O documento lista 25 dos erros mais graves que os negociadores podem cometer e sugere formas de corrigi-los, como escolher o negociador certo, entender os interesses da outra parte, ter alternativas e evitar a abordagem de "vencedor-de-tudo". O objetivo é ajudar os negociadores a melhorarem suas habilidades e alcançarem resultados mais eficazes.
Seminário 4 - Negociação e networking artigo de opiniao-susana moreiraSusana Moreira
O presente trabalho aborda uma temática muitas vezes esquecida nestes tempos de crise onde a pressão de atingir objetivos através de acordos é enorme, que é a lidar com a negociação de uma forma mais estruturada e empática, para que no final todos saiamos a ganhar e motivados para o seguinte desafio - negociação - objetivo a atingir.
[1] O documento apresenta um curso sobre práticas de negociação ministrado por David Emerson, com experiência em marketing. [2] Aborda conceitos como os modelos básicos de cooperação versus competição e interdependência em negociações. [3] Discutem exemplos práticos e a importância de planejamento ao negociar, considerando interesses, objetivos e envolvidos.
Este documento lista 10 erros comuns que comprometem as negociações e fornece sugestões para superá-los, incluindo escolher o negociador errado, não entender claramente o tipo de situação, e negociar sem tempo suficiente.
O documento discute as técnicas de negociação, distinguindo barganha de propostas e solução de problemas como abordagens. A barganha de propostas envolve táticas como pedir mais do que se quer e conceder apenas em troca de concessões, enquanto a solução de problemas foca nos interesses das partes e em alternativas de ganho mútuo. A preparação, execução e avaliação são apontadas como os três momentos do processo de negociação.
1) O documento discute métodos e técnicas de negociação, incluindo a importância de ouvir mais do que falar, conhecer bem o negócio e empresa, e estabelecer objetivos claros.
2) É apresentado o perfil do palestrante e sua experiência em negociação, além de vários tópicos como estilos de negociação, táticas, erros comuns e como preparar-se para negociar.
3) Diferentes perspectivas sobre negociação são abordadas, como a cooperativa versus competit
Negociação muito além do não william ury mai jun 98Claudio Santos
O documento discute estratégias para negociação em situações de conflito. Apresenta um caso em que uma negociação entre AT&T e Boeing fracassou devido a uma reação emocional, e ensina que para desarmar a outra parte é preciso surpreendê-la, ouvindo atentamente e reconhecendo seu ponto de vista, ao invés de provocar ou resistir.
O documento discute estratégias e técnicas de negociação. Aborda a importância da negociação no dia a dia, os tipos de negociação e dimensões da abordagem, como fatores humanos, mecânica e expectativa influenciam o resultado. Também destaca a comunicação e estilos de negociadores, comparando vendas com negociação e apresentando técnicas como ZOPA e preparação para negociações.
Seminário 4 - Negociação e networking artigo de opiniao-susana moreiraSusana Moreira
O presente trabalho aborda uma temática muitas vezes esquecida nestes tempos de crise onde a pressão de atingir objetivos através de acordos é enorme, que é a lidar com a negociação de uma forma mais estruturada e empática, para que no final todos saiamos a ganhar e motivados para o seguinte desafio - negociação - objetivo a atingir.
[1] O documento apresenta um curso sobre práticas de negociação ministrado por David Emerson, com experiência em marketing. [2] Aborda conceitos como os modelos básicos de cooperação versus competição e interdependência em negociações. [3] Discutem exemplos práticos e a importância de planejamento ao negociar, considerando interesses, objetivos e envolvidos.
Este documento lista 10 erros comuns que comprometem as negociações e fornece sugestões para superá-los, incluindo escolher o negociador errado, não entender claramente o tipo de situação, e negociar sem tempo suficiente.
O documento discute as técnicas de negociação, distinguindo barganha de propostas e solução de problemas como abordagens. A barganha de propostas envolve táticas como pedir mais do que se quer e conceder apenas em troca de concessões, enquanto a solução de problemas foca nos interesses das partes e em alternativas de ganho mútuo. A preparação, execução e avaliação são apontadas como os três momentos do processo de negociação.
1) O documento discute métodos e técnicas de negociação, incluindo a importância de ouvir mais do que falar, conhecer bem o negócio e empresa, e estabelecer objetivos claros.
2) É apresentado o perfil do palestrante e sua experiência em negociação, além de vários tópicos como estilos de negociação, táticas, erros comuns e como preparar-se para negociar.
3) Diferentes perspectivas sobre negociação são abordadas, como a cooperativa versus competit
Negociação muito além do não william ury mai jun 98Claudio Santos
O documento discute estratégias para negociação em situações de conflito. Apresenta um caso em que uma negociação entre AT&T e Boeing fracassou devido a uma reação emocional, e ensina que para desarmar a outra parte é preciso surpreendê-la, ouvindo atentamente e reconhecendo seu ponto de vista, ao invés de provocar ou resistir.
