O guia de ouro para treinar sua equipe de vendas.

1. O guia de ouro
para treinar sua
equipe de vendas
em momentosdifíceis!

2. Dificuldades e desafios são constantemente enfrentados
pelos vendedores, mas em tempos difíceis e de crise, isso
se intensifica ainda mais.
Esses problemas podem ser referentes à logística, à
competitividade, às exigências dos consumidores e assim
por diante. E, em momentos de instabilidade econômica,
desenvolver estratégias, inovar e se reinventar para
superar esses desafios torna-se fundamental!
Pensando nisso, criamos esse guia. Com ele, você saberá
como ajudar a sua equipe a continuar vendendo em
momentos difíceis. Entenda as dificuldades encontradas
pelos vendedores, saiba qual é a importância de realizar
uma preparação para as vendas e veja como fazer
treinamentos e estimular sua equipe. Além disso,
conheça todas as vantagens que um sistema de
gestão de vendas pode agregar ao seu time.
Confira!

3. Hoje, as opções são muitas, os produtos são encontrados
facilmente e os preços são comparados em poucos cliques
e observações. Isso fez surgir “o novo consumidor”:bem
informado e com milhares de opções na ponta dos dedos.
Nesse sentido, é importante saber utilizar as plataformas
de e-commerce a seu favor nas estratégias de vendas e
trabalhar o relacionamento com seus clientes, buscando
fidelizá-los e torná-los defensores de sua marca.
Em momentos de crise, a atenção a esses pontos deve
ser ainda maior. Procure trabalhar mais a comunicação
empática com seu cliente, demonstrando que se importa
e adequando o tom da sua linguagem com o que
é apropriado para o momento.
Dificuldades enfrentadas
pelosvendedores
1.Concorrência cada vez
mais sofisticada e clientes exigentes
Com o acesso a internet, operações de telemarketing,
portais de vendas onlines e softwares de automatização,
tudo mudou.Antes, a concorrência era vista em salas de
espera, quando os vendedores aguardavam para serem
recebidos pelos compradores.

4. 2. Desmotivação
Diante das dificuldades do dia a dia,
é natural que em algum momento seus
vendedores passem por uma onda de
desmotivação. Lidar com metas altas a
serem alcançadas, clientes insatisfeitos,
os sentimentos decorrentes de uma crise,
entre outros percalços enfrentados
na rotina pode desanimá-los.
Por isso, é fundamental que os gestores
de vendas encontrem outras maneiras de
motivarsua equipe.Avaliações individuais
e recompensas pelo bom desempenho
podem serumbom caminho a seguir
.

5. 3. Pressão para aumentar o ticket
médio na carteira já conquistada
Conquistar novos clientes gera custos bem maiores,
portanto, um ponto fundamental para os vendedores
é aumentaro ticket médionosclientesquejásão ativos.
Dessa forma, a equipe de vendas precisa buscar
maneiras de fortalecer esses laços e melhorar
de forma contínua esse relacionamento.
4. Dificuldades para apresentar
todos osprodutos de maneira eficiente
Trabalhar com uma grande variedade de produtos,
conhecer todas as suas características e saber como
cada oferta se diferencia da concorrência não fácil.
Nesse sentido,a tecnologia pode auxiliar ainda mais
a sua equipe de vendas. Com um sistema em que os
itens se encontrem bem descritos e apresentados,
por exemplo,as consultas podem ser mais rápidas
e certeiras, trazendo mais confiança ao vendedor
e segurança ao cliente no momento da compra.

6. 5. Não adaptação à inovação tecnológica
Os vendedores agora também precisam alimentar sistemas,
como CRM, plataformas de pedidos, entre outras, ao mesmo
tempo em que negociam com clientes.
Essas soluções e ferramentas de tecnologia, quando são bem
elaboradas, trazemmuita agilidade para os vendedores,tanto
no ponto de vista de usabilidade por mostrar as informações
de uma forma otimizada como pela leveza no carregamento.
Mas para isso, é muito importante escolher uma solução que
tenha o usuário como foco.
Além disso, os gestores comerciais precisam trabalhar bem
essa transição, fornecendo treinamentos e demonstrando
claramente a importância da automatização de processos,
sem sufocar a veia negociadora de seus vendedores.

