SlideShare uma empresa Scribd logo
1 de 27
PROF MESTRANDO DAWISON
CALHEIROS (FLEX)
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Estímulos
de
Marketing
Outros
Estímulos
Produto
Preço
Praça
Promoção
Econômicos
Tecnológicos
Políticos
Culturais
Características
do comprador
Processo de decisão
do comprador
Culturais
Sociais
Pessoais
Psicológicas
Rec/ do problema
Busca de informações
Avaliação
Decisão
Comp/ pós-compra
Decisões do comprador
Escolha do produto
Escolha da marca
Escolha do revendedor
Época da compra
Quantidade comprada
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
- DEFINIÇÕES -
CLASSES SOCIAIS – divisões relativamente homogêneas e duradouras de uma
sociedade, que são ordenadas hierarquicamente e cujos membros compartilham
valores, interesses e comportamentos similares. (KOTLER – 1998, p.163)
GRUPOS DE REFERÊNCIA – compreendem todos os grupos que têm influência direta
(face-a-face/GRUPOS DE AFINIDADE) ou indireta sobre as atitudes ou comportamento
da pessoa. (KOTLER – 1998, p.164)
ESTILO DE VIDA – padrão de vida expresso em atividades, interesses e opiniões.
Retrata a “pessoa por inteiro” interagindo com seu ambiente. (KOTLER – 1998, p.172)
PERSONALIDADE – conjunto de características psicológicas distintas de uma pessoa
que levam a respostas conscientes e duradouras em seu ambiente.
(KOTLER – 1998, p.172)
PERCEPÇÃO – processo pelo qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as
informações para criar um quadro significativo do mundo. (BERELSON – 1964, p.88)
APRENDIZAGEM – envolve as mudanças no comportamento de um indivíduo
decorrentes da experiência. (KOTLER – 1998, p.175)
ATITUDE – resistência de uma pessoa às avaliações favoráveis e desfavoráveis, aos
sentimentos emocionais e às tendências de ação em relação a algum objeto ou idéia.
(KRECH – 1962, Cap.2)
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
- A compra pode ser categorizada em 3 tipos:
A) CTP: Produto e marca são escolhidos com antecedência. (Saliência
+ Envolvimento + Conhecimento+Preferência)
B) CPP: Produto é escolhido com antecedência e marca é ‘adiada’ para
escolha no PDV.
C) Impulso/CNP: Compra não planejada por anseio repentino e
ausência de culpa.
Foco: Excitação / Espontaneidade / Poder / Descaso
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Fatores que influenciam o comportamento
COMPRADOR
Fatores
Psicológicos
 Motivação
 Percepção
 Aprendizagem
 Crenças e
atitudes
Fatores
Pessoais
 Idade e estágio
de ciclo de vida
 Ocupação
 Condições
econômicas
 Estilo de vida
 Personalidade
e auto conceito
Fatores Sociais
 Grupos de
referência
 Família
 Papéis e
posições sociais
Fatores
Culturais
 Cultura
 Subcultura
Classe social
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
As classes sociais do Brasil - 2008
Fonte: Serasa Experian
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Radiografia Social – 2010 -
Mapeamento da consultoria Serasa Experian identificou 39 segmentos
distintos dentro de dez grupos.
A – Ricos, sofisticados e influentes;
B – Prósperos e moradores urbanos;
C – Assalariados urbanos;
D – Empreendedores e comerciantes;
E – Aspirantes sociais;
F – Periferia jovem;
G – Envelhecendo na periferia;
H – Aposentadoria tranquila;
I – Envelhecendo no interior;
J – Brasil rural.
Essa espécie de “radiografia social” foi realizada por meio do cruzamento de dados do
Instituto Brasileiro de Geografia e Estatísticas (IBGE), da Pesquisa Nacional de
Amostragem Domiciliar (PNAD) e dos próprios dados cadastrais da Serasa.
Cultura
Subcultura
Classe social
CompradorComprador
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
FATORES CULTURAIS
• Determinantes do Comportamento doDeterminantes do Comportamento do
ConsumidorConsumidor
• Influências Sociais / Coletivas:
CULTURA: Conjunto de padrões de comportamento
socialmente adquiridos que são transmitidos por
intermédio da linguagem e outros meios.
CULTURA é aprendida por dois processos
básicos:
Enculturação: Reconhecimento e aprendizagem da
própria cultura que o indivíduo desenvolveu.
Aculturação: Processo de aquisição e adesão a
uma outra cultura (Identificação Cultural)
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
FATORES CULTURAIS
Grupos de
referência
Grupos de
referência
Papéis e
Status
Papéis e
Status
FamíliaFamília
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
FATORES SOCIAIS
Fatores PessoaisFatores Pessoais
Idade e estágio no
ciclo da vida
Idade e estágio no
ciclo da vida
Estilo de vidaEstilo de vida
Ocupação e
circunstâncias econômicas
Ocupação e
circunstâncias econômicas
Personalidade e
auto-imagem
Personalidade e
auto-imagem
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
FATORES PESSOAIS
PercepçãoPercepção AprendizagemAprendizagem
Crenças e
atitudes
