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Negociação
Professor Mario Sergio Teixeira Marques
mariostmarques@icloud.com
mariomarquesconsultoria.blogspot.com.br
1
O que é
Negociação?
2
• Pedir a mãe para sair a noite?
• Pode ser a compra de um carro?
• A guarda de um filho?
• Um aumento salarial?
• Uma redução na jornada de trabalho?
• Aquisição de uma refinaria de petróleo em Passadena?
O que é negociação para você?
3
100 rodas
e nenhuma
esposa!
4
Negócio
fechado!
5
Ele nem se
interessa em
saber aonde eu
fui ou o que fiz.
Não entendo,
essa raiva, sou
totalmente liberal.
Dou a ela total
liberdade.
6
Como se a balada
começa as 11h?
Você tem que
estar em casa
a meia noite!
Os funcionários
nunca estão
contentes, só
pensam nos seus
direitos.
Os patrões nunca
estão contentes,
só pensam nos
seus direitos.
Mãe Filha
7Cliente Fornecedor
Parece que eu falo
grego, por mais que
explique o material
não vem do jeito
certo!
Pelo esforço que
faço para atendê-lo
deveria ser mais
elogiado!
Sim, tudo é negociação!
8
• O significado original da palavra: (simplesmente) fazer
negocio.
• Comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que
estão tentando chegar a um acordo para beneficio
mutuo.
• “É um meio básico de conseguir o que se quer de
outrem. É uma comunicação bi-lateral concebida para
chegar a um acordo, quando você e o outro lado têm
alguns interesses em comum e outros opostos”.
(Fisher, Ury e Patton)
9
Mudança de Paradigma:
11
“As habilidades de
negociação podem ser
desenvolvidas por
qualquer pessoa”
“ Um bom negociador
nasce com esta habilidade”
NEGOCIAÇÃO:
Acredite !!!
Negociar Bem é um comportamento que
pode ser estudado, aprendido e
aperfeiçoado com o tempo, como qualquer
outro comportamento ou atitude.
Então, comece a estudar e a praticar!
• Negociação é o processo de
tomada de decisão conjunta.
• Negociar é um desafio excitante!
Essa habilidade deve ser a
ferramenta mais eficaz do
administrador.
13
Por que
Negociar?
14
• A negociação é fundamental na vida das
pessoas!
• É atividade central na diplomacia, na
politica, no direito, na família e nas
empresas de todos os setores.
• Através da negociação evitamos guerras,
controlamos armamentos, definimos a
guarda de crianças, melhoramos nossos
ganhos, compramos e vendemos.
15
• O mundo atual, globalizado, demanda muito mais
sofisticação cognitiva do negociador como:
1. Novos conhecimentos.
2. Habilidades e atitudes para atender as novas exigências de
uma realidade complexa e rápida mutação.
16
17
Tipos de conflitos:
1. Recursos (disponibilidade);
Ex.: orçamentos de todos os tipos, governamentais,
empresariais e até mesmo familiares.
2. Bens e valores (tangíveis e intangíveis);
Ex.: Compra e venda de produtos; disputas de terra;
leilões.
3. Opiniões (falta de visão do todo);
Ex.: Diplomacia; conflitos entre setores na empresa;
conflitos familiares.
4. Tarefas (coordenação de esforços);
Ex.: Desenvolvimento de projetos (quem faz o que e
quando); trabalho em equipe.
18
Objetivo fundamental de negociação é:
RESOLVER CONFLITOS!
1. Muitas pessoas simplesmente não sabem como
negociar, já que ninguém ensina como negociar, quer
seja em casa ou nas escolas.
2. As pessoas não acreditam que seja possível aprender
como negociar, visto que, isso não é ensinado,
pensam que seja algo que não se possa ser
aprendido.
3. A terceira, e provavelmente a mais forte seja o
MEDO!
3 Razões para existem poucos negociadores
efetivos:
19
20
“Que nunca negociemos
por medo.
Mas que nunca tenhamos
medo de negociar.”
John F. Kennedy
21
Estratégia de Negociação
TECNOLOGIA DE
NEGOCIAÇÃO
CONHECIMENTO
DOS NEGOCIOS
HABILIDADES DE
RELACIONAMENTO
E COMUNICAÇÃO
5 passos para
uma boa negociação,
seja ela pequena e
familiar ou grande e
coorporativa.
