O documento discute a importância da comunicação no processo de negociação. Ele explica os componentes e funções da comunicação, além de técnicas e estratégias eficazes de negociação, como ouvir ativamente, manter flexibilidade e focar na satisfação de ambas as partes.

1. Técnicas de Negociação
AULA 003
A importância da Comunicação da Negociação
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2. Comunicação
A Comunicação é um dos componentes mais importantes do
processo de negociação
! Técnicas de Negociação
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3. Comunicação
Os componentes do processo de comunicação
EMISSOR – CANAL – RECEPTOR
CODIFICAÇÃO – MENSAGEM – DECODIFICAÇÃO (COMPREENSÃO)
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4. Função da Comunicação
Criadora de identidade: Dá forma a personalidade do indivíduo.
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5. Função da Comunicação
Expressiva: Identifica e expressa as idéias
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6. Função da Comunicação
Informativa: Permite o conhecimento do mundo objetivo
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7. Função da Comunicação
Instrumental: Satisfaz necessidades materiais
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8. Função da Comunicação
Regulatória: Controla o comportamento
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9. Função da Comunicação
Interacional: Promove relacionamentos.
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10. Função da Comunicação
Imaginativa: Proporciona liberdade de pensamentos
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11. Comunicação Eficaz
a) Escolha do canal adequado
b) Elaboração do conteúdo da mensagem
c) Identificação e redução de ruídos e interferências
d) O feedback por meio do qual pode-se confirmar se a
decodificação da mensagem, pelo receptor deu-se da maneira
esperada pelo emissor.
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12. Sistema | Modelo AIDA
Atrair a Atenção da outra parte
Obter o Interesse da outra parte no acordo pretendido
Provocar na outra pare o Desejo de entrar em acordo
Estimular a Ação de encerramento do Impasse
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13. Comunicação Integrada
O que deve ser comunicado?
Quando deve ser comunicado?
Como deve ser comunicado?
Para quem deve ir a comunicação?
De quem deve vir a comunicação?
Por que deve ser comunicado?
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14. Etapas Negociação: Planejamento
1.1) Definição de Objetivos
1.2) Determinação da Margem de Negociação
1.3) Formulação de Hipóteses
1.4) Preparação do ambiente
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15. Etapas Negociação: “Quebra-Gelo”
Momento Descontração
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16. Etapas Negociação: “Quebra-Gelo”
Momento Descontração
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17. Etapas Negociação: Exploração
Avaliação dos Conteúdos
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18. Etapas Negociação: Confronto
3.1) Apresentação da Proposta
3.2) Contraproposta
3.3) Acordo
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19. Etapas Negociação: Avaliação
Finalização da Negociação
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20. Planejando a Negociação
Estudar cuidadosamente todo o caminho a ser percorrido:
coletando informações; realizando associações e
identificando táticas.
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21. Histórico de Negociações Anteriores
Ao término de cada negociação realizar anotações associadas aos
fatores mais importantes e passíveis de utilização:
Interesses do nosso lado
Interesses do fornecedor
Vantagens por nós oferecidas
Vantagens recebidas
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22. Acordo
Demonstrar resistência -> para que fornecedor valorize a solicitação
efetuada.
Solicite um benefício -> buscar como contrapartida alguma
vantagem adicional.
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23. Técnicas de Negociação
• Quem são as partes?
• Qual é a questão?
• O que se quer?
• O que as outras partes querem?
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24. Metas para o Negociador
• O melhor acordo possível;
• Relacionamentos fortalecidos entre as partes;
• Aprender a cada negociação.
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25. Princípios | Ética
• Mantenha-se nas suas metas;
• Não reaja a provocações;
• Ganhe tempo para pensar;
• Não decida à mesa;
• Quebre condicionamentos;
• Esteja preparado;
• Surpreenda.
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26. DO
• Faça propostas com espaço para manobras;
• Tente descobrir qual é a posição da outra parte;
• Seja flexível para adaptar-se a situação;
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27. DON’T
• Não faça demasiadas concessões no início;
• Nunca diga “nunca”. Leve seu tempo para pensar nas coisas;
• Não ridicularize a outra parte;
• Não interrompa a outra parte;
• Não faça reuniões com mais de 2 horas.
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28. Conflito
 Negativista: Algo prejudicial, devendo ser evitado a todo custo
e, não se podendo evitá-lo, pelo menos dever-se-ia buscar
minimizar seus efeitos.
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29. Conflito
 Positiva: Quando é percebido como possibilidade de busca
de aprendizagem e enriquecimento em termos pessoais e
culturais. Nesse caso, já que existem também aspectos
negativos, deve-se buscar minimizar seus efeitos, reforçando-
se, por outro lado, todos os aspectos positivos que possam
advir do conflito.
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30. Atitudes Diante dos Conflitos
 Nossa cultura: contestação
 Sociedade de Redes: tendência de aumentar os conflitos
 Necessidade de mudança de paradigma
 Fatores causadores de conflito: stress, pressão por
resultados, sobrecarga de trabalho, recursos escassos, clima
de competição predatória, etc.
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31. Maneira de lidar com um Conflito
 Maneira de lidar com o conflito: Construtiva ou Destrutiva?
- Destrutivo: Enfrentamento, Brigas crônicas, ameaças, etc.
- Construtivo: Oportunidade aprendizado, desenvolvimento de
novas opções
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32. Mediação
A mediação é caracterizada pelo alto controle da terceira parte
sobre o processo, porém baixo controle sobre os resultados.
O mediador é uma figura neutra, especialista no campo em
que a disputa está acontecendo, que possui autoridade
outorgada pelas partes, tendo como objetivo ajudar as partes
a negociarem de maneira efetiva, criando um senso de
trabalho em equipe e um clima propício ao acordo.
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33. Desenvolver
Consciência da negociação
Saber ouvir
Ter altas aspirações
Portar-se como um detetive
Ter paciência
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34. Desenvolver
Manter a flexibilidade
Focar sempre a satisfação
Assumir riscos
Solução de problemas
Disposição para seguir em frente
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35. Negociação Cognitiva
Seja empático: demonstrar um sincero interesse em entender as
necessidades , aspirações e valores da outra parte
Visão sistêmica: Veja a negociação sobre a perspectiva da outra
parte
Seja criativo: Considere que os valores e preferências são
sempre relativas para as partes.
As prioridades variam de pessoa a pessoa e de realidade a
realidade
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