Crenças e
atitudes
MotivaçãoMotivação
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
FATORES PSICOLÓGICOS
HIERARQUIA DAS NECESSIDADES DE MASLOW
Necessidades fisiológicas
(comida, água, abrigo)
Necessidades fisiológicas
(comida, água, abrigo)1
Necessidades de segurança
(segurança, proteção)
Necessidades de segurança
(segurança, proteção)
2
Necessidades sociais
(sensação de pertencer, amor)
Necessidades sociais
(sensação de pertencer, amor)3
Necessidades
de estima
(auto-estima, reconhecimento)
Necessidades
de estima
(auto-estima, reconhecimento)
4
Auto-
realização
(desenvolvimento e
realizações pessoais)
Auto-
realização
(desenvolvimento e
realizações pessoais)
5
QUATRO TIPOS DE COMPORTAMENTO DE COMPRA
Comportamento de
compra complexo
Comportamento de
compra com dissonância
cognitiva reduzida
Comportamento de
compra em busca de
variedade
Comportamento de
compra habitual
Diferenças
significativas
entre marcas
Poucas
diferenças
entre marcas
Alto
envolvimento
Baixo
envolvimento
Os agentes no processo de compra.
AGENTES DA COMPRA (Philip Kotler)
O Iniciador;
O Influenciador;
O Decisor;
O Comprador; e
O Consumidor.
As etapas do processo de compra.
PROCESSO DE COMPRA (Philip Kotler)
Consciência;
Interesse;
Avaliação;
Negócio; e
Pós-venda...
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
• Determinantes doDeterminantes do
Comportamento doComportamento do
ConsumidorConsumidor
1) Faixa Etária: Os diferentes
ciclos de vida do indivíduo
revelam orientações e padrões de
consumo diferenciados.
INFÂNCIA ( 0 – 12 ANOS):
Fase de construção das
experiências sensoriais,
experimentação concreta e
simbolização da relação eu-
mundo.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Determinantes do ComportamentoDeterminantes do Comportamento
do Consumidordo Consumidor
ADOLESCÊNCIA: Fase de Crises,
bio-pisco-social, na qual o
indivíduo socializa-se pela “tribo”
de referência e construção da
identidade pretendida.
Responsabilidade diminuída e “Aqui e
agora”
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Determinantes do Comportamento doDeterminantes do Comportamento do
ConsumidorConsumidor
ADULTA: Fase de demonstração das
conquistas pessoais, inserção /
visibilidade social e ‘solidificação de
identidade’.
Consumo de bens visíveis
Acumulação diferenciada e ampliada
Construção da família
Experimentar “sonhos”
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Determinantes do Comportamento doDeterminantes do Comportamento do
ConsumidorConsumidor
Melhor idade: Fase de maturidade com
foco na qualidade de vida e
relacionamentos.
Criar o sentimento “ Eternal youth!!!”
Ampliar o conceito de Qualidade de
vida
Investir na Estética e sexualidade
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Determinantes do Comportamento doDeterminantes do Comportamento do
ConsumidorConsumidor
• Gênero: Os papéis masculinos e
femininos desempenhados na
sociedade revelam diferentes focos de
consumo.
FEMININO: Revelam características
simbólicas como fragilidade,
dependência, maternidade e
afetividade
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Determinantes doDeterminantes do
Comportamento do ConsumidorComportamento do Consumidor
MASCULINO:
Revelam características simbólicas
como força, conquista, provedor
e ‘ racional ‘
23
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Tipos homens e relações de
consumo:
Tradicional ( “Macho Man” ):
Relutância em assumir novos
comportamentos que revelem
fragilidade e sensibilidade.
Contemporâneo: Mix dos novos
valores sociais e manutenção de
comportamentos masculinos como
força e conquista
Pós-Moderno: Investimento em
valores novos como arte, cultura,
estética e auto-realização
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Determinantes do ComportamentoDeterminantes do Comportamento
do Consumidordo Consumidor
Nacionalidade: Países possuem
valores diferentes que orientam as
práticas sociais e a organização
empresarial – mercadológica.
Temos 2 grande blocos:
1)Estado mínimo, Materialismo,
empreendedorismo
2)Estado atuante, Coletividade e
Desenvolvimento social
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
• GRUPOS SOCIAIS: Conjuntos de
indivíduos que interagem entre si e
possuem objetivos e interesses em
comum.
• Tipos de grupos:
A) Referência
B) Aspiração
C) Dissociação
OBS: Grupo primário x secundário
26
PAPÉIS DO CONSUMIDORPAPÉIS DO CONSUMIDOR
1- Iniciador: quem sugere a idéia de comprar um
produto ou serviço.
2 - Influenciador: quem influencia na decisão de compra.
3 - Decisor: quem decide sobre quaisquer componentes de
uma decisão de compra: comprar ou não, o que comprar,
como comprar ou onde comprar.
4 - Comprador: quem realiza a compra.
5 - Usuário: responsável pelo consumo ou uso de um
produto ou serviço.

