O documento fornece uma introdução sobre negociação em 3 frases:
Negociação é o processo de tomada de decisão conjunta entre partes que buscam um acordo mutuamente benéfico. O documento discute vários tipos de negociação no cotidiano e empresas e fornece dicas sobre como se preparar, criar valor e fechar acordos em negociações.
O documento discute técnicas de negociação de contratos. Ele aborda conceitos de negociação, métodos de negociação, etapas do processo de negociação, princípios e dicas práticas para negociadores. O objetivo é fornecer orientações para que as partes envolvidas possam chegar a acordos de forma eficiente e construtiva.
O documento discute a importância e os benefícios da negociação. A negociação é descrita como uma forma essencial de alcançar acordos quando as partes têm interesses tanto comuns quanto opostos. O documento também explora vários motivos pelos quais a negociação é necessária, como pensamentos e interesses divergentes entre as pessoas, recursos limitados e a necessidade de governar para grupos sociais diferentes.
Este documento fornece orientações sobre técnicas de vendas. Ele discute conceitos como vendas, persuasão e envolvimento do cliente, além de estratégias, dimensões, competências e habilidades necessárias para vendedores. Também descreve as etapas do processo de venda, incluindo contato, entrevista, argumentação e fechamento, fornecendo dicas para cada uma.
1. O documento fornece informações sobre negociação, incluindo conceitos, etapas do processo de negociação, estilos de negociação, ferramentas para resolução de conflitos e inteligência emocional.
2. As etapas do processo de negociação incluem preparação, abordagem, apresentação, superação de objeções, acordo e acompanhamento.
3. Estilos de negociação discutidos são catalisador, apoiador, controlador e analítico.
O documento discute estratégias e táticas de negociação. Ele explica que uma negociação eficaz depende do conhecimento sobre as pessoas envolvidas e sobre técnicas de negociação. Também discute os tipos de negociadores, estilos, etapas da negociação e estratégias como a barganha distributiva.
O documento discute técnicas de negociação de contratos, incluindo a preparação para a negociação, estilos e táticas de negociação, e princípios como ouvir mais do que falar e reformular propostas em vez de rejeitar.
Um bom negociador precisa ter 20 características essenciais como: bom relacionamento, boa comunicação, etiqueta, postura assertiva, criatividade, planejamento, habilidade de persuasão e calma. É importante também ter capacidade investigativa, persistência, informação e ser autêntico. Um negociador de sucesso usa essas características para estabelecer metas, lidar com objeções e construir uma rede de contatos.
O documento discute técnicas de negociação, incluindo diferentes estilos de negociadores (construtores de negócios, coelhos, raposas e buldogues), estratégias para encontrar acordos, como aumentar o poder na negociação e os dez mandamentos para negociadores.
O documento discute técnicas de negociação de contratos. Ele aborda conceitos de negociação, métodos de negociação, etapas do processo de negociação, princípios e dicas práticas para negociadores. O objetivo é fornecer orientações para que as partes envolvidas possam chegar a acordos de forma eficiente e construtiva.
O documento discute a importância e os benefícios da negociação. A negociação é descrita como uma forma essencial de alcançar acordos quando as partes têm interesses tanto comuns quanto opostos. O documento também explora vários motivos pelos quais a negociação é necessária, como pensamentos e interesses divergentes entre as pessoas, recursos limitados e a necessidade de governar para grupos sociais diferentes.
Este documento fornece orientações sobre técnicas de vendas. Ele discute conceitos como vendas, persuasão e envolvimento do cliente, além de estratégias, dimensões, competências e habilidades necessárias para vendedores. Também descreve as etapas do processo de venda, incluindo contato, entrevista, argumentação e fechamento, fornecendo dicas para cada uma.
1. O documento fornece informações sobre negociação, incluindo conceitos, etapas do processo de negociação, estilos de negociação, ferramentas para resolução de conflitos e inteligência emocional.
2. As etapas do processo de negociação incluem preparação, abordagem, apresentação, superação de objeções, acordo e acompanhamento.
3. Estilos de negociação discutidos são catalisador, apoiador, controlador e analítico.
O documento discute estratégias e táticas de negociação. Ele explica que uma negociação eficaz depende do conhecimento sobre as pessoas envolvidas e sobre técnicas de negociação. Também discute os tipos de negociadores, estilos, etapas da negociação e estratégias como a barganha distributiva.
