Webinar Salesforce Catho Empresas: Produtividade em Vendas e RH

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Estratégias de Produtividade para PMEs:
Vendas e Recursos Humanos
Rodrigo Pinto
Diretor de Vendas, PMEs
Salesforce
Luis Testa
Head de Marketing, B2B
Catho Empresas
Como tornar meu
time de Vendas
mais Produtivo?
​ Como tornar meu time de Vendas mais Produtivo?
​ Quais vendedores têm perfil hunter ou farmer?
​ Quais vendedores dão mais desconto?
​ Quais deveriam ser as prioridades de cada vendedor?
​ Como orientar com escala o próximo passo de cada vendedor?
​ Quem são os melhores vendedores? E os piores?
​ Quais comportamentos devem ser copiados?
Plataforma de Gestão de Talentos de Vendas e Produtividade
​ Em tempos de crise, um lead perdido dói duas vezes mais.
​ 
​ Quanto vale aumentar a taxa de conversão
•  Volume de Leads: 700 / dia (o negócio está indo bem!)
•  Taxas de conversão de leads: 30%
•  Cliente médio vale R$ 650,00
•  Quanto vale aumentar a taxa de conversão de leads em 1%?
•  São 7 leads a mais por dia, portanto:
•  Cada 1% que ganhamos para a empresa vale $1.365/dia,
R$6.825K/semana, R$27.300/mês
1: Ganhe Todos os Negócios Possíveis
Sua força de vendas tem que ser móvel
​ Quanto você ganharia de produtividade nos deslocamentos entre uma reunião e
outra e nas salas de espera?
​ E se o cliente pudesse revisar uma proposta e assinar um contrato por meio de
documentos digitais?
​  
​ Identifique os Melhores Vendedores e Influencie os Piores
​  
​ Quais métricas e comportamentos definem os melhores vendedores: volume de
pipeline, alocação de tempo destes recursos (entre prospecção, elaboração de
propostas, visitas a clientes), tempo médio de fechamento.
​ O próximo passo é fazer com que os vendedores de desempenho médio ou baixo
passem a adotar estas “melhores práticas”.
2: Aumente a Produtividade
3: Ajuste o Funil de Vendas
​ Ferramenta para visualizar o fluxo ou a jornada de leads
até clientes na sua empresa
​ Seu objetivo: otimizar o funil garantindo eficiência e
produtividade no seu processo comercial.
ü  Evitar que vendedores gastem tempo em prospects
não qualificados
ü  Identificação de gargalos de conversão, ex.:
precisamos de mais leads ou de melhorar a conversão
em vendas?
ü  Dada a meta de vendas, qual o dimensionamento
adequado do funil (# de leads, propostas etc)
4: Crescimento por Novos Clientes
​ Comece pela definição do seu mercado-alvo e faça um
mapeamento dos canais de marketing apropriados para o seu
público-alvo -> mídias sociais, eventos, feiras, teleprospecção
​ Use o seu funil de vendas para identificar os melhores leads (i.e.,
os que melhor convertem) e concentre recursos nos canais que
geram estes leads. Priorize estes leads para o time de vendas.
​ Use seus clientes de referência: eles dão credibilidade e validação
ao seu produto.
​ Ajuste o plano de compensação para garantir que os vendedores
tenham mais incentivos para vender em novos clientes.
​ Construa um “Painel de Controle” para medir atividades em leads
5: Crescimento por Clientes Existentes
​ A forma mais “econômica” de crescer
​ Invista em satisfação e fidelização dos clientes com melhorias do produto e
ações de relacionamento
​ Mapeamento de “white spaces”: quais produtos Vc pode vender para quais
clientes?
​ Use um sistema de automação que permita atendimento personalizado com
alto volume
​ Construa um “Painel de Controle” com indicadores de atividades dos
vendedores na base instalada
​ Dê os incentivos por meio de um plano de compensação que remunere as
vendas em clientes-base.
Uma abordagem para planejamento de vendas: V2MOM
VISÃO [Quais os seus objetivos?]
Crescer a receita em 30% com linearidade mensal.
VALORES [O que é importante no atingimento dos seus objetivos?]
Crescimento, satisfação de clientes, excelência operacional,
MÉTODOS [Quais as suas estratégias para atingir os objetivos?]
Conquistar Novos Clientes, Crescer a Base Instalada, Lançar Novo Produto.
OBSTÁCULOS [Quais os fatores que podem te atrapalhar?]
Limitações de capacidade, condições de mercado, concorrência.
MÉTRICAS [Como Vc vai saber que teve sucesso?]
Vendas, Produtividade por vendedor, Vendas por produto ou região.
