Este documento descreve um projeto desenvolvido pela Acture para melhorar o processo de gestão de metas de vendas de uma empresa de serviços financeiros. O projeto incluiu o desenvolvimento de uma nova metodologia de planejamento de vendas baseada em previsões, análise histórica e fatores do mercado. Uma ferramenta automatizada foi criada para executar os cálculos e definir as metas de vendas de forma sistemática. Os resultados incluíram um processo mais eficiente e alinhado com o orçamento.

1. www.actures.com.br

2. Desenvolvimento de planejamento de
vendas e operações em empresa de
gestão de serviços financeiros
Projeto Desenvolvido
www.actures.com.br

3. 



Resumo e premissas
Avaliação de cenário e metodologia
Execução do processo
Resultado
www.actures.com.br

4. Resumo
Apresentar trabalho desenvolvido pela Acture a
partir de necessidade de um cliente de vendas
de serviços financeiros, com a proposta em
desenvolver melhorias em processo de gestão
de metas de vendas
www.actures.com.br

5. Premissas
• Melhoria ao processo com maior aderência às práticas
de um planejamento operacional de vendas a curto
prazo (short term)
• Desenvolver novas práticas de gerenciamento e
composição de números baseado em métodos de
previsão e projeção
• O novo processo não poderia impactar nos prazos de
geração de números devido restrição de
desenvolvimento em sistemas e investimentos
tecnológicos
www.actures.com.br

6. 



Resumo e premissas
Avaliação de cenário e metodologia
Execução do processo
Resultado
www.actures.com.br

7. Diagnóstico Atual e Proposto
Como era
Como ficaria?
Modelagem de previsão subjetiva sem
revisão de histórico e previsão
Definição das metas de vendas baseada em
drivers de previsão e ajustes de ponderação
• Nenhum driver de decisão baseado
em modelo de previsão;
• Sem revisão de histórico ou análise
de metas atingidas;
• Nenhuma
ponderação
por
tendência de mercado;
• Sem dimensionar novos mercados e
potenciais de vendas;
• Baixa intenção de novos processos
devido operacional elevado
• Falta de integração dos planos com
o orçamento definido
• Execução de modelos de previsão com
revisão de 24 meses de vendas ;
• Novo processo de revisão de metas
baseado em prática de planejamento
de vendas e orçamentário;
• Formação de tendência e acréscimo
de vendas, com adoção de modelos
de previsão baseados em testes e
erros;
• Automação dos processos para
suportar novos cálculos;
• Plano de revisão de curto prazo
alinhado com as metas de orçamento
www.actures.com.br

8. Metodologia processo adotado
A metodologia adotada como proposta de execução da
melhoria no processo serviu-se dos conceitos do BPMN e
do ProcessMind executando as seguintes etapas
1. Análise do processo, das regras e da arquitetura;
2. Definição de nova metodologia de cálculos e o
planejamento do novo processo;
3. Proposta de execução e a implantação do novo
processo
4. Gerenciamento e avaliação de execução e dos
indicadores
5. Gestão de aderência do novo processo e a
governança de execução
www.actures.com.br

9. Metodologia planejamento adotada
A metodologia adotada como proposta de consolidação do
planejamento considerou um modelo com 5 fatores para ajustes da
tomada de decisão:
1.
O processo de previsão de vendas, composto por 5 modelos de
previsão:
•
•
•
•
média móvel (3, 6 e 12 meses),
amortecimento exponencial,
amortecimento exponencial com tendência
amortecimento exponencial com tendência e sazonalidade
2.
A revisão histórica de previsão de vendas versus realizado
3.
A informação advinda da tendência de vendas do Mercado (ML)
4.
O tempo de experiência dos canais de venda como fator de
correção da maturidade de vendas
Planos de vendas alinhados com os planos orçamentários
5.
www.actures.com.br

10. Long term
Metodologia de participação ponderada
Definição orçamentária
Distribuição das Vendas (short term)
Histórico de Vendas
Previsão de Vendas
Vendas (previsão mercado)
Peso do potencial do canal de vendas
Peso da tendência histórica
Peso do potencial do Mercado
21%
45%
34%
Tempo de desenvolvimento
Peso Experiência do canal de vendas
www.actures.com.br

11. Proposta novo cálculo de metas
• As participações dos canais de vendas foram
calculadas com base em 4 fatores:
a)
b)
c)
d)
A venda histórica de Vendas
As vendas previstas no mercado
A previsão de vendas (tendência)
O tempo de desenvolvimento (experiência)
www.actures.com.br

12. Framework de aplicação
Atualizar o
Histórico de
Vendas
Informação disponível no
banco de dados
Gerar a Previsão
mensal
2
meses
3
meses
www.actures.com.br
Atualizar as
Vendas ML e
Metas Mensais
Informação disponibilizada
pelo mercado (parceiro de
vendas
Atualizar as
Vendas Atuais
Informação disponibilizada
pela gestão de Resultados
Analisar as
Premissas e
Tempo de Casa
Informação cadastrada
conforme ajustes do
comercial
Revisão de Planos e Distribuição de Metas
Receber a previsão orçamentária da empresa
mensal

13. 



Resumo e premissas
Avaliação de cenário e metodologia
Execução do processo
Resultado
www.actures.com.br

14. Modelagem de execução
A atualização de informações e execução dos cálculos foram
desenhados com aderências as estruturas tecnológicas
disponibilizadas
• Automação modelos
de previsão
• Atualização de
informações
Definir estrutura
de execução
www.actures.com.br
Atualização de
Bases
• Informações de
vendas externas
• Informações
internas
• Apuração de valores
• Ajustes
Resultado e
Treinamento

15. Ferramenta de definição de metas
Painel de controle
Ajustes de informações e visualização de resultados
Ajustes de Cálculos
Atualização de premissas por canais de vendas
(aliança e externo)
Atualização das metas de orçamento conforme
planejamento do orçamento
www.actures.com.br

16. Ferramenta de definição de metas
Ajustes mensais de orçamento
Possibilidade de revisão dos planos de
orçamento mensalmente
Modelos de Previsão
Painel de execução dos modelos de previsão e
adoção dos melhores resultados.
www.actures.com.br

17. 



Resumo e premissas
Avaliação de cenário e metodologia
Execução do processo
Resultado
www.actures.com.br

18. Resultados
• Desenvolvimento de plataforma de cálculos
automatizada 100% em VBA com a plataforma
MSoffice;
• Redução no operacional do processo na execução e
apuração dos resultados, mesmo com novos cálculos e
nova metodologia;
• Melhoria no processo de análise e definição de planos
de vendas baseado em melhores práticas de planos de
vendas e operações;
• Alinhamento das metas e os planos de orçamento;
www.actures.com.br

19. Resultados
• Revisão sistematizada dos planos de short term
com maior transparência;
• Treinamento e capacitação dos usuários
renovando o capital humano e doprocesso;
• 95% de adesão dos canais de venda na aplicação
da nova metodologia;
• Modelagem e teste de regras e descrição
funcional para desenvolvimento em novas
estruturas em tecnologia;
www.actures.com.br

20. Obrigado
Informações:
www.actures.com.br
Wagner Borges
wborges@actures.com.br