O documento discute estratégias e técnicas de negociação. Aborda a importância da negociação no dia a dia, os tipos de negociação e dimensões da abordagem, como fatores humanos, mecânica e expectativa influenciam o resultado. Também destaca a comunicação e estilos de negociadores, comparando vendas com negociação e apresentando técnicas como ZOPA e preparação para negociações.
Este documento fornece 5 passos para negociações bem-sucedidas: 1) Preparar-se com informações; 2) Criar valor explorando interesses e opções; 3) Negociar com propostas e concessões; 4) Fechar com acordos justos; 5) Reconstruir a relação após o acordo.
O documento fornece uma introdução sobre negociação em 3 frases:
Negociação é o processo de tomada de decisão conjunta entre partes que buscam um acordo mutuamente benéfico. O documento discute vários tipos de negociação no cotidiano e empresas e fornece dicas sobre como se preparar, criar valor e fechar acordos em negociações.
O documento discute negociação e apresentações. Ele fornece uma breve biografia do autor, descreve as etapas da negociação e do pitch, aborda como lidar com conflitos e diferentes tipos de clientes.
1. O documento discute técnicas e estratégias para negociação, incluindo a importância da preparação, escuta ativa, flexibilidade e gerar confiança.
2. É descrito o processo de negociação em três etapas - planejamento, execução e controle - e dicas para cada uma delas.
3. O documento fornece conselhos sobre como lidar com impasses, fazer concessões calculadas e indicadores para medir o sucesso de uma negociação.
Voce s.a. negocie influencie e convencaBruno Barros
Este documento fornece informações sobre um livro traduzido para o português intitulado "Negocie, influencie e convença". O documento inclui detalhes sobre os direitos autorais, a editora responsável pela publicação e tradução, e informações sobre catalogação da obra.
O documento discute estratégias para negociar com diferentes tipos de pessoas difíceis, incluindo "Eu ganho, você perde", Intimidador, Mentiroso, Indeciso, Perfeccionista, Desligado, Bajulador. Ele também discute a importância da auto-reflexão para reconhecer quando você pode ser a pessoa difícil. A conclusão é que um bom negociador precisa de habilidades táticas, interpessoais e estratégicas para criar as melhores condições para um acordo.
O documento fornece 10 passos para operar na bolsa de valores de forma realista. Ele enfatiza que o único preço que importa é o preço de mercado no momento, e que não devem ser dadas importâncias a previsões ou análises subjetivas. Também ressalta que o único resultado relevante é se o dinheiro na conta aumentou ou diminuiu, e que é necessário assumir responsabilidade pelas próprias decisões de investimento.
Este documento fornece informações sobre como obter assinaturas pessoais ou corporativas para o serviço de resumos de livros da getAbstract, incluindo detalhes de contato. Além disso, descreve brevemente que a getAbstract é uma editora online de resumos e que assume responsabilidade editorial por seu conteúdo.
O documento discute como identificar quando o outro lado está mentindo em uma negociação. Ele fornece vários sinais não verbais que podem indicar mentira, como falar nervosamente, piscar em excesso e reagir agressivamente. O documento também ressalta a importância da ética nas negociações e sugere abortar o encontro se for detectada uma mentira, a fim de manter a credibilidade do processo.
O documento fornece informações sobre negociação e mediação. Resume que o professor Derson Lopes possui formação em diversas áreas e certificação em gestão de projetos. Explora conceitos como negociação, níveis e tipos de negociação e testa tipos de negociadores. Finaliza com uma recapitulação dos tópicos e orientações para leitura e comentários.
Este documento fornece 9 frases que os vendedores devem evitar usar durante as vendas porque podem provocar rejeição do cliente. Em vez disso, o documento sugere alternativas mais úteis como perguntar ao cliente como a conversa pode ajudá-lo e compreender melhor o processo de tomada de decisão da organização do cliente.
01. Debora Miceli: Negociação e Interdisciplinariedade - IntroduçãoDebora Miceli
Este documento fornece uma introdução à negociação, discutindo diagnósticos de estilo de negociação, lembranças de negociações passadas e autoavaliação de características de negociação. Ele aborda tópicos como estratégias de negociação, ganhos e perdas potenciais, comportamentos efetivos e a evitar, e como lidar com diferentes posições de poder na negociação.
A adocao do periodo de silencio antesda divulgacao dem resultadosValter Faria
O documento discute a adoção do período de silêncio (quiet period) antes da divulgação de resultados. O autor argumenta que (1) a adoção do quiet period diminui os riscos de divulgação acidental de informações relevantes, (2) as práticas variam entre países, com os EUA tendo um modelo mais rígido, e (3) no Brasil o quiet period é benéfico para evitar riscos de divulgação antecipada devido ao maior número de pessoas envolvidas na comunicação com investidores.