Mais conteúdo relacionado

Semelhante a Comportamento do consumidor

Parte 2 - comportamento de consumo
Parte 2  - comportamento de consumoParte 2  - comportamento de consumo
Parte 2 - comportamento de consumoEmanuele Silveira
 
Fatores que influenciam o comportamento do consumidor
Fatores que influenciam o comportamento do consumidorFatores que influenciam o comportamento do consumidor
Fatores que influenciam o comportamento do consumidorCésar William
 
2012 09-06-13 - aulas 09-10 - consumidor comportamento, processo de decisão d...
2012 09-06-13 - aulas 09-10 - consumidor comportamento, processo de decisão d...2012 09-06-13 - aulas 09-10 - consumidor comportamento, processo de decisão d...
2012 09-06-13 - aulas 09-10 - consumidor comportamento, processo de decisão d...Fernando Monteiro D'Andrea
 
2012 09-06-13 - aulas 09-10 -consumidor comportamento dos consumidores, proce...
2012 09-06-13 - aulas 09-10 -consumidor comportamento dos consumidores, proce...2012 09-06-13 - aulas 09-10 -consumidor comportamento dos consumidores, proce...
2012 09-06-13 - aulas 09-10 -consumidor comportamento dos consumidores, proce...Fernando Monteiro D'Andrea
 
Fundamentos de Marketing: Aula16 Análise dos Mercados Consumidores
Fundamentos de Marketing: Aula16  Análise dos Mercados ConsumidoresFundamentos de Marketing: Aula16  Análise dos Mercados Consumidores
Fundamentos de Marketing: Aula16 Análise dos Mercados ConsumidoresAlexandre Conte
 
ANÁLISE DOS MERCADOS CONSUMIDORES
ANÁLISE DOS MERCADOS CONSUMIDORESANÁLISE DOS MERCADOS CONSUMIDORES
ANÁLISE DOS MERCADOS CONSUMIDORESVALDIR CONCEICAO
 
3 encontro comportamento de compra do consumidor
3 encontro comportamento de compra do consumidor3 encontro comportamento de compra do consumidor
3 encontro comportamento de compra do consumidorhelio2843
 
