ApresentaçãO Comercial E Marketing

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ApresentaçãO Comercial E Marketing

  1. 1. Apresentação Comercial e Marketing
  2. 2. Qual é o tamanho do nosso Mercado? Nosso Mercado é do tamanho do nosso conhecimento do negócio e da adequação da nossa estratégia! Quanto deste Mercado estará em nossas mãos? Conhecimento e correta definição de nosso negócio Modelo de estratégia competitiva Estabelecimento adequado de metas Conjunto de decisões transformadas em ATITUDE Capacidade de conquistar Clientes Competência em manter Clientes
  3. 3. Existem 5 Tipos de Empresas: 1-Aquelas que fazem as coisas acontecerem 2-Aquelas que acham que fazem as coisas acontecerem 3-Aquelas que observam as coisas acontecerem 4-Aquelas que se surpreendem quando as coisas acontecem 5-Aquelas que não sabem o que aconteceu...
  4. 4. Integração Estratégica <ul><li>O que é isso? </li></ul><ul><li>Uma única área comercial, respondendo pelas vendas de todas as empresas do Grupo, suportada pela estratégia de segmentação e regionalização da cobertura de mercado. Interagindo ativamente com a Gerência de Desenvolvimento de Produtos, fábrica, logística e suprimentos, executando o planejamento das vendas. </li></ul><ul><li>Objetivos: </li></ul><ul><li>Conduzir as atividades comerciais do Grupo de forma única e orientada para o mercado, conforme o planejamento estratégico. </li></ul><ul><li>Potencializar os recursos da área comercial, utilizando as sinergias, a cadeia de suprimento, as informações e os sistemas. </li></ul><ul><li>Estabelecer controles únicos de modo a garantir uma gestão eficaz dos recursos. </li></ul><ul><li>Alcançar um desempenho comercial acima da indústria e aproveitar o potencial de crescimento que o mercado oferece. </li></ul>
  5. 5. <ul><li>Objetivos: (cont.) </li></ul><ul><li>Otimizar os custos comerciais para aumentar a competitividade e a atratividade do negócio. </li></ul><ul><li>Estabelecer processos, relacionamento produtivo e comunicação adequada com as demais áreas da empresa. </li></ul><ul><li>Focar a força de vendas em sua atividade fim, com visão de negócios, de mercado e de rentabilidade. </li></ul><ul><li>Desenvolver ferramentas que apóiem a venda e a tomada de decisões comerciais. </li></ul><ul><li>Criar ações de Marketing para suporte à conquista e fidelização de clientes. </li></ul><ul><li>Atuar em conjunto com a área de Desenvolvimento, buscando oferecer soluções mais vantajosas aos potenciais clientes. </li></ul><ul><li>Desenvolver planejamento e previsão de vendas para otimizar a capacidade produtiva e a importação de produtos, bem como gerando previsibilidade para o planejamento financeiro. </li></ul>Integração Estratégica
  6. 6. Integração Estratégica <ul><li>Pilares: </li></ul><ul><li>Segmentação e Regionalização do Mercado. </li></ul><ul><li>Diferenciação do atendimento aos clientes e da cobertura de mercado. </li></ul><ul><li>Adequação da estrutura comercial atual. </li></ul><ul><li>Treinamento e desenvolvimento da equipe. </li></ul><ul><li>Implantação de controles comerciais – Utilização do Teorema. </li></ul><ul><li>Implantação dos indicadores comerciais (KPI’s). </li></ul><ul><li>Definição das políticas comerciais. </li></ul><ul><li>Desenvolver plano de marketing. </li></ul><ul><li>Previsão de vendas como base para o planejamento de produção e importação. </li></ul><ul><li>Definição de metas de vendas. </li></ul>