O documento discute aspectos importantes da negociação e gestão da mudança. Aborda tópicos como vender serviços e idéias novas, apresentar propostas no momento certo, analisar riscos e encontrar soluções que atendam aos interesses de ambas as partes. Também destaca a importância da comunicação eficaz e do bom relacionamento entre as partes envolvidas.
O documento lista 20 erros comuns cometidos por negociadores despreparados, incluindo falta de prática, ignorar a perspectiva do outro negociador, falta de confiança, objetivos irrealistas e não identificar as intenções do outro. Um bom negociador deve evitar esses erros, ter boas habilidades de comunicação e planejamento, e estar sempre aprendendo.
O documento discute a origem e definição de negociação, destacando que envolve quase todas as relações humanas. Explora dez habilidades essenciais de um negociador bem-sucedido, como ouvir atentamente, planejar, ter paciência e buscar satisfação de ambas as partes. Finalmente, aponta quatro elementos fundamentais de uma negociação: legitimidade, informação, tempo e poder.
1) O documento discute estratégias e estilos de negociação, destacando a importância de considerar alternativas, interesses e prioridades de todas as partes envolvidas.
2) É analisado como emoções, justiça e racionalidade influenciam as negociações e são definidos quatro estilos principais: buldogue, raposa, veado e construtor.
3) Buldogues e raposas tendem a ser mais agressivos e manipuladores, enquanto veados são mais passivos e conciliadores. Construtores
Dez habilidades necessárias a um negociadorCamila Freire
Dez habilidades necessárias a um negociador incluem: ser um bom ouvinte, desenvolver um espírito negocial focado em consenso, e planejar cuidadosamente considerando variáveis que podem interferir nas negociações. Outras habilidades importantes são: mirar alto nos objetivos buscando o máximo possível, ter paciência para não atropelar o processo, visar a satisfação de ambos os lados, e trocar concessões de forma estratégica.
O documento fornece orientações sobre negociações bem-sucedidas, discutindo conceitos como preparação, informação, poder e atitude positiva. Apresenta exemplos de exercícios e etapas da preparação como identificar interesses das partes e pontos de convergência. Destaca que a negociação não é manipulação e sim criar valor para todas as partes, e que a atitude do negociador é fundamental para o resultado.
1. O documento discute a importância da habilidade de negociar no sucesso profissional e pessoal, já que vivemos em uma sociedade onde estamos constantemente negociando.
2. Ele fornece dicas sobre como se preparar para negociações, incluindo a necessidade de planejamento, estabelecimento de objetivos e estratégias, e como lidar com variáveis como poder e comunicação.
3. O documento oferece conselhos práticos sobre como conduzir negociações com sucesso, como manter a flexibilidade,
O documento discute a metodologia dos 7 A's para negociação, que inclui etapas como análise do cenário, abordagem do problema, ambientação da interação, ampliação da relação, coleta e argumentação, acompanhamento dos acordos e busca do acordo. Também discute a importância de estabelecer um cenário negocial baseado em confiança, cooperação, conhecimento e continuidade para promover acordos benéficos para todas as partes.
O documento descreve o modelo estratégico de negociação de William Ury, que inclui preparar-se para a negociação identificando os interesses de todas as partes e desenvolvendo alternativas, e negociar com foco em reenquadrar a situação, afirmar "nãos" positivos e construir acordos que beneficiem a todos.
Este documento fornece 5 passos para negociações bem-sucedidas: 1) Preparar-se com informações; 2) Criar valor explorando interesses e opções; 3) Negociar com propostas e concessões; 4) Fechar com acordos justos; 5) Reconstruir a relação após o acordo.
O documento fornece uma introdução sobre negociação em 3 frases:
Negociação é o processo de tomada de decisão conjunta entre partes que buscam um acordo mutuamente benéfico. O documento discute vários tipos de negociação no cotidiano e empresas e fornece dicas sobre como se preparar, criar valor e fechar acordos em negociações.
O documento discute negociação e apresentações. Ele fornece uma breve biografia do autor, descreve as etapas da negociação e do pitch, aborda como lidar com conflitos e diferentes tipos de clientes.
1. O documento discute técnicas e estratégias para negociação, incluindo a importância da preparação, escuta ativa, flexibilidade e gerar confiança.
2. É descrito o processo de negociação em três etapas - planejamento, execução e controle - e dicas para cada uma delas.
3. O documento fornece conselhos sobre como lidar com impasses, fazer concessões calculadas e indicadores para medir o sucesso de uma negociação.
Voce s.a. negocie influencie e convencaBruno Barros
Este documento fornece informações sobre um livro traduzido para o português intitulado "Negocie, influencie e convença". O documento inclui detalhes sobre os direitos autorais, a editora responsável pela publicação e tradução, e informações sobre catalogação da obra.