O documento discute técnicas de negociação de contratos, incluindo a preparação para a negociação, estilos e táticas de negociação, e princípios como ouvir mais do que falar e reformular propostas em vez de rejeitar.
Um bom negociador precisa ter 20 características essenciais como: bom relacionamento, boa comunicação, etiqueta, postura assertiva, criatividade, planejamento, habilidade de persuasão e calma. É importante também ter capacidade investigativa, persistência, informação e ser autêntico. Um negociador de sucesso usa essas características para estabelecer metas, lidar com objeções e construir uma rede de contatos.
O documento discute técnicas de negociação, incluindo diferentes estilos de negociadores (construtores de negócios, coelhos, raposas e buldogues), estratégias para encontrar acordos, como aumentar o poder na negociação e os dez mandamentos para negociadores.
Conhece os produtos e a empresa, identifica as necessidades do cliente e oferece soluções, demonstra os benefícios de forma a fazer o cliente experimentar e reconhecer as qualidades do produto, resultando em uma compra satisfatória.
O documento discute técnicas de vendas no varejo. Ele aborda tópicos como a concorrência, a importância do cliente, mitos sobre vendedores, características de bons vendedores, comunicação, motivação, razões para os clientes não comprarem, etapas do processo de vendas e como lidar com objeções. O documento fornece dicas práticas para vendedores melhorarem suas habilidades e fecharem mais vendas.
O documento apresenta um curso sobre métodos e técnicas de negociação ministrado por um professor. O curso objetiva fornecer embasamento teórico sobre negociação como diferencial competitivo. A metodologia inclui estudos de caso, dinâmicas de grupo e métodos audiovisuais. Os tópicos abordados incluem estratégias e táticas de negociação, origens de conflitos, aspectos culturais, administração de conflitos e características do negociador. A avaliação consiste em particip
O documento discute a importância da profissão de vendas, áreas de atuação de vendedores, planejamento pessoal e profissional, preparação para vender, e erros cometidos por vendedores.
[1] O documento apresenta um curso sobre práticas de negociação ministrado por David Emerson, com experiência em marketing. [2] Aborda conceitos como os modelos básicos de cooperação versus competição e interdependência em negociações. [3] Discutem exemplos práticos e a importância de planejamento ao negociar, considerando interesses, objetivos e envolvidos.
O documento descreve o modelo das Cinco Forças de Porter, que analisa os fatores que influenciam o mercado e afetam o comportamento de compra. As cinco forças são: rivalidade entre concorrentes, ameaça de novos entrantes, ameaça de produtos substitutos, poder dos fornecedores e poder dos compradores. O objetivo é entender o ambiente competitivo e identificar estratégias para obter vantagem no mercado.
O documento discute técnicas de vendas e marketing de relacionamento. Ele descreve as principais etapas para estabelecer um marketing de relacionamento, diferentes tipos psicológicos de clientes e como argumentar com cada um. Também apresenta os sete passos da venda e sete erros comuns em vendas.
Fundamentos de Marketing: Aula11 Valor, Satisfação e FidelidadeAlexandre Conte
Instituição: Universidade Federal do Paraná
Curso: Administração
Disciplina: Fundamentos de Marketing
Aula 11: Valor, Satisfação e Fidelidade.
Período: 1º Semestre
Ano: 2015
Este documento discute técnicas de vendas, incluindo como lidar com objeções de clientes. Ele define vender como uma arte e ciência que envolve comunicação e ajudar os clientes a encontrar soluções para suas necessidades. O documento também fornece exemplos de como responder a objeções comuns de clientes, como preço alto, falta de orçamento ou desinteresse, usando técnicas como "sim, mas" e perguntas.
O documento discute conceitos e abordagens da negociação. A negociação é definida como um processo de comunicação que busca atender os interesses de ambas as partes e pode levar a relacionamentos duradouros quando adota uma abordagem ganha-ganha. Uma negociação estratégica envolve planejamento para identificar interesses, metas e resultados desejados.
O documento apresenta conceitos e práticas da negociação, com foco nas seguintes informações essenciais:
1) O objetivo do treinamento é apresentar conceitos e práticas da negociação por meio de simulações para analisar hábitos.
2) A negociação envolve identificar as necessidades do cliente, apresentar benefícios do produto e fechar acordos mutuamente benéficos.