Marketing - Teorias Explicativas Comportamento Consumidores 2011 2012
Marketing - Teorias Explicativas Comportamento Consumidores 2011 2012Marketing - Teorias Explicativas Comportamento Consumidores 2011 2012
Marketing - Teorias Explicativas Comportamento Consumidores 2011 2012zbam
 
Atividade comportamento consumidor
Atividade   comportamento consumidorAtividade   comportamento consumidor
Atividade comportamento consumidorIris Freire
 
Capítulo 06 comportamento de compra do consumidor- kotler
Capítulo 06   comportamento de compra do consumidor- kotlerCapítulo 06   comportamento de compra do consumidor- kotler
Capítulo 06 comportamento de compra do consumidor- kotlerAna karina de Lima Santos
 
Homens Vão Às Compras no Supermercado: Atitudes, Opiniões e Hábitos
Homens Vão Às Compras no Supermercado: Atitudes, Opiniões e HábitosHomens Vão Às Compras no Supermercado: Atitudes, Opiniões e Hábitos
Homens Vão Às Compras no Supermercado: Atitudes, Opiniões e HábitosDaniel Negrini
 

Semelhante a Comportamento do consumidor (20)

Parte 2 - comportamento de consumo
Parte 2  - comportamento de consumoParte 2  - comportamento de consumo
Parte 2 - comportamento de consumo
 
Fatores que influenciam o comportamento do consumidor
Fatores que influenciam o comportamento do consumidorFatores que influenciam o comportamento do consumidor
Fatores que influenciam o comportamento do consumidor
 
Analise Dos Mercados Consumidores
Analise Dos Mercados ConsumidoresAnalise Dos Mercados Consumidores
Analise Dos Mercados Consumidores
 
Analise Dos Mercados Consumidores
Analise Dos Mercados ConsumidoresAnalise Dos Mercados Consumidores
Analise Dos Mercados Consumidores
 
Comportamento do consumidor online
Comportamento do consumidor online Comportamento do consumidor online
Comportamento do consumidor online
 
Turismo mkt comportamento consumidor
Turismo mkt comportamento consumidorTurismo mkt comportamento consumidor
Turismo mkt comportamento consumidor
 
2012 09-06-13 - aulas 09-10 - consumidor comportamento, processo de decisão d...
2012 09-06-13 - aulas 09-10 - consumidor comportamento, processo de decisão d...2012 09-06-13 - aulas 09-10 - consumidor comportamento, processo de decisão d...
2012 09-06-13 - aulas 09-10 - consumidor comportamento, processo de decisão d...
 
2012 09-06-13 - aulas 09-10 -consumidor comportamento dos consumidores, proce...
2012 09-06-13 - aulas 09-10 -consumidor comportamento dos consumidores, proce...2012 09-06-13 - aulas 09-10 -consumidor comportamento dos consumidores, proce...
2012 09-06-13 - aulas 09-10 -consumidor comportamento dos consumidores, proce...
 
Fundamentos de Marketing: Aula16 Análise dos Mercados Consumidores
Fundamentos de Marketing: Aula16  Análise dos Mercados ConsumidoresFundamentos de Marketing: Aula16  Análise dos Mercados Consumidores
Fundamentos de Marketing: Aula16 Análise dos Mercados Consumidores
 
MKT TURISTICO Cap05
MKT TURISTICO Cap05MKT TURISTICO Cap05
MKT TURISTICO Cap05
 
ANÁLISE DOS MERCADOS CONSUMIDORES
ANÁLISE DOS MERCADOS CONSUMIDORESANÁLISE DOS MERCADOS CONSUMIDORES
ANÁLISE DOS MERCADOS CONSUMIDORES
 
3 encontro comportamento de compra do consumidor
3 encontro comportamento de compra do consumidor3 encontro comportamento de compra do consumidor
3 encontro comportamento de compra do consumidor
 
Perfil Psicográfico
Perfil PsicográficoPerfil Psicográfico
Perfil Psicográfico
 
Marketing - Teorias Explicativas Comportamento Consumidores 2011 2012
Marketing - Teorias Explicativas Comportamento Consumidores 2011 2012Marketing - Teorias Explicativas Comportamento Consumidores 2011 2012
Marketing - Teorias Explicativas Comportamento Consumidores 2011 2012
 
