Técnicas de negociação e planejamento de vendas

Técnicas de
Negociação de
Compra e Venda
Profa. Vania R. Grillo
vania.grillo@yahoo.com.br
1
PLANEJAMENTO DE VENDAS
Aula 4.

2
PLANEJAR: Significa DECIDIR
com ANTECIPAÇÃO o que deve
ser FEITO faz parte da
PRIMEIRA ETAPA do
PROCESSO
ADMINISTRATIVO.
PLANEJAMENTO DE VENDAS.

3
Através do PLANEJAMENTO é possível PRECAVER-SE
contra as EVENTUALIDADES FUTURAS, adequando a
empresa ao NÍVEL de ATIVIDADES NECESSÁRIAS.
Além disso , CONTRIBUI para a REDUÇÃO de CUSTOS,
pois as OPERAÇÕES passam a ser estabelecidas dentro dos
PADRÕES da RACIONALIDADE e de EFICIÊNCIA, para
melhor APROVEITAMENTO
dos RECURSOS DISPONÍVEIS.

4
O PLANEJAR deve ser FEITO com BASE em PREVISÕES e
FATOS CONCRETOS, DEVENDO O ADMINISTRADOR
COMPILAR DADOS, ANALISÁ-LOS e INFORMAR-SE a
RESPEITO de VÁRIOS SETORES.

5
O GERENTE DE VENDAS é o
RESPONSÁVEL PELO PLANEJAMENTO
do SEU DEPARTAMENTO, ENVOL-
VENDO atividades DIRETAMENTE
RELACIONADAS a VENDAS.

6
O PLANEJAMENTO na ÁREA DE VENDAS consiste a
PARTIR dos OBJETIVOS EMPRESARIAIS, em
ANALISAR as situações INTERNAS e EXTERNAS;
FAZER UM A PREVISÃO do que PODE ACONTECER;
PREPARAR-SE para ATENDER e
EXECUTAR essa PREVISÃO do que
PODE ACONTECER;

7
PREPARAR-SE para ATENDER e EXECUTAR essa
PREVISÃO e CONTROLAR o TRABALHO para que tais
OBJETIVOS sejam ALCANÇADOS.
Para COMPREENDER o que venha a ser um
PLANEJAMENTO de VENDAS, é interessante saber como
as EMPRESAS PLANEJAM

8
COMO AS EMPRESAS PLANEJAM:
Uma PESQUISA conduzida por STEWART
THOMPSON, da American Management
Association, mostrou que NORMALMENTE fazem parte do
PLANEJAMNETO das EMPRESAS:
1 – COMPILAÇÃO DE DADOS

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2- PERCEPÇÃO E ESTUDOS DOS FATORES QUE
POSSAM REDUZIR A EFICIÊNCIA E O CRESCIMENTO
FUTURO DA EMPRESA.
3- FORMULAÇÃO DAS SUPOSIÇÕES
FUNDAMENTAIS.
4- ESTIPULAÇÃO DOS OBJETIVOS
E METAS.

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5- DETERMINAÇÃO DAS ATIVIDADES QUE
PRECISAM SER EXERCIDAS PARA ALCANÇAR OS
OBJETIVOS.
6- PREPARO DE UM CRONOGRAMA
DESSAS ATIVIDADES.

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O PRAZO deve ser levado em conta para o
PLANEJAMENTO. Há empresas que PLANEJAM para
UM, DOIS, QUATRO ANOS e assim por diante.
Quanto MAIS LONGO for o PRAZO, MAIOR a
DIFICULDADE em PLANEJAR.

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1 – COMPILAÇÃO de DADOS:
O planejamento começa com uma análise da situação
ambiental e para isso é necessário que os DADOS SEJAM
COMPILADOS e ARMAZENADOS de forma que
PROPORCIONEM fácil acesso aos planejadores.
RECOMENDA-SE que o GERENTE
de VENDAS se PREOCUPE com a
COLETA DE DADOS.

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Grandes empresas têm condições de MONTAR
departamentos especializados em SIM (SISTEMA DE
INFORMAÇÃO DE MARKETING) .

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Um SISTEMA DE INFORMAÇÕES, que é de UTILIDADE
para a ÁREA de VENDAS, geralmente é formado de
OUTROS SUBSISTEMAS.
Estes subsistemas são:
Contabilidade/finanças;
inteligência de marketing,
pesquisa de mercado....

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FUTURO DA EMPRESA:
Nesta etapa a PREOCUPAÇÃO é
COMPARAR as INFORMAÇÕES da
ANÁLISE AMBIENTAL com os
RECURSOS da EMPRESA a fim de
verificar as REAIS POSSIBILIDADES
para OBTENÇÃO do CRESCIMENTO
e melhoria da EFICIÊNCIA.

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FUTURO DA EMPRESA:
Estes levantamentos são feitos
através de estudos dos DADOS
COMPILADOS nas etapas
anteriores, em que se determinam PONTOS FORTES e
FRACOS na EMPRESA e OPORTUNIDADES, AMEAÇAS
do MERCADO.

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FUTURO DA EMPRESA:
Para isso, é necessário que seja feito um
LEVANTAMENTO DO POTENCIAL DO
MERCADO E DO POTENCIAL DE
VENDAS. Ou seja, DEVEMOS SABER até
ONDE PODEMOS VENDER e QUAL a CAPACIDADE
MÁXIMA do MERCADO.

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3-FORMULAÇÃO DAS SUPOSIÇÕES FUNDAMENTAIS:
Não existe uma BOLA de CRISTAL que REVELE a
REALIDADE do que acontecerá FUTURAMENTE para
que as empresas possam ADAPTAR-SE às CONDIÇÕES
PREVISTAS.