​ Vision, Values, Methods, Obstacles, Measures
Veja o post “Marc Benioff: How to Create Alignment Within Your Company in Order to Succeed”, saiba mais sobre a
metodologia V2MOM da Salesforce e conheça o primeiro V2MOM da empresa feito em 1999.
Como atrair e
engajar os
melhores
talentos?
​ O que diferencia uma empresa da outra?
Produto, preço, marketing, ponto de venda, marca... Tudo isso só existe porque foi desenvolvido por pessoas.
​ O que há de mais importante em uma empresa é o Capital Humano.
Desenvolver
Avaliar
Premiar /
Substituir
Atrair
ü  Descrição de cargos e requisitos para a vaga
ü  Employee Value Preposition (EVP)
•  Clima, Cultura, Política salarial...
ü  Tecnologia => mais assertividade e alcance
ü  Mensurar eficiência dos canais de atração
1: Atrair
2: Desenvolver
ü  Conceito do CHA
•  Competência
•  Habilidade
•  Atitude
ü  Responsabilidade do desenvolvimento
(empresa vs gestor vs colaborador)
ü  Tecnologia democratizando o conhecimento
3: Avaliar
ü  Definir critérios claros e pré acordados
ü  Processo de feedbacks:
§  Reconhecer: o reforço postivo é melhor e mais impactante.
Esqueça o “se elogiar, estraga!”
§  Reorientar: escute a versão do colaborador e o convide a tomar
consciência do seu compromisso.
§  Reincidência: transmita o impacto de um comportamento fora
do padrão combinado, inclusive nos colegas de trabalho.
§  Sanção: para casos de novas incidências de comportamento em
desacordo, uma formalização do feedback pode ser sadia.
4: Premiar / Substituir
ü  Salários e benefícios: qual o posicionamento da empresa?
ü  Meritocracia
•  Recompensar a alta performance
•  Revisar ou renovar a baixa performance
ü  Aprendizado contínuo
•  Ouvir quem deixa o barco
•  Características de quem tem alta performance a serem
consideradas na substituição
​ Onde aprender?
•  Consultorias da área
•  Wikipedia
•  Grupos em redes sociais
www.CathoEmpresas.com.br/Conteudo
Youtube
obrigad
Blog da Salesforce Brasil
www.salesforce.com/br/blog/
www.slideshare.net/SalesforceBrasil
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Webinar Salesforce Catho Empresas: Produtividade em Vendas e RH

  • 1. Estratégias de Produtividade para PMEs: Vendas e Recursos Humanos Rodrigo Pinto Diretor de Vendas, PMEs Salesforce Luis Testa Head de Marketing, B2B Catho Empresas
  • 2. Como tornar meu time de Vendas mais Produtivo?
  • 3. ​ Como tornar meu time de Vendas mais Produtivo? ​ Quais vendedores têm perfil hunter ou farmer? ​ Quais vendedores dão mais desconto? ​ Quais deveriam ser as prioridades de cada vendedor? ​ Como orientar com escala o próximo passo de cada vendedor? ​ Quem são os melhores vendedores? E os piores? ​ Quais comportamentos devem ser copiados? Plataforma de Gestão de Talentos de Vendas e Produtividade
  • 4. ​ Em tempos de crise, um lead perdido dói duas vezes mais. ​  ​ Quanto vale aumentar a taxa de conversão •  Volume de Leads: 700 / dia (o negócio está indo bem!) •  Taxas de conversão de leads: 30% •  Cliente médio vale R$ 650,00 •  Quanto vale aumentar a taxa de conversão de leads em 1%? •  São 7 leads a mais por dia, portanto: •  Cada 1% que ganhamos para a empresa vale $1.365/dia, R$6.825K/semana, R$27.300/mês 1: Ganhe Todos os Negócios Possíveis
  • 5. Sua força de vendas tem que ser móvel ​ Quanto você ganharia de produtividade nos deslocamentos entre uma reunião e outra e nas salas de espera? ​ E se o cliente pudesse revisar uma proposta e assinar um contrato por meio de documentos digitais? ​   ​ Identifique os Melhores Vendedores e Influencie os Piores ​   ​ Quais métricas e comportamentos definem os melhores vendedores: volume de pipeline, alocação de tempo destes recursos (entre prospecção, elaboração de propostas, visitas a clientes), tempo médio de fechamento. ​ O próximo passo é fazer com que os vendedores de desempenho médio ou baixo passem a adotar estas “melhores práticas”. 2: Aumente a Produtividade
  • 6. 3: Ajuste o Funil de Vendas ​ Ferramenta para visualizar o fluxo ou a jornada de leads até clientes na sua empresa ​ Seu objetivo: otimizar o funil garantindo eficiência e produtividade no seu processo comercial. ü  Evitar que vendedores gastem tempo em prospects não qualificados ü  Identificação de gargalos de conversão, ex.: precisamos de mais leads ou de melhorar a conversão em vendas? ü  Dada a meta de vendas, qual o dimensionamento adequado do funil (# de leads, propostas etc)
