Modulo 4 Sucesso em Negociações

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SUCESSO EM
NEGOCIAÇÕES
Dominando a arte de
negociar

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“ O mundo em que vivemos é uma gigantesca mesa de negociações e,
queira ou não, você é um participante”
H. Cohen (You Can Negotiate Anything)
Esta frase inspirou-nos a desenvolver este treinamento sobre negociações de alto nível, dentro de uma abordagem
prática e de aplicação imediata no dia-a-dia de um profissional de vendas como você, que está sempre negociando,
em todos os momentos da sua vida.
Por isso o estudo desta publicação é obrigatório para qualquer profissional que acredita que , para tornar-se bem
sucedido precisa ter, entre outras qualificações, a habilidade de saber negociar influenciando pessoas dentro e fora de
sua organização.
Nossa experiência em vendas, consultorias, treinamentos e como empresários envolvidos em constantes negociações
nos fizeram acreditar que num relacionamento comercial ou profissional entre duas partes, não deve haver
vencedores e perdedores.
Uma negociação bem conduzida exige talento e técnica para levar as partes á situação “ganha- ganha” criando
condições de continuidade de negócios, sem impasses, mágoas ou ressentimentos.
A prática constante de princípios universalmente aceitos e comprovados ajudará você a dominar a importante arte de
negociar.

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SUMÁRIO
1 . Porque é importante saber negociar.
2. Porque algumas negociações fracassam.
3. Característica de um bom negociador.
4. Poder: Uma variável a considerar.
5. Planejamento: A chave do sucesso de uma negociação.
6. Superando a barreira da comunicação.
7. Paciência e o tempo como aliados.
8. Flexibilidade: A permanente tarefa de mudar e adaptar-se.
9. Tornando-se empático. A difícil arte de sentir e “perceber” o outro lado.
10. Persuasão: A imprescindível necessidade de convencer o outro.
11. Técnicas para fechar negócios.

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1- Porque é importante saber negociar?
RESPOSTA 1: Porque o ser humano está sempre negociando.
Desde o nosso nascimento estamos sempre negociando. Desde pequenos
aprendemos a barganhar para ganhar alguma coisa, um benefício. Uma vantagem.
Em todos os ambientes de nossa vida acontecem negociações, e por isso você passa o
tempo todo negociando. É impossível evitar a necessidade de negociar, esteja onde
estiver.
Veja onde acontecem as negociações?
 NA FAMÍLIA;  NO ESPORTE;
 NO NAMORO;  NO SINDICATO;
 NO BANCO;  COMPRANDO NAS LOJAS;
 NA ESCOLA;  NA POLÍTICA;
 NO TRABALHO;  NA VENDA, SERVIÇOS/IDÉIAS/PRODUTOS.

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RESPOSTA 2: Porque quem é hábil na arte de negociar é mais bem sucedido.
 Ele se torna mais útil e produtivo para a empresa no seu campo de trabalho;
 Aproveita melhor as oportunidades que aparecem;
 Não cai em armadilhas e não perde dinheiro;
 Constrói relacionamento mais sólido e de longo prazo com pessoas com quem negocia.

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RESPOSTA 3: Porque estima-se que 10% de tudo que existe e está sendo vendido no mundo pode ser
negociado.
A princípio tudo pode ser negociado mas poucos se dispõe a faze-lo.
Falta no Brasil tradição na arte de negociar. Países de tradição milenar no comércio a praticam há
muitas gerações, incorporando nas pessoas e no seu dia-a-dia estratégias e táticas fundamentais em
uma negociação.
RESPOSTA 4: Porque existem pessoas preparadas para negociar com sucesso.
Muitas pessoas, compradores e empresas vêm cada vez mais se aperfeiçoando nas modernas
técnicas de negociações.
Você pode estar sendo alvo de negociadores preparados que acabam tirando vantagens do seu
despreparo.

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2 - Porque algumas negociações fracassam?
 Não acreditar intimamente no valor e na relação custo/benefício no que se está negociando.
 Falta Informações sobre o oponente e as circunstâncias que cercam a negociação.
 Falta de conhecimento do produto ou serviço que está negociando.
 Por intransigência total das partes envolvidas na negociação.
 Falta de boa vontade para se chegar a um acordo em que os dois lados saiam satisfeitos.
 Tendência a buscar uma solução do tipo “Lei de Gérson” , ou seja. Levar vantagem em tudo.
 Distorção do enfoque, desviando o ponto central da negociação para aspectos pessoais,
levando a ameaças e agressões
 Desconfiança total nas intenções e informações dos oponentes.