  7. 7. Segmentação e Regionalização de Mercado <ul><li>Porque segmentar? </li></ul><ul><li>Para apresentar a OFERTA mais adequada para cada tipo de cliente, de acordo com seu ramo de atividade, tamanho, consumo e aplicação dos produtos, maximizando os resultados. </li></ul><ul><li>Variáveis a considerar para a segmentação: </li></ul><ul><li>Grau de importância do produto nos processos do cliente; </li></ul><ul><li>Impacto financeiro nos custos do cliente; </li></ul><ul><li>Alternativas viáveis de substituição por outras tecnologias; </li></ul><ul><li>Necessidade de suporte ou acompanhamento técnico; </li></ul><ul><li>Composição da OFERTA : </li></ul><ul><li>Linha de produtos mais completa; </li></ul><ul><li>Especificações técnicas à altura das necessidades; </li></ul><ul><li>Garantia de abastecimento nos prazos acordados; </li></ul><ul><li>Suporte técnico para aplicação e acompanhamento do desempenho; </li></ul><ul><li>Atendimento especializado; </li></ul><ul><li>Condições comerciais competitivas em relação ao custo total para o cliente; </li></ul><ul><li>Capacidade para o desenvolvimento de produtos customizados; </li></ul>
  8. 8. Gerência Marketing & Comercial Gerente de Vendas - Key Account Licitações Consultores de Vendas Administração de Vendas Atendimento aos principais clientes do Grupo, com maior potencial de vendas e concentração na região SE. Abertura de novos clientes na região. Acompanhamento dos sistemas de informações, manutenção da documentação, preparação de propostas e gestão dos contratos. Atendimento a outros clientes em regiões e carteiras específicas e prospecção de negócios, com foco nas respectivas regiões . Responsável pelo controle e acompanhamento dos pedidos, preços, prazos, ERP, despesas comerciais, etc. Coordenar o fluxo de informações e processos internos. Diretor Geral NOBELL group Representantes Comerciais Atendimento aos demais clientes em suas regiões e carteiras, desenvolvendonovos negócios, com foco estratégico. Presidente
  9. 9. Estrutura Comercial Gerente de Vendas - LIDIO Coordenador Adm. de Vendas Rodrigo Gerência Marketing & Comercial VAGO Consultor de Vendas Ricardo Consultor de Vendas Krebs Aux. Admin. Vanessa Repres. Comercial IVONE Aux. Admin. Fernanda
  10. 10. Gerente de Vendas Consultor de vendas 1 Consultor de vendas 2 Definição das Carteiras de clientes Atendimento dos Clientes com foco nas regiões sul do Paraná, metropolitana de Curitiba e estado de Santa Catarina. Prospecção e conquista de novos clientes. Atendimento aos clientes com foco na região norte do Paraná e estado do RS. Prospecção e conquista de novos clientes. Coca-cola e Kayser, Ambev, Ajinomoto, Corn Products, Dulcini, Riclam, etc. Desenvolvimento de novos clientes e contas chave com foco nos estados do Sudeste. R 1 R 2 R 2 R 1
  11. 11. Carteiras de Clientes Slide 11
  12. 12. <ul><li>Ações Implantadas e em Desenvolvimento: </li></ul><ul><li>Treinamento e Implantação do Teorema na área Comercial </li></ul><ul><li>Controle de Pedidos – Excel –> Teorema. </li></ul><ul><li>Lista de Clientes e Segmentação – Excel –> Teorema. </li></ul><ul><li>Revisão do cadastro de Clientes. </li></ul><ul><li>Criação do registro de contatos e acompanhamento de clientes. </li></ul><ul><li>Controle de solicitação e envio de Amostras –> Teorema. </li></ul><ul><li>Agenda de Planejamento de viagens. </li></ul><ul><li>Política de Viagens e Despesas. </li></ul><ul><li>Requisição de Viagens e Reservas. </li></ul><ul><li>Relatório de Despesas. </li></ul><ul><li>Previsão de Vendas. </li></ul>