O documento discute estratégias para negociar com diferentes tipos de pessoas difíceis, incluindo "Eu ganho, você perde", Intimidador, Mentiroso, Indeciso, Perfeccionista, Desligado, Bajulador. Ele também discute a importância da auto-reflexão para reconhecer quando você pode ser a pessoa difícil. A conclusão é que um bom negociador precisa de habilidades táticas, interpessoais e estratégicas para criar as melhores condições para um acordo.
O documento fornece 10 passos para operar na bolsa de valores de forma realista. Ele enfatiza que o único preço que importa é o preço de mercado no momento, e que não devem ser dadas importâncias a previsões ou análises subjetivas. Também ressalta que o único resultado relevante é se o dinheiro na conta aumentou ou diminuiu, e que é necessário assumir responsabilidade pelas próprias decisões de investimento.
Este documento fornece informações sobre como obter assinaturas pessoais ou corporativas para o serviço de resumos de livros da getAbstract, incluindo detalhes de contato. Além disso, descreve brevemente que a getAbstract é uma editora online de resumos e que assume responsabilidade editorial por seu conteúdo.
O documento discute como identificar quando o outro lado está mentindo em uma negociação. Ele fornece vários sinais não verbais que podem indicar mentira, como falar nervosamente, piscar em excesso e reagir agressivamente. O documento também ressalta a importância da ética nas negociações e sugere abortar o encontro se for detectada uma mentira, a fim de manter a credibilidade do processo.
O documento fornece informações sobre negociação e mediação. Resume que o professor Derson Lopes possui formação em diversas áreas e certificação em gestão de projetos. Explora conceitos como negociação, níveis e tipos de negociação e testa tipos de negociadores. Finaliza com uma recapitulação dos tópicos e orientações para leitura e comentários.
Este documento fornece 9 frases que os vendedores devem evitar usar durante as vendas porque podem provocar rejeição do cliente. Em vez disso, o documento sugere alternativas mais úteis como perguntar ao cliente como a conversa pode ajudá-lo e compreender melhor o processo de tomada de decisão da organização do cliente.
01. Debora Miceli: Negociação e Interdisciplinariedade - IntroduçãoDebora Miceli
Este documento fornece uma introdução à negociação, discutindo diagnósticos de estilo de negociação, lembranças de negociações passadas e autoavaliação de características de negociação. Ele aborda tópicos como estratégias de negociação, ganhos e perdas potenciais, comportamentos efetivos e a evitar, e como lidar com diferentes posições de poder na negociação.
A adocao do periodo de silencio antesda divulgacao dem resultadosValter Faria
O documento discute a adoção do período de silêncio (quiet period) antes da divulgação de resultados. O autor argumenta que (1) a adoção do quiet period diminui os riscos de divulgação acidental de informações relevantes, (2) as práticas variam entre países, com os EUA tendo um modelo mais rígido, e (3) no Brasil o quiet period é benéfico para evitar riscos de divulgação antecipada devido ao maior número de pessoas envolvidas na comunicação com investidores.
O documento discute aspectos importantes da negociação e gestão da mudança. Aborda tópicos como vender serviços e idéias novas, apresentar propostas no momento certo, analisar riscos e encontrar soluções que atendam aos interesses de ambas as partes. Também destaca a importância da comunicação eficaz e do bom relacionamento entre as partes envolvidas.
O documento lista 20 erros comuns cometidos por negociadores despreparados, incluindo falta de prática, ignorar a perspectiva do outro negociador, falta de confiança, objetivos irrealistas e não identificar as intenções do outro. Um bom negociador deve evitar esses erros, ter boas habilidades de comunicação e planejamento, e estar sempre aprendendo.
O documento discute a origem e definição de negociação, destacando que envolve quase todas as relações humanas. Explora dez habilidades essenciais de um negociador bem-sucedido, como ouvir atentamente, planejar, ter paciência e buscar satisfação de ambas as partes. Finalmente, aponta quatro elementos fundamentais de uma negociação: legitimidade, informação, tempo e poder.
1) O documento discute estratégias e estilos de negociação, destacando a importância de considerar alternativas, interesses e prioridades de todas as partes envolvidas.
2) É analisado como emoções, justiça e racionalidade influenciam as negociações e são definidos quatro estilos principais: buldogue, raposa, veado e construtor.
3) Buldogues e raposas tendem a ser mais agressivos e manipuladores, enquanto veados são mais passivos e conciliadores. Construtores
Dez habilidades necessárias a um negociadorCamila Freire
Dez habilidades necessárias a um negociador incluem: ser um bom ouvinte, desenvolver um espírito negocial focado em consenso, e planejar cuidadosamente considerando variáveis que podem interferir nas negociações. Outras habilidades importantes são: mirar alto nos objetivos buscando o máximo possível, ter paciência para não atropelar o processo, visar a satisfação de ambos os lados, e trocar concessões de forma estratégica.
