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Guia de Vendas: tipos, ciclo de vendas, técnicas e tudo para vender
mais
Por Diogo Romero
Especialista em Marketing Digital para Instituições de Ensino.
Publicado em 15 de julho de 2019. | Atualizado em 20 de março de 2020
Vender é a principal atividade de qualquer negócio, não importa o tamanho ou
segmento. Neste guia completo, você vai aprender tudo sobre vendas, as
principais técnicas e como montar a sua operação comercial com sucesso.
Não importa em qual nicho você trabalha, nem o tamanho do seu negócio, uma
coisa é certa: você precisa de vendas para ter sucesso e continuar no mercado.
Vender é — ou deveria ser — o objetivo número um de qualquer empreendedor,
e por bons motivos. Qualquer empreendimento que não coloca isso como
prioridade corre sérios riscos.
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O problema é que muitos empreendedores amam o que fazem, têm produtos e
serviços incríveis, mas não sabem nada sobre vendas — e muito menos sobre
marketing. E, por melhor que seu produto ou serviço seja, ele não vai se vender
sozinho.
Para acabar com esse problema, fizemos um guia super completo sobre vendas
que vai te orientar na sua jornada para o sucesso.
Preparado? Então vamos lá!
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O que são Vendas?
Para começar, vamos nos concentrar no básico do básico e responder à pergunta
acima. E se você acha que ela é básica demais, responda para nós: como você
definiria o que são vendas?
Se você pensou por alguns segundos a mais do que imaginava antes de encontrar
uma resposta, percebeu uma verdade pouco observada quando o assunto são
vendas: todo mundo acha que já sabe tudo sobre isso, até precisar falar sério
sobre o assunto.
Basicamente, vendas envolvem 2 fatores:
1.uma oferta de valor;
2.uma recompensa por essa oferta.
Em geral, a oferta é um produto ou serviço, e a recompensa é dinheiro. Mas pense
no exemplo de um evento gratuito. A oferta envolveria as atrações do evento,
enquanto a recompensa pedida seria o tempo e a atenção dos convidados.
Percebe como a venda vai além de pedir dinheiro por algo?
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Vender se trata de oferecer um item de valor em troca de algo. Isso se aplica a
tudo. Até quando você precisa convencer alguém de uma ideia, é comum dizer
que precisa “vender a ideia”.
Logo, uma boa definição seria dizer que vendas são como um jogo, no qual temos
uma soma positiva. Em outras palavras, vendedor e comprador percebem que
estão ganhando na relação de troca de valores.
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O que é o Processo de Vendas?
Como vimos, vendas exigem persuasão e englobam também uma oferta de valor
para o cliente. Esses dois fatores estão 100% sob seu controle, desde que você
siga processos claros e testados.
Em outras palavras, você não precisa se preocupar demais em seguir costumes ou
inovar em cada etapa da venda, mas sim em fazer o que é melhor para os clientes.
Ponto final.
Com isso em mente, nunca se esqueça que para montar um mecanismo escalável
de vendas, você precisa fazer duas coisas:
• conhecer o comportamento das pessoas para quem deseja vender;
• usar esse conhecimento para conduzir essas pessoas até que elas cheguem
ao “sim”.
E sabe qual é o melhor jeito de tomar essas duas ações? Seguir passos bem
estabelecidos. É aí que entra o tão falado ciclo de vendas. Mas o que é isso, afinal?
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Em resumo, o processo de vendas é uma série de passos que você pode repetir
com todos os possíveis clientes, e que gera resultados consistentes com o passar
do tempo.
A importância do processo de vendas
Quem segue um processo de vendas vai contra o “achismo” e as suposições que
acabam com tantas empresas. Em vez disso, realizam um esforço coordenado,
que trata vendas como ciência e toma sempre as decisões com maior chance de
sucesso.
Antigamente existia uma ideia de que vender era um tipo de “dom” com o qual a
pessoa precisava nascer. Mas hoje, com a estruturação de processos e as
ferramentas certas, dá para vender qualquer coisa sem ter o perfil “Lobo de Wall
Street”.
Outra questão relevante do processo de vendas é diferenciar os tipos de vendas e
abordar cada um do jeito certo, buscando os melhores resultados possíveis.
Página 7 de 12
Ignorar isso seria como usar a mesma isca para pescar qualquer tipo de peixe, ou
seja, seria a receita para o fracasso.