22
1 – PREPARAR: o que se deve fazer antes de ir à
negociação.
2 – CRIAR: o que se deve fazer antes de começar
a propor e a contrapor.
3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir
o que se quer.
4 – FECHAR: O que fazer para terminar
com sucesso.
5 – RECONSTRUIR: O que fazer após a
negociação para proteger a relação.
• Coletar e entender o máximo de
informações possíveis.
• Entender interesses: os nossos e os
deles. Objetivos ideais e reais.
• Reconhecer a melhor alternativa e
saber até aonde podemos chegar.
• Planejamento das concessões
• Conflitos potenciais
1 – PREPARAR: o que se deve fazer
antes de ir à negociação
24
CASE 1: Desembarque de Milho Transgênico no porto de Vitória/ES.
Associação dos Agricultores do Espirito Santo x Green Peace + MST+
ONGS.
Negociador contratado pela Associação dos Agricultores do ES: Alfredo
Navarro de Andrade engenheiro agrônomo, MS, PHD. (uma das maiores
autoridades em Transgênicos do Mundo).
Do outro lado: ativistas dos movimentos.
Em apenas quarenta minutos o Dr. Navarro, mostrou aos manifestantes as
diversas utilizações de transgênicos no nosso dia a dia, desde a
coagulação do leite para fabricação de queijo, à produção de insulina.
• Solução: O Milho Transgênico foi desembarcado no mesmo dia e até
hoje é utilizado.
1 – PREPARAR: o que se deve fazer
antes de ir à negociação
25
2 – CRIAR: o que se deve fazer antes de
começar a propor e a contrapor.
• Lembre-se 40% de 20 é melhor que 50 % de 10,
antes de “Dividir o bolo” vale a pena fazer um bolo
maior.
Há três maneiras de se criar valor em uma negociação.
1. EXPLORAR INTERESSES;
2. OPÇÕES = GANHA X GANHA
3. CRITERIO JUSTO
26
27
1 - EXPLORAR INTERESSES:
os seus e os deles.
Lembrar que se não
conseguirmos atender pelo
menos aos interesses
mínimos do outro lado,
não vai haver acordo.
2 – CRIAR: o que se deve fazer antes de
começar a propor e a contrapor.
28
2 - OPÇÕES.
Pensar fora da caixa!
Procure identificar todas as opções
que podem ser negociadas,
mesmo que você não goste de
algumas delas, é através desse
processo que você vai encontrar
aquela solução que é melhor para
ambos os lados,
a tão desejada solução
GANHA X GANHA
2 – CRIAR: o que se deve fazer antes de
começar a propor e a contrapor.
3 – CRITERIO JUSTO. Se não
houver um critério do que é
justo, pode ser difícil fechar a
negociação e se chegar a um
acordo.
29
2 – CRIAR: o que se deve fazer antes de
começar a propor e a contrapor.
Chegou a hora de enfrentar as feras, cara a cara.
Você já se preparou, estudou os interesses e sabe tudo
sobre o assunto, já criou mil alternativas, mas agora é o
momento de dividir o bolo.
ABERTURA:
• Reduza a tensão
• Defina claramente o objetivo da negociação
• Logística da negociação
30
3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir
o que se quer.
Apresentação:
• Descrição dos produtos, serviços e
ideias.
• Todos os aspectos positivos da sua
proposta.
• Benefícios para ambas as partes.
31
3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir
o que se quer.
32
Separe a pessoa do problema, seja gentil com a
pessoa e duro no problema.
3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir
o que se quer.
O PODER DA CONCESSÃO
33
Deixe sempre espaço para as suas concessões.
 Se estiver vendendo faça uma oferta mais alta e se
estiver comprando faça uma oferta mais baixa;
 Planeje antecipadamente como vai conceder;
 Valorize suas concessões não concedendo muito
rápido;
3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir
o que se quer.
Clareza:
• Responder com clareza e domínio de
conteúdo todas as perguntas da outra
parte.
• Evitar frases de efeito, do tipo:
Você não entendeu nada do que eu
disse...
• Levante dúvidas potenciais.
34
3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir
o que se quer.
É importante valorizar bem as condições
propostas, procurar explorar todas as
oportunidades possíveis, verificar as razões,
não tomar decisões precipitadas, para que
haja êxito no final da negociação onde
ambas as partes saiam confiantes de que
fizeram um excelente acordo.