O documento fornece orientações sobre negociações bem-sucedidas, discutindo conceitos como preparação, informação, poder e atitude positiva. Apresenta exemplos de exercícios e etapas da preparação como identificar interesses das partes e pontos de convergência. Destaca que a negociação não é manipulação e sim criar valor para todas as partes, e que a atitude do negociador é fundamental para o resultado.
1. O documento discute a importância da habilidade de negociar no sucesso profissional e pessoal, já que vivemos em uma sociedade onde estamos constantemente negociando.
2. Ele fornece dicas sobre como se preparar para negociações, incluindo a necessidade de planejamento, estabelecimento de objetivos e estratégias, e como lidar com variáveis como poder e comunicação.
3. O documento oferece conselhos práticos sobre como conduzir negociações com sucesso, como manter a flexibilidade,
O documento discute a metodologia dos 7 A's para negociação, que inclui etapas como análise do cenário, abordagem do problema, ambientação da interação, ampliação da relação, coleta e argumentação, acompanhamento dos acordos e busca do acordo. Também discute a importância de estabelecer um cenário negocial baseado em confiança, cooperação, conhecimento e continuidade para promover acordos benéficos para todas as partes.
O documento descreve o modelo estratégico de negociação de William Ury, que inclui preparar-se para a negociação identificando os interesses de todas as partes e desenvolvendo alternativas, e negociar com foco em reenquadrar a situação, afirmar "nãos" positivos e construir acordos que beneficiem a todos.
Aula 12 2014.1 ucam - aco - negociação - incorporar e consolidarAngelo Peres
O documento discute o processo de negociação para incorporar e consolidar uma nova empresa, cobrindo tópicos como preparação para a negociação, perfis do comprador e vendedor, determinação do valor da empresa, e dicas gerais para antes, durante e após a negociação.
Dicas para que gerentes de relacionamento possam negociar com grandes chances de êxito, não apenas com seus clientes, mas também com chefes, colegas e fornecedores em seu dia a dia.
O documento discute habilidades essenciais para negociadores, como ser filósofo, psicólogo, detetive, inventor e juiz. Apresenta sete habilidades identificadas por Willian Ury como importantes: manter a calma, se colocar no lugar do outro, obter informações sobre os interesses do outro, criar soluções, decidir o que é justo, imaginar as ações do outro e criar pontes para chegar a acordos. Essas habilidades podem ser desenvolvidas e são úteis para qualquer pessoa.
O documento descreve uma atividade avaliativa sobre técnicas de negociação para o curso de Recursos Humanos. Apresenta conceitos de negociação, habilidades essenciais de um negociador e a importância do planejamento e ética no processo de negociação. Inclui também uma análise de situações encontradas em um filme que ilustram esses pontos.
Um bom negociador precisa ter 20 características essenciais como: bom relacionamento, boa comunicação, etiqueta, postura assertiva, criatividade, planejamento, habilidade de persuasão e calma. É importante também ter capacidade investigativa, persistência, informação e ser autêntico. Um negociador de sucesso usa essas características para estabelecer metas, lidar com objeções e construir uma rede de contatos.
O documento fornece 10 dicas para negociar melhor, incluindo tentar negociar tudo, ser um bom ouvinte, planejar, pedir alto ou oferecer baixo, justificar sua oferta e ter sempre uma alternativa. O autor é Márcio Miranda, presidente da Associação Brasileira de Negociadores.
Comex Infoco: Técnicas de Negociação para Vendas InternacionaisABRACOMEX
A aula será ministrada pelo professor José Ricardo Verrengia, profissional com mais de 25 anos de experiência na área de Comércio Exterior, atuando em empresas nacionais e multinacionais, possui vivência no planejamento e gerenciamento das rotinas operacionais e comerciais, realizou diversas viagens internacionais para promoção de venda de produtos. Também é professor universitário para os cursos de RH, Logística e Administração, além de ministrar cursos na área internacional em diversas empresas.
Temas abordados: técnicas de negociação importantes para o desenvolvimento negocial. Entenderá como escolher a estratégia adequada para cada situação, preparar-se antecipadamente para as negociações através de algumas técnicas específicas para se posicionar face às pressões táticas e às “armadilhas” dos compradores, além de equilibrar o poder negocial e desenvolver um estilo eficaz de negociação.
Certificação da ABRACOMEX, a mais respeitada do mercado no ensino de negócios internacionais.
O documento discute vários tópicos relacionados a negociação, incluindo o perfil do negociador brasileiro, características de negociadores de sucesso, técnicas de negociação e a importância da capacitação em negociação. Também aborda como a apresentação pessoal, postura e habilidades de comunicação são fatores importantes para negociações bem-sucedidas.
1. O documento discute conceitos de negociação de acordo com vários autores e fornece um relatório sobre o tema.
2. É apresentada uma introdução sobre negociação e seus objetivos.