Agora, você deve estar se perguntando: quais são os tipos de venda? Dá para
dividi-los em dois grupos: vendas simples e vendas complexas. Veja um pouco
mais sobre cada um deles a seguir.
Página 8 de 12
Vendas simples
As vendas simples são as de fechamento rápido, como é o caso do varejo. O
cliente entra na loja com uma boa ideia do tipo de produto que deseja, e o papel
do vendedor é ler essa preferência rapidamente para atendê-lo bem.
Além disso, o objetivo do vendedor é convencer o cliente a comprar na hora, e
não adiar a decisão.
Vendas complexas
As vendas complexas são aquelas que envolvem um processo de convencimento
maior, e a compra geralmente só se concretiza depois de uma série de passos.
Isso geralmente é o caso de soluções com preço maior e mais difíceis de
compreender.
Como elas precisam de maior consideração por parte dos clientes, ou necessitam
da aprovação de várias pessoas (principalmente no segmento B2B, de empresa
para empresa), o processo de venda é mais demorado.
Página 9 de 12
Nesse caso, o papel dos vendedores assume um ar mais amplo, como um viés de
consultoria.
O vendedor precisa entender o problema do cliente, junto dele, para que, de
forma consultiva, mostre como a solução proposta pode ajudá-lo a resolver seu
problema.
Isso também ajuda as empresas a vender para os clientes certos e evitar dor de
cabeça depois, no suporte pós-venda e na fidelização (que é onde o dinheiro
realmente está).
Conheça o ciclo de vendas e venda mais por isso
Como deu para notar, vendas simples e complexas têm diferenças significativas
entre si.
Por isso é tão importante conhecer bem o ciclo de vendas de cada modelo para
projetar com precisão as receitas da empresa. Mas o que é isso, afinal?
Página 10 de 12
Ciclo de vendas é o tempo médio que vendedores levam para fechar o deal. No
caso das vendas simples, o ciclo costuma ser curto, e se alonga conforme a
complexidade aumenta.
Quanto mais você conhecer e dominar seu ciclo de vendas, mais fácil será mantê-
lo sob controle e garantir que as vendas não demorem mais do que deveriam.
E sabe o que costuma atrapalhar o andamento do ciclo de vendas? A maior pedra
no sapato de qualquer vendedor: objeções.
E aqui vai um detalhe interessante: nem toda objeção é técnica. Em especial
quando se trata de vendas B2B (para empresas), departamentos jurídicos ou de
compras podem ter objeções de prazo, orçamento ou processo que também
afetam o andamento do ciclo comercial.
Veja a seguir como lidar com elas de forma eficaz e vender sem interrupções.
Página 11 de 12
Como evitar objeções
Sempre que você encontrar alguém com uma objeção (ou várias), lembre-se de
que isso é normal. Todo mundo, inclusive você, questiona detalhes da compra
antes de fechar negócio.
Em vez de se fazer de vítima e achar que ninguém quer seu produto só porque
não passam o cartão logo na primeira oferta, você precisa aprender a quebrar
essas objeções. E não existe jeito melhor de fazer isso do se antecipando a elas.
Em cada passo do seu ciclo de vendas e em cada detalhe da sua conversa com o
lead, aborde as principais objeções dele, só para matar cada uma delas logo em
seguida.
E para facilitar a sua vida, saiba que as principais objeções que qualquer cliente,
em qualquer nicho, sempre se faz são:
• necessidade: a pessoa vai achar que não precisa do seu produto. É sua
missão convencê-la do contrário;
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• tempo: todo mundo é ocupado, então a primeira inclinação do prospect pode
ser de achar que não terá tempo de usar sua solução. Mostre como deixar de
usá-la vai custar mais tempo ainda no futuro;
• dinheiro: falta de dinheiro é a desculpa n°1 para adiar a compra. Você precisa
provar que o valor da oferta (sua solução) é muito superior à recompensa
pedida (o preço do produto).
• confiança: se o cliente não confiar em você, pode achar que toda a sua
promessa é falsa. Ofereça provas e dê garantias para virar o jogo a seu favor.
Dicas de vendas: como melhorar o processo
O processo de vendas é como um oceano. Quando você vê a superfície, é lindo,
mas quanto mais se aprofunda vê que existe mais a explorar.
Então, prepare seu equipamento. É hora de mergulhar fundo com algumas dicas
matadoras para melhorar seu processo e torná-lo bem mais eficaz e lucrativo.