7. 6. Ruídos de comunicação
Essa é uma situação que costuma se repetir nos
times comerciais: os ruídos de comunicação entre
os vendedores que vão a campo e o back office
que o suporta no escritório. Ela precisa ser bem
orquestrada, evitar duplas interpretações e,
sobretudo,ser cordial e produtiva.
A boa notícia é que há ferramentas tecnológicas e
métodos para que os fluxos comunicacionais sejam
eficazes. Porém tudo precisa ocorrer de maneira
integrada, utilizando um bom sistema de gestão
comercial junto a aplicações de controle e diálogo
(falamos inclusive dos aplicativos de mensagens
instantâneas). Tudo, logicamente, seguindo uma
política de comunicação interna bem definida.

8. 7
.Falta de planejamento
Pela própria dinâmica do cotidiano no trabalho de campo, muitas
vezes, os vendedores encontram dificuldades para atuar de forma
planejada. O ímpeto de improvisar
, por exemplo na hora de conceder
descontos em uma negociação, no entanto, pode não ser benéfico
para o negócio.
A liderança comercial, portanto, precisa conduzir o planejamento e a
organização do dia a dia dos vendedores. Isso significa dar apoio e,
sobretudo, ouvir mais quem vai a campo, pois a visão que se tem do
escritório pode não ser exatamente o que se vive na rua.

9. 8. Pouca orientação por dados
Isso automaticamente nos remete à necessidade de uma gestão
mais orientada a dados. Ou seja, os departamentos de vendas de
hoje devem calcar suas decisões mais em dados reais, sempre
atualizados e disponíveis, do que em achismos ou intuições.
Para tal, é claro, é preciso contar com tecnologia, mas, também
com uma capacidade analítica superior.Os gestores precisam
fazer as perguntas certas para encontrar as respostas
adequadas nas plataformas tecnológicas.

10. 9.Pouca integração com as demais áreas
Por fim, um problema comum que costuma se refletir no cotidiano
dos vendedores é a não integração do departamento comercial
com áreas como logística, controladoria e marketing. Em muitas
empresas, essa integração até existe, mas ela é pouco eficiente,
seja por competições internas ou porque não há tecnologia
de ponta para isso.
Imagine que o vendedor até tenha os meios de colocar o pedido
diretamente no sistema da empresa, mas não consegue consultar
o estoque; muitas vezes,vai acabar vendendo algo que não está
disponível (oque gera insatisfações para o cliente).
Da mesma forma, se o time de marketing faz uma campanha
online de umitemque não é o foco de vendas no momento,isso
vai impactar o trabalho dos vendedores. Além dos problemas
logísticos, que podem fazer com que os profissionais de vendas
prometam, por exemplo, prazos impossíveis de serem
cumpridos… E por aí vai.

11. Para dar conta da demanda e reduzir os impactos
mesmo nos momentos de instabilidade e retração
da economia, o atacadista distribuidor precisa
ter como foco ações voltadas para a agilidade e
qualidade. Issoporque, emtempos de relações de
negócios ágeis, o cliente se sustenta nesses dois
pilares para decidir com quais empresasnegociará.
Além disso, ainda podem ser exploradas outras
estratégias para atrair e converter consumidores,
incluindo os clientes novos e já existentes. Quanto
maisfocadas no consumidorforemas ações, melhor
pode ser o desempenho obtido. E,por conta disso,
a preparação dos vendedores é tão importante.
f
ação
par
tido
Quando falamos sobre como aumentar as vendas
no atacado distribuidor, muitos gerentes focam em
ações de marketing e vendas que podem ajudar a
atrair mais clientes. Porém, é fundamental que exista
uma preocupação com a preparação da organização
para atender o público.
Imagine que a sua empresa organize u
m
t
a
acampanha
de marketing que faça dobrar o número de pedidos
noátrimestre. Sem um preparo para atender a esse
aumento na demanda, podem surgir situações
adversas – como a má qualidade no atendimento,
atrasos nas entregas ou outras complicações que
causam a insatisfação desses clientes. Nesse caso,
são grandes as chances de que esses clientes não
voltem a comprar novamente nos meses seguintes.
A importância da
preparação para as vendas