  • 7. 4: Crescimento por Novos Clientes ​ Comece pela definição do seu mercado-alvo e faça um mapeamento dos canais de marketing apropriados para o seu público-alvo -> mídias sociais, eventos, feiras, teleprospecção ​ Use o seu funil de vendas para identificar os melhores leads (i.e., os que melhor convertem) e concentre recursos nos canais que geram estes leads. Priorize estes leads para o time de vendas. ​ Use seus clientes de referência: eles dão credibilidade e validação ao seu produto. ​ Ajuste o plano de compensação para garantir que os vendedores tenham mais incentivos para vender em novos clientes. ​ Construa um “Painel de Controle” para medir atividades em leads
  • 8. 5: Crescimento por Clientes Existentes ​ A forma mais “econômica” de crescer ​ Invista em satisfação e fidelização dos clientes com melhorias do produto e ações de relacionamento ​ Mapeamento de “white spaces”: quais produtos Vc pode vender para quais clientes? ​ Use um sistema de automação que permita atendimento personalizado com alto volume ​ Construa um “Painel de Controle” com indicadores de atividades dos vendedores na base instalada ​ Dê os incentivos por meio de um plano de compensação que remunere as vendas em clientes-base.
  • 9. Uma abordagem para planejamento de vendas: V2MOM VISÃO [Quais os seus objetivos?] Crescer a receita em 30% com linearidade mensal. VALORES [O que é importante no atingimento dos seus objetivos?] Crescimento, satisfação de clientes, excelência operacional, MÉTODOS [Quais as suas estratégias para atingir os objetivos?] Conquistar Novos Clientes, Crescer a Base Instalada, Lançar Novo Produto. OBSTÁCULOS [Quais os fatores que podem te atrapalhar?] Limitações de capacidade, condições de mercado, concorrência. MÉTRICAS [Como Vc vai saber que teve sucesso?] Vendas, Produtividade por vendedor, Vendas por produto ou região. ​ Vision, Values, Methods, Obstacles, Measures Veja o post “Marc Benioff: How to Create Alignment Within Your Company in Order to Succeed”, saiba mais sobre a metodologia V2MOM da Salesforce e conheça o primeiro V2MOM da empresa feito em 1999.
  • 10. Como atrair e engajar os melhores talentos?
  • 11. ​ O que diferencia uma empresa da outra? Produto, preço, marketing, ponto de venda, marca... Tudo isso só existe porque foi desenvolvido por pessoas. ​ O que há de mais importante em uma empresa é o Capital Humano. Desenvolver Avaliar Premiar / Substituir Atrair
  • 12. ü  Descrição de cargos e requisitos para a vaga ü  Employee Value Preposition (EVP) •  Clima, Cultura, Política salarial... ü  Tecnologia => mais assertividade e alcance ü  Mensurar eficiência dos canais de atração 1: Atrair
  • 13. 2: Desenvolver ü  Conceito do CHA •  Competência •  Habilidade •  Atitude ü  Responsabilidade do desenvolvimento (empresa vs gestor vs colaborador) ü  Tecnologia democratizando o conhecimento
  • 14. 3: Avaliar ü  Definir critérios claros e pré acordados ü  Processo de feedbacks: §  Reconhecer: o reforço postivo é melhor e mais impactante. Esqueça o “se elogiar, estraga!” §  Reorientar: escute a versão do colaborador e o convide a tomar consciência do seu compromisso. §  Reincidência: transmita o impacto de um comportamento fora do padrão combinado, inclusive nos colegas de trabalho. §  Sanção: para casos de novas incidências de comportamento em desacordo, uma formalização do feedback pode ser sadia.
  • 15. 4: Premiar / Substituir ü  Salários e benefícios: qual o posicionamento da empresa? ü  Meritocracia •  Recompensar a alta performance •  Revisar ou renovar a baixa performance ü  Aprendizado contínuo •  Ouvir quem deixa o barco •  Características de quem tem alta performance a serem consideradas na substituição
  • 16. ​ Onde aprender? •  Consultorias da área •  Wikipedia •  Grupos em redes sociais www.CathoEmpresas.com.br/Conteudo Youtube
  • 17. obrigad Blog da Salesforce Brasil www.salesforce.com/br/blog/ www.slideshare.net/SalesforceBrasil