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3 - Características do bom negociador.
Um bom negociador é dotado de várias qualidades
pessoais que o tornam especiais entre as quais
destacamos:
OTIMISTA
ASSERTIVODINÂMICO FLEXÍVELEMPÁTICO
CORAJOSOCOMUNICATIVO
PACIENTE
CRIATIVO
ORGANIZADO
PERSISTENTECOOPERATIVO
PLANEJADOR
OBSERVADOR PERSUASIVO

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4- PODER: Uma variável a considerar.
Poder é uma capacidade de realizar coisas ou exercer controle sobre pessoas e acontecimentos.
Na verdade o poder se baseia na PERCEPÇÃO. Poder não é aquilo que você possui, mas o que os
outros pensam que você tem.
FONTES DO PODER
Várias são as fontes do PODER. Elas são baseadas em símbolos, leis, normas, fatores psicológicos, etc.
 Dinheiro;
 Conhecimento;
 Relacionamento;
 Credibilidade;
 Legitimidade;
 Concorrência;
 Aparência

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5- Planejamento: A chave do sucesso de uma
negociação.
Não basta apenas talento na arte de negociar. Mesmo pessoas talentosas estarão sempre em
desvantagem se se confrontarem com outros que fizeram um melhor planejamento.
Um bom planejamento devem levar em conta os seguintes aspectos:
 Informação;
 Objetivos;
 Estratégias.
INFORMAÇÃO
Quanto mais informação tivermos numa negociação mais segurança e poder disporemos para
barganhar. Alguns tipos de informações são fundamentais:
Conhecimento dos concorrentes (nível de satisfação do cliente, preço, prazo, condições, etc.)

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5- Planejamento: A chave do sucesso de uma
negociação.
Conhecimento da pessoa com quem negociamos ( suas crenças, planos, expectativas, forma
de pensar e agir, etc.)
Conhecer as necessidades, as urgências, as pressões.
Conhecer o mercado em que atua.
Conhecer a empresa e o negócio do seu cliente (o passado a história, etc.)
Muito embora seja mais interessante a pesquisa prévia, muitas vezes se obtém
informações no momento de negociação propriamente dita. A capacidade de sondar
durante a negociação torna-se essencial para o sucesso de uma negociação.

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 PORQUE VALE A PENA DEFINIR OBJETIVOS EM UMA NEGOCIAÇÃO?
1º Porque você não será obrigado a fazer concessões de improviso.
2º Porque as negociações são mais rápidas e produtivas quando se sabe o que se quer.
3º Porque serão evitados prejuízos em negociações mal sucedidas.
4º Porque ao pensar em objetivos você se obriga a meditar sobre o que quer, por que quer e o que esta
disposto a trocar.
5º Porque ajuda a se chegar ao consenso no final da negociação.
O QUE PODEMOS NEGOCIAR COM NOSSOS CLIENTES?
PREÇOS
DESCONTOS
CAMPANHAS
COOPERATIVAS
BONIFICAÇÃO
INTRODUÇÃO DE
NOVOS PRODUTOS
VOLUMES
PRAZOS
ACESSÓRIOS
ENTREGA
FINANCIAMENTO
PROMOÇÃO AO
CONSUMIDOR
SERVIÇOS E
ASSISTÊNCIA
PONTOS
EXTRAS
OBJETIVOS

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OBJETIVOS
Antes de começarmos a negociar é fundamental definirmos nossos limites naquilo que queremos
negociar. Temos que definir alvos que possam ser obtidos em uma negociação.
Devem ser concretos, específicos e mensuráveis.
Três são os tipos de objetivos que devem ser estipulados antes da negociação.
(PS) PONTO DE SAÍDA:
- Valor que é inicialmente colocado na mesa para negociar. É a
partir dele que se vai barganhar.
(PA) PONTO ALVO:
- Valor que se espera obter na negociação, abaixo do qual haveria
uma sensação de perda.
(PR) PONTO DE RESISTÊNCIA:
- Valor mínimo aceitável para se fechar o negócio.

