos é a parte mais difícil e a mais crítica no Planejamento de Vendas, a qual possui três (3) elementos principais:
  • 11. O Objeto / A Medida / O Tempo O Objeto do Planejamento pode se referir aos produtos comercializados, as atividades realizadas ou algum outro aspecto do trabalho de vendas – como clientes novos, material de merchandising, etc. A MEDIDA se refere a definição qualitativa (ou quantitativa) do que deve ser alcançado O TEMPO se refere ao prazo necessário para a realização do objetivo
  • 12. OS OBJETIVOS SOMENTE SERÃO SIGNIFICATIVOS SE INCLUÍREM TODOS OS TRÊS (3) FATORES DEFINIDOS, O MAIS PRECISAMENTE POSSÍVEL Exemplos de Objetivos: Abrir 75 Novos Vender 400 Caixas do Clientes ao Ano Produto “A”, ao Final de Certo Período Aumentar a Participação de Mercado do Produto Definição dos Métodos “B” em 25% no Período (Ações): Tendo selecionado os Objetivos, planeja-se as ações pelas quais atingiremos os Objetivos traçados. As Ações estarão selecionadas com:
  • 13. Que normas e políticas são aplicáveis para atingirmos os objetivos? A resposta a essa pergunta nos mostrará claramente os limites do planejamento 1) Normas e Políticas da Organização Mas, além disso, é necessário considerar: A) A Empresa e Seus Produtos: • Quais São as Forças e as Fraquezas da Nossa Empresa e Dos Nossos Produtos? B) Finanças: • Qual é o Custo de Vendas? Quais São os Suportes Promocionais?
  • 14. C) A Equipe Quantos São? Que Conhecimentos e Habilidades Eles Possuem ? Que Treinamento Tem Sido Ministrado? D) TEMPO Quanto Tempo Será Necessário? De Quanto Tempo Dispomos? 2) O MERCADO Quem São os Clientes? O Que Eles Compram? Onde Eles Estão? Como e Por Que Compram? Como Podem Ser Atingidos? O Mercado Está Crescendo ou Encolhendo? Onde está o Crescimento?
  • 15. 3) OS CONCORRENTES Quem São Eles? É essencial considerar não apenas as empresas que possuem produtos similares aos nossos, mas também as que, embora diferentes, estejam competindo conosco pelo mesmo consumidor Quais São Seus Pontos Como Reagirão ao Fortes e Fracos? Nosso Planejamento? Quais São Seus Preços, Planos e Objetivos ? 4) O MEIO COMERCIAL
  • 16. Qual Será o Provável Efeito Que Foge ao Nosso Controle, Mas Que Tem Grande Influência Nos Resultados de Nossa Atividade?: A Economia O Clima As Atividades Governamentais O Suprimento de Materiais MÉTODO Considerando-se os fatores já citados é possível planejar as ações pelas quais atingiremos os Objetivos. Isso significará uma definição minuciosa:
  • 17. A) Dos Clientes a Serem Contatados: Como? Quando? Por Quem? B) Dos Prováveis Compradores: Como? Quando? Por Quem? C) Sobre as Ajudas Visuais e os Materiais Promocionais Necessários Mas, qual é o papel do D) Sobre o Profissional de Vendas Desenvolvimento da nesse processo de Força de Vendas Planejamento?
  • 18. O Gerente Comercial (ou Além disso, os profissionais outro cargo similar) deve devem entender precisamente envolver os profissionais o que se espera deles na sua de vendas no processo de participação no Planejamento planejamento , pois (Incluindo os padrões de somente através desse controle que serão usados envolvimento o compromisso será para medir seus próprios alcançado progressos) O Planejamento do Território Um território de vendas deve ser bem estudados e exaustivamente conhecido pelo profissional de vendas. Existem três (3) aspectos a serem considerados:
  • 19. A fim de explorar o potencial do 1º) Conhecimento Territorial: território de forma eficiente e manter sua média de vendas, o Profissional deve conhecer certos detalhes sobre o potencial desse território. Necessitará conhecer o melhor horário para os contatos, a localização dos clientes, sua importância, a frequência de visitas, as melhores vias de acesso, locais de estacionamento, transportes locais, bancos, hotéis e restaurantes. Tudo isso irá auxiliar no planejamento de seu 2º) Conhecimento da tempo e de sua jornada de trabalho Clientela:
  • 20. O conhecimento dos Clientes individualmente é essencial, pois cada um tem sua própria personalidade, requerendo atenções individuais e aproximação adequada. Um bom conhecimento do Cliente arma o Profissional de Vendas para variar seus métodos, a fim de atingir melhores resultados. 3) Conhecimentos Sobre o Desenvolvimento: O Profissional de Vendas deve possuir um sólido conhecimento sobre os aspectos econômicos e sociais do seu território. Ele necessitará saber sobre o crescimento demográfico, as áreas industriais, mão-de-obra local, níveis de compra, flutuações sazonais e outros assuntos relacionados
  • 21. CONCLUSÕES: Conforme alguns especialistas em Marketing um Planejamento de Vendas é a arte de antecipar – sob certas condições – os que os Prospect’s (Compradores Potenciais) comprariam. Mas, para isso é necessário pesquisar o comportamento desses consumidores em termos de suas próprias necessidades. Esse texto não tem a pretensão de responder a todas as questões relacionadas ao Planejamento de Vendas, mas acreditamos que as informações constantes nesse E-Book sejam de extrema importância para a tomada de decisões gerenciais.