35
3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir
o que se quer.
negociação
Situação
Atual
Resultado da
negociação
Estratégia da
outra parte
Minha
estratégiaPoder
Conflito Conflito
após
Poder
após
técnicas
técnicas
Táticas traiçoeiras comuns:
37
• Dados falsos, improvisação e
falta de planejamento;
• Aplicar truques e macetes;
• Criações de situações tensas;
• Ataques pessoais;
• Tentar manipular os outros;
• Ameaçar e agredir;
• Escalada de exigências;
• “É pegar ou largar”
3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir
o que se quer.
Como Chegar ao SIM! (Fisher e Ury)
• Por Favor, corrija-me se estiver errado...
• Deixe-me ver se entendo o que você está
dizendo...
• Reconhecemos o que você fez por nós...
• Nossa preocupação é com a justiça...
• Uma solução justa seria...
• Se chegarmos a um acordo... Se
discordarmos...
• Foi um prazer tratar com vocês...
4 – FECHAR: O que fazer para terminar
com sucesso.
38
• Falar e falar e falar, propor e contrapor,
chega uma hora em que é necessário
concluir, sem perder tudo oque foi
construído até esse ponto.
• A primeira consideração nesse momento é
que a proposta final seja melhor do que a
sua melhor alternativa; se não, NÃO FECHE!
• Para fechar bem, tenha cuidado de ter uma
proposta de valor completa e correta.
• Seja realista e inclua métodos alternativos de
resolução de conflitos futuros.
Ninguém pode garantir que não acontecerão
4 – FECHAR: O que fazer para terminar
com sucesso.
39
• Assinatura de contratos.
• Acordos
• Vendas ou compra de
produtos e ou serviços
• A realização entre o
previsto e o alcançado
• Mediação de conflitos
40
4 – FECHAR: O que fazer para terminar
com sucesso.
5 – RECONSTRUIR: O que fazer após a
negociação para proteger a relação.
41
• Fechou? Acabou?
• Espere , ainda há mais coisas a serem feitas
para proteger a sua reputação e preparar
terreno para a próxima negociação.
• Invista no relacionamento.
• Ajude ao outro a se preparar para eventuais
criticas.
• Converse sobre os pontos positivos da
negociação.
• Considere um “brinde” uma pequena
concessão dada no final sem algo em troca.
Custa pouco e evita desgastes desnecessários.
42
Dúvidas?
mariostmarques@icloud.com
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Palestra negociação 2015

  • 1. Negociação Professor Mario Sergio Teixeira Marques mariostmarques@icloud.com mariomarquesconsultoria.blogspot.com.br 1
  • 3. • Pedir a mãe para sair a noite? • Pode ser a compra de um carro? • A guarda de um filho? • Um aumento salarial? • Uma redução na jornada de trabalho? • Aquisição de uma refinaria de petróleo em Passadena? O que é negociação para você? 3
  • 5. 5 Ele nem se interessa em saber aonde eu fui ou o que fiz. Não entendo, essa raiva, sou totalmente liberal. Dou a ela total liberdade.
  • 6. 6 Como se a balada começa as 11h? Você tem que estar em casa a meia noite! Os funcionários nunca estão contentes, só pensam nos seus direitos. Os patrões nunca estão contentes, só pensam nos seus direitos. Mãe Filha
  • 7. 7Cliente Fornecedor Parece que eu falo grego, por mais que explique o material não vem do jeito certo! Pelo esforço que faço para atendê-lo deveria ser mais elogiado!
  • 8. Sim, tudo é negociação! 8
  • 9. • O significado original da palavra: (simplesmente) fazer negocio. • Comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para beneficio mutuo. • “É um meio básico de conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação bi-lateral concebida para chegar a um acordo, quando você e o outro lado têm alguns interesses em comum e outros opostos”. (Fisher, Ury e Patton) 9
  • 10.
  • 11. Mudança de Paradigma: 11 “As habilidades de negociação podem ser desenvolvidas por qualquer pessoa” “ Um bom negociador nasce com esta habilidade”
  • 12. NEGOCIAÇÃO: Acredite !!! Negociar Bem é um comportamento que pode ser estudado, aprendido e aperfeiçoado com o tempo, como qualquer outro comportamento ou atitude. Então, comece a estudar e a praticar!