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ESTRÁTEGIA
Um bom planejamento de uma negociação vai exigir estratégias bem definidas,
considerando os seguintes fatores:
1. Avaliar os pontos fortes e fracos da outra parte, prevendo as possíveis
estratégias que ele utilizará.
2. Estabelecer os possíveis limites da outra parte, descobrindo os seus Ponto
Alvo e de Resistência.
3. Determinar que concessões você pode fazer caso seja necessárias

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DICAS E MACETES
 Deixe o outro lado sair na frente;
 Não fale em números arredondados;
 Comece alto, (não tenha medo dos preços altos) e prepare-se para justificar o porquê
 Desta proposta (faixa de credibilidade);
 Comande o processo de negociação;
 Não faça a primeira concessão;
 Discipline-se a não começar a negociar sem metas e objetivos;
 Para negociações mais complexas, desenvolva um checklist dos seus objetivos;
 Defenda-se com uma pergunta;
 Não entre de peito aberto acreditando em tudo o que o outro diz;
 Desenvolva uma atitude cooperativa ajudando a buscar uma solução conciliatória para os dois
lados;
 Não de a mesma concessão que a do outro lado;
 Desvaloriza com cautela e respeito o produto da concorrência;
 Dê os descontos em pequenos lances;
 Não permita o “vamos rachar a diferença”. Continue negociando.

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6- SUPERANDO A BARREIRA DA COMUNICAÇÃO.
A boa comunicação é instrumento indispensável para uma negociação eficiente.
Na comunicação entra uma série de fatores e ingredientes que nos obrigam a ficar sempre
atentos para não sucumbirmos diante de falhas que aparentemente parecem meros detalhes.
Tudo deve ser claro, objetivo. Saber comunicar-se é também controlar emoções sob pressão,
decifrar e entender argumentos do outro, saber quando e como falar e quando ouvir.
Contudo, para ser um bom negociador, não é necessário ser orador e nem “fazedor” de
discursos. Você será bom negociador na medida que souber usar de habilidade na
comunicação para atingir seu objetivo.
Lembre-se que tudo o que você está dizendo durante uma reunião de negociação, pode estar
sendo esmiuçado e decodificado (traduzido) pelo oponente, e não será nada interessante que
o outro interprete erroneamente. Portanto seja claro e objetivo e, faça tudo para que o outro
preste o máximo de atenção quando você fala. Algumas atitudes podem ajudar a atrair a
atenção:

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DICAS E MACETES
 Ir direto ao assunto. Se você divagar, o
outro pode ir longe e surge a
distração;
 Volte-se para o outro como quem está
quase concordando com sua proposta.
“Bem, quanto a quantidade que
podemos concordar...”
 Usar medidas de choque, levantar-se,
tirar o paletó, etc.
 Prestar atenção e ter muito respeito
ao que os outros dizem é a forma ideal
para atrair a atenção.
 A sua palavra, o seu olhar e seus gestos devem
confirmar que você acredita em seus objetivos de
negociação;
 Só fale quando tiver certeza e convicção que está
contribuindo para promover sua causa;
 Numa reunião de negociação, dirija suas palavras e
seu olhar para quem tem o poder de decisão;
 Se for necessário, venda credibilidade usando
argumentos-referência;
 Evite detalhes teóricos desnecessários na negociação
que ninguém do grupo entende;
 As vezes o silêncio fala mais alto que mil palavras;
 Dê sinais que concorda e anote;
 Não fale demais, fale o suficiente;
 Tenha a mente aberta mas escute com o coração

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DICAS E MACETES
 Mostre à outra parte que você, só você pode
resolver o problema dele;
 Não há meio de comunicação que supere em
eficácia um contato pessoal agradável e
inteligente;
 Quem não se predispõe a ouvir, a trocar
opiniões, não é digno de sentar-se à mesa de
negociação;
 Descubra os motivos ocultos da outra parte que
possam afetar o resultado da negociação;
 Atente para a comunicação não-verbal o corpo
também fala;
 A base da negociação é a convergência de
interesses, e esta convergência só surge com
comunicação clara;
 Faça perguntas abertas que obriguem o outro lado a
falar.