3. Conceitos de negociação são discutidos de acordo com Pessoa, Miranda, Laurent e Fischer, entre outros, abordando elementos como comunicação, poder, interesses e estratégias.
O documento discute os sete elementos essenciais da negociação: 1) comunicação, 2) relacionamento, 3) alternativas, 4) interesses, 5) legitimidade ou critérios objetivos, 6) opções, e 7) compromisso. A comunicação é fundamental para a negociação, enquanto o relacionamento entre as partes, o conhecimento das alternativas caso não haja acordo, e o foco nos interesses de cada um também são elementos importantes para se chegar a um acordo.
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Os mais graves erros cometidos pelos negociadores vinte e cinco a considerar - Fabiano Tomazi
1. Os mais graves erros cometidos pelos negociadores: Vinte e Cinco a
Considerar
Introdução
Erros de negociadores vem de vários tamanhos e com diferentes
consequências. Eles ocorrem por vários motivos. Embora esta lista não seja exaustiva,
o que representa os mais graves erros que possam ser feito em quaisquer tipos de
negociações, por quase todo negociador. Mediadores e árbitros também estão incluídos
no que é apresentado.
O negociador perfeito provavelmente não existe. Todos cometeram erros ao
longo do tempo. O verdadeiro esforço deve ser gasto na tentativa de evitar a
negociação potencialmente sem fim ou que termina em erros. Por favor, sinta-se livre
para adaptar o que está sendo apresentado para o seu negociador/pessoal na situação.
Os erros
Erro número Um: Escolhendo o negociador errado para as negociações
específicas.
Erro número Dois: Não compreender o tipo de situação a ser negociada.
Erro número Três: Ritmo das negociações incorretamente.
Erro número Quatro: Não fazer um contacto com a outra parte.
Erro número Cinco: Falta de utilização adequada inteligência inteligentemente.
Erro número Seis: Falhar em manter todas as partes focadas na resolução do
problema.
Erro número Sete: Não reconhecer os pontos fortes e fracos do outro lado.
Erro número Oito: Não compreender o conjunto mental da outra parte.
Erro número Nove: Evitar problemas de segurança.
Erro número Dez: Negociando, sem tempo suficiente.
Erro número Onze: Não conhecendo o caminhar das negociações.
Erro número Doze: Negociando sem compreender o seu objetivo prioritário.
Erro número Treze: Falhar em compreender o interesse da outra parte.
Erro número Quatorze: Não apreciando a validade de um argumento.
Erro número Quinze: Não tendo senso das alternativas às negociações.
2. Erro número Dezesseis: Falhando em reconhecer a natureza do
relacionamento entre as partes.
Erro número Dezessete: Utilizando ineficazes competências de comunicação.
Erro número Dezoito: Procedendo sem saber a vontade e a habilidade das
partes para fazer e respeitar os seus compromissos.
Erro número Dezenove: Entrando nas negociações sem considerar opções.
Erro número Vinte: Aproximando as negociações sem primeiro analisar as
perspectivas de todas as partes na negociação.
Erro número Vinte e Um: Tomar a atitude de "vencedor-de-tudo" e "perdedor-
de-nada".
Erro número Vinte e Dois: Adicionando informações para as negociações, ou
fazer alguma coisa durante as negociações, "pelo que vale a pena"
Erro número Vinte e Três: Falta de habilidades práticas de negociação.
Erro número Vinte e Quatro: Tratar as negociações como um
empreendimento individual, em vez de um processo de equipe.
Erro número Vinte e Cinco: Falhar de lembrar e evitar os outros vinte e quatro
erros.
Quadro de Erros e como Evitá-los
Erro COMO CORRIGIR O ERRO - ALGUMAS SUGESTÕES
1 Os negociadores devem estar preparados para negociar cada disputa e reconhecer que
eles podem não ser bem sucedidos com cada disputa. As competências de um
negociador podem ser melhor adaptadas a uma situação específica e não para outra.
Prepare a sua equipa com múltiplas habilidades e com vários negociadores. Utilizá-los
onde são mais eficazes. Co-mediação e co-arbitragem pode ser útil nestas situações
2 Antes de entrar nas negociações, ganhar tempo para entender as especificidades
apresentadas a você. Quanto mais você souber, melhor.
3 Avaliar quando negociar e quando não tem alguma habilidade para negociar. Alguns
problemas podem tornar-se relevantes em determinados momentos e não em outros. O
que você diria a um tempo em particular pode ter um grande impacto se devidamente
cronometrado com base naquilo que você observar que está acontecendo nas
negociações. Negociação pode não ser possível sem estabelecer primeiro rapport.
Negociação não é um único processo. É um envolvimento multi-fases.
