O documento fornece orientações sobre negociações bem-sucedidas, discutindo conceitos como preparação, informação, poder e atitude positiva. Apresenta exemplos de exercícios e etapas da preparação como identificar interesses das partes e pontos de convergência. Destaca que a negociação não é manipulação e sim criar valor para todas as partes, e que a atitude do negociador é fundamental para o resultado.

1. Liderando Negociações Bem Sucedidas Workshop Tecnisa

2. Minha Mensagem Hoje Apresentar os principais conceitos sobre Negociações bem sucedidas Discutir com o grupo as aplicações destes conceitos com a prática da Tecnisa Desenvolver exercício prático para maior absorção da teoria apresentada

3. Para começar Algumas regras do jogo Estamos todos no mesmo barco O aprendizado é um ato voluntário. Só aprende quem quer. O conhecimento é um ativo muito importante para estar concentrado em uma só pessoa

4. Porque Negociação tem ganhado tanta importância??? Gazeta Mercantil 16/08

5. O AMBIENTE DE VENDAS MUDOU MESMO NOS ÚLTIMOS ANOS OU ISSO É APENAS MAIS UMA DESCULPA QUE DAMOS PARA EXPLICAR NOSSA DIFICULDADE EM ATINGIR NOSSAS COTAS ???

6. Más afinal o que é Negociação Para começar a responder a essa questão, é importante entendermos o que não é “negociação”

7. Negociação não é manipulação “ Em uma negociação a ênfase não está centrada nas estratégias refinadas de manobra ou manipulação da outra parte, ao contrário, está no desenvolvimento de relações genuínas baseadas na confiança, em que as duas partes saem ganhando” (Herb Cohen)

8. Então Negociação … Diz respeito a conquistar as outras pessoas ajudando-as a obter o que desejam Significa tornar o bolo maior para todos Em última análise, negociação diz respeito a criar valor ao cliente por meio de conhecimento e processos Em uma negociação onde alguém perde e só uma das partes vence, o dinheiro fica na mesa

9. Só é possível aprender sobre negociação negociando

10. Más antes de negociarmos algumas palavras sobre Informação Em todo o processo, o elemento Informação é o mais crítico e estratégico O Vendedor deve atuar como um detetive na busca das informações mais relevantes para montar sua estratégia Essa busca não se inicia no final do processo. Na realidade, o melhor momento para o acesso as informações é antes do desencadeamento da negociação Quando maior for o número de informações sobre todo o processo, melhor será sua posição na negociação

11. Informação Um vendedor preparado é aquele que domina as informações relevantes sobre: Seu negócio Suas opções na negociação As possibilidades e desejos do cliente As reais possibilidades de acordo Não confie em sua memória. Registre todas as informações relevantes em um local de fácil acesso

12. Exercício - Regras Básicas Não existe um “roteiro” ou “gabarito” Não existe amanhã Não converse sobre o caso até o analisarmos formalmente Todos devem registrar o resultado de sua negociação ao seu final

13. Vamos discutir um pouco nosso simulado a luz de alguma teoria sobre o tema

14. Quatro Verdades sobre a Eficácia do Negociador A característica n º 1 de todo negociador eficaz é uma disponibilidade para se dedicar sistematicamente ao planejamento e à preparação Negociadores com altas expectativas saem-se melhor Uma reputação de confiabilidade e integridade é altamente valorizada por negociadores eficazes Os negociadores eficazes também possuem: capacidade de ouvir, conhecimento do assunto, habilidades verbais e autoconfiança. Fonte: Prof. Richard Shell

15. Passos da preparação 1. Identifique as questões de todas as partes Análise das reais motivações envolvidas no processo

16. Pirâmide das Necessidades de Maslow

17. Passos da preparação 2. Obtenha o maior número possível de dados que dêem sustentação aos interesses de todas as partes 3. Liste os pontos específicos de divergências existentes entre as partes 4. Liste os prováveis pontos de concordância 5. Avalie os obstáculos ao fechamento do negócio e elabore um Plano de Ação para superar cada obstáculo percebido

18. Passos da preparação 6. Faça uma previsão realista do que seu cliente está disposto a fazer para chegar em um acordo Quando o cliente QUER adquirir algo, ele irá mover montanhas para atingir seu objetivo. O vendedor bem sucedido deve ter habilidade de “ler” esse desejo. 7. Defina as metas e objetivos que você acredita ser possível atingir Seja flexível nessa definição para que seu processo possa ser alterado de acordo com o andamento da negociação

19. Passos da preparação Se após toda a análise da fase de preparação você se dá conta que está em uma situação desfavorável: Reavalie suas fraquezas e reveja suas potencialidades OU Abandone a negociação NUNCA ENTRE EM UMA NEGOCIAÇÃO SEM ALTERNATIVAS DE SUCESSO PLAUSÍVEIS

20. E durante a negociação Cuidado com as Verdades Absolutas Nosso cérebro nos prega algumas peças...

21. A Negociação: O jogo de poderes Uma negociação é um processo de conquista de posições. As partes, silenciosamente, batalham por liderar o processo Quem obter essa posição, terá mais poder na negociação E o poder está baseado na percepção. Se você acha que o tem, então você tem. Se achar que não tem, mesmo que tiver, você não tem. Em suma, você terá mais poder em uma negociação se acreditar que tem poder.

22. Os 6 poderes de um Corretor durante uma negociação O poder do especialista O Corretor visto como Consultor Imobiliário O poder de quem decide Ninguém irá negociar com você a sério a menos que esteja convencido de que você pode ajudá-lo Atenção: Evite a posição “nós e eles” Seja claro é pragmático quanto as reais condições das propostas dos clientes O poder da identificação Por meio da compreensão e empatia você irá adquirir a confiança do cliente

23. Os 6 poderes de um Corretor durante uma negociação O poder do compromisso A habilidade em conseguir o compromisso de outras pessoas aumenta o impacto de suas palavras e lhe dá poder O foco deve estar centrado em todos os jogadores que têm influência na negociação e não só no principal interlocutor O poder da persistência A maioria das pessoas não é persistente o bastante quando negocia O poder da legitimidade A utilização de informações qualificadas que podem legitimar sua posição Use critério objetivos como âncora para suportar sua argumentação

24. Considerações Finais Não deixe de aprender com suas negociações com o objetivo de fazer sempre o melhor Não somos infalíveis, más nossa probabilidade de sucesso em uma negociação está diretamente relacionado a nosso prazer em negociar É sua atitude que dita o ritmo das coisas e o resultado final do processo está em suas mãos

25. Considerações Finais Posso ter todas as habilidades de negociação desenvolvidas, porém, se eu não tiver uma atitude positiva, vencedora, dificilmente serei vencedor Meu concorrente pode ter suas habilidades de negociação em estágio primário, porém, se sua atitude for positiva, vencedora, suas chances de êxito serão maiores que as minha. Seu maior adversário é você mesmo.

26. E olho no Macaco

27. Para Finalizar vamos ver uma bela negociação

28. MUITO SUCESSO A TODOS E CONTEM COMIGO [email_address]