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7- A PACIÊNCIA E O TEMPO COMO ALIADOS
NUMA NEGOCIAÇÃO.
PACIÊNCIA E O TEMPO
De modo geral, negociar leva tempo e exige muita paciência.
Muitos de nós vamos para uma negociação com uma fraqueza auto - imposta.
Temos consciência da pressão do tempo sobre nós. Mas isto acaba nos debilitando e nos tornando menos
eficientes na negociação. O importante neste momento é lembrar que o outro lado também está sendo
pressionado pelo prazo.
Deve-se manter um certo ceticismo quando o outro nos coloca limites de prazo, porque assim como poder é
o que nós achamos que o outro tem, assim também prazos são tão reais quanto achamos que eles são.
Estar calmo e despreocupado é uma atitude que condiciona a nossa mente a raciocinar melhor durante a
negociação. Mente agitada e turbulenta não ajuda a raciocinar com lógica.
Muitas vezes, em longas negociações, pode surgir o cansaço. É melhor parar, dar uma trégua e retornar após
um intervalo para um cafezinho...

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 Tomar o tempo como aliado;
 Não fazer grandes concessões logo no início;
 Não demonstrar à outra parte que você tem limite de
tempo;
 Não revelar a sua data limite;
 Se você sabe da data limite do outro, não demonstre que
sabe;
 Se você tem vantagem do tempo, consuma todo tempo
disponível;
 Nunca acredite em data limite. “Esta é a ultima
proposta...” “O prazo termina amanhã”;
 As grandes concessões são feitas próxima a
data final;
 Não faça concessões prematura;
 A sua tranquilidade e calma “desmontam”
os argumentos agressivos do outro.
DICAS E MACETES

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8-FLEXIBILIDADE – PERMANENTE TAREFA DE
MUDAR E SE ADAPTAR.
Flexibilidade é tratar as pessoas de maneira apropriada, é adaptar-se a ajustar-se a novas
situações.
Ao entrar numa negociação com uma única ideia fixa na mente: vender isto, comprar aquilo,
nesta condição, pode levar o negociador a um impasse frustrante.
Poucas pessoas preparam uma estratégia flexível. Todavia para se ter sucesso numa
negociação é indispensável que se inclua uma vasta gama de opções e alternativas para não
sucumbir perante as exigências de última hora.
Manter-se flexível para se adaptar ás condições de mudanças pode significar um ganho
expressivo em sua posição de negociador.
O que importa é você permanecer com a mente aberta sabendo quais são seus limites e não
deixar que outros o empurrem além deles.

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DICAS E MACETES
 Erros de um negociador “pavio curto” e descontrolado, podem funcionar a seu favor;
 Você não entra em uma negociação pra perder, mas pela sua inflexibilidade acaba
perdendo.
 Não perca negócio por teimosia ou birra;
 Saiba tolerar conflitos e ambiguidades;
 Capacidade de cooperar e de buscar o consenso são indicadores de um negociador
flexível;

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9- TORNE-SE EMPÁTICO – A DIFÍCIL ARTE DE
SENTIR E PERCEBER O OUTRO LADO.
EMPATIA é a habilidade de detectar reações ou razões de outras pessoas, captando
dicas e indicações sutis de como o outro está se sentindo ou pensando.
EMPATIA é colocar-se no lugar da outra pessoa, sem necessariamente concordar com
seus pensamentos e sentimentos.
Para negociar com eficácia, é preciso entender como a outra parte está se sentindo,
enquanto mantemos nosso sentido de identificação própria, nossos propósitos e
nossos objetivos.

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DICAS E MACETES
IDENTIFIQUE-SE COM A OUTRA PARTE
 Mostre que você compreende porque a outra parte
pode pensar assim;
 Evite confrontações e inverta as posições. Peça para
a outra parte se colocar no seu lugar, e depois
modifique usando palavras tais como: Mas...,
porém..., veja bem....
 Procure sincronizar-se com a outra parte, para obter
dela doses gradativamente maiores de confiança.
Quanto mais ela confiar em você, mais informações
ela poderá oferecer;
 Dê informações, visando obter informações
 Esteja atento aos sinais: eles são informações;
 Não acredite nas suas suposições, elas podem não passar de
palpites sem fundamento. Ao invés disto, faça perguntas de
sondagem, procure confirmar seus pressupostos.
 Lembre-se que hipóteses de necessidades da outra parte
precisam ser testadas. Nem sempre o que você pensa que ela
precisa corresponde a necessidade real da outra parte.
 Ofereça Informação afim de diminuir as expectativas;

