Este documento fornece uma introdução aos conceitos básicos de negociação, incluindo os tipos de negociação, estratégias e habilidades necessárias. Aborda os aspectos humanos, ambientais, organizacionais e objetivos envolvidos no processo de negociação e explica estratégias como barganha distributiva e integrativa.

1. Universidade Presbiteriana
Mackenzie
PÓS-GRADUAÇÃO EM
Gestão de Negócios em Serviços
Negociação em
Ambientes Competitivos

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TRILHA DE APRENDIZAGEM 1
Introdução ao
Processo de Negociação
Objetivo: conhecer os conceitos básicos, as estratégias e os
comportamentos nos processos de negociação.
Conhecer e identificar as habilidades básicas de um negociador.

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Trilha 1 | Introdução ao Processo de Negociação
1.1 Processo de negociação:
noções básicas
Todos nós, diariamente, estamos envolvidos em processos de negociação:
combinamos o horário de chegada e saída com nossos filhos, as férias e
folgas com nossos superiores e funcionários, o horário do futebol com nos-
sos(as) esposos(as).
A negociação é, assim, uma atividade presente e constante em nossas vidas
e também na vida das instituições: há negociação sobre fusões de empresas,
compra e venda de ativos, negociações salariais e de parceria entre empresas,
dentre outras. De acordo com Thompson (2009, p. 2), a negociação pode ser
definida como um “[...] processo interpessoal de tomada de decisão, neces-
sário sempre que não podemos atingir nossos objetivos por conta própria.”
Percebemos que a negociação envolve, pelo menos, duas partes e um obje-
tivo. Para Costa (2013), os principais elementos envolvidos na negociação
podem ser divididos em quatro categorias, conforme a figura a seguir:
Organizacionais
Negociação Humanos
Ambientais
Objetivos
Figura 1.1: Categorias envolvidas no Processo de Negociação
Fonte: Adaptada de Costa (2013, p. 38).
Observe que as quatro perspectivas (organizacional, humana, ambiental e
objetiva) se inter-relacionam e, ao mesmo tempo, estão diretamente volta-
das ao centro da figura: o elemento negociação. Para o autor, essas perspec-
tivas é que geram impacto no gerenciamento de uma organização.

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Trilha 1 | Introdução ao Processo de Negociação
No sentido de permitir uma melhor visualização a você, leitor, vamos es-
tratificar as quatro perspectivas de forma esquemática. Observe o quadro
a seguir:
Aspecto O que envolve Definição
Humano
Perfil das pessoas,
comportamentos
simulados, linguagem
do corpo, confiança
Corresponde ao fator
comportamental individual,
à maneira como cada um
lida com diferentes tipos de
pessoas, à confiança envolvida
na negociação e ao preparo da
autoconfiança.
Ambiente
Competidores,
informações de
mercado
Diz respeito ao ambiente
de negócios, à estratégia da
organização, ao tempo que
se deseja envolver com a
negociação e às ações dos
competidores.
Objetivo
Problemas,
oportunidades,
qualificação, estratégias
de negociação
Está relacionado aos interesses
da negociação em si, definidos
em objetivos e metas
quantitativos e qualitativos.
Organizacional
Organograma,
estrutura de poder e
decisão, processo de
decisão
Refere-se às pessoas
diretamente relacionadas
à organização, aos cargos
desempenhados, à posição
ocupada na hierarquia e na
negociação.
Quadro 1.1: Aspectos da negociação
Fonte: Adaptado de Costa (2013).
Dessa maneira, é possível afirmar que, para uma boa negociação, é neces-
sário que o negociador avalie todas essas perspectivas, a fim de se preparar
adequadamente para a situação.

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Trilha 1 | Introdução ao Processo de Negociação
A priori, existem três tipos de situações que caracterizam uma negociação,
conforme podemos ver no quadro a seguir:
Tipo de Negociação Definição
Negociação ganha-ganha
Este tipo de negociação ocorre quando
ambas as partes ganham.
Negociação ganha-perde
Esta situação ocorre quando uma parte
ganha e a outra perde.
Negociação perde-perde
Este tipo de negociação ocorre quando
as duas partes perdem.
Quadro 1.2: Tipos de negociação
Fonte: Adaptado de Costa (2013).
Para um processo de negociação duradouro, o ideal é que se busque sempre
uma negociação do tipo ganha-ganha, pois esta suscita uma percepção de
relação justa para as partes, contribuindo para o estabelecimento de um
relacionamento que poderá se estender para o longo prazo, gerando bene-
fícios para todos os envolvidos.