3) As 4 fases da negociação são planejamento, troca de informações, apresentação de propostas e fech
O documento fornece dicas sobre atendimento e vendas, enfatizando a importância de ter iniciativa, antecipar situações, ter uma atitude positiva e buscar soluções alternativas. Também recomenda manter contato visual com o cliente, colocar-se no lugar do outro e mostrar vigor no atendimento.
Como elaborar um plano de vendas para a sua empresaAgendor
O plano de vendas de uma empresa é uma parte essencial da sua estratégia. Veja as dicas e os passos necessários para criar um plano eficiente!
Precisa saber como elaborar um plano de vendas eficiente que de quebra não seja abandonado no terceiro mês do ano? Nesse artigo abordaremos dicas de como preparar um plano de vendas simples, eficaz e que será seguido por todos o ano inteiro.
Planejar é parte essencial de todas as áreas de uma empresa. O plano de vendas, como qualquer outro, visa estabelecer metas e traçar o caminho até elas.
Como empresário ou gestor de vendas, é muito importante acompanhar de perto o desempenho de sua equipe, além de usar o plano de vendas também para fazer previsões e comparar a performance da empresa com o mercado.
Treinamento atendimento, vendas e fechamentotrainertek
O documento fornece dicas sobre como melhorar as vendas, incluindo focar no cliente, argumentar os benefícios do produto, associar o produto à felicidade do cliente, neutralizar objeções à venda e fechar a venda de forma efetiva.
O documento discute arranjo físico (layout) em organizações, apresentando conceitos como fluxo de trabalho e produtividade. Detalha métodos para analisar a situação atual e propor soluções alternativas de layout, considerando objetivos como eficiência operacional e bem-estar dos funcionários.
O documento discute o processo de negociação, definindo-o como um processo que busca o consenso entre partes com interesses conflitantes. Apresenta diferentes estilos de negociação como baseada no poder, troca ou argumentação. Também discute habilidades necessárias como comunicação, preparação, compreensão dos interesses de cada parte e flexibilidade para encontrar soluções que atendam a todos.
O documento apresenta um programa de curso sobre técnicas de negociação, com foco em comunicação eficaz e habilidades para negociar. O curso aborda tópicos como comunicação assertiva, percepção de valor, preparação para negociação, abertura, exploração, contornar objeções e fechamento de negócio. O objetivo é aprimorar as competências comunicacionais e de negociação dos participantes.
Excelência no Atendimento ao Cliente
Como construir um relacionamento de confiança com o cliente; Regras gerais de conduta de acordo com os direitos dos consumidores; A relevância do trabalho em equipe; Como construir uma cultura com os clientes internos voltados para excelência no atendimento; Comportamento dos membros da empresa frente a reclamações; Comunicação verbal e não-verbal como fator determinante na relação com o cliente; Aspectos sócio-emocionais que interferem na tarefa e impedem que a empresa alcance os resultados esperados; Regras básicas de atendimento telefônico e mensagens eletrônicas; Regras básicas de comportamento social responsável; Como reter e atrair clientes; A excelência do atendimento como indicador Ethos de Responsabilidade Social.
Este documento fornece 5 passos para negociações bem-sucedidas: 1) Preparar-se com informações; 2) Criar valor explorando interesses e opções; 3) Negociar com propostas e concessões; 4) Fechar com acordos justos; 5) Reconstruir a relação após o acordo.
O documento discute estratégias e conceitos de negociação. Apresenta dinâmicas em grupo para ilustrar negociações e discute filmes que exemplificam o processo. Aborda a negociação do ponto de vista do advogado e conceitos como distributiva, integrativa e os 5 passos de uma negociação.
Conhece os produtos e a empresa, identifica as necessidades do cliente e oferece soluções, demonstra os benefícios de forma a fazer o cliente experimentar e reconhecer as qualidades do produto, resultando em uma compra satisfatória.
O documento discute técnicas de vendas no varejo. Ele aborda tópicos como a concorrência, a importância do cliente, mitos sobre vendedores, características de bons vendedores, comunicação, motivação, razões para os clientes não comprarem, etapas do processo de vendas e como lidar com objeções. O documento fornece dicas práticas para vendedores melhorarem suas habilidades e fecharem mais vendas.