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INVESTIGUE A OUTRA PARTE
 Lembre-se que a outra parte pode ter motivos para negociar que você desconhece. Se você
conseguir descobrir tais motivos, seu poder de negociação aumentará consideravelmente;
 Suponha que assim como você, seu oponente na negociação também planejou seus objetivos e
não deseja revelá-los;
 Tente ler nas entrelinhas: O que está por trás disto que a outra parte está dizendo ou fazendo? Não
se satisfaça apenas com o superficial, procure ir mais a fundo.
 Procure indícios que mostrem que a outra parte tenha alguma intenção não revelada. Por
exemplo, se alguém está com pressa de completar a negociação quando não há urgência aparente,
ou quando a outra parte, de uma hora para outra começa a concordar com tudo o que você pede.
FAÇA COM QUE A OUTRA PARTE SINTA QUE GANHOU
 Evite expressar euforia quando tiver atingindo um acordo dentro de seus objetivos. Isto pode ser
interpretado como perda pela outra parte, que poderá até mesmo voltar atrás em sua decisão;
 Procure maneiras de encaixar ideias da outra parte nas suas próprias colocações, deixando claro
que a outra parte influenciou decisivamente no acordo atingindo.

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10 – PERSUASÃO: A IMPRECINDÍVEL
NECESSIDADE DE CONVENCER OS OUTROS
PERSUADIR é a capacidade de mudar o ponto de vista da outra parte. É a base de qualquer negociação. Se
você não for positivo ao persuadir, não pode esperar que a outra parte concorde com você.
Pense e fale mostrando que você acredita nos seus objetivos da negociação. Você precisa primeiro comprar
aquilo que você terá que vender ao outro.
 Sempre o outro lado vai achar o preço alto;
 Todas as pessoas querem fazer um bom negócio pagando menos do que está sendo apresentado;
 É cultura que todo preço tem “gordurinhas”, estando inflacionado;
 Se o próprio vendedor pensa que seu preço está alto, ele não estará em condições de se sentar à mesa
de negociação.
 Um preço só é muito alto se o comprador pensa que é. O grande dilema dos vendedores é convencer o
comprador que seu preço está certo, que é razoável, que é justo.
TÉCNICA PARA PERSUADIR E ACEITAR O PREÇO
Princípios da negociação preço

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DICAS E MACETES
- Descubra as razões
Concretas para que seu
produto ou serviço custe
mais que o da concorrência.
Fatores como qualidade,
confiabilidade e
atendimento, podem ser
alguns motivos para justificar.
- Venda Serviços, lembre-se
de agregar aquilo que
vende.
- Venda exclusividade,
argumente que você vende
algo especial, fora de série,
diferente ao alcance
somente de algumas
pessoas privilegiadas.
Muitas pessoas pagam por
esta exclusividade.
- Venda exclusividade,
argumente que você vende
algo especial, fora de série,
diferente ao alcance somente
de algumas pessoas
privilegiadas. Muitas pessoas
pagam por esta
exclusividade.
- Venda Status e Prestígio –
As pessoas gostam de se
sentir valorizadas e
importantes.
- Venda benefícios , argumente
em torno daquilo que o
produto/serviço pode
representar ou fazer para o
comprador.
- O preço muitas vezes se torna
uma desculpa para alguém que
não quer fechar negócios por
outros motivos. Descubra o real
motivo de sua objeção.

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11- TÉCNICAS PARA FECHAR NEGÓCIOS.
O bom negociador é aquele que consegue de forma hábil conduzir a negociação à conclusão satisfatória. Ele
procura fazer com que o outro decida.
Uma vez percebido que tudo está de acordo, claro sem dúvidas, chegou a hora da decisão. Cabe ao vendedor
tomar a iniciativa de levar a diante o fechamento.
Há sinais evidentes e alguns até sutis, de que o outro lado está de acordo e pronto para concluir o negócio. O
negociador eficaz está atento a estes sinais que podem significar a iniciativa do vendedor para a ação.
DICAS E MACETES
 Não tenha medo de solicitar o pedido. O outro lado sabe que
você está ali para isto.
 Continue perguntando à outra parte qual é o problema, se
não se chegar a um acordo. Ele provavelmente explicará sua
dificuldade.
 Lembre-se a possível perda de benefícios, caso não se
chegue a um acordo agora. Algumas pessoas não se motivam
por ganhos, mas detestam perder.
 Aceite um não com naturalidade. Lembre-se
que atrás de um não sempre vem um
“porquê”.
 Faça um resumo de tudo que foi negociado,
induzindo o outro lado a aceitar e concordar
com as condições.