Atividade comportamento consumidor
Atividade   comportamento consumidorAtividade   comportamento consumidor
Atividade comportamento consumidor
 
Capítulo 06 comportamento de compra do consumidor- kotler
Capítulo 06   comportamento de compra do consumidor- kotlerCapítulo 06   comportamento de compra do consumidor- kotler
Capítulo 06 comportamento de compra do consumidor- kotler
 
Público Alvo
Público AlvoPúblico Alvo
Público Alvo
 
Consumidor
ConsumidorConsumidor
Consumidor
 
4ª aula (segmentação de mercados)
4ª aula (segmentação de mercados)4ª aula (segmentação de mercados)
4ª aula (segmentação de mercados)
 
Homens Vão Às Compras no Supermercado: Atitudes, Opiniões e Hábitos
Homens Vão Às Compras no Supermercado: Atitudes, Opiniões e HábitosHomens Vão Às Compras no Supermercado: Atitudes, Opiniões e Hábitos
Homens Vão Às Compras no Supermercado: Atitudes, Opiniões e Hábitos
 

Comportamento do consumidor

  • 1.
  • 3. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Estímulos de Marketing Outros Estímulos Produto Preço Praça Promoção Econômicos Tecnológicos Políticos Culturais Características do comprador Processo de decisão do comprador Culturais Sociais Pessoais Psicológicas Rec/ do problema Busca de informações Avaliação Decisão Comp/ pós-compra Decisões do comprador Escolha do produto Escolha da marca Escolha do revendedor Época da compra Quantidade comprada
  • 4. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR - DEFINIÇÕES - CLASSES SOCIAIS – divisões relativamente homogêneas e duradouras de uma sociedade, que são ordenadas hierarquicamente e cujos membros compartilham valores, interesses e comportamentos similares. (KOTLER – 1998, p.163) GRUPOS DE REFERÊNCIA – compreendem todos os grupos que têm influência direta (face-a-face/GRUPOS DE AFINIDADE) ou indireta sobre as atitudes ou comportamento da pessoa. (KOTLER – 1998, p.164) ESTILO DE VIDA – padrão de vida expresso em atividades, interesses e opiniões. Retrata a “pessoa por inteiro” interagindo com seu ambiente. (KOTLER – 1998, p.172) PERSONALIDADE – conjunto de características psicológicas distintas de uma pessoa que levam a respostas conscientes e duradouras em seu ambiente. (KOTLER – 1998, p.172) PERCEPÇÃO – processo pelo qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informações para criar um quadro significativo do mundo. (BERELSON – 1964, p.88) APRENDIZAGEM – envolve as mudanças no comportamento de um indivíduo decorrentes da experiência. (KOTLER – 1998, p.175) ATITUDE – resistência de uma pessoa às avaliações favoráveis e desfavoráveis, aos sentimentos emocionais e às tendências de ação em relação a algum objeto ou idéia. (KRECH – 1962, Cap.2)
  • 5. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR - A compra pode ser categorizada em 3 tipos: A) CTP: Produto e marca são escolhidos com antecedência. (Saliência + Envolvimento + Conhecimento+Preferência) B) CPP: Produto é escolhido com antecedência e marca é ‘adiada’ para escolha no PDV. C) Impulso/CNP: Compra não planejada por anseio repentino e ausência de culpa. Foco: Excitação / Espontaneidade / Poder / Descaso
  • 6. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Fatores que influenciam o comportamento COMPRADOR Fatores Psicológicos  Motivação  Percepção  Aprendizagem  Crenças e atitudes Fatores Pessoais  Idade e estágio de ciclo de vida  Ocupação  Condições econômicas  Estilo de vida  Personalidade e auto conceito Fatores Sociais  Grupos de referência  Família  Papéis e posições sociais Fatores Culturais  Cultura  Subcultura Classe social
  • 7. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR As classes sociais do Brasil - 2008
