O documento apresenta uma aula introdutória sobre técnicas de negociação. Aborda conceitos básicos de negociação e exemplos de situações em que ocorrem negociações no cotidiano, como conseguir emprego, alugar imóveis, entre outros. Também discute perfis de negociadores e estratégias para encontrar acordos em negociações.

1. Técnicas de Negociação
AULA 001
Apresentação da Disciplina, conceitos.
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010

2. Técnicas de Negociação
As negociações não são apenas feitas por vendedores e
compradores ou por grandes empresários, mas são feitas por nós
mesmos no cotidiano da vida
! Técnicas de Negociação
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3. Exemplos de Negociação
Conseguir emprego;
Obter promoção;
Casar-se;
Obter divorcio;
Alugar imóveis;
Comprar ou vender propriedades.
! Técnicas de Negociação
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4. Exemplos de Negociação
Participar de algum investimento;
Fazer acordos;
Encontrar harmonia entre diferentes departamentos de uma
organização.
! Técnicas de Negociação
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5. Negociação
Negociar significa tomar as melhores decisões para maximizar
seus interesses. Negociação é um processo utilizado para
alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os interesses
de todas as partes envolvidas
! Técnicas de Negociação
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6. Estratégias para encontrar acordos
Fortaleça a
Faça muitas confiança e Dê algumas
perguntas compartilhe informações
informações
Buscar acordos Justiça emoção e
depois de fechar o racionalidade em
negócio negociação
! Técnicas de Negociação
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7. Buldogues
Agressivos e dominadores;
Confrontação de vontades;
Vantagens sobre os outros;
Fazem uso de exigências
! Técnicas de Negociação
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8. Raposas
Estilo próprio;
Reservadas e manipuladoras;
Querem levar vantagens;
Transmitem desconfiança.
! Técnicas de Negociação
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9. Coelhos
Não compartilham o que desejam fazer;
Passivo e conciliador;
Temem conflitos;
Apaziguadores.
! Técnicas de Negociação
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10. Construtores de Negócios
Não perdem tempo com questões emocionais;
Experientes;
Idéias claras dos interesses;
Eles gostam de ver você ter sucesso.
! Técnicas de Negociação
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11. Negociação
A negociação é um processo pelo qual tentamos persuadir
pessoas sobre as quais temos poder limitado (ou nenhum)
a nos conceder algo que desejamos, normalmente em
troca de alguma concessão.
! Técnicas de Negociação
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12. O foco da disciplina
Conceituar as Negociações
Situações de Gestão
Apontar processos gerenciais para o dia a dia e gestão de
empresas e negociações
! Técnicas de Negociação
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13. Como pode ser sua vida nos negócios.
Você EMPREGADO.
Vínculo assalariado com o trabalho. Remuneração depende da estrutura do
empregador e do valor atribuído por ele.
Baixa capacidade de negociar preço do trabalho.
Em fase de retração no mundo.
! Técnicas de Negociação
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14. Como pode ser sua vida nos negócios.
Você AUTÔNOMO.
Vínculo deriva das competências pessoais e da visibilidade profissional do
mercado.
Maior capacidade de negociação do preço do trabalho. Em fase de expansão no
mundo.
! Técnicas de Negociação
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15. Como pode ser sua vida nos negócios.
Você EMPRESÁRIO.
Depende de saber gerir pessoas e negócios.
Demanda diferenciadas habilidades e competências. Responsabilidade social é
fator relevante para o sucesso. Em fase de expansão no mundo.
! Técnicas de Negociação
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16. Como pode ser sua vida nos negócios.
Você PARCEIRO.
Depende da capacidade de articulação profissional multidisciplinar e do
abandono das vaidades profissionais. Demanda alto grau de diversificação dos
conhecimentos. Em fase de expansão no mundo.
! Sua Atuação Profissional
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17. Onde Estamos
Indústria
Varejo
Serviços
! Sua Atuação Profissional
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18. Onde Estamos
Intangível
Não transfere propriedade
Depende da Qualidade, Potencial, Conhecimento
! Sua Atuação Profissional
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19. Onde Você está ?