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Trilha 1 | Introdução ao Processo de Negociação
1.2 Estratégias nos processos de
negociação
Quando se fala em estratégia, logo pensamos em táticas, em maneiras as-
sertivas de se alcançar algo. Negociadores bem-sucedidos devem usar algu-
mas estratégias na hora de negociar.
Segundo Robbins (2009), duas são as abordagens (ou estratégias) para a
negociação: a barganha distributiva e a barganha integrativa. Acompanhe
conosco:
• barganha distributiva - Imagine que você esteja querendo comprar
um carro seminovo, vê o anúncio na internet e encontra exata-
mente o carro dos seus sonhos. Ao procurar o proprietário, per-
gunta o preço do veículo e descobre que não é tão barato assim.
Mesmo assim, você deseja adquiri-lo. Inicia-se, portanto, a nego-
ciação. Nesse formato de negociação, cada real que o vendedor
tira do preço será um real que o comprador poupará. Em contra-
partida, cada real a mais no preço será um real de prejuízo para
o comprador. Portanto, a essência desse tipo de barganha está na
negociação sobre o tamanho da parcela que cada parte consegue
obter do mesmo bolo;
• barganha integrativa - Diferentemente da barganha distributiva,
nesse tipo de barganha a resolução de problemas se dá por meio
da concepção de que existem um ou mais acordos que podem re-
sultar em soluções do tipo ganha-ganha. Esse tipo de negociação
ajuda o negociador a construir relacionamentos de longo prazo,
além de unir negociadores e dar-lhes a sensação de que todos saem
de uma negociação com o sentimento de vitória.
Costa (2013) complementa que, além da barganha, outras estratégias de
negociação são comuns e podem ser adotadas pelos negociadores. São elas:
• ir com tudo (ou ataque frontal) - Essa estratégia deve ser utilizada
quando uma das partes não se preocupa com o que possa ocorrer
entre ela e a outra parte após a conclusão do negócio. Ou seja,
uma das partes está em vantagem sobre a outra parte, como em
situações nas quais há um único fornecedor ou até mesmo uma
situação de monopólio;

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Trilha 1 | Introdução ao Processo de Negociação
• focar no que representa valor para o cliente - A estratégia de foco
no que representa valor para o cliente é pautada no que pode ser
considerado valor para a outra parte, ou seja, o que é importante
para o oponente em uma negociação;
• deixar a mesa de negociações - Quando a negociação não é vanta-
josa para uma das partes, ou quando uma das partes age de má-fé,
forçando condições desagradáveis, é hora de deixar a mesa de ne-
gociações, ou seja, “abandonar o barco”;
• obter pelo menos uma parte - A ideia dessa estratégia é fazer com
que parte da solução seja fechada com a outra parte e sair em bus-
ca de melhores oportunidades futuras. Ou seja, para não se perder
totalmente a negociação, o negociador tenta conseguir fechar pelo
menos uma parte do negócio;
• adiar a decisão - A estratégia de adiamento da decisão preza pela
superação de determinada desvantagem;
• mudar o terreno de batalha - Essa estratégia consiste em iden-
tificar atributos que sejam mais adequados para solucionar uma
questão e, sobretudo, relevantes para a outra parte. Ou seja, o opo-
nente entende que o que está sendo ofertado é mais adequado a
suas particularidades.
No entanto, é preciso avaliar o ambiente em que se dá a negociação, a
situação competitiva, para optar pela melhor estratégia e pelas situações
mais adequadas a cada contexto.
Glossário
No âmbito da negociação, estratégia pode ser definida como “[...] a ma-
neira de se conduzir uma negociação usando os recursos disponíveis e
considerando as variáveis do ambiente em que se está negociando com
vistas a obter sucesso” (COSTA, 2013, p. 146).
Além disso, também é importante que o negociador adquira algumas ha-
bilidades básicas, para que seu comportamento seja adequado e favoreça a
negociação: essa é a temática que iremos trabalhar a seguir.