O documento apresenta um curso sobre métodos e técnicas de negociação ministrado por um professor. O curso objetiva fornecer embasamento teórico sobre negociação como diferencial competitivo. A metodologia inclui estudos de caso, dinâmicas de grupo e métodos audiovisuais. Os tópicos abordados incluem estratégias e táticas de negociação, origens de conflitos, aspectos culturais, administração de conflitos e características do negociador. A avaliação consiste em particip
O documento discute a importância da profissão de vendas, áreas de atuação de vendedores, planejamento pessoal e profissional, preparação para vender, e erros cometidos por vendedores.
[1] O documento apresenta um curso sobre práticas de negociação ministrado por David Emerson, com experiência em marketing. [2] Aborda conceitos como os modelos básicos de cooperação versus competição e interdependência em negociações. [3] Discutem exemplos práticos e a importância de planejamento ao negociar, considerando interesses, objetivos e envolvidos.
O documento descreve o modelo das Cinco Forças de Porter, que analisa os fatores que influenciam o mercado e afetam o comportamento de compra. As cinco forças são: rivalidade entre concorrentes, ameaça de novos entrantes, ameaça de produtos substitutos, poder dos fornecedores e poder dos compradores. O objetivo é entender o ambiente competitivo e identificar estratégias para obter vantagem no mercado.
O documento discute técnicas de vendas e marketing de relacionamento. Ele descreve as principais etapas para estabelecer um marketing de relacionamento, diferentes tipos psicológicos de clientes e como argumentar com cada um. Também apresenta os sete passos da venda e sete erros comuns em vendas.
Fundamentos de Marketing: Aula11 Valor, Satisfação e FidelidadeAlexandre Conte
Instituição: Universidade Federal do Paraná
Curso: Administração
Disciplina: Fundamentos de Marketing
Aula 11: Valor, Satisfação e Fidelidade.
Período: 1º Semestre
Ano: 2015
Este documento discute técnicas de vendas, incluindo como lidar com objeções de clientes. Ele define vender como uma arte e ciência que envolve comunicação e ajudar os clientes a encontrar soluções para suas necessidades. O documento também fornece exemplos de como responder a objeções comuns de clientes, como preço alto, falta de orçamento ou desinteresse, usando técnicas como "sim, mas" e perguntas.
O documento discute conceitos e abordagens da negociação. A negociação é definida como um processo de comunicação que busca atender os interesses de ambas as partes e pode levar a relacionamentos duradouros quando adota uma abordagem ganha-ganha. Uma negociação estratégica envolve planejamento para identificar interesses, metas e resultados desejados.
O documento apresenta conceitos e práticas da negociação, com foco nas seguintes informações essenciais:
1) O objetivo do treinamento é apresentar conceitos e práticas da negociação por meio de simulações para analisar hábitos.
2) A negociação envolve identificar as necessidades do cliente, apresentar benefícios do produto e fechar acordos mutuamente benéficos.
3) As 4 fases da negociação são planejamento, troca de informações, apresentação de propostas e fech
O documento fornece dicas sobre atendimento e vendas, enfatizando a importância de ter iniciativa, antecipar situações, ter uma atitude positiva e buscar soluções alternativas. Também recomenda manter contato visual com o cliente, colocar-se no lugar do outro e mostrar vigor no atendimento.
Como elaborar um plano de vendas para a sua empresaAgendor
O plano de vendas de uma empresa é uma parte essencial da sua estratégia. Veja as dicas e os passos necessários para criar um plano eficiente!
Precisa saber como elaborar um plano de vendas eficiente que de quebra não seja abandonado no terceiro mês do ano? Nesse artigo abordaremos dicas de como preparar um plano de vendas simples, eficaz e que será seguido por todos o ano inteiro.
Planejar é parte essencial de todas as áreas de uma empresa. O plano de vendas, como qualquer outro, visa estabelecer metas e traçar o caminho até elas.
Como empresário ou gestor de vendas, é muito importante acompanhar de perto o desempenho de sua equipe, além de usar o plano de vendas também para fazer previsões e comparar a performance da empresa com o mercado.
Treinamento atendimento, vendas e fechamentotrainertek
O documento fornece dicas sobre como melhorar as vendas, incluindo focar no cliente, argumentar os benefícios do produto, associar o produto à felicidade do cliente, neutralizar objeções à venda e fechar a venda de forma efetiva.
O documento discute arranjo físico (layout) em organizações, apresentando conceitos como fluxo de trabalho e produtividade. Detalha métodos para analisar a situação atual e propor soluções alternativas de layout, considerando objetivos como eficiência operacional e bem-estar dos funcionários.
