comércio

1. Técnicas de negociação e
venda
Nome : Diana Moura Nº5
AnoTurma 11ºO
Nome de Professora : Manuela lima
Curso: Comercio
Escola: Secundaria de Fafe
AnoLetivo 20212022

2. Introdução
 Neste trabalho vou falar sobre as técnicas de negociação de venda e explicar
sobre cada uma delas .

3. Índice
 1… O que são técnicas de
negociação.
 2... Para que servem as técnicas de
negociação.
 3… Planear o processo de venda.
 4… Escolher a técnica de
negociação mais adequada.
 5… Procurar gerar empatia.
 6… Acertar a abordagem.
 7…Permitir que o seu cliente desista
da compra.
 8…Seja amigável, mas sem perder a
objetividade.
 9… Tenha mais que uma proposta
de valor.
 10… Esteja preparado para
desconstruir objeções .
 11…Ofereça um bônus.
 12… Rever todos os pontos.
 13…Facilitar o processo.
 14 conclusão

4. O que são técnicas de
negociação
 As técnicas de negociação são recursos, métodos e
padrões de comportamentos utilizados para
convencimento e persuasão para atingir o objetivo
desejado.
 No caso de vendas, essas técnicas são aplicadas para
fechar uma compra ou uma contratação.

5. Para que servem as técnicas de
negociação
 No processo de negociação é preciso contar com técnicas que possibilitem
entender o outro lado, compreender as necessidades e desejos e saber
formular uma proposta que atenda os dois lados da interação.
 No caso de vendas, os dois lados são a empresa e o consumidor.
 As técnicas servem para chegar nesse consenso e garantir para os
representantes comerciais meios para atingir o resultado desejado, com o
fecho do negócio.

6. Planear o processo de venda
 O planemento é o primeiro passo para um processo de
vendas de sucesso.
 Este planemento deve incluir o entendimento da dinâmica de
vendas, das necessidades do consumidor e de como a
solução que será oferecida pode mudar o dia a dia dele.
 Também faz parte desse planemento conhecer seus limites de
negociação, como entregas, prazos, descontos e condições
de pagamento.

7. Escolher a técnica de
negociação mais adequada
 Aqui vamos apresentar algumas técnicas de
negociação que podem ser exploradas.
 Isso não significa que você deve tentar todas elas e
buscar a qualquer custo o fechamento da
negociação.
 Conhecendo seu decisor, deve analisar e combinar
aquelas técnicas mais adequadas para cada situação.

8. Procurar gerar empatia
 Uma das técnicas de negociação exploradas não só por vendedores, mas
também em resoluções de conflitos é o raptor ou técnica do espelhamento.
 Essa metodologia, proveniente da psicologia, estimula que o negociador gere
empatia no interlocutor através da reprodução dos comportamentos do mesmo.
 Além da comunicação verbal, faça uso também da linguagem corporal.
 Com essa técnica, que deve ser aplicada com sutileza, o interlocutor sente um
ambiente mais confortável e mais aberto à negociação.

9. Acertar a abordagem
 Nem sempre seu planejamento vai corresponder com a realidade.
 Portanto, é precisa conseguir perceber o caminho que a negociação está a tomar, para
conseguir contornar a situação, caso ela não seja como se esperava.
 Observa se os sinais do cliente em potencial, deixe espaço para que fale, adapto o
discurso para o que ele está interessado.
 Assim, pode tentar outra técnica no meio da negociação e levá-la para o resultado que
deseja.

10. Permitir que o seu cliente
desista da compra
 É claro que todo representante comercial tem como objetivo fechar venda ou
contratação que está em negociação.
 Mas forçar a barra não faz parte das boas técnicas de persuasão e só afasta
um consumidor que ainda não está nesta fase .
 É preciso que o vendedor tenha habilidade de identificar uma objeção de
vendas que pode ser contornada daquela que realmente marca um fim na
negociação.
 Dar esse espaço para o cliente desistir da compra também é uma forma de
respeitar os limites, construir um relacionamento e de retomar o contato em um
momento futuro mais propício para fechar negocio .

11. Seja amigável, mas sem perder
a objetividade
 O vendedor, durante a negociação, assume uma postura de alguém que está
preocupado em solucionar as necessidades do seu cliente.
 De fato, essa empatia é necessária para conseguir fechar um negócio, mas sem
esquecer que também representa os interesses da empresa para a qual trabalha.
 Assim, seja amigável, mas sem deixar de defender o seu ponto de vista sobre a
melhor solução e sem se esquecer do seu objetivo desde o primeiro contato.

12. Tenha mais que uma proposta
de valor
 Outra técnica de negociação é dar a ideia de escolha entre as soluções para o
consumidor em potencial.
 Então, ao invés de chegar com uma proposta fechada, uma alternativa é
oferecer duas ou três variações da proposta de valor e deixar o poder de
escolha nas mãos do consumidor.

13. Esteja preparado para
desconstruir objeções
 Entre as habilidades que separam bons vendedores de ótimos vendedores está a
capacidade de contornar as objeções de vendas.
 Algumas das mais comuns são em relação ao preço, timing, concorrência,
desconfiança, relutância e desinteresse.
 Saber ouvir, entender o perfil do seu contato e explorar a argumentação da forma
certa farão com que seu trabalho se destaque e que consiga contornar as
objeções com maestria.

14. Ofereça um bônus
 Se possível, tenha alguma espécie de benificação,
brinde ou condição especial para aquele cliente que já
demonstrou interesse, mas que ainda não está 100%
certo de que vai fechar o negócio.
 Essa tática passa para o consumidor um sentimento de
que ele é especial e que está ganhar algo extra com a
compra ou contratação de serviço.

15. Rever todos os pontos
 Com a negociação a chegar ao fim, uma revisão dos pontos
mais importantes discutidos deixa claro para o consumidor o
que foi acordado, principalmente se a negociação foi mais
longa ou complicada.
 Esse também é o momento para tirar dúvidas e firmar o que
virá na proposta comercial.

16. Facilitar o processo
 O papel do vendedor é mediar os interesses do consumidor e também da
empresa.
 E, justamente por ter essa visão mais ampla dos dois pontos de vista,
interesses e necessidades é quem pode facilitar ou complicar o processo de
vendas.
 E é claro que é do seu interesse torná-lo mais fácil.
 Para isso, sempre que possível, esteja disponível, entre em contato pelos
canais preferidos pelo consumidor e diminua as burocracias e etapas até o
fechar da compra.

17. Conclusão
 Neste trabalho pude intender melhor sobre as técnicas de vendas .