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Trilha 1 | Introdução ao Processo de Negociação
1.3 Habilidades básicas de um
negociador
Negociar está para além de apenas saber se relacionar. Em um mundo cada
vez mais globalizado como o que vivemos, negociar é uma habilidade. Sa-
ber negociar é o primeiro passo para o indivíduo atender às necessidades
constantes de relacionamentos com pessoas e com empresas, tanto no âm-
bito nacional quanto global.
E você sabe o que é ter habilidades para negociar? Antes, precisamos en-
tender o que significa essa palavra. Habilidade é uma “[...] característica
ou particularidade daquele que é hábil; capacidade, destreza, agilidade”
(HOUAISS, 2017).
Bons negociadores devem apresentar o que chamamos de habilidade de
negociação. Há pessoas que têm habilidades para ensinar, outras para ou-
vir, outras, ainda, para expor pensamentos, outras para apaziguar, outras
para ajudar e outras para negociar. Vamos entender um pouco mais sobre
as habilidades para negociar?
Chiavenato (2014) considera que o pano de fundo de um processo de ne-
gociação é a “colaboração”, daí a importância de bons negociadores usarem
alguns artifícios a seu favor para uma negociação colaborativa, tais como:
• determinar objetivos bem ordenados;
• desassociar pessoas de problemas;
• evidenciar interesses, e não posições;
• criar opções para ganhos em comum; e
• adotar critérios objetivos para negociar.
Para que o negociador obtenha êxito em processos de negociação, algumas
habilidades podem auxiliar no processo, tais como (THOMPSON, 2009):
• criar emoções positivas na outra parte envolvida;
• usar a abordagem baseada em interesses, que visa à resolução da
disputa com foco no autointeresse e na preocupação com os outros;

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Trilha 1 | Introdução ao Processo de Negociação
• conhecer a outra parte e deixá-la conhecer você também;
• usar reforço comportamental para comportamentos desejados,
realizados pela outra parte;
• realizar intervalos estratégicos para “refrescar os ânimos”;
• manter o foco no interesse;
• realizar consultas às partes envolvidas na negociação antes de to-
mar atitudes;
• fornecer feedback às partes pós-negociação para discussões e aná-
lises construtivas;
• ser confiável e transmitir confiança;
• aproveitar bem suas conexões e rede de relacionamentos;
• usar estratégias de influência adequadas;
• ter comportamento ético.
Profissionais que reúnem muitas das habilidades que acabamos de estudar
podem se tornar profissionais mais bem-preparados para executar transa-
ções mais vantajosas, sobretudo naquelas em que ambas as partes saem ga-
nhando; isso, por si só, permite aos negociadores criarem relacionamentos
profissionais mais duradouros.
Observemos que, ao iniciar um contato para uma negociação, o compor-
tamento do negociador deve ser o de buscar desenvolver, a partir do uso
de suas habilidades, um relacionamento qualificado, de forma a conhecer
mais profundamente a outra parte, a fim de saber como interagir favora-
velmente. Um negociador também deve estar preparado para conduzir a
discussão de forma flexível e agradável, demonstrando conhecimento, fir-
meza e passando credibilidade. O negociador precisa se preocupar em ter
um comportamento ético, em utilizar estratégias de influência adequadas
para tentar conduzir a negociação, em ter controle emocional, para poder
avaliar toda a situação sob todos os ângulos, e fazer um investimento na
comunicação, que será assunto da nossa próxima trilha.

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Trilha 1 | Introdução ao Processo de Negociação
Para refletir
Você já vivenciou algum processo de negociação, no âmbito profissional?
Quais estratégias você utilizou no processo de negociação? Quais habili-
dades de um negociador você possui?
Chegamos ao final da primeira trilha de aprendizagem. Nela, começamos
a falar sobre os conceitos básicos inerentes ao processo de negociação e
sobre as habilidades do negociador. Na segunda trilha, abordaremos a im-
portância da comunicação e sua influência sobre o processo de negociação.
Até lá!

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Trilha 1 | Introdução ao Processo de Negociação
PALAVRAS-CHAVE
Negociação; barganha; estratégia; negociador; habilidades básicas; tipos de
negociação; processo de negociação; aspectos da negociação; objetivo; partes.
REFERÊNCIAS
CHIAVENATO, I. Comportamento organizacional: a dinâmica do su-
cesso das organizações. 3. ed. Barueri: Manole, 2014.
COSTA, H. S. G. Negociando para o sucesso. Curitiba: InterSaberes:
2013.
HOUAISS. Dicionário Eletrônico da Língua Portuguesa. Disponível
em: <https://www.dicio.com.br>. Acesso em: 4 abr. 2017.
ROBBINS, S. P. Fundamentos do comportamento organizacional. São
Paulo: Pearson Prentice Hall, 2009.
THOMPSON, L. L. O negociador. 3. ed. São Paulo: Pearson Prentice
Hall, 2009.

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