O documento discute o processo de negociação, definindo-o como um processo que busca o consenso entre partes com interesses conflitantes. Apresenta diferentes estilos de negociação como baseada no poder, troca ou argumentação. Também discute habilidades necessárias como comunicação, preparação, compreensão dos interesses de cada parte e flexibilidade para encontrar soluções que atendam a todos.
O documento apresenta um programa de curso sobre técnicas de negociação, com foco em comunicação eficaz e habilidades para negociar. O curso aborda tópicos como comunicação assertiva, percepção de valor, preparação para negociação, abertura, exploração, contornar objeções e fechamento de negócio. O objetivo é aprimorar as competências comunicacionais e de negociação dos participantes.
Excelência no Atendimento ao Cliente
Como construir um relacionamento de confiança com o cliente; Regras gerais de conduta de acordo com os direitos dos consumidores; A relevância do trabalho em equipe; Como construir uma cultura com os clientes internos voltados para excelência no atendimento; Comportamento dos membros da empresa frente a reclamações; Comunicação verbal e não-verbal como fator determinante na relação com o cliente; Aspectos sócio-emocionais que interferem na tarefa e impedem que a empresa alcance os resultados esperados; Regras básicas de atendimento telefônico e mensagens eletrônicas; Regras básicas de comportamento social responsável; Como reter e atrair clientes; A excelência do atendimento como indicador Ethos de Responsabilidade Social.
Este documento fornece 5 passos para negociações bem-sucedidas: 1) Preparar-se com informações; 2) Criar valor explorando interesses e opções; 3) Negociar com propostas e concessões; 4) Fechar com acordos justos; 5) Reconstruir a relação após o acordo.
O documento discute estratégias e conceitos de negociação. Apresenta dinâmicas em grupo para ilustrar negociações e discute filmes que exemplificam o processo. Aborda a negociação do ponto de vista do advogado e conceitos como distributiva, integrativa e os 5 passos de uma negociação.
O documento discute aspectos importantes da negociação e gestão da mudança. Aborda tópicos como vender serviços e idéias novas, apresentar propostas no momento certo, analisar riscos e encontrar soluções que atendam aos interesses de ambas as partes. Também destaca a importância da comunicação eficaz e do bom relacionamento entre as partes envolvidas.
1) O documento discute estratégias e estilos de negociação, destacando a importância de considerar alternativas, interesses e prioridades de todas as partes envolvidas.
2) É analisado como emoções, justiça e racionalidade influenciam as negociações e são definidos quatro estilos principais: buldogue, raposa, veado e construtor.
3) Buldogues e raposas tendem a ser mais agressivos e manipuladores, enquanto veados são mais passivos e conciliadores. Construtores
O documento discute técnicas de negociação e estratégias. Ele define negociação como o uso de informação e poder para influenciar o comportamento de outras pessoas. Além disso, discute três variáveis cruciais na negociação: poder, tempo e informação.
O documento discute técnicas de negociação, incluindo diferentes estilos de negociadores (construtores de negócios, coelhos, raposas e buldogues), estratégias para encontrar acordos, como aumentar o poder na negociação e os dez mandamentos para negociadores.
O documento fornece 10 dicas para negociar melhor, incluindo tentar negociar tudo, ser um bom ouvinte, planejar, pedir alto ou oferecer baixo, justificar sua oferta e ter sempre uma alternativa. O autor é Márcio Miranda, presidente da Associação Brasileira de Negociadores.
Dicas para que gerentes de relacionamento possam negociar com grandes chances de êxito, não apenas com seus clientes, mas também com chefes, colegas e fornecedores em seu dia a dia.
O documento discute técnicas de negociação, definindo negociação como um processo para alcançar acordos que satisfaçam os interesses de todas as partes. Ele lista exemplos comuns de situações de negociação e descreve quatro estilos de negociadores - Buldogues, Raposas, Coelhos e Construtores de Negócios. O documento também fornece estratégias como fazer perguntas, compartilhar informações e buscar acordos.
Os mais graves erros cometidos pelos negociadores vinte e cinco a considerar ...Fabiano Fersant
O documento lista 25 dos erros mais graves que os negociadores podem cometer e sugere formas de corrigi-los, como escolher o negociador certo, entender os interesses da outra parte, ter alternativas e evitar a abordagem de "vencedor-de-tudo". O objetivo é ajudar os negociadores a melhorarem suas habilidades e alcançarem resultados mais eficazes.