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Guia de vendas

  • 1. Página 1 de 12 Guia de Vendas: tipos, ciclo de vendas, técnicas e tudo para vender mais Por Diogo Romero Especialista em Marketing Digital para Instituições de Ensino. Publicado em 15 de julho de 2019. | Atualizado em 20 de março de 2020 Vender é a principal atividade de qualquer negócio, não importa o tamanho ou segmento. Neste guia completo, você vai aprender tudo sobre vendas, as principais técnicas e como montar a sua operação comercial com sucesso. Não importa em qual nicho você trabalha, nem o tamanho do seu negócio, uma coisa é certa: você precisa de vendas para ter sucesso e continuar no mercado. Vender é — ou deveria ser — o objetivo número um de qualquer empreendedor, e por bons motivos. Qualquer empreendimento que não coloca isso como prioridade corre sérios riscos.
  • 2. Página 2 de 12 O problema é que muitos empreendedores amam o que fazem, têm produtos e serviços incríveis, mas não sabem nada sobre vendas — e muito menos sobre marketing. E, por melhor que seu produto ou serviço seja, ele não vai se vender sozinho. Para acabar com esse problema, fizemos um guia super completo sobre vendas que vai te orientar na sua jornada para o sucesso. Preparado? Então vamos lá!
  • 3. Página 3 de 12 O que são Vendas? Para começar, vamos nos concentrar no básico do básico e responder à pergunta acima. E se você acha que ela é básica demais, responda para nós: como você definiria o que são vendas? Se você pensou por alguns segundos a mais do que imaginava antes de encontrar uma resposta, percebeu uma verdade pouco observada quando o assunto são vendas: todo mundo acha que já sabe tudo sobre isso, até precisar falar sério sobre o assunto. Basicamente, vendas envolvem 2 fatores: 1.uma oferta de valor; 2.uma recompensa por essa oferta. Em geral, a oferta é um produto ou serviço, e a recompensa é dinheiro. Mas pense no exemplo de um evento gratuito. A oferta envolveria as atrações do evento, enquanto a recompensa pedida seria o tempo e a atenção dos convidados. Percebe como a venda vai além de pedir dinheiro por algo?
  • 4. Página 4 de 12 Vender se trata de oferecer um item de valor em troca de algo. Isso se aplica a tudo. Até quando você precisa convencer alguém de uma ideia, é comum dizer que precisa “vender a ideia”. Logo, uma boa definição seria dizer que vendas são como um jogo, no qual temos uma soma positiva. Em outras palavras, vendedor e comprador percebem que estão ganhando na relação de troca de valores.
  • 5. Página 5 de 12 O que é o Processo de Vendas? Como vimos, vendas exigem persuasão e englobam também uma oferta de valor para o cliente. Esses dois fatores estão 100% sob seu controle, desde que você siga processos claros e testados. Em outras palavras, você não precisa se preocupar demais em seguir costumes ou inovar em cada etapa da venda, mas sim em fazer o que é melhor para os clientes. Ponto final. Com isso em mente, nunca se esqueça que para montar um mecanismo escalável de vendas, você precisa fazer duas coisas: • conhecer o comportamento das pessoas para quem deseja vender; • usar esse conhecimento para conduzir essas pessoas até que elas cheguem ao “sim”. E sabe qual é o melhor jeito de tomar essas duas ações? Seguir passos bem estabelecidos. É aí que entra o tão falado ciclo de vendas. Mas o que é isso, afinal?
  • 6. Página 6 de 12 Em resumo, o processo de vendas é uma série de passos que você pode repetir com todos os possíveis clientes, e que gera resultados consistentes com o passar do tempo. A importância do processo de vendas Quem segue um processo de vendas vai contra o “achismo” e as suposições que acabam com tantas empresas. Em vez disso, realizam um esforço coordenado, que trata vendas como ciência e toma sempre as decisões com maior chance de sucesso. Antigamente existia uma ideia de que vender era um tipo de “dom” com o qual a pessoa precisava nascer. Mas hoje, com a estruturação de processos e as ferramentas certas, dá para vender qualquer coisa sem ter o perfil “Lobo de Wall Street”. Outra questão relevante do processo de vendas é diferenciar os tipos de vendas e abordar cada um do jeito certo, buscando os melhores resultados possíveis.