1. AUTO-AVALIAÇÃO 360º  Seu potencial
2. ANÁLISE DO MERCADO  cenários possíveis
3. IDENTIFICAÇÃO DE NICHOS DE MERCADO  espaços
para Você ou sua empresa
4. ABORDAGEM DO MERCADO  empreendimento seu ou
da sua empresa
! Sua Atuação Profissional
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20. O que caracteriza a prestação de serviços
INTANGIBILIDADE  não podem ser provados, ouvidos nem
tocados... Não Palpável
INDIVISIBILIDADE  não podem ser dissociados dos prestadores...
Não desvincula
VARIABILIDADE  qualidade deles depende de quem os presta...
PERECIBILIDADE  desempenhos não têm garantia de continuidade
! Sua Atuação Profissional
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21. O que é Serviço
Ações ou desempenhos que, mesmo intangíveis, podem envolver
o uso de recursos materiais;
Atividade econômica que não gera propriedade material;
Negócios que produzem benefícios ao propiciar mudanças
desejadas pelos clientes, em produtos materiais ou intangíveis.
! Sua Atuação Profissional
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22. Questionamentos sobre VOCÊ
Quem precisa do que você sabe fazer?
Quem é você para os outros?
O que você faz e vende na visão deles?
Como é feita a divulgação do que você faz?
Como as pessoas percebem a qualidade do que você faz?
Qual o valor agregado pelo seu trabalho à vida de quem o compra?
! Sua Atuação Profissional
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23. Afinal o que são Negócios
Produtos de relações humanas de troca, cujo propósito é satisfazer necessidades
e/ou desejos de pessoas, interessadas nas soluções geradas por aquilo que
você sabe fazer, e que precisa ser positivo para todos os envolvidos.
! Sua Atuação Profissional
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24. Avaliando a qualidade do serviço prestado
auto-percepção
como eu vejo a qualidade do meu serviço
! Sua Atuação Profissional
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25. Avaliando a qualidade do serviço prestado
hetero-percepção
como o cliente vê a qualidade do meu serviço
! O que é mais importante?
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26. Iniciando um projeto de negócio
INANCEIROS capital envolvido, fontes de recursos, tipo de investimento
DMINISTRATIVOS estrutura, matriz de funções, critérios de seleção
ÉCNICOS (atividades, métodos, recursos, perfil profissional, centro de
estudos
! O que é espaço físico, estrutura
OGÍSTICOSmais importante? de apoio, fornecedores, localiz.
EGAIS (contratos, vínculo de trabalho, legislação específica, tributos ...)
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27. Uma proposta de negócio deve contemplar
Apresentação da idéia
Objetivos da proposta
Justificativa
Público alvo
Serviços oferecidos
Investimentos
Anexos importantes
! O que é mais importante?
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28. Como cobrar
Qual é o custo do seu serviço?
Qual é preço desse serviço no mercado?
Seu serviço é diferenciado? Em que?
Quanto você espera lucrar com a venda do serviço (margem)?
Como os clientes percebem o seu preço?
! Quanto vale o Show $$$
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29. Como cobrar
Preço baseado na concorrência >> valores da concorrência
Preço baseado no custo >>> custo + margens
Preço baseado no valor percebido >>> valor percebido pelo cliente
! Quanto vale o Show $$$
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30. Como cobrar
Valor total do plano R$ 7.500,00 a vista
Ou parcelado em 2X / 3X / 4X
Mensalidades
Valor total dividido em 12 parcelas
Atacado | Varejo
! Quanto vale o Show $$$
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31. Como cobrar
Cosméticos perfumaria e farmácia
O Boticário
É a maior franquia do Brasil com mais 2.800 unidades sendo 900
franqueados.
A empresa pretende investir mais de 140 milhões em 2010.
! Técnicas de Negociação
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33. Qual tipo de empresa?
Consultoria
Empresa
! Técnicas de Negociação
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34. Qual tipo de empresa?
Consultoria
Depende do Conhecimento do Você Empresa (quanto mais domínio e variedade
de conhecimento melhor)
! Técnicas de Negociação
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35. Qual tipo de empresa?
Empresa
Pode atender diversos tipos, porém corre o risco de não dominar bem cada
assunto
! Técnicas de Negociação
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36. Qual tipo de empresa?
Logística, Operação Promocional e Trade
Estruturas dedicadas a operacionalizar todas as áreas de
atividades
! Técnicas de Negociação
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37. André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010