Este documento discute a abordagem sistêmica na negociação. Ele fornece definições de negociação de autores como Nierenberg, Fisher e Ury, Kozicki e Junqueira. Também levanta questões sobre negociar com familiares versus desconhecidos e como a intimidade pode auxiliar ou prejudicar o processo de negociação. Ele conclui que a negociação é um processo importante que pode beneficiar todas as partes envolvidas.
Este documento discute a abordagem sistêmica na negociação. Ele fornece definições de negociação de diferentes autores e levanta questões sobre negociar com familiares versus estranhos. A negociação é descrita como um processo de comunicação que busca um acordo onde ambas as partes saem satisfeitas.
Aula 12 2014.1 ucam - aco - negociação - incorporar e consolidarAngelo Peres
O documento discute o processo de negociação para incorporar e consolidar uma nova empresa, cobrindo tópicos como preparação para a negociação, perfis do comprador e vendedor, determinação do valor da empresa, e dicas gerais para antes, durante e após a negociação.
1. O documento discute a importância da habilidade de negociar no sucesso profissional e pessoal, já que vivemos em uma sociedade onde estamos constantemente negociando.
2. Ele fornece dicas sobre como se preparar para negociações, incluindo a necessidade de planejamento, estabelecimento de objetivos e estratégias, e como lidar com variáveis como poder e comunicação.
3. O documento oferece conselhos práticos sobre como conduzir negociações com sucesso, como manter a flexibilidade,
Este documento fornece dicas sobre negociação em 3 frases ou menos:
1) Explica que negociar envolve obter acordo mutuamente benéfico e lidar com conflitos de forma correta.
2) Descreve o processo de negociação como planejamento, execução e controle.
3) Sugere focar nos interesses comuns, gerar confiança e saber quando dizer sim e não.
O documento descreve o modelo estratégico de negociação de William Ury, que inclui preparar-se para a negociação identificando os interesses de todas as partes e desenvolvendo alternativas, e negociar com foco em reenquadrar a situação, afirmar "nãos" positivos e construir acordos que beneficiem a todos.
Este documento fornece informações sobre técnicas de negociação em menos de três frases. Ele discute como a negociação envolve buscar um acordo entre partes, as competências de um bom negociador como escuta ativa e flexibilidade, e como preparar-se para negociar coletando informações e conhecendo a outra parte.
Este documento fornece informações sobre técnicas de negociação em menos de três frases. Ele discute como a negociação envolve buscar um acordo entre partes, as competências de um bom negociador como escuta ativa e flexibilidade, e como preparar-se para negociar coletando informações e conhecendo a outra parte.
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3. • Pedir a mãe para sair a noite?
• Pode ser a compra de um carro?
• A guarda de um filho?
• Um aumento salarial?
• Uma redução na jornada de trabalho?
• Aquisição de uma refinaria de petróleo em Passadena?
O que é negociação para você?
3
5. 5
Ele nem se
interessa em
saber aonde eu
fui ou o que fiz.
Não entendo,
essa raiva, sou
totalmente liberal.
Dou a ela total
liberdade.
6. 6
Como se a balada
começa as 11h?
Você tem que
estar em casa
a meia noite!
Os funcionários
nunca estão
contentes, só
pensam nos seus
direitos.
Os patrões nunca
estão contentes,
só pensam nos
seus direitos.
Mãe Filha
7. 7Cliente Fornecedor
Parece que eu falo
grego, por mais que
explique o material
não vem do jeito
certo!
Pelo esforço que
faço para atendê-lo
deveria ser mais
elogiado!
9. • O significado original da palavra: (simplesmente) fazer
negocio.
• Comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que
estão tentando chegar a um acordo para beneficio
mutuo.
• “É um meio básico de conseguir o que se quer de
outrem. É uma comunicação bi-lateral concebida para
chegar a um acordo, quando você e o outro lado têm
alguns interesses em comum e outros opostos”.
(Fisher, Ury e Patton)
9
10.
11. Mudança de Paradigma:
11
“As habilidades de
negociação podem ser
desenvolvidas por
qualquer pessoa”
“ Um bom negociador
nasce com esta habilidade”
12. NEGOCIAÇÃO:
Acredite !!!