  • 7. Página 7 de 12 Ignorar isso seria como usar a mesma isca para pescar qualquer tipo de peixe, ou seja, seria a receita para o fracasso. Agora, você deve estar se perguntando: quais são os tipos de venda? Dá para dividi-los em dois grupos: vendas simples e vendas complexas. Veja um pouco mais sobre cada um deles a seguir.
  • 8. Página 8 de 12 Vendas simples As vendas simples são as de fechamento rápido, como é o caso do varejo. O cliente entra na loja com uma boa ideia do tipo de produto que deseja, e o papel do vendedor é ler essa preferência rapidamente para atendê-lo bem. Além disso, o objetivo do vendedor é convencer o cliente a comprar na hora, e não adiar a decisão. Vendas complexas As vendas complexas são aquelas que envolvem um processo de convencimento maior, e a compra geralmente só se concretiza depois de uma série de passos. Isso geralmente é o caso de soluções com preço maior e mais difíceis de compreender. Como elas precisam de maior consideração por parte dos clientes, ou necessitam da aprovação de várias pessoas (principalmente no segmento B2B, de empresa para empresa), o processo de venda é mais demorado.
  • 9. Página 9 de 12 Nesse caso, o papel dos vendedores assume um ar mais amplo, como um viés de consultoria. O vendedor precisa entender o problema do cliente, junto dele, para que, de forma consultiva, mostre como a solução proposta pode ajudá-lo a resolver seu problema. Isso também ajuda as empresas a vender para os clientes certos e evitar dor de cabeça depois, no suporte pós-venda e na fidelização (que é onde o dinheiro realmente está). Conheça o ciclo de vendas e venda mais por isso Como deu para notar, vendas simples e complexas têm diferenças significativas entre si. Por isso é tão importante conhecer bem o ciclo de vendas de cada modelo para projetar com precisão as receitas da empresa. Mas o que é isso, afinal?
  • 10. Página 10 de 12 Ciclo de vendas é o tempo médio que vendedores levam para fechar o deal. No caso das vendas simples, o ciclo costuma ser curto, e se alonga conforme a complexidade aumenta. Quanto mais você conhecer e dominar seu ciclo de vendas, mais fácil será mantê- lo sob controle e garantir que as vendas não demorem mais do que deveriam. E sabe o que costuma atrapalhar o andamento do ciclo de vendas? A maior pedra no sapato de qualquer vendedor: objeções. E aqui vai um detalhe interessante: nem toda objeção é técnica. Em especial quando se trata de vendas B2B (para empresas), departamentos jurídicos ou de compras podem ter objeções de prazo, orçamento ou processo que também afetam o andamento do ciclo comercial. Veja a seguir como lidar com elas de forma eficaz e vender sem interrupções.
  • 11. Página 11 de 12 Como evitar objeções Sempre que você encontrar alguém com uma objeção (ou várias), lembre-se de que isso é normal. Todo mundo, inclusive você, questiona detalhes da compra antes de fechar negócio. Em vez de se fazer de vítima e achar que ninguém quer seu produto só porque não passam o cartão logo na primeira oferta, você precisa aprender a quebrar essas objeções. E não existe jeito melhor de fazer isso do se antecipando a elas. Em cada passo do seu ciclo de vendas e em cada detalhe da sua conversa com o lead, aborde as principais objeções dele, só para matar cada uma delas logo em seguida. E para facilitar a sua vida, saiba que as principais objeções que qualquer cliente, em qualquer nicho, sempre se faz são: • necessidade: a pessoa vai achar que não precisa do seu produto. É sua missão convencê-la do contrário;
  • 12. Página 12 de 12 • tempo: todo mundo é ocupado, então a primeira inclinação do prospect pode ser de achar que não terá tempo de usar sua solução. Mostre como deixar de usá-la vai custar mais tempo ainda no futuro; • dinheiro: falta de dinheiro é a desculpa n°1 para adiar a compra. Você precisa provar que o valor da oferta (sua solução) é muito superior à recompensa pedida (o preço do produto). • confiança: se o cliente não confiar em você, pode achar que toda a sua promessa é falsa. Ofereça provas e dê garantias para virar o jogo a seu favor. Dicas de vendas: como melhorar o processo O processo de vendas é como um oceano. Quando você vê a superfície, é lindo, mas quanto mais se aprofunda vê que existe mais a explorar. Então, prepare seu equipamento. É hora de mergulhar fundo com algumas dicas matadoras para melhorar seu processo e torná-lo bem mais eficaz e lucrativo.