  • 13. • Negociação é o processo de tomada de decisão conjunta. • Negociar é um desafio excitante! Essa habilidade deve ser a ferramenta mais eficaz do administrador. 13
  • 15. • A negociação é fundamental na vida das pessoas! • É atividade central na diplomacia, na politica, no direito, na família e nas empresas de todos os setores. • Através da negociação evitamos guerras, controlamos armamentos, definimos a guarda de crianças, melhoramos nossos ganhos, compramos e vendemos. 15
  • 16. • O mundo atual, globalizado, demanda muito mais sofisticação cognitiva do negociador como: 1. Novos conhecimentos. 2. Habilidades e atitudes para atender as novas exigências de uma realidade complexa e rápida mutação. 16
  • 17. 17
  • 18. Tipos de conflitos: 1. Recursos (disponibilidade); Ex.: orçamentos de todos os tipos, governamentais, empresariais e até mesmo familiares. 2. Bens e valores (tangíveis e intangíveis); Ex.: Compra e venda de produtos; disputas de terra; leilões. 3. Opiniões (falta de visão do todo); Ex.: Diplomacia; conflitos entre setores na empresa; conflitos familiares. 4. Tarefas (coordenação de esforços); Ex.: Desenvolvimento de projetos (quem faz o que e quando); trabalho em equipe. 18 Objetivo fundamental de negociação é: RESOLVER CONFLITOS!
  • 19. 1. Muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar, já que ninguém ensina como negociar, quer seja em casa ou nas escolas. 2. As pessoas não acreditam que seja possível aprender como negociar, visto que, isso não é ensinado, pensam que seja algo que não se possa ser aprendido. 3. A terceira, e provavelmente a mais forte seja o MEDO! 3 Razões para existem poucos negociadores efetivos: 19
  • 20. 20 “Que nunca negociemos por medo. Mas que nunca tenhamos medo de negociar.” John F. Kennedy
  • 21. 21 Estratégia de Negociação TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO CONHECIMENTO DOS NEGOCIOS HABILIDADES DE RELACIONAMENTO E COMUNICAÇÃO
  • 22. 5 passos para uma boa negociação, seja ela pequena e familiar ou grande e coorporativa. 22
  • 23. 1 – PREPARAR: o que se deve fazer antes de ir à negociação. 2 – CRIAR: o que se deve fazer antes de começar a propor e a contrapor. 3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir o que se quer. 4 – FECHAR: O que fazer para terminar com sucesso. 5 – RECONSTRUIR: O que fazer após a negociação para proteger a relação.
  • 24. • Coletar e entender o máximo de informações possíveis. • Entender interesses: os nossos e os deles. Objetivos ideais e reais. • Reconhecer a melhor alternativa e saber até aonde podemos chegar. • Planejamento das concessões • Conflitos potenciais 1 – PREPARAR: o que se deve fazer antes de ir à negociação 24
  • 25. CASE 1: Desembarque de Milho Transgênico no porto de Vitória/ES. Associação dos Agricultores do Espirito Santo x Green Peace + MST+ ONGS. Negociador contratado pela Associação dos Agricultores do ES: Alfredo Navarro de Andrade engenheiro agrônomo, MS, PHD. (uma das maiores autoridades em Transgênicos do Mundo). Do outro lado: ativistas dos movimentos. Em apenas quarenta minutos o Dr. Navarro, mostrou aos manifestantes as diversas utilizações de transgênicos no nosso dia a dia, desde a coagulação do leite para fabricação de queijo, à produção de insulina. • Solução: O Milho Transgênico foi desembarcado no mesmo dia e até hoje é utilizado. 1 – PREPARAR: o que se deve fazer antes de ir à negociação 25
  • 26. 2 – CRIAR: o que se deve fazer antes de começar a propor e a contrapor. • Lembre-se 40% de 20 é melhor que 50 % de 10, antes de “Dividir o bolo” vale a pena fazer um bolo maior. Há três maneiras de se criar valor em uma negociação. 1. EXPLORAR INTERESSES; 2. OPÇÕES = GANHA X GANHA 3. CRITERIO JUSTO 26
  • 27. 27 1 - EXPLORAR INTERESSES: os seus e os deles. Lembrar que se não conseguirmos atender pelo menos aos interesses mínimos do outro lado, não vai haver acordo. 2 – CRIAR: o que se deve fazer antes de começar a propor e a contrapor.