Negociar Bem é um comportamento que
pode ser estudado, aprendido e
aperfeiçoado com o tempo, como qualquer
outro comportamento ou atitude.
Então, comece a estudar e a praticar!
13. • Negociação é o processo de
tomada de decisão conjunta.
• Negociar é um desafio excitante!
Essa habilidade deve ser a
ferramenta mais eficaz do
administrador.
13
15. • A negociação é fundamental na vida das
pessoas!
• É atividade central na diplomacia, na
politica, no direito, na família e nas
empresas de todos os setores.
• Através da negociação evitamos guerras,
controlamos armamentos, definimos a
guarda de crianças, melhoramos nossos
ganhos, compramos e vendemos.
15
16. • O mundo atual, globalizado, demanda muito mais
sofisticação cognitiva do negociador como:
1. Novos conhecimentos.
2. Habilidades e atitudes para atender as novas exigências de
uma realidade complexa e rápida mutação.
16
18. Tipos de conflitos:
1. Recursos (disponibilidade);
Ex.: orçamentos de todos os tipos, governamentais,
empresariais e até mesmo familiares.
2. Bens e valores (tangíveis e intangíveis);
Ex.: Compra e venda de produtos; disputas de terra;
leilões.
3. Opiniões (falta de visão do todo);
Ex.: Diplomacia; conflitos entre setores na empresa;
conflitos familiares.
4. Tarefas (coordenação de esforços);
Ex.: Desenvolvimento de projetos (quem faz o que e
quando); trabalho em equipe.
18
Objetivo fundamental de negociação é:
RESOLVER CONFLITOS!
19. 1. Muitas pessoas simplesmente não sabem como
negociar, já que ninguém ensina como negociar, quer
seja em casa ou nas escolas.
2. As pessoas não acreditam que seja possível aprender
como negociar, visto que, isso não é ensinado,
pensam que seja algo que não se possa ser
aprendido.
3. A terceira, e provavelmente a mais forte seja o
MEDO!
3 Razões para existem poucos negociadores
efetivos:
19
22. 5 passos para
uma boa negociação,
seja ela pequena e
familiar ou grande e
coorporativa.
22
23. 1 – PREPARAR: o que se deve fazer antes de ir à
negociação.
2 – CRIAR: o que se deve fazer antes de começar
a propor e a contrapor.
3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir
o que se quer.
4 – FECHAR: O que fazer para terminar
com sucesso.
5 – RECONSTRUIR: O que fazer após a
negociação para proteger a relação.
24. • Coletar e entender o máximo de
informações possíveis.
• Entender interesses: os nossos e os
deles. Objetivos ideais e reais.
• Reconhecer a melhor alternativa e
saber até aonde podemos chegar.
• Planejamento das concessões
• Conflitos potenciais
1 – PREPARAR: o que se deve fazer
antes de ir à negociação
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25. CASE 1: Desembarque de Milho Transgênico no porto de Vitória/ES.
Associação dos Agricultores do Espirito Santo x Green Peace + MST+
ONGS.
Negociador contratado pela Associação dos Agricultores do ES: Alfredo
Navarro de Andrade engenheiro agrônomo, MS, PHD. (uma das maiores
autoridades em Transgênicos do Mundo).
Do outro lado: ativistas dos movimentos.
Em apenas quarenta minutos o Dr. Navarro, mostrou aos manifestantes as
diversas utilizações de transgênicos no nosso dia a dia, desde a
coagulação do leite para fabricação de queijo, à produção de insulina.
• Solução: O Milho Transgênico foi desembarcado no mesmo dia e até
hoje é utilizado.
1 – PREPARAR: o que se deve fazer
antes de ir à negociação
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26. 2 – CRIAR: o que se deve fazer antes de
começar a propor e a contrapor.
• Lembre-se 40% de 20 é melhor que 50 % de 10,
antes de “Dividir o bolo” vale a pena fazer um bolo
maior.
Há três maneiras de se criar valor em uma negociação.
1. EXPLORAR INTERESSES;
2. OPÇÕES = GANHA X GANHA
3. CRITERIO JUSTO
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1 - EXPLORAR INTERESSES:
os seus e os deles.
Lembrar que se não
conseguirmos atender pelo
menos aos interesses
mínimos do outro lado,
não vai haver acordo.
2 – CRIAR: o que se deve fazer antes de
começar a propor e a contrapor.
