Este documento fornece 5 passos para negociações bem-sucedidas: 1) Preparar-se com informações; 2) Criar valor explorando interesses e opções; 3) Negociar com propostas e concessões; 4) Fechar com acordos justos; 5) Reconstruir a relação após o acordo.

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Técnicas
Básicas de
Negociação
Professor Mario Sergio Teixeira Marques

2. 5 passos para
uma boa negociação,
seja ela pequena e
familiar ou grande e
coorporativa.
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3. 1 – PREPARAR: o que se deve fazer antes de ir à
negociação.
2 – CRIAR: o que se deve fazer antes de começar
a propor e a contrapor.
3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir
o que se quer.
4 – FECHAR: O que fazer para terminar
com sucesso.
5 – RECONSTRUIR: O que fazer após a
negociação para proteger a relação.

4.  Coletar e entender o máximo de
informações possíveis.
 Entender interesses: os nossos e os
deles. Objetivos ideais e reais.
 Reconhecer a melhor alternativa e
saber até aonde podemos chegar.
 Planejamento das concessões
 Conflitos potenciais
1 – PREPARAR: o que se deve fazer
antes de ir à negociação
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5. Teoria do Iceberg
 Numa negociação, geralmente as partes
envolvidas revelam apenas o superficial de
suas necessidades
 Fique atento em suas negociações, pois
aquilo que lhe é apresentado no primeiro
momento é apenas a ponta do "iceberg",
o principal está submerso. Lá estão as
informações que lhe levarão ao melhor
resultado.
 Desenvolva suas técnicas para descobrir o
que há na parte submersa do "iceberg".

6.  Nas grandes negociações o trabalho pode e
deve ser feito em equipe, porem deve ter
apenas um negociador, apenas uma pessoa
para fazer as propostas.
 Prepare-se ao máximo! É nessa fase que você
cria as condições ideais para conseguir seus
objetivos. 6

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2 – CRIAR: o que se deve fazer antes de
começar a propor e a contrapor.

8. 2 – CRIAR: o que se deve fazer antes de
começar a propor e a contrapor.
 Lembre-se 40% de 20 é melhor que 50 % de 10,
antes de “Dividir o bolo” vale a pena fazer um bolo
maior.
Há três maneiras de se criar valor em uma negociação.
1 - EXPLORAR INTERESSES: os seus e os deles.
Lembrar que se não conseguirmos atender pelo menos
aos interesses mínimos do outro lado, não vai haver
acordo. Não tenha pressa, converse, faça perguntas,
escute mais e fale menos.
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9. 2 – CRIAR: o que se deve fazer antes de
começar a propor e a contrapor.
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2 - OPÇÕES.
Pensar fora da caixa!
Procure identificar todas as
opções que podem ser
negociadas,
mesmo que você não goste de
algumas delas, é através desse
processo que você vai
encontrar aquela solução que
é melhor para ambos os lados,
a tão desejada solução
GANHA X GANHA

10. 2 – CRIAR: o que se deve fazer antes de
começar a propor e a contrapor.
3 – CRITERIO JUSTO. Se não
houver um critério do que é
justo, pode ser difícil fechar a
negociação e se chegar a um
acordo. Ter um resultado
“JUSTO” é mais seguro para
ambas as partes, garantido
fidelidade no cumprimento
do acordado.
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11. 3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e
conseguir o que se quer.
Chegou a hora de enfrentar as feras, cara a cara.
Você já se preparou, estudou os interesses e sabe tudo
sobre o assunto, já criou mil alternativas, mas agora é o
momento de dividir o bolo.
ABERTURA:
• Reduza a tensão
• Defina claramente o objetivo da negociação
• Logística da negociação
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12. 3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e
conseguir o que se quer.
Apresentação:
• Descrição dos produtos,
serviços e ideias.
• Todos os aspectos positivos
da sua proposta.
• Benefícios para ambas as
partes.
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13. O PODER DA CONCESSÃO
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Deixe sempre espaço para as suas
concessões.
 Se estiver vendendo faça uma oferta mais
alta e se estiver comprando faça uma oferta
mais baixa;
 Planeje antecipadamente como vai conceder;
 Valorize suas concessões não concedendo
muito rápido;
 Sempre que pedir uma concessão, justifique
3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e
conseguir o que se quer.