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3-FORMULAÇÃO DAS SUPOSIÇÕES FUNDAMENTAIS:
Devemos trabalhar com SUPOSIÇÕES/
TENDÊNCIAS BASEADAS em DADOS
que POSSAM FUNDAMENTÁ-LAS,
DIFERENCIANDO da
simples adivinhação.

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4- ESTIPULAÇÃO DOS OBJETIVOS E
METAS:
De acordo com o que a EMPRESA espera
ALCANÇAR em DETERMINADO
PERÍODO, estabelece-se OBJETIVOS E
METAS.

21
4- ESTIPULAÇÃO DOS OBJETIVOS E METAS:
OBJETIVOS: BASE DO PLANEJAMENTO E SERVEM
COMO INSTRUMENTO DE CONTROLE; PODEM SER
USADOS COMO PARÂMETRO PARA AÇÕES
CORRETIVAS.
AS VENDAS SÃO ESTIPULADAS
A PARTIR DOS OBJETIVOS GERAIS
DA EMPRESA.

22
OBJETIVOS.
Para o TRABALHO DE VENDAS
ALCANÇAR OS OBJETIVOS
ESTABELECIDOS, devem-se buscar
RESPOSTAS às SEGUINTES
PERGUNTAS:

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OBJETIVOS.
- A QUEM VENDER?
- O QUE VENDER?
- QUAL O MÉTODO DE VENDAS
MAIS APROPRIADO?

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OBJETIVOS.
A QUEM VENDER?
PARA ESSA RESPOSTA O TRABALHO QUE
TEM QUE SER FEITO É DE SEGMENTAÇÃO.
SEGEMNTAÇÃO: É PROCESSO DE
DIVIDIR UM MERCADO HETEROGÊNEO
EM PARTES HOMOGÊNEAS.

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OBJETIVOS.
Dessa forma, pode-se SEPARAR os GRUPOS de CLIENTES
e COMPREENDÊ-LOS MELHOR.
Com esta COMPREENSÃO, é possível
buscar resposta à pergunta:

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OBJETIVOS.
-O QUE VENDER?
Os PRODUTOS ou SERVIÇOS mais
ADEQUADOS são DESENVOLVIDOS
para UM ou ALGUNS dos
SEGMENTOS SELECIONADOS.

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OBJETIVOS.
- QUAL O MÉTODO DE VENDAS MAIS APROPRIADO?
Em alguns casos, as VENDAS DEVEM SER FEITAS POR
ETAPAS, enquanto em outros, na PRIMEIRA VISITA

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OBJETIVOS.
A resposta a estas perguntas favorece a seleção de FORÇA
de VENDAS. O tipo do Cliente determina o tipo do
Vendedor.
Ex: Venda de Equipamentos Técnicos.

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6- PREPARAÇÃO DE UM CRONOGRAMA:
Nesta etapa final, devem-se determinar ASPECTOS MAIS
OPERACIONAIS E QUANTIFICÁVEIS PARA A
EXECUÇÃO DO PROGRAMA DE VENDAS.
PODEM ESTABELECER:
-QUOTAS DE VENDAS;
-FREQUENCIA DE VISITAS;
-OBJETIVOS DE CADA VISITA
AOS DIFERENTES CLIENTES.

30
6- PREPARAÇÃO DE UM CRONOGRAMA:
ROTAS: Os TERRITÓRIOS DEVEM SER
DETERMINADOS DE FORMA QUE PROPORCIONEM
UMA DIVISÃO JUSTA E EQUILIBRADA PARA O
TRABALHO DOS DIVERSOS PROFISSIONAIS/
COLABORADORES.

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PLANO DE VENDAS.
É UM DOCUEMNTO ESCRITO DO QUAL CONSTAM
OS PRINCIPAIS TÓPICOS DE UM PLANEJAMENTO.
DEVE SER UM DOCUMENTO OPERACIONAL DA
EMPRESA, QUE SERVIRÁ DE CONDUTA PARA TODAS
AS ATIVIDADES DO PESSOAL ENVOLVIDO NO QUE
FOI PLANEJADO.

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PLANO DE VENDAS.
PASSO 1- ANÁLISE: ONDE ESTÁ A
ORGANIZAÇÃO HOJE? POR QUÊ?
PASSO 2- PROJEÇÃO: SE
CONTINUARMOS FAZER O QUE
ESTAMOS FAZENDO, ONDE
CHEGAREMOS?
NESSE CASO, RECOMENDA-SE AS
SEGUINTES ANÁLISES:

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PLANO DE VENDAS.
2.A: PROJETE AS VENDAS DE TODA A
INDÚSTRIA NO PERÍODO
2.B: PROJETE A FATIA DE
MERCADO DA COMPANHIA
OU VENDAS;

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PLANO DE VENDAS.
2.C: ESTIME A RECEITA, OS CUSTOS E OS LUCROS.
2.D: FAÇA A PREVISÃO DOS INVESTIMENTOS
NECESSÁRIOS PARA O PLANO.

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PLANO DE VENDAS.
PASSO 3- OBJETIVOS: ONDE QUEREMOS CHEGAR?
PASSO 4- SÍNTESE: COMO VAMOS COLOCAR TUDO
ISSO JUNTO?
A) ESTRATÉGIA: QUAL O MELHOR
CAMINHO PARA CHEGAR LÁ?
B) TÁTICA: QUE AÇÃO É EXIGIDA?
C) CONTROLE: QUE MEDIDAS INDICARÃO
PROGRESSO?

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