  • 8. Fonte: Serasa Experian COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Radiografia Social – 2010 - Mapeamento da consultoria Serasa Experian identificou 39 segmentos distintos dentro de dez grupos. A – Ricos, sofisticados e influentes; B – Prósperos e moradores urbanos; C – Assalariados urbanos; D – Empreendedores e comerciantes; E – Aspirantes sociais; F – Periferia jovem; G – Envelhecendo na periferia; H – Aposentadoria tranquila; I – Envelhecendo no interior; J – Brasil rural. Essa espécie de “radiografia social” foi realizada por meio do cruzamento de dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatísticas (IBGE), da Pesquisa Nacional de Amostragem Domiciliar (PNAD) e dos próprios dados cadastrais da Serasa.
  • 10. • Determinantes do Comportamento doDeterminantes do Comportamento do ConsumidorConsumidor • Influências Sociais / Coletivas: CULTURA: Conjunto de padrões de comportamento socialmente adquiridos que são transmitidos por intermédio da linguagem e outros meios. CULTURA é aprendida por dois processos básicos: Enculturação: Reconhecimento e aprendizagem da própria cultura que o indivíduo desenvolveu. Aculturação: Processo de aquisição e adesão a uma outra cultura (Identificação Cultural) COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR FATORES CULTURAIS
  • 11. Grupos de referência Grupos de referência Papéis e Status Papéis e Status FamíliaFamília COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR FATORES SOCIAIS
  • 12. Fatores PessoaisFatores Pessoais Idade e estágio no ciclo da vida Idade e estágio no ciclo da vida Estilo de vidaEstilo de vida Ocupação e circunstâncias econômicas Ocupação e circunstâncias econômicas Personalidade e auto-imagem Personalidade e auto-imagem COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR FATORES PESSOAIS
  • 13. PercepçãoPercepção AprendizagemAprendizagem Crenças e atitudes Crenças e atitudes MotivaçãoMotivação COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR FATORES PSICOLÓGICOS
  • 14. HIERARQUIA DAS NECESSIDADES DE MASLOW Necessidades fisiológicas (comida, água, abrigo) Necessidades fisiológicas (comida, água, abrigo)1 Necessidades de segurança (segurança, proteção) Necessidades de segurança (segurança, proteção) 2 Necessidades sociais (sensação de pertencer, amor) Necessidades sociais (sensação de pertencer, amor)3 Necessidades de estima (auto-estima, reconhecimento) Necessidades de estima (auto-estima, reconhecimento) 4 Auto- realização (desenvolvimento e realizações pessoais) Auto- realização (desenvolvimento e realizações pessoais) 5
  • 15. QUATRO TIPOS DE COMPORTAMENTO DE COMPRA Comportamento de compra complexo Comportamento de compra com dissonância cognitiva reduzida Comportamento de compra em busca de variedade Comportamento de compra habitual Diferenças significativas entre marcas Poucas diferenças entre marcas Alto envolvimento Baixo envolvimento
  • 16. Os agentes no processo de compra. AGENTES DA COMPRA (Philip Kotler) O Iniciador; O Influenciador; O Decisor; O Comprador; e O Consumidor.
  • 17. As etapas do processo de compra. PROCESSO DE COMPRA (Philip Kotler) Consciência; Interesse; Avaliação; Negócio; e Pós-venda...
  • 18. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR • Determinantes doDeterminantes do Comportamento doComportamento do ConsumidorConsumidor 1) Faixa Etária: Os diferentes ciclos de vida do indivíduo revelam orientações e padrões de consumo diferenciados. INFÂNCIA ( 0 – 12 ANOS): Fase de construção das experiências sensoriais, experimentação concreta e simbolização da relação eu- mundo.
  • 19. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Determinantes do ComportamentoDeterminantes do Comportamento do Consumidordo Consumidor ADOLESCÊNCIA: Fase de Crises, bio-pisco-social, na qual o indivíduo socializa-se pela “tribo” de referência e construção da identidade pretendida. Responsabilidade diminuída e “Aqui e agora”
  • 20. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Determinantes do Comportamento doDeterminantes do Comportamento do ConsumidorConsumidor ADULTA: Fase de demonstração das conquistas pessoais