4 Negociadores devem transmitir uma sensação de seriedade e de interesse no processo
e no outro lado. Deve aparecer como se você se preocupa sobre o que está
acontecendo. Este deve ser demonstrada durante todo o processo para que seja eficaz.
3. 5 Faça o seu dever de casa. Recolher o máximo de informação possível sobre as outras
partes nas negociações. Inteligência deve ser utilizada inteligentemente se é para ter o
efeito desejado sobre a preparação, planejamento e entrega. Geralmente, a informação
é poder, se reunida e utilizada de forma eficaz.
6 Foco, foco, foco. É fácil sair. E, às vezes você vai. Mover as negociações de volta para o
modo de resolução de problemas. As negociações giram em torno de algum tipo de
litígio. O objetivo é resolver o problema e resolver a disputa. Alistar-se do outro lado
ajuda na resolução de problemas. Ouvir o que eles tem a dizer.
7 Negociações e barganhas não acontecem no vácuo. Cada parte traz para a mesa,
ambos, pontos fortes e fracos. Entenda-os. Entenda o seu. Este deve ser um processo
contínuo de avaliação. Não subestime a ambos os lados.
8 Qual é o outro lado enfrentado? Como é que veem as negociações? Quais os
problemas e as questões que eles trazem para a mesa? Qual é a sua intenção? Existem
problemas iminentes latente? Existem assuntos ocultos que devem ser descobertos?
Preste atenção ao conjunto mental e tente compreendê-lo.
9 Este é um grande. A maioria dos não-policiais ou não-negociadores militares veem
segurança como uma questão secundária. Não é. Questões de Segurança podem surgir
em todos os locais. E, uma violação da segurança só tem que acontecer uma hora para
estragar a negociação e, talvez, a sua própria segurança.
10 Leva tempo para negociar eficazmente. Organizar durante o tempo que você precisa.
Caso considere não entrar no processo até que o tempo necessário esteja disponível.
Tentar resolver pressões que você sabe que irão afetar o seu tempo de colocação antes
do início das negociações. Não sucumbir pressões do tempo de ninguém, nem mesmo o
seu chefe.
11 Antes de entrar negociações e com base nas melhores informações que temos sobre o
seu lado e sobre o outro, o que de melhor você pode fazer para uma solução
negociada? Como isso, em última análise, serve às suas necessidades? O que está
disponível para você e o que você está disposto a fazer se você não puder chegar a
uma solução? Resolver uma pelos outros não é uma falha na negociação.
12 Os objetivos podem mudar. Entenda o que o objetivo é para você e para o outro lado. O
objetivo é vida, dinheiro, poder e outros. O seu objetivo pode não ser o mesmo que as
outras partes no processo. Sabendo, ambos, os teus e os deles podem ser cruciais para
o resultado.
13 Geralmente, nós seremos conscientes dos nossos interesses na negociação de uma
disputa. Não tendo tempo para tentativa de avaliar os interesses do outro lado poderia
sabotar os nossos esforços. A maior parte do tempo, a outra parte estará mais
interessada em alcançar os interesses dela do que o seu. Se você pode transmitir a eles
que você também está interessado em ajudar a alcançar os seus interesses, pode ser
muito mais eficazes na obtenção do sucesso. Considere que todas as partes para que
as negociações possam ser capazes de satisfazer os seus interesses. Encontre uma
maneira de fazer isso acontecer. Isto irá exigir algum trabalho e alguma imaginação.
14 Só porque o outro lado apresenta um argumento, não o torna inválido. E, apenas porque
você coloca um argumento, não se torna automaticamente válido. Uma legítima
argumentação deve ser reconhecida quando ocorre independentemente da origem. Ser
capaz de fazer isso afeta a sua credibilidade e a credibilidade do outro lado.
15 Planeje a sua alternativa para as negociações antes de entrar no processo. Reavaliar
essas alternativas continuamente. Não seja apanhado numa situação não-negociável,
sem uma alternativa viável para o que você está tentando. As alternativas são o que
você faz ao invés de negociações. Elas representam o seu plano, quando estiver longe
da mesa de negociações.
4. 16 Algumas relações podem ter para sobreviver as negociações; outros não tem esta
necessidade. Além disso, a relação entre as partes sobre o outro lado pode ser
importante para compreender quando fizer planejamento estratégico. Além disso, o quão
importante é a relação que possa ter entre si e o outro lado quando as negociações
forem concluídas. Plano em conformidade.
17 Este é um passo importante, mas não fácil. A maioria dos negociadores acha que eles
são bons comunicadores. A maioria não pratica essas competências. Provavelmente
mais erros são feitos nesta área do que em qualquer outra. Reveja as habilidades e
práticas uma ou outra vez. A chave para o êxito das negociações vai ser sempre uma
comunicação eficaz, independentemente do local. Role-play que foi dito antes, quer
antes, quer durante a negociação real. Falando, ouvindo, escutando, respondendo e
todo o resto são as competências adquiridas que não podem ser subestimadas. Acima
de tudo, escute bem isto.
