O documento discute as principais influências e estratégias de negociação. Aborda os estilos de negociação, a importância do planejamento, possíveis hipóteses errôneas e o papel dos sentimentos. Destaca-se a necessidade de entender os interesses do outro lado em vez de apenas suas posições.

1. Práticas de Negociação

2. Agenda
Influências na negociação.
Estilos de negociação.
Planejamento da negociação.
Hipóteses errôneas.
Passando pro outro lado.
Posições em vez de interesses.
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4. Influências na Negociação
Algumas principais fontes de influência no processo de negociação:
1. Ambiente e situação
2. Terceiros e influenciadores
3. Sentimentos e Emoções
4. Conhecimentos e Habilidades do envolvidos
5. Histórico e credibilidade
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5. Definição
Negociação é o processo pelo qual duas ou mais pessoas se
comunicam, buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos
e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou
ainda por qualquer das partes envolvidas.
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6. Cessão/ Cooperação/
Cooperativo
Acomodação Colaboração
Conciliação
Evasão
Competição
Assertivo
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7. Estilos de Negociação
• Acomodado – ficam satisfeitos em resolver os problemas das pessoas.
• Conciliação/Acordo – buscam o acordo como uma missão que devem
cumprir a qualquer custo
• Evasivo – procuram sempre desviar de aspectos de confronto em uma
negociação.
• Colaborador – gosta de negociar e enfrentar conflitos e não vêem problemas
em convocar qualquer pessoa capaz de contribuir.
• Competitivo – apreciam o fato de estarem negociando e são geralmente
muito hábeis no uso de táticas pesadas de barganha, focalizam sempre
resultados quantitativos.
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8. Planejando a Negociação
Qual o seu estilo de negociação?
• O mais importante é reconhecer nossa tendência natural e aquilo
que talvez necessitemos controlar, alterando essa tendência
dependendo da situação e do objetivo.
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9. Planejando a Negociação
Conceitos, Estratégias e Táticas
• interesse ou intenção (por que negociamos?);
• objetivo ( o que se pretende?);
• um resultado mensurável (quanto?);
• as partes envolvidas (quem?);
•a forma de se chegar ao objetivo (como?);
• abrangência do conceito (onde?);
• cronograma (quando?).
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10. Planejando a Negociação
• A principal fase de uma negociação, o planejamento, começa no
momento em que você fica sabendo que vai negociar e vai até o
confronto direto com o oponente.
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11. O outro lado
• Como o outro lado pensa
• Qual o seu ponto de vista
• Qual o seu estilo
• Posições versus interesses
• Evitar posições – ouvir antes de formular perguntas
• Administrar seu tempo – usar bem para coletar informações
•Deixar claro quais são seus interesses
• Esclarecer os interesses deles
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12. Hipóteses Errôneas
• “Nós somos mais espertos e temos habilidades especiais”.
• Somos mais bem informados.
• Eles não tem nenhuma alternativa, nossa proposta é a melhor.
• A “maldição” do ganhador – poderíamos ter feito melhor.
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13. Os sentimentos na negociação
• Quanto mais pudermos controlar nossos sentimentos, mais
poderemos influir nos outros
• Lidar com as emoções significa saber reconhecê-las no âmbito
pessoal e interpessoal das partes envolvidas
• O pensamento e os sentimentos são as partes racionais e
emocionais de nossa mente e o comportamento é a expressão da
emoção.
• A autoconsciência, o autocontrole e a empatia baseiam-se nas
artes de ouvir, resolver conflitos e cooperar.
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14. Mensagens verbais e linguagem
corporal
• Diálogo é uma troca de informações e por vezes de fatos,
enquanto a discussão é uma troca de posicionamento.
• A coerência entre a linguagem corporal e a parte verbalizada
influencia no estabelecimento da confiança.
• A chave para o real entendimento da comunicação não-verbal
está baseada na observação interativa em um contexto relacional.
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15. A análise da linguagem corporal
• Gestos abertos
• Relaxado, mãos abertas com as palmas para cima, significa
um ato de inocência ou “minhas mãos estão limpas”
• “não tenho a nada a escolher”
• mãos na cintura traduzem uma pessoa relaxada, mas pronta
para entrar em ação;
• sentar-se na ponta da cadeira indica interesse, prontidão,
abertura à negociação.
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16. A análise da linguagem corporal
• Gestos defensivos
• braços cruzados sobre o peito ou braços cruzados apertando
os bíceps;
• sentar-se com uma perna sobre o braço da cadeira (perna
levantada) sugere pouca cooperação, desejo de ser único;
• sentar-se com o encosto da cadeira à frente muitas vezes
revela uma postura de defesa;
• olhar no relógio ou não sustentar o olhar do outro sugere
suspeita ou segredos.
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17. A análise da linguagem corporal
• Gestos avaliativos
• apoiar o rosto na palma da mão ou tocar o queixo com o
dedo esticado sugere meditação;
• movimentação da cabeça indica interesse;
• coçar o queixo ou a barba significa contemplação;
• olhar por cima dos óculos normalmente é considerado um
gesto de avaliação ou juízo.
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18. Obrigado!
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