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10 Ações para fechar mais vendas.
Toda e qualquer negociação deve terminar com uma
conclusão. Por mais óbvio que pareça, essa
afirmação leva-nos a um dos maiores problemas que
a maioria dos vendedores enfrenta em sua profissão:
a hora do fechamento.
Segundo Ron Willigham, autor do livro
Vendas e Integridade (Editora Saraiva), fechar
é simplesmente pedir uma decisão quando
você está bem certo de que a pessoa irá
dizer “sim”. As perguntas e ações devem
ser empregadas para, de certa forma,
“pedir essa decisão”. Aqui estão listadas
ações que o ajudarão a perceber o
momento mais adequado para se obter o
tão esperado “sim”. Confira.

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1- Um final perfeito precisa de um começo perfeito:
O começo é tão importante quanto os últimos segundo da venda. É o processo inteiro
que conta, desde a preparação pré-venda até a confirmação do pedido.
2- Não existe um momento exato para iniciar o fechamento:
Qualquer momento pode ser bom, desde que você perceba que o cliente está
fortemente inclinado a comprar.
3- Compradores e clientes são pessoas como nós:
Procure entendê-los. Não é difícil se você já efetuou alguma compra. Pense nisso.
4- Procure realizar o fechamento mais cedo:
Na dúvida, seja ousado, tome cuidado apenas para não pressionar o cliente em
demasia
E afasta-lo da compra.
5- Sempre mencione pessoas bem sucedidas, ou mesmo concorrente (do cliente), que
adquiriram o produto em perspectiva:
Pessoas adoram ficar sabendo de outras pessoas que compraram. Se possível consiga
testemunhas, pois são uma ferramenta extremamente forte para o fechamento.

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6- Tome sempre a iniciativa:
Nem sempre o cliente diz: “Eu quero levar”. Muitas vezes ele está levemente
inseguro quanto a compra. É aí que entra o fechamento do vendedor.
7- Procure sempre aperfeiçoar-se:
Durante seu tempo livre, estude formas de melhorar sua habilidade em
perceber os sinais de que o cliente está propenso a realizar a compra. Observe,
converse com seus gerentes e outros vendedores e pratique.
8- A confirmação da venda depende de convencer e satisfazer seus clientes, e
não de confundi-los e derrotá-los:
Você estará sempre em vantagem se colocar o atendimento e a satisfação do
cliente na frente do dinheiro.
9- Ao qualificar as pessoas apropriadamente, você saberá se elas têm ou não um
desejo verdadeiro pelo produto ou serviço:
Se as vidas delas serão melhores possuindo o que você está oferecendo, você
deve fazer o máximo para convence-la a tê-lo.

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10- Não pegue atalhos:
Quando encurtamos o ciclo integral de vendas, é difícil voltar e
recuperar o passo que pulamos, por isso não pegue atalhos. Eliminar
passos acaba causando a perda de muitas vendas.
Em seguida conheça 10 situações que destroem o fechamento
do seu pedido e como você pode evitá-las.

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10 Gafes em vendas e como evitá-las
_ O presidente é meio bronco, não
sabe nada de informática, e nesse
assunto come na mão do gerente da
área que é meu contato. Ele tem uns
hábitos de caipira, se veste como seus
empregados e não estudou. É um
daqueles que ninguém sabe como
conseguiu uma empresa desse porte.
Todos deram risada e
complementaram os comentários.
Depois de algum tempo, foram
chamados à sala do presidente. Ao
entrar ficaram lívidos. O Sr. Presidente
era um daqueles empregados que
estavam na lanchonete e que tivera a
oportunidade de ouvir toda a
conversa.
Então o presidente iniciou a entrevista:
Os diretores de uma multinacional da área de
informática tinham visita marcada com o
presidente de uma grande empresa do setor
madeireiro. Na sala de espera da empresa, havia
uma pequena lanchonete, também frequentada
por empregados, o gerente da conta que
acompanhava os diretores dava uma panorâmica
do cliente:

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- Eu sou aquele presidente bronco que vocês comentavam. E embora sem educação
formal, nunca menosprezo qualquer ser humano, por mais humilde que ele seja. Agora
vamos ao objetivo de sua visita...
É de arrepiar, só de pensar passar por uma situação dessa. A boa educação exige que
nunca façamos comentários preconceituosos desse tipo. Ainda assim, vemos que
alguns que caem nessa armadilha, arriscando-se a fazer em voz alta, em ambientes
abertos, ou ainda ao telefone, onde nuca se sabe quem está na escuta.
Além desse tipo de gafe, todos os dias vendedores passam por situações indesejáveis
e com o poder de destruição de menor ou maior gravidade. Algumas acontecem sem
que eles imaginem o tamanho do impacto negativo ou da grosseria que é. Vamos ver
dez situações muito comuns e recomendações para evita-las:

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1- Deixar o celular ligado durante a reunião.
Recomendação: Sempre deixe seu celular desligado ou na opção mudo. Nunca
atenda e se por acaso tiver esquecido ligado, desligue-o imediatamente. Todas
as desculpas de necessidade não servem para quem quer ser eficaz e ao mesmo
tempo respeitar o cliente.
2- Não saber o nome do cliente, ou ainda pior, trocar o nome.
Recomendação: Prepare-se antes da reunião, faça uma pesquisa levantando os
nomes corretos e anote-os.
3- Erros grosseiros na comunicações escritas.
Recomendações: Tenha sempre o cuidado de revisar o e-mail, carta ou
proposta. Use recursos de corretor ortográfico e gramatical do computador,
peça a outra peça a outra pessoa revisar.
4- Nas proposta escritas, trocar as propostas ao anexar o e-mail.
Recomendação: Aqui só cabe a atenção. Antes de enviar o e-mail, reabra os
anexos e confira.

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5- Fazer comentários de dados confidências de um concorrente ao outro quando
as informações foram obtidas nas relações de negócios de sua empresa.
Recomendação: Só existe uma palavra que cabe: JAMAIS!
6- Fazer comentários desabonadores à chefia de um contato, especialmente
quando há finalidade de se beneficiar com a desqualificação dele.
Recomendação: A melhor atitude é nunca protagonizar esse tipo de
acontecimento. Quando for necessário, as acusações devem se provadas, mesmo
que indiretamente.
7- Comentários indiscretos com conotações sexuais sobre pessoas da empresa.
Recomendação: Indiscrições pessoais jamais, é um potencial gigantesco de
confusões. As ligações pessoais nas empresas são muito difíceis de se decifrar.
8- No caso de grandes empresas, visitar a alta diretoria ou a presidência sem uma
razão razoável para fazê-lo.
Recomendação: Assuntos operacionais raramente chegam ao presidente nas
grandes empresas e ao se depararem com um encontro vazio de interesse,
depreciam quem o proporcionou.

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9- Fazer ao cliente críticas com fundamentação incerta sobre
fornecedor concorrente.
Recomendação: A crítica a um concorrente precisa ser verdadeira e
relevante para o cliente tomar sua decisão, caso contrário não faça,
pois o risco de gafe é muito grande.
10- Ao visitar a empresa cumprimentar cordialmente somente o seu
contato principal.
Recomendação: Seja gentil e cordial com todos que cruzem seu
caminho. Você só tem a ganhar, entre os desprezados pode haver
um influenciador importante para decisões futuras.

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CONCLUSÃO.
O mundo das negociações é essencialmente mutante.
Paradigmas de hoje podem não mais ser válidos amanhã além do seu próprio potencial negociador, você deve
estar sempre em constante desenvolvimento buscando antecipar-se às mudanças, administrando-as
convenientemente.
O fato é que todos querem negociar bem e obter um resultado amplamente satisfatório. Se você planeja
convenientemente o processo, se identifica com alternativas e vai preparado, dificilmente voltará com uma
resposta negativa.
Muitos negociadores de sucesso tem consciência de que é possível tudo ser negociável desde que estejam em
um ambiente declaradamente de negociação.
A assertividade deve substituir a agressividade no processo para que se possa alcançar o objetivo planejado.
Tenha em mente que por mais difícil pareça um acordo sempre haverá a possibilidade de alternativas.
Todo processo de negociação comporta uma zona de possível acordo, ZPA, que você deve identificar desde a fase
de planejamento a fim de explorá-la convenientemente na fase de debates e argumentação. Por isto você deve
procurar estabelecer suas
alternativas antes de deflagrado o processo e estar pronto para flexibilizá-las se necessário.

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