Apresentação sobre gestão de funil de vendas (pipeline) que foi utilizada no RD Summit 2015.

1. O Funil Ideal, usando
dados para orientar o
processo de vendas
Vinícius Corte Real Pereira
Sales Operations @Resultados Digitais
/viniciuscortereal
vinicius.pereira@resultadosdigitais.com.br

2. OK,
o que é o funil ideal e para que serve?

3. Resultados
+PREVISIBILIDADE
+RENTABILIDADE
+SUSTENTABILIDADE

4. O que
vender?

5. Tá, agora precisamos agir!

7. Resultado
PREVISÍVEL
RENTÁVEL
SUSTENTÁVEL

8. “Vender é uma arte e uma força da
natureza, não é possível ter controle
sobre os resultados”.

13. Será mesmo?

14. Resultados Digitais e a
melhor equipe
de inbound do Brasil.

15. Funil de vendas 1.0
• Metodologia clara e time treinado
• Processo delíneado e semi-formalizado
• Gatilhos flexíveis conforme a necessidade
• Foco em atividades e manter um equilíbrio entre as partes
do funil de vendas

16. E aí, vamos bater essa meta?

17. • Estamos crescendo acima dos nossos pares.
• Geramos uma receita positiva sobre as operações de vendas.
• Sales reps atingindo as metas conforme o benchmark.
O que aconteceu?

18. Resultado
PREVISÍVEL
RENTÁVEL
SUSTENTÁVEL

19. Olhando mais a fundo
a situação dos vendedores...

20. Funil de vendas

21. Sintomas de desmotivação e
dificuldade de gestão do pipeline.

22. Pergunte para seus vendedores se eles
querem bater a meta.

23. Pergunte para seus vendedores se eles querem
bater a meta.
Se algum deles disser que não, você
tem um PROBLEMA DE CULTURA.

24. Como levar a operação da gestão
de funil ao próximo nível?

25. • Processo de compra;
• Etapas;
• Gatilhos.
(Re)construindo o funil de vendas:

26. O que medir?

27. Receita
total
Lifetime Value
Reuniões Feitas
CAC
Demonstrações agendadas
Quantidade de Calls
Receita por Rep
Pipeline
Value
Deals Size
Ciclo de vendas
Probabilidade de
fechamento
Vendas totais
Forecast
Novos deals criados Churn

28. O que medir?
• Objetivos de Negócio - Aumentar o faturamento
• Objetivos de Vendas - Quantidade de novas vendas e TM
• Atividades de vendas - Movimentações e Eficiência

29. Movimentações e taxa de conversão.

30. Movimentações e taxa de conversão.
Legal e tudo mais.
Agora vamos bater a meta?

31. Customizando o funil para cada um dos
vendedores
• Defina o objetivo de negócio;
• Quebre em objetivos de vendas;
• Projete as atividades necessárias (slides com o funil
montado de trás para frente).

32. Pesquisa
10
Fechamento
Prospecção
Conexão
Avaliação
Solução
90%
80%
70%
60%
85%
35%
17%
12
15
22
37
44
742
126

33. Resultado
PREVISÍVEL
RENTÁVEL
SUSTENTÁVEL

34. Um funil ideal é alinhado com o
processo de compra, possui etapas e
gatilhos.

35. Um funil ideal é alinhado com o processo de
compra, possui etapas e gatilhos.
É orientado pelos objetivos de vendas,
mas é realizado pelas movimentações
e eficiência de cada etapa.

36. Framework para levar para casa

37. 1.Alinhar a jornada de compra do consumidor com o processo de vendas.
2.Definir etapas e gatilhos do processo.
3.Posicionar os negócios no funil de acordo com o novo processo.
4.Criar um plano de ação para cada negócio (Go Up or Go Out).
5.Executar o plano de ação em até 72 horas.
6.Identificar a nova situação do funil e projetar as movimentações necessárias
para bater a meta.
7.Executar as movimentações, mantendo ou melhorando a eficiência.
8.BATER A META!
8 passos para implementar o funil ideal

38. O Funil Ideal, usando
dados para orientar o
processo de vendas
Vinícius Corte Real Pereira
Sales Operations @Resultados Digitais
/viniciuscortereal
vinicius.pereira@resultadosdigitais.com.br
OBRIGADO!