O documento discute o processo de negociação internacional em 6 passos: 1) preparação, 2) relacionamento, 3) troca de informações, 4) persuasão, 5) concessões e 6) acordo. Fatores como informação, tempo e cultura influenciam a negociação. Impasses devem ser evitados alterando pessoas, lideranças ou níveis de discussão. Uma abordagem experiente considera todas as etapas e influências culturais.

1. NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO João Bosco Monte

2. de acordo com sua própria decisão,o negociador pode gerar transformação ou evitar que elas ocorram, durante o processo de negociação PODER TRÊS FATORES IMPORTANTES INFORMAÇÃO se refere à habilidade de promover uma percepção diferente da sua ou do contexto da negociação. TEMPO faz referência às oportunidade para adquirir ou conservar o controle do processo de negociação . João Bosco Monte

3. FATORES CULTURAIS INFLUENCIAM O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO Um negociador num contexto transcultural deve, antes de tudo, atentar para o que é “semelhante”, assim como, para o que é “diferente” durante o processo. João Bosco Monte

4. IMPASSES Evite as perguntas cuja resposta seja somente SIM ou NÃO. Isto é o início dos impasses. se for preciso mude de Equipe. Mude as pessoas. Mude a liderança. Mude o nível. Recupere o relacionamento interpessoal e retome o processo. Altere tudo. Inclua novos fatos e valores. Altere os parâmetros do negócio. Se necessário adie os assuntos do conflito para discussão mais tarde. João Bosco Monte

5. ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO Lembre-se: Um negociador experiente conhece inteiramente as etapas de um processo de negociação. As influências culturais surgem durante essas etapas, com maior ou menor relevância ou significado João Bosco Monte

6. PASSOS PARA A NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL passo 2: relacionamento passo 3: informação passo 5: concessão passo 6: acordo passo 4: persuasão passo 1: preparação João Bosco Monte

7. passo 1: informação A negociação é possível Saiba o que a sua empresa deseja Conheça o outro lado Prepre-se para uma longa negociação Aspectos externos estratégia João Bosco Monte

8. passo 2: relacionamento O foco não está no negócio Os parceiros precisam se conhecer Duração e a importancia variam de acordo com a cultura João Bosco Monte

9. passo 3: informação Troca de informações entre as pertas é fundamental A partir desse ponto pode-se fazer a primeira oferta João Bosco Monte

10. passo 4: persuasão O coração do processo de negociação Tentativa de fazer com o que outro lado concorde com a sua(s) idéia(s) Várias táticas podem ser empresgadas João Bosco Monte

11. passo 5: concessão Significa que cada lado deve ser flexível Cada lado concorda em “perder para ganhar” As concessões começam após a discussão de todos os itens do acordo (Lembre-se : comece a negociação pedindo tudo e um pouquinho mais. Isso balizará os passos e o desenvolvimento do processo.) João Bosco Monte

12. passo 6: acordo Acordo fechado: a assinatura do contrato,aceito pelas partes João Bosco Monte