18 Sempre saber quem são os tomadores de decisão antes de ficar muito envolvidos no
processo. Avaliar as respostas aos pequenos acordos antes de entrar em grandes.
Sempre saber com quem está se fazendo o negócio. Experimente fazer negócios
apenas com aqueles que podem entrar em um acordo.
19 Opções são o que você faz na mesa durante as negociações. Elas são semelhantes às
flechas na aljava. Se você está caçando com apenas uma flecha, é melhor você estar
bem 100% do tempo. Poucos de nós. Sempre sei onde você vai encontrar a sua próxima
flexa se a uma corrente falhar. Opte por opções e mantenha Opções e optar por manter
a sua aljava cheia.
20 As negociações não acontecem por acaso. Disputas surgem por uma razão. Pessoas
submetem a negociações por muitas e variadas razões. Nem todos os motivos são
consistentes com um resultado positivo. Alguns são projetados para atingir assuntos
ocultos. Em nossas tentativas de sermos úteis, nós podemos perder um valioso tempo e
amolação porque não fazemos direito nosso dever de casa ou porque não temos sido
bons observadores.
21 Tradicionalmente, muitos tem sido ensinados nesta abordagem. Dizem-nos que o
objetivo das negociações é o de levar tudo o que podemos e as necessidades e
interesses do outro lado são irrelevantes. O sucesso pode ser alcançado melhor e mais
rápido se o objetivo é encaminhado para ambas as partes em disputa para vir acabar
com aquilo de que necessitam para a maior extensão possível. Note que a questão é
"necessidade" e não "querer". Cuidadosa análise das reais necessidades e revelar o
modo como isso poderá ser conseguido. Se você não olhar para ela, você
provavelmente não irá encontrá-la.
22 "Por que é que vale" é inútil. Só não faça isso. Ter uma razão para tudo faz parte do
processo de negociação. Adicionando material "para o que vale a pena" injeta
desconhecimentos variáveis que podem afetar adversamente o processo. Tenha sempre
um motivo para fazer uma inserção. Pode não ser sempre correta, no entanto, pelo
menos você tentou pensar através da informação e de decidir sobre a sua relevância e
utilidade.
23 Pratique, pratique, pratique. Pratique competências individuais. Pratique habilidades em
equipe como uma equipe.
24 Todos entendem que duas cabeças pensam melhor que uma. Imagine o poder de uma
equipe quando bem implantadas e utilizadas para resolver uma disputa. Trabalho em
equipe é a chave para o sucesso na negociação. Todos os membros da equipe apoiam
os esforços dos principais negociadores. Todos têm entrada no processo. Uma equipe
ganha conjunto e perde em conjunto.
25 Prestar especial atenção às possíveis erros. O sucesso de seu próximo encontro pode
5. muito bem depender dele. Críticas pós-evento ser abertas e tentativas honestas de
entender e compreender para corrigir qualquer um dos erros cometidos. Mesmo eventos
com êxito devem ser criticados e recomendados para as melhorias.
Quadro 1 - Erros cometidos pelos negociadores e o que fazer com eles.
Epílogo
Espera-se que os leitores terão os "erros" seriamente e querem lutar para
corrigi-los ou para evitá-los. Eles ocorrem porque fazemos suposições, não para
adquirir competências e práticas, ou simplesmente porque nunca tenham tomado
tempo para pensar sobre eles. Não deixe que isso aconteça com você. O acima
exposto tem acontecido com alguns negociadores em algum lugar e algum dia. Eles
são muito reais e verdadeiros exigir atenção se quisermos ser bem sucedidos. Como o
meu antigo amigo e colega, o Dr. Edward S. Rosenbluh, lembrou-me uma vez: "Se
queremos ser úteis, devemos ser sempre eficazes". Evitando estes erros irá aumentar a
nossa eficácia.
Sugestão de Leituras Relacionadas:
Fisher, R, Ury, W.L. and Patton, B. (2003). Getting to yes: Negotiating agreement
without giving in. New York: Penguin Books.
Greenstone, J.L. and Leviton, S.C.(2002). The elements of crisis intervention: Crises
and how to respond to them, Second Edition. Pacific Grove, California: Brooks / Cole.
Greenstone, J.L. (2005). The elements of police hostage and crisis negotiations:
Critical incidents and how to respond to them. Binghamton, New York, The Haworth
Press.
Leviton, S.C. and Greenstone, J.L.(1997). Elements of mediation. Pacific Grove,
California: Brooks / Cole.
GREENSTONE, James L. DABECI, J. D. The Most Serious Errors Made by
Negotiators: Twenty-Five to Consider. Trad. Onivan Elias de Oliveira. Disponível em:
<http://www.negotiatormagazine.com/article323_1.html>. Acesso em 05 abr. 2009.