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2 - OPÇÕES.
Pensar fora da caixa!
Procure identificar todas as opções
que podem ser negociadas,
mesmo que você não goste de
algumas delas, é através desse
processo que você vai encontrar
aquela solução que é melhor para
ambos os lados,
a tão desejada solução
GANHA X GANHA
2 – CRIAR: o que se deve fazer antes de
começar a propor e a contrapor.
29. 3 – CRITERIO JUSTO. Se não
houver um critério do que é
justo, pode ser difícil fechar a
negociação e se chegar a um
acordo.
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2 – CRIAR: o que se deve fazer antes de
começar a propor e a contrapor.
30. Chegou a hora de enfrentar as feras, cara a cara.
Você já se preparou, estudou os interesses e sabe tudo
sobre o assunto, já criou mil alternativas, mas agora é o
momento de dividir o bolo.
ABERTURA:
• Reduza a tensão
• Defina claramente o objetivo da negociação
• Logística da negociação
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3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir
o que se quer.
31. Apresentação:
• Descrição dos produtos, serviços e
ideias.
• Todos os aspectos positivos da sua
proposta.
• Benefícios para ambas as partes.
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3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir
o que se quer.
32. 32
Separe a pessoa do problema, seja gentil com a
pessoa e duro no problema.
3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir
o que se quer.
33. O PODER DA CONCESSÃO
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Deixe sempre espaço para as suas concessões.
Se estiver vendendo faça uma oferta mais alta e se
estiver comprando faça uma oferta mais baixa;
Planeje antecipadamente como vai conceder;
Valorize suas concessões não concedendo muito
rápido;
3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir
o que se quer.
34. Clareza:
• Responder com clareza e domínio de
conteúdo todas as perguntas da outra
parte.
• Evitar frases de efeito, do tipo:
Você não entendeu nada do que eu
disse...
• Levante dúvidas potenciais.
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3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir
o que se quer.
35. É importante valorizar bem as condições
propostas, procurar explorar todas as
oportunidades possíveis, verificar as razões,
não tomar decisões precipitadas, para que
haja êxito no final da negociação onde
ambas as partes saiam confiantes de que
fizeram um excelente acordo.
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3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir
o que se quer.
37. Táticas traiçoeiras comuns:
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• Dados falsos, improvisação e
falta de planejamento;
• Aplicar truques e macetes;
• Criações de situações tensas;
• Ataques pessoais;
• Tentar manipular os outros;
• Ameaçar e agredir;
• Escalada de exigências;
• “É pegar ou largar”
3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir
o que se quer.
38. Como Chegar ao SIM! (Fisher e Ury)
• Por Favor, corrija-me se estiver errado...
• Deixe-me ver se entendo o que você está
dizendo...
• Reconhecemos o que você fez por nós...
• Nossa preocupação é com a justiça...
• Uma solução justa seria...
• Se chegarmos a um acordo... Se
discordarmos...
• Foi um prazer tratar com vocês...
4 – FECHAR: O que fazer para terminar
com sucesso.
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39. • Falar e falar e falar, propor e contrapor,
chega uma hora em que é necessário
concluir, sem perder tudo oque foi
construído até esse ponto.
• A primeira consideração nesse momento é
que a proposta final seja melhor do que a
sua melhor alternativa; se não, NÃO FECHE!
• Para fechar bem, tenha cuidado de ter uma
proposta de valor completa e correta.
• Seja realista e inclua métodos alternativos de
resolução de conflitos futuros.
Ninguém pode garantir que não acontecerão
4 – FECHAR: O que fazer para terminar
com sucesso.
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40. • Assinatura de contratos.
• Acordos
• Vendas ou compra de
produtos e ou serviços
• A realização entre o
previsto e o alcançado
• Mediação de conflitos
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4 – FECHAR: O que fazer para terminar
com sucesso.
41. 5 – RECONSTRUIR: O que fazer após a
negociação para proteger a relação.
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• Fechou? Acabou?
• Espere , ainda há mais coisas a serem feitas
para proteger a sua reputação e preparar
terreno para a próxima negociação.
• Invista no relacionamento.
• Ajude ao outro a se preparar para eventuais
criticas.
• Converse sobre os pontos positivos da
negociação.
• Considere um “brinde” uma pequena
concessão dada no final sem algo em troca.
Custa pouco e evita desgastes desnecessários.