O documento discute as técnicas de negociação, distinguindo barganha de propostas e solução de problemas como abordagens. A barganha de propostas envolve táticas como pedir mais do que se quer e conceder apenas em troca de concessões, enquanto a solução de problemas foca nos interesses das partes e em alternativas de ganho mútuo. A preparação, execução e avaliação são apontadas como os três momentos do processo de negociação.

1. Uma análise das técnicas de negociação
1º. As duas formas de se conduzir uma negociação
Um conceito fundamental é que existem duas formas de se conduzir uma negociação que são barganha de
propostas e solução de problemas. Se você estiver negociando um apartamento, um carro, uma geladeira ou um
guindaste, você pode negociar na base da barganha de propostas. Mas existem situações que só a negociação com
base na solução de problemas resolve como foi, por exemplo, a negociação entre o Egito e Israel, para tratar da
questão da península do Sinai e que resultou no acordo de Camp David. Mais ainda: no ambiente interno de uma
empresa, onde ocorre um número incomensurável de negociações, a barganha de propostas costuma levar ao
perde/perde ou a soluções de pior qualidade. O fato é que, embora se fale muito em sinergia nas empresas, só é
possível alcançá-la caso haja uma cultura organizacional que privilegie a condução de negociações internas com
base na solução de problemas. Sem isto, nada feito. Vejamos como o conceito se aplica à atividade de vendas.
Existem três tipos de vendedores, tira pedido, empurra produto - tipo vendedor pitbull, e consultor do cliente. O
empurra produto é basicamente um barganha de propostas e há situações em que é possível se chegar a bons
resultados desta forma. Mas hoje em dia, com a comoditização rápida de produtos e serviços e as compras
baseadas em menores preços, a negociação feita por meio da solução de problemas tem uma resposta de maior
qualidade, como mostram os conceitos de "Criação de Valor para o Cliente", de Ram Charan e o de "Vendas
Complexas", como utilizado por Jeff Thull.
2º. A negociação conduzida na base da barganha de propostas
Caso se conclua que uma negociação deva ser conduzida na base da barganha de propostas, existem alguns
procedimentos clássicos que costumam servir de guia, entre eles: pedir mais do que se espera receber; não
aceitar a primeira proposta e ainda fazer cara de quem comeu e não gostou; dizer ao outro que tem que fazer
melhor do que isto para se poder pensar em fechar o acordo; só conceder caso se receba algo em troca, de
preferência de valor maior do que aquilo que se concedeu; utilizar a tática do mocinho e bandido direta ou
indiretamente, neste caso com o emprego de autoridade limitada; fazer uma falsa demanda para depois
conceder e obter algo em troca; solicitar concessão no momento do fechamento. Neste último caso existem
dois procedimentos, a mordida e a surpresa final. A mordida consiste em solicitar uma pequena concessão, como
por exemplo, uma gravata como condição para se comprar um terno. Já a surpresa final é mais pesada. Na reunião
de fechamento do acordo, quando um dos lados está firmemente convicto de que tudo está resolvido e que a
reunião é somente para a mera formalização do que já foi combinado, o outro lado, com base num um pretexto
qualquer, solicita uma grande concessão, como um desconto de 20% ou mais. E esta é a razão do nome da tática.
Se você não estiver preparado para esta possibilidade, pode cair direitinho. De qualquer forma, convém salientar
que existem duas formas de barganha de propostas: a agressiva e a suave. Na agressiva o negociador não está se
preocupando com o relacionamento com a outra parte. Na suave, o objetivo é chegar ao limite do outro, ou seja,
obter o máximo possível de concessões, dando a ele a impressão de que venceu ou que houve um ganha/ganha.
Isto é, o falso ganha/ganha.
3º. A negociação conduzida na base da solução de problemas
Negociar na base da solução de problemas é bem mais difícil, pois além de se conhecer todas as táticas e
procedimentos usados por negociadores barganha de propostas, é necessário se entender de solução de problema,
processo decisório e comunicação. Entre os princípios que servem como guia na solução de problemas estão: não
se deixar envolver pelas táticas ganha/perde; separar as pessoas dos problemas, mantendo o foco ou tendo em
vista os interesses, necessidades, temores, expectativas e objetivos; primeiro compreender e depois se fazer
compreender para se poder encontrar a solução; identificar interesses comuns, complementares, opostos e distintos
e, em função disto, criar alternativas de ganho comum; desenvolver critérios objetivos de decisão.
