1. COMPORTAMENTOS DE VENDAS FUNDAMENTAIS: Estabeleça o que é preciso para ser ótimo.
MUITO EFETIVO NÃO EFETIVO NÃO EXISTENTE
Comportamentos direcionados a resultados O O O
Auto avaliação comportamental O O O
PROSPECÇÃO: Mantenha seu funil de vendas cheio sem temer a geração de leads e abordagens.
MUITO EFETIVO NÃO EFETIVO NÃO EXISTENTE
Planejamento e controle do pipeline O O O
Entendimento de seu cliente alvo O O O
Conhecimento de sua concorrência O O O
Geração de networking, referências e leads O O O
Processo de identificação do decisor do cliente O O O
Processo de criação de um discurso atrativo O O O
Escalando os níveis de acessos O O O
Abordagem pessoalmente O O O
Abordagem via telefone O O O
Abordagem via email O O O
Utilização das mídias sociais O O O
Rastreando etapas de seu funil no seu CRM O O O
Gerenciamento de seu time de vendas O O O
ANÁLISE DE NECESSIDADES: crie um relacionamento com seus clientes potenciais e conheça suas necessidades.
MUITO EFETIVO NÃO EFETIVO NÃO EXISTENTE
Processo de levantamento de necessidades do cliente O O O
Adequação do estilo de comunicação com o cliente O O O
Check-list de questões abertas e fechadas O O O
Pesquisa sobre relacionamento com seu cliente O O O
Entendimento dos objetivos de seus clientes O O O
Processo de investigação ativa no cliente O O O
Demonstração de empatia O O O
Poder de síntese e entendimento das necessidades O O O
MEU TREINAMENTO ATUAL ESTÁ...
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Pronto para fazer uma análise do conhecimento de seu time? Para cada um dos tópicos de treinamento de
vendas abaixo, marque a caixa que melhor reflete sua capacitação atual. No final, você vai somar todos e
descobrir o que fazer a seguir.
TÓPICOS ESSENCIAIS PARA
TREINAMENTO EM VENDAS

2. EDUCAR E POSICIONAR: Demonstre opções enquanto fornece uma excelente experiência ao cliente.
MUITO EFETIVO NÃO EFETIVO NÃO EXISTENTE
Desafiando o status quo de seu cliente O O O
Criando proposta efetivas O O O
Conhecimento do valor de sua proposta O O O
Habilidades em apresentações efetivas O O O
Praticando e pedindo feedback O O O
Estabelecimento de credibilidade O O O
Propondo demonstrações efetivas O O O
Executando Upselling e cross-selling O O O
Usando perguntas certas O O O
Reconhecimento dos sinais de compra O O O
Obtendo o compromisso da compra O O O
SUPERAR OBJEÇÕES: Lembrar que uma objeção geralmente é apenas um pedido para obter mais informações.
MUITO EFETIVO NÃO EFETIVO NÃO EXISTENTE
Posicionamento frente ao concorrente O O O
Lidando com objeções de preço O O O
Superando o ”agora não” do cliente O O O
Pedindo pela venda O O O
Habilidades em negociações complicadas O O O
Obtendo aprovações internas no cliente O O O
Facilitando a compra aos interessados (terceiros) O O O
ATENDIMENTO E RELACIONAMENTO: Competir com base na satisfação do cliente e ganhar relacionamentos de longo prazo.
MUITO EFETIVO NÃO EFETIVO NÃO EXISTENTE
Personalização no trato com o cliente O O O
Gerenciamento de expectativas O O O
Avaliação de sucesso da parceria O O O
Consistente adição de valor ao seu cliente O O O
Processo de resposta ao cliente insatisfeito O O O
ESSENTIAL B2B SALES
TRAINING TOPICS
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TÓPICOS ESSENCIAIS PARA
TREINAMENTO EM VENDAS
MEU TREINAMENTO ATUAL ESTÁ...

3. ESPECIALMENTE PARA OS GERENTES DE VENDAS: Grande parte dos lideres de equipes de vendas acreditam que a
principal barreira para o treinamento de vendas efetivo é vendedores que não são responsabilizados pela aplicação de
habilidades que aprenderam em treinamento. Vamos mudar isso!
MUITO EFETIVO NÃO EFETIVO NÃO EXISTENTE
Gerenciamento estratégico para seus gerentes O O O
Gerar dados para mensurar performance (métricas) O O O
Realização de acompanhamentos e observações O O O
Efetivo ”tête-a-tête” com os vendedores O O O
Habilidades na condução de reuniões com a equipe O O O
Reforço de bons comportamentos O O O
Ajudando seu time a melhorar O O O
Estabelecimento de objetivos e metas O O O
Total de tiques
”Muito Efetivo”:
Total de tiques
”Não Efetivo”:
Total de tiques
”Não Existente”:
x2 x1 x0
= = =0
Somar todos os seus subtotais para obter o seu resultado final
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TÓPICOS ESSENCIAIS PARA
TREINAMENTO EM VENDAS
MEU TREINAMENTO ATUAL ESTÁ...

4. 87–108
ELEVANDO SEU
MELHOR
VOCÊ DEVERIA:
Otimizar e fazer um manual
Seu programa é robusto e pronto para
ajudar seus profissionais de vendas a
ganhar. Agora é hora de obter
feedback. Como poderia ser ainda
melhor? Os métodos de entrega
funcionam bem? Os seus profissionais
de vendas precisam de treinamento de
atualização ou reciclagem?
COMO PODEMOS AJUDAR
Nós podemos apoia-los na
disseminação do conhecimento de
seu time de vendas a todos os
departamentos e pessoas envolvidas
na sua empresa toda, afinal não
apenas os vendedores vendem – toda
a empresa vende.
Apoiamos seu time de vendas na
interação com seu pessoal de
Marketing e alinhamento com o
mercado.
55–86
PROCURAR
AJUDA
VOCÊ DEVERIA:
Priorizar
O conteúdo de conhecimento ineficaz tem
atrasado seu time, e você está pronto para
virar o jogo de treinamento de vendas da
sua empresa. Você identificou as lacunas,
então agora você pode priorizar. Onde você
pode obter ganhos rápidos e fazer
imediatamente uma diferença? Este
trabalho precisa de apoio. Podemos ajudá-lo
com nossos conhecimentos.
COMO PODEMOS AJUDAR
É um serviço que oferecemos aos líderes de
vendas que precisam de um plano
treinamento e capacitação de seu time. Vamos
rever o que você tem hoje, entender o que
deseja mudar e ajudá-lo a decidir o que fazer a
seguir.
0–54
UM MAPA PARA
O CAMINHO CERTO
VOCE DEVERIA:
Pedir ajuda
Você identificou muitos conteúdos
que faltam ao seu time. Respire
fundo e veja isso como uma
oportunidade. Quando se trata de
criar um time vendedor começar
desde o início.
É tempo de afiar seus machados.
Para fazer as coisas certas você
precisa de apoio de pessoas certas.
COMO PODEMOS AJUDAR
Podemos ajudá-lo a projetar um programa
de treinamento que dê aos seus
profissionais de vendas o conhecimento,
habilidades e comportamentos que eles
precisam para obter resultados.
Bonus: Podemos alinhar com outros
departamentos da empresa.
Já tem uma estratégia? Podemos apoiar
no desenvolvimento de conteúdo e
ajudá-lo a concluí-lo em tempo
satisfatório.
SE VOCÊ PONTUOU...
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