Este documento aborda como se tornar um negociador eficaz, destacando que todos negociamos diariamente, mesmo em situações cotidianas. O autor fornece 10 dicas essenciais para melhorar as habilidades de negociação, enfatizando a importância de evitar manipulações, conhecer a outra parte e buscar interesses comuns. Ele sugere que o aprendizado e a prática são fundamentais para a aplicação desses princípios em negociações bem-sucedidas.

1. Como tornar-se um negociador eficaz!
Desde o nosso nascimento nós negociamos, de alguma forma, com as pessoas que estão a nossa
volta, nossa família, amigos e até consigo mesmo.
Porém, muitos acreditam que negociar, ou tornar-se um bom negociador, é exclusividade de
quem trabalha na área comercial, vendas ou marketing. Talvez a maioria não perceba, mas
negocia o tempo todo durante o seu dia, seja, por exemplo, com seu companheiro sobre quem
irá buscar os filhos na escola, ou quem sabe, um filho negociando com os pais um horário para
chegar em casa depois da “balada”, ou ainda, um aumento de salário ou inclusão de um novo
benefício no seu trabalho.
Não importa a situação, acredite, podemos melhorar esta habilidade, desde que, fiquemos
atentos aos princípios fundamentais de uma negociação eficaz.
Há muito tempo eu tenho me dedicado a estudar e treinar pessoas em todo território nacional
em como tornarem-se negociadores mais eficazes, e em minhas turmas, tenho percebido uma
questão muito comum. Muitos me perguntam se vão aprender novas “técnicas de negociação”
e é aqui que eu quero começar a minha explicação. Eu sempre respondo o seguinte, técnicas de
negociação só funcionam quando a outra parte não as conhece ou não percebe que elas estão
sendo usadas, por exemplo: Peça descontos sempre, sempre diga não à primeira proposta
recebida, etc.
Você já ouviu falar da “indústria da
complicação”? Criar dificuldades para
vender facilidades! Muitos utilizam esta
técnica de manipulação. Primeiro tentam
mostrar o lado negativo de tudo que está
envolvido à aquele pedido e/ou tarefa, com
o objetivo de valorizar o seu
trabalho/esforço/proposta para depois
oferecer uma solução simples que poderia

2. ser apresentada inicialmente. Você conhece alguém assim? Apenas para ilustrar, quando você
percebe que esta pessoa está agindo assim, provavelmente, ele terá muito mais dificuldade em
manipulá-lo e você se tornará muito mais resistente em aceitar a ajuda e/ou propostas dele.
Na negociação funciona da mesma forma, se a outra parte perceber que você está utilizando
uma técnica com o objetivo de manipulá-la, provavelmente ela ficará resistente a fazer negócios
com você.
Minha sugestão então é que você aprenda alguns princípios que, uma vez utilizados ou
conhecidos pela outra parte, fortalecerá ainda mais o seu relacionamento e criará um ambiente
favorável para futuras negociações. Funciona mais ou menos como dançar a dois, se você sabe
dançar e a outra parte não, você poderá conduzi-la à um fim comum, dançar! Caso as duas partes
saibam dançar, com certeza a dança fluirá e terá um resultado ainda mais satisfatório para
ambas as partes.
Com base nisso, seguem então 10 dicas para você:
1. Evite a utilização de técnicas ou ferramentas de negociação com o objetivo de
manipular as pessoas e/ou as influenciarem a tomar uma ação que elas não gostariam
ou se arrependeriam depois de analisar com mais tempo ou cuidado.
2. Negocie buscando um interesse comum, como no exemplo da dança, deixando claro os
seus objetivos e interesses.
3. Antes de negociar dedique tempo para a sua preparação. Conheça melhor a pessoa ou
empresa, verifique os concorrentes, conheça o mercado, o produto ou serviços
desejados. Pesquise o seu cliente ou fornecedor. Quanto mais informações você tiver
melhor será a sua argumentação.
4. Baseie a sua conversa em fatos. Evite expressões do tipo: Eu acho que vale..., Eu
acredito que você vai gostar..., Algo me diz que será um bom negócio..., ou seja,
explique com base nas informações que você coletou os motivos que o faz acreditar
naquela negociação. Exemplos: Verifiquei que o preço praticado pelo mercado é maior
do que o você irá pagar; Em nossa conversa você me disse a sua cor preferida, eu
consegui o produto que você procura nesta mesma cor; Especialistas e/ou estatísticas
comprovam que as pessoas que fazem negócio conosco se sentem satisfeitas na grande
maioria das vezes!

3. 5. Seja direto, porém educado. Evite falar mais do que o necessário. Muitas vezes
desviamos o nosso foco da negociação e isso distrai ou pode afastar as pessoas do alvo
principal que é chegar a um acordo negociado!
6. Separe as pessoas dos problemas. Lembre-se sempre do seu objetivo, chegar a um
acordo! Desta forma, evite atacar as pessoas ou achar que elas estão agindo de forma
parcial. Caso isso aconteça, conduza a negociação de volta aos fatos e foque no
problema/proposta/necessidade.
7. Busque atender não apenas o seu interesse, mas encontrar uma solução ou resultado
que consiga atender de forma satisfatória os interesses de ambas as partes. Um negócio
só é bom quando é bom para todos os participantes, lembre-se disso!
8. Crie outras opções caso a sua negociação não seja bem sucedida, crie um plano “B”! A
outra parte, normalmente, consegue perceber quando você não tem outra alternativa
e isso pode limitar o seu poder de negociação e, principalmente, a sua confiança.
9. Defina critérios objetivos para sua negociação. Exemplos: Se eu atingir este resultado
ficarei satisfeito, só fecharei um acordo se eu conseguir mais que..., se conseguirmos
um acordo poderei oferecer isso em troca...
10. Lembre-se, negociar não precisa ser uma competição, se você perceber que o resultado
da negociação será o prejuízo de alguma das partes ou a perda da amizade, seja ético,
não faça o negócio. Retorne a 1a dica, siga novamente todos os passos e então agende
uma nova data para continuar a sua negociação.
Sabemos que o aprendizado só ocorre quando exercitamos aquilo que aprendemos. Espero ter
ajudado você com estas informações e, caso queira, conhecer estes princípios mais a fundo,
procure a turma mais próxima de você no Curso Estratégias e Execução da Negociação Eficaz da
Dynamica Soluções e Treinamentos Inovadores.
Muito obrigado pela sua visita e fique atento aos nossos próximos artigos.
Eduardo Vianna
Treinador da Dynamica Soluções e Treinamentos Inovadores