  • 28. 28 2 - OPÇÕES. Pensar fora da caixa! Procure identificar todas as opções que podem ser negociadas, mesmo que você não goste de algumas delas, é através desse processo que você vai encontrar aquela solução que é melhor para ambos os lados, a tão desejada solução GANHA X GANHA 2 – CRIAR: o que se deve fazer antes de começar a propor e a contrapor.
  • 29. 3 – CRITERIO JUSTO. Se não houver um critério do que é justo, pode ser difícil fechar a negociação e se chegar a um acordo. 29 2 – CRIAR: o que se deve fazer antes de começar a propor e a contrapor.
  • 30. Chegou a hora de enfrentar as feras, cara a cara. Você já se preparou, estudou os interesses e sabe tudo sobre o assunto, já criou mil alternativas, mas agora é o momento de dividir o bolo. ABERTURA: • Reduza a tensão • Defina claramente o objetivo da negociação • Logística da negociação 30 3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir o que se quer.
  • 31. Apresentação: • Descrição dos produtos, serviços e ideias. • Todos os aspectos positivos da sua proposta. • Benefícios para ambas as partes. 31 3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir o que se quer.
  • 32. 32 Separe a pessoa do problema, seja gentil com a pessoa e duro no problema. 3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir o que se quer.
  • 33. O PODER DA CONCESSÃO 33 Deixe sempre espaço para as suas concessões.  Se estiver vendendo faça uma oferta mais alta e se estiver comprando faça uma oferta mais baixa;  Planeje antecipadamente como vai conceder;  Valorize suas concessões não concedendo muito rápido; 3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir o que se quer.
  • 34. Clareza: • Responder com clareza e domínio de conteúdo todas as perguntas da outra parte. • Evitar frases de efeito, do tipo: Você não entendeu nada do que eu disse... • Levante dúvidas potenciais. 34 3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir o que se quer.
  • 35. É importante valorizar bem as condições propostas, procurar explorar todas as oportunidades possíveis, verificar as razões, não tomar decisões precipitadas, para que haja êxito no final da negociação onde ambas as partes saiam confiantes de que fizeram um excelente acordo. 35 3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir o que se quer.
  • 36. negociação Situação Atual Resultado da negociação Estratégia da outra parte Minha estratégiaPoder Conflito Conflito após Poder após técnicas técnicas
  • 37. Táticas traiçoeiras comuns: 37 • Dados falsos, improvisação e falta de planejamento; • Aplicar truques e macetes; • Criações de situações tensas; • Ataques pessoais; • Tentar manipular os outros; • Ameaçar e agredir; • Escalada de exigências; • “É pegar ou largar” 3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir o que se quer.
  • 38. Como Chegar ao SIM! (Fisher e Ury) • Por Favor, corrija-me se estiver errado... • Deixe-me ver se entendo o que você está dizendo... • Reconhecemos o que você fez por nós... • Nossa preocupação é com a justiça... • Uma solução justa seria... • Se chegarmos a um acordo... Se discordarmos... • Foi um prazer tratar com vocês... 4 – FECHAR: O que fazer para terminar com sucesso. 38
  • 39. • Falar e falar e falar, propor e contrapor, chega uma hora em que é necessário concluir, sem perder tudo oque foi construído até esse ponto. • A primeira consideração nesse momento é que a proposta final seja melhor do que a sua melhor alternativa; se não, NÃO FECHE! • Para fechar bem, tenha cuidado de ter uma proposta de valor completa e correta. • Seja realista e inclua métodos alternativos de resolução de conflitos futuros. Ninguém pode garantir que não acontecerão 4 – FECHAR: O que fazer para terminar com sucesso. 39
  • 40. • Assinatura de contratos. • Acordos • Vendas ou compra de produtos e ou serviços • A realização entre o previsto e o alcançado • Mediação de conflitos 40 4 – FECHAR: O que fazer para terminar com sucesso.
  • 41. 5 – RECONSTRUIR: O que fazer após a negociação para proteger a relação. 41 • Fechou? Acabou? • Espere , ainda há mais coisas a serem feitas para proteger a sua reputação e preparar terreno para a próxima negociação. • Invista no relacionamento. • Ajude ao outro a se preparar para eventuais criticas. • Converse sobre os pontos positivos da negociação. • Considere um “brinde” uma pequena concessão dada no final sem algo em troca. Custa pouco e evita desgastes desnecessários.