12. Para isso, você pode fazer um exercício de
análise de todo o processo comercial da sua
empresa passando por todas as etapas do
funil de vendas, desde a atração do público
até o pós-venda. Ao garantir que todas as
atividades funcionam de forma satisfatória,
você já estará pronto para descobrir como
aumentarvendas no atacado distribuidor.
Da mesma forma, é preciso identificar outros
pontos “problema” do atacado distribuidor
.
Sim, sempre queremos vender mais, porém
antes de pensaremvendermais é importante
analisar o que está sendo feito no momento,
se há algum ponto que precisa de correção,
ou se tudo está fluindo bem e é hora apenas
de potencializar e otimizar resultados.

13. Como continuar
a vender na crise e
aumentar osganhos?
Mix de produtos essenciais
O consumidorfinal, muitas vezes com a renda reduzida
e com as incertezas da economia, tende a fazercompras
mais prudentes, o que também reverbera nos varejistas,
pois eles não querem fazergrandes estoques.
Tanto ao fabricante quanto ao atacadista distribuidor,
portanto, cabe uma reflexão profunda acerca do atual
mix de produtos com o qual trabalha. É preciso olhar
linha por linha e verificar o que em seu catálogo não
merece tanta atenção e o que deve ganhar mais
espaço nos armazéns.
Muito provavelmente, o planejamento sobre o mix de
produtos que vinha sendo seguido antes do início da
crise precisa ser revisitado. Em alguns casos, deve ser
totalmente abandonado, abrindo caminho para uma
estratégia nova para vender em tempos mais difíceis.

14. Bomuso da tecnologia
da informação e da
comunicação
Para reduzir os custos com a mobilidade,
disponibilidade de equipe e ganhar tempo
durante a crise, aqueles distribuidores que
já usavam a tecnologia digital para dialogar
com compradores e fazer reuniões remotas
não terão problema. Eles vão conseguir se
manter na mente de seus clientes e estarão
totalmente aptos a fazernegociações online.
Para os demais, que ainda mantinham toda
sua operação alicerçada no modo tradicional
(através de visitas pessoais e contato direto),
a boa notícia é que incorporar soluções de
informação e comunicação online não
é umbicho de sete cabeças.

15. Os departamentos de compras dos empreendimen-
tos do varejo também estão operando com equipe
reduzida, alguns com operação 100%remota. Logo,
não há estranhamento em contatos à distância.
Para tal, obviamente, é importante colocar o time
de vendedores e representante à par do bom uso
das ferramentas tecnológicas. É interessante, por
exemplo, que o time de TI forneça treinamentos e
esteja disponível para sanar dúvidas que possam
surgir no momento de utilização de aplicações de
videoconferência, entre outros tipos de sistemas.

16. Entrega ainda mais acurada
Agora, a gente não pode falar em vender na crise sem
pensar na dimensão das entregas. Acredite, rapidez
e eficiência são garantidores de diferenciação muito
importantes nos tempos difíceis!
Os atacadistas distribuidores precisam garantir que
seus clientes vão ser abastecidos com rapidez, dentro
dos prazos negociados e com máxima eficiência.
Uma boa gestão de entregas, nós sabemos, requer
roteirização eficiente, monitoramento das cargas,
entre outros cuidados estratégicos. Neste caso,
a tecnologia também pode ajudar muito.
É importante contar com um sistema de gestão
logística com o qual seja possível, por exemplo,
planejar movimentos de frete, selecionar a rota
apropriada e gerenciar carregamentos.