14. O PODER DA CONCESSÃO
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Nunca aceite a primeira oferta, mesmo que seja
vantajosa para você;
 Nunca conceda nada de graça, obtenha alguma
concessão em contrapartida;
 Não conceda demais, pois excesso de
generosidade não contagia;
 Não é preciso manter uma concessão até o final
da negociação, a troca por outra é sempre
permitida e razoável;
 Conceda sempre de forma decrescente
3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e
conseguir o que se quer.

15. Clareza:
• Responder com clareza e domínio de
conteúdo todas as perguntas da outra
parte.
• Evitar frases de efeito, do tipo:
Você não entendeu nada do que eu
disse...
• Levante dúvidas potenciais.
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3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e
conseguir o que se quer.

16. É importante valorizar bem as
condições propostas, procurar explorar
todas as oportunidades possíveis,
verificar as razões, não tomar decisões
precipitadas, para que haja êxito no
final da negociação onde
ambas as partes saiam confiantes de
que fizeram um excelente acordo.
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3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e
conseguir o que se quer.

17. negociação
Situação
Atual
Resultado da
negociação
Estratégia da
outra parte
Minha
estratégiaPoder
Conflito Conflito
após
Poder
após
técnicas
técnicas

18. Táticas traiçoeiras comuns:
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• Dados falsos, improvisação e
falta de planejamento;
• Aplicar truques e macetes;
• Criações de situações tensas;
• Ataques pessoais;
• Tentar manipular os outros;
• Ameaçar e agredir;
• Escalada de exigências;
• “É pegar ou largar”
3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e
conseguir o que se quer.

19. Como Chegar ao SIM! (Fisher e Ury)
• Por Favor, corrija-me se estiver errado...
• Reconhecemos o que você fez por nós...
• Nossa preocupação é com a justiça...
• Gostaríamos de resolver isso não com base
no interesse pessoal e no poder, mas sim nos
princípios...
• A confiança é outra questão...
• Posso fazer-lhe algumas perguntas para
verificar se os meus dados estão corretos?
4 – FECHAR: O que fazer para terminar
com sucesso.
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• Qual é o principio por trás dessa ação?
• Deixe-me ver se entendo o que você está
dizendo...
• Permita-me que eu volte a procura-lo?
• Deixe-me mostrar-lhe aonde tenho
dificuldade de acompanhar o seu
raciocínio...
• Uma solução justa seria...
• Se chegarmos a um acordo... Se
discordarmos...
• Foi um prazer tratar com vocês...
Como Chegar ao SIM! (Fisher e Ury)
4 – FECHAR: O que fazer para terminar
com sucesso.

21. • Falar e falar e falar, propor e contrapor,
chega uma hora em que é necessário
concluir, sem perder tudo oque foi
construído até esse ponto.
• A primeira consideração nesse momento é
que a proposta final seja melhor do que a
sua melhor alternativa; se não, NÃO FECHE!
• Para fechar bem, tenha cuidado de ter uma
proposta de valor completa e correta.
• Seja realista e inclua métodos alternativos de
resolução de conflitos futuros.
Ninguém pode garantir que não acontecerão
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4 – FECHAR: O que fazer para terminar
com sucesso.

22. • Assinatura de contratos.
• Acordos
• Vendas ou compra de
produtos e ou serviços
• A realização entre o
previsto e o alcançado
• Mediação de conflitos
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4 – FECHAR: O que fazer para terminar
com sucesso.

23. 5 – RECONSTRUIR: O que fazer após a
negociação para proteger a relação.
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• Fechou? Acabou?
• Espere , ainda há mais coisas a serem feitas
para proteger a sua reputação e preparar
terreno para a próxima negociação.
• Invista no relacionamento.
• Ajude ao outro a se preparar para eventuais
criticas.
• Converse sobre os pontos positivos da
negociação.
• Considere um “brinde” uma pequena
concessão dada no final sem algo em troca.
Custa pouco e evita desgastes desnecessários.

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mariostmarques@icloud.com