  13. 13. <ul><li>Ações Implantadas e em Desenvolvimento: (cont.) </li></ul><ul><li>Controle e planejamento de Importações. </li></ul><ul><li>Implantação da Tabela de Preços e Política de Descontos. </li></ul><ul><li>Controle unificado de Faturamento – Excel –> Teorema. </li></ul><ul><li>Definição dos KPI’s Comerciais. </li></ul><ul><li>Contratação do Coordenador de Administração de Vendas. </li></ul><ul><li>Redefinição das funções e treinamento da Equipe de Vendas. </li></ul><ul><li>Readequação do Escritório e das instalações em Curitiba. </li></ul><ul><li>Reativação de Clientes Inativos. </li></ul><ul><li>Incorporação do Comercial da Guaramex no Escritório Curitiba. </li></ul><ul><li>Levantamento e preparação de material de comunicação específico para o Mercado de Águas e Saneamento </li></ul><ul><li>Identificação e Qualificação dos concorrentes. </li></ul>
  14. 14. Diretriz Política – Atividades Comerciais As principais diretrizes políticas comerciais devem ser adotadas por todos os profissionais de vendas de nossa empresa. As ferramentas iniciais são as carteiras de clientes, tabelas de preços, limites / parâmetros negociais e respectivas delegações a serem utilizados, os quais visam garantir a uniformidade de procedimentos, agilizar o processo de aprovação dos pedidos e conduzir para as estratégias de crescimento de nossos negócios. Os níveis delegantes, de acordo com os descontos negociados sobre os preços da Tabela estabelecida para a lista de produtos, serão da seguinte forma: Política de Descontos Desconto Ped. Mínimo Delegação 10% R$ 1.000 Ger./ Cons./Repres. 15% R$ 5.000 Ger./Cons./Repres. 20% R$ 10.000 Coord. Adm. Vendas 25% R$ 20.000 Adm./G Coml. & Mkt Acima   Diretor Geral
  15. 15. As negociações com descontos dentro dos limites terão seqüência natural entre os clientes e o respectivo responsável pela carteira, sendo os pedidos encaminhados para Administração de Vendas que será responsável pela entrada e oficialização dos mesmos. As negociações superiores deverão ter previa analise e autorização pela Administração de Vendas, a qual simulará retorno/margem e discutirá com a Direção Geral com indicação dos limites mínimos de rentabilidade a serem aceitos. Os prazos a serem considerados nas negociações devem respeitar o limite de 30 dias, devendo ser sempre iniciada uma nova negociação com prazo inferior a isso de acordo com as diretrizes. Todos os pedidos devem passar pela verificação da Administração de Vendas para então seguir o seu fluxo de entrada no sistema e planejamento de entregas. Haverá uma verificação automática do limite de crédito do respectivo cliente, o qual será estabelecido dentro da política de responsabilidade da Área de Crédito e Cobrança. Não será concedido novo crédito a clientes com parcelas em atraso. Qualquer situação fora das condições acima será encaminhada pela área de Administração de Vendas para a Diretoria Geral. Os valores de comissões e remuneração bem como metas especificas do trabalho dos responsáveis pelas carteiras (funcionários diretos e/ou representantes) serão tratados em posteriormente em “Política Específica”.
  16. 16. Tabela de Preços e Política de Descontos BRASCARBO Tabela Desconto     10% 15% 20% 25% A 5,38 4,85 4,58 4,31 4,04 G 5,52 4,97 4,69 4,42 4,14 A PLUS 6,07 5,46 5,16 4,85 4,55 G PLUS 6,07 5,46 5,16 4,85 4,55 AC100 6,26 5,64 5,32 5,01 4,70 V 6,47 5,82 5,50 5,17 4,85 V PLUS 6,76 6,09 5,75 5,41 5,07 VA 6,47 5,82 5,50 5,17 4,85 F 5,17 4,65 4,39 4,13 3,87 K 500 4,00 3,60 3,40 3,20 3,00 K 600 4,65 4,18 3,95 3,72 3,48 K 700 5,10 4,59 4,34 4,08 3,83 K 800 5,57 5,01 4,73 4,45 4,18 VS 50 6,66 6,00 5,66 5,33 5,00 GM DF 6,63 5,97 5,64 5,31 4,98 AW 5,34 4,80 4,54 4,27 4,00 GW 5,53 4,98 4,70 4,43 4,15 ASW 6,08 5,47 5,17 4,86 4,56 GSW 6,08 5,47 5,17 4,86 4,56 A PLUS W 6,08 5,47 5,17 4,86 4,56 G PLUS W 6,08 5,47 5,17 4,86 4,56 KW 500 4,01 3,61 3,41 3,21 3,01 KW 600 4,65 4,18 3,95 3,72 3,48 KW 700 5,15 4,64 4,38 4,12 3,86 KW 800 5,69 5,12 4,83 4,55 4,26 HIDROACTIVE / HC 5,42 4,87 4,60 4,33 4,06 HB 700 5,42 4,87 4,60 4,33 4,06 HB 800 5,94 5,35 5,05 4,76 4,46 HB 900 6,61 5,95 5,62 5,29 4,96 HB LAVADO ÁCIDO 9,52 8,57 8,10 7,62 7,14 Política de Descontos Desconto Ped. Mínimo Delegação 10% R$ 1.000 Consultor 15% R$ 5.000 Consultor 20% R$ 10.000 Adm/GV 25% R$ 20.000 G. Coml. Acima   Diretoria
  17. 17. JUNHO DE 2009 Venda Real Kg Preço Médio Total Clientes Venda Direta Brascarbo 116.565 R$ 3,84 R$ 448.185,50 25 Venda Clarimex - Merc. Interno 181.060 R$ 5,12 R$ 926.561,00 9 Venda Clarimex - Exportação 80.000 R$ 2,28 R$ 182.144,00 2 Venda Guaramex 89.625 R$ 3,46 R$ 310.476,85 26 TOTAL 467.250 R$ 4,00 R$ 1.867.367,35 62           Total Pó Movimentado na Brascarbo 344.130 R$ 2,92 R$ 1.004.844,68   Venda Indireta Brascarbo (Grupo) 227.565 R$ 2,45 R$ 556.659,18   Venda Total Clarimex 261.060 R$ 4,25 R$ 1.108.705,00   JULHO DE 2009 Venda Real Kg Preço Médio Total Clientes Venda Direta Brascarbo 158.758 R$ 3,50 R$ 556.176,50 17 Venda Clarimex - Merc. Interno 104.720 R$ 5,01 R$ 525.044,42 6 Venda Clarimex - Exportação 140.000 R$ 2,36 R$ 330.680,00 3 Venda Guaramex 18.475 R$ 3,98 R$ 73.462,50 21 TOTAL 421.953 R$ 3,52 R$ 1.485.363,42 47           Total Pó Movimentado na Brascarbo 281.615 R$ 2,73 R$ 769.523,00   Venda Indireta Brascarbo (Grupo) 133.750 R$ 1,84 R$ 245.725,50   Venda Total Clarimex 244.720 R$ 3,50 R$ 855.724,42   Comparativo Junho/Julho Quant.- Preço Médio - Valor - Clientes Venda Real Kg Preço Médio Total Clientes Venda Direta Brascarbo 36% -9% 24% -44% Venda Clarimex - Merc. Interno -42% -2% -43% -33% Venda Clarimex - Exportação 75% 4% 82% 50% Venda Guaramex -79% 15% -76% -19% TOTAL -10% -12% -20% -24%           Total Pó Movimentado na Brascarbo -18% -6% -23%   Venda Indireta Brascarbo (Grupo) -41% -25% -56%   Venda Total Clarimex -6% -18% -23%  

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