Não resta a menor dúvida de que negociar com base da solução de problemas demanda bem mais
competência do que negociar na base da barganha de propostas.

2. 4º. Os três momentos do processo de negociação
É lugar comum que a preparação é a base do sucesso em qualquer negociação. Mas para uma ótima
preparação, deve-se considerar, não apenas as óticas de todas as partes envolvidas, mas também as de um
observador neutro. Igualmente as perspectivas otimista, realista e pessimista, ou seja, é preciso ter presente que a
"Lei de Murphy" existe. Para levar em conta todos estes fatores, utilizo a matriz de preparação. Na preparação,
também devem ser consideradas cinco áreas, conforme o MIN (Modelo Integrado de Negociação):
conhecimento do assunto, três cenários, processos, relacionamentos e realidade pessoal dos negociadores
como crenças e valores.
Um outro ponto importante é que toda a negociação é um processo composto por três momentos:
preparação, execução e controle/avaliação e que a negociação não acaba quando o acordo foi firmado, mas sim
quando foi cumprido. E tem gente que esquece disto.
Certa ocasião, uma empresa solicitou um produto com 24 mil horas de vida útil e o vendedor só dispunha, e
entregou, um com 12 mil horas. Quando perguntado ao gerente comercial por que havia feito aquilo, a resposta foi:
lá ninguém controla nada e quem compra não é quem usa o produto. Além do mais, não há um bom banco de dados
e sistema de comunicação interna. Também deve-se considerar que existem as chamadas empresas com números
imbatíveis, que não são de alto nível, como pode parecer à primeira vista. São empresas em que nada bate com
nada. Os números do financeiro não batem com os do comercial e os da produção. O fato é que existe o resultado
ganha/perde, ao contrário do que afirma o maior especialista. Um outro exemplo é o de uma empresa de consultoria
que na hora de fazer a venda manda os seus melhores especialistas. Na hora de fazer o projeto manda o estagiário.
Devemos ter presente que o repertório de truques para enganar o outro lado é bastante elevado e constitui aquilo
que chamo de táticas ganha/perde. Existem duas categorias: as falcatruas e as táticas psicológicas. Quem falar de
ganha/ganha sem conhecer este conjunto de táticas, pode estar sendo profundamente ingênuo.
5º. Conclusão
Se você me perguntar se eu gostei de ter me aprofundado no conhecimento do “maior especialista em
negociação do Brasil”, diria que sim. Mas vamos baixar um pouco a bola. Menos, pois negociação não é só
barganha de propostas. Além disto, posso afirmar que existem outros consultores em negociação que tem, pelo
menos, a mesma competência do maior especialista. Nos meus relacionamentos pessoais posso citar, pelo menos
três nomes. Fora do meu círculo de relacionamentos, outros tantos.
Quanto a mim, faço minhas as palavras de Muhammad Ali, um extraordinário lutador de boxe que foi campeão
mundial da categoria dos peso pesados e considerado por muitos especialistas o maior pugilista de todos os
tempos: “Eu bem que tento ser modesto, mas quando eu tento me faltam os argumentos”.
Artigo de: José Augusto Wanderley - HSM Online
Em Grupo responder as questões:
1. Como lidar com a "Lei de Murphy" nas negociações
2. Elabore uma negociação com base nos três momentos: preparação, execução e controle/avaliação .
Preencha as etapas com as argumentações pertinentes para cada uma delas.
3. O que o grupo entende por barganha de propostas.
4. Explique o que entende por negociação conduzida na base da solução de problemas.
5. Elabore uma proposta Técnica apresentando sua empresa de Logística (Fictícia), para um prospect,
ressalte seus diferenciais e descreva já na proposta sua política/técnicas de negociação. (Valores,
Descontos, Concessões, Parcelamentos, etc)