17. Solidariedade e
responsabilidade social
Para finalizar, é muito importante que os atacadistas
distribuidores também se envolvam no esforço que
a sociedade está fazendo para reduzir os duros
impactos da crise.
É importante não perder de vista que o Brasil tem
milhões de pessoas em situação de vulnerabilidade
social. Com as atividades desenvolvidas por essas
pessoas, que muitas vezes são autônomas e realizam
trabalhos informais, paralisadas ou reduzidas, é muito
importante que os empresáriosse mobilizempara ajudar
.
Os consumidores estão atentos aos empreendimentos que
assumem sua responsabilidade social em tempos difíceis.
Uma maneira bastante prática de fazer isso e continuar a
vender na crise é não aumentar desproporcionalmente os
preços. Intensificar as negociações com os fabricantes,
para que o consumidor final não seja impactado por uma
inflação criada por antecipação é fundamental.
Outras medidas que os distribuidores façam para ajudar
colaboradores, clientes e consumidores finais também
podem surtir bons efeitos nas vendas.

18. Dentro de uma certa elegância, é bastante recomendado
publicizar essas ações, tanto para “contagiar” os outros
players do mercado quanto para que o mercado perceba
que a empresa é socialmente comprometida.
É sempre bom ter em mente que o melhor marketing é ter
uma boa imagem da marca. Se as ações forem verdadeiras,
tiveremumpropósitorealmentenobre,não é nenhumpecado
aproveitar para publicizar nos canais de comunicação da
empresa (site, blog, redes sociais etc.).
Isso,com certeza, também vai ajudar a vender na crise, ou,
ao menos manter as negociações dentro da normalidade
vista antes de a crise virar tudo de cabeça para baixo.

19. 6comportamentos
para estimular em
seus vendedores
Bons times de vendas tem características que
qualquer um pode alcançar através de umbom
treinamento.Por isso,listamos aqui 6hábitos que
fazem seus vendedores terem mais sucesso:

20. Manter o otimismo
O otimismo é fundamental para qualquer
bom vendedor
. Com metas desafiadoras
e uma sequência de respostas negativas,
é comum que os colaboradores se sintam
desmotivados.
Se manter positivo, vai preparar todos os
seus vendedores para diferentes cenários
e deixá-los mais fortes.
1 2
Serflexível
Em tempos difíceis, ser flexível no trabalho
é fundamental para uma equipe de vendas
de sucesso.Os vendedores devem saber se
adaptar a novos cenários, novos clientes.
Assim, vão conseguir fechar ainda mais
vendas.

21. Saber ouvir
As deduções nunca podem tomar o
lugar da verdade para um vendedor
.
É importante saber exatamente quem
é seucliente.Osvendedoresde sucesso,
conseguem ouvir cada informação
recebida pelo cliente e usá-las de
forma produtiva.Assim, o vendedor
sabe a hora certa de falar
,vender
e qual produto oferecer!
3 4
Estar sempre atualizado
Éessencial para qualquerprofissional manter
seus conhecimentos atualizados, e no caso
dos vendedores não seria diferente. Desde
aprender mais sobre o produto que está
vendendo,até entender novas técnicas
de abordagem e vendas.
Para exercer um papel consultivo,a sua
equipe de venda deve estar totalmente
atualizada. Dessaforma, os colaboradores
estarãoprontospara entenderimprevistos
e problemas com clientes.

22. T
er comprometimento
O comprometimento não aparece só com
a empresa, mas também diretamente com
o cliente. O vendedor deve exercer um papel
consultivo com o seu cliente, ajudá-lo e estar
pronto para atender suas necessidades.
Mas tome cuidado! Também é importante
ter comprometimento com o produto que
está sendo vendido. Por isso, sem grandes
promessasquenofuturonãoserãoentregues!
5 6
T
er metas pessoais
Seja para crescer no trabalho, ou na vida
pessoal, essas metas são essenciais para
estimular a vontade de melhorar tanto a
produtividade, quanto a qualidade da
sua quipe de vendas.
Os vendedorespodem se inspirar emsonhos
como,ter uma casa própria, ou umcarro.
Isso pode impactar diretamente nos
resultados das vendas.

23. MáximaCast |ep.33
Confira também o episódio 33 do MáximaCast!
Nele, nossos especialistas falam sobre a gestão
da equipe de vendas em tempos difíceis e os
principais desafios enfrentados nesse momento
de tantas mudanças. Você também verá dicas
de quem precisou se adaptar e manter o time
desempenhando, mesmo sem visitas em
campo,para superar a crise.
OUÇA AGORA
Podcast
GESTÃO DA EQUIPE EPERFORMANCE DAS
VENDASEM TEMPOSDE ISOLAMENTO

24. Quais são as vantagens de um
sistema de gestão de vendas?
O panorama econômico nacional, com seus altos e baixos
constantes altos e baixos, pode impactar negativamente o
desempenho da distribuidora. Por isso,é importante saber
intensificar as vendas para que essas variações não sejam
prejudiciais, – e é aqui que entra um sistema de gestão
de vendas.
Essa tem sido uma das principais saídas encontradas
pelos gestores de distribuidoras. Veja a seguir quais os
principais benefícios que esse sistema pode trazer
para a sua empresa:

25. Produtividade da equipe de vendas
A maioria dos sistemas de rastreamento de vendas
está equipada com vários recursos, permitindo que
o atacado distribuidor obtenha dados sobre as
atividades de vendas diárias.
Para isso,o software rastreia as transações de
vendas que já foram fechadas, além de cotações
e leads que ainda estão em andamento, e extrai
informações históricas do cliente, incluindo todas as
cotações não processadas e processadas do início
ao fim. Imagine fazertudo isso manualmente! Você
levaria alguns dias, para dizer o mínimo.
T
udo isso confere mais produtividade à equipe
que, em vez de passar seu tempo fazendo análises
manuais, pode se dedicar às atividades mais
estratégicas, que geram valor real para o negócio.

26. Verdade seja dita: são raros os casos em que
se tem tempo sobrando. Da administração
à diretoria, cada profissional enfrenta a sua
própria corrida contra o relógio para honrar
seus compromissos. “Como acompanhar a
performance dos vendedores sendo que eu
tenho mil coisas para resolver?” —você deve
estar se perguntando.
A resposta é simples:recorrendo a umsistema
de gestão de vendas. Na mesma interface
que você coordena os produtos e pedidos,
pode acompanhar o desempenho individual
do vendedor e, ainda, compará-lo com
o objetivo definido para o time.
Muitos relatórios perspicazes do sistema
de gestão de vendas ajudam a entender
de dentro para fora o desempenho de seus
representantes.Você pode identificar qual
o seu melhor agente, o tempo médio para
fechar uma transação,qual é o método de
contato ajuda a fechar o número máximo
de transações, entre outros dados.
Ao analisar esses relatórios, você pode
compartilhar informações valiosas e ajudar
os representantes de baixo desempenho
a obterem mais.
Mais controle de
desempenho dosvendedores

27. O processo de extração de dados que o software
executa pode ser extremamente valioso. O sistema
de gestão de vendas permite que você use esses
dados e os converta em relatórios de negócios
perspicazes, úteis e acionáveis.
São relatórios com KPI’s importantes, que informam
para onde estão indo as suasvendas, o desempenho
da equipe e da empresa como umtodo,quais as
técnicas não funcionam com seus clientes e quais
podem ser os pontos fortes e fracos da empresa,
e que exigem sua atenção.
Quando usado da maneira correta, o software é
uma ferramenta ideal para obtertotal transparência
durante o processo de vendas por meio desses KPI’s.
As informações que você obtém são essenciais para
converter simples leads em clientes recorrentes.
Análise de dados
para tomada de decisão

28. Já imaginou ficar meses sem saber se seus clientes
vão fechar negócio ou não? Emtempos de instabilidade
no mercado, é fundamental fazer um levantamento do
quantovocê conseguevenderem6meses,porexemplo,
para ter uma média de quanto poderá faturar no
semestre seguinte.
Nessa tarefa, o controle de vendas será seu principal
aliado. Sendo mais estratégico durante o planejamento,
você estabelece metas executáveis para o período que
desejar
.Isso inclui saber a hora de retornar o contato
com o cliente – muitas vezes, o vendedor se esquece
dessa etapa por estar muito atarefado,e acaba
deixando a chance escapar
.
O follow-up da sua equipe será ainda mais eficiente
se você adotar um sistema de controle de vendas com
todas as informações de suas compras. Dessa forma,
o vendedor saberá a melhor hora entrar em contato
para aumentar as chances do tão esperado “sim”.
Otimização do planejamento
e fechamento de vendas

29. Conclusão
Gerir umtime de vendedores é um desafio e tanto. E esse desafio
aumenta durante uma crise. Mas seguindo as ideias listadas nesse
material e utilizando as ferramentas certas, é possível treinar a sua
equipe para manter suas vendas crescendo mesmo em tempos
difíceis.
Lembre-se sempre de fazer um bom diagnóstico para avaliar
a situação atual do departamento comercial da sua empresa.
Assim, será mais fácil visualizar quais são as maiores dificuldades
enfrentadas por esses profissionais para dimensionar onde seus
esforços de melhorias precisam ser maiores. Com base nisso, será
possível aplicar as estratégias que abordamos ao longo deste material
com mais eficiência – sempre buscando maximizar as oportunidades.
Também é fundamental encarar a tecnologia como sua aliada. Ela,
aliada a uma liderança arrojada e alinhada com as novas dinâmicas
do mercado, certamente, poderá trazer bons resultados.

30. Além disso, com todo o avanço dos canais digitais, os consumidores
de soluções e serviços B2B estão cada vez mais conectados
– alterando seus hábitos de compras. E sua empresa precisa
acompanhar essa tendência para se manter competitiva, e não
depositar todas as fichas em um único canal de vendas
Umsistema de gestão de vendas eficaz implementado no atacado
distribuidor ajuda a obter uma melhor compreensão da maneira como
seus negócios progridem. Ele oferece uma visão geral de tudo o que
está acontecendo na empresa. Também permite detalhar os detalhes
específicos do processo de vendas, o que ajuda a microgerenciar os
aspectos que precisam de atenção especial.
Para estar na linha de frente de uma distribuidora, é necessário muito
conhecimento prático. Só que essa experiência precisa de doses
constantes de tecnologia para que a empresa continue progredindo
décadas a fio.
O sistema de gestão de vendas permite obter ótimos resultados sem
que haja necessidade de aumentar a equipe. Portanto, dê uma chance
para este software e veja como sua distribuidora só tem a ganhar.

31. A MáximaTech desenvolve soluções móveis para força de vendas,
trade marketing, e-commerce e logística do atacado distribuidor.
As soluções ajudamvendedores, promotores, motoristas, diretores,
supervisores e gerentes a obterem um melhor desempenho em
suas atividades.
Seja na venda externa e online, no acompanhamento da equipe
em campo, na gestão de entregas de mercadorias ou também
na auditoria de pontos de venda, estamos aqui para contribuir
com o seu negócio.
SOLICITE UMA DEMONSTRAÇÃO
contato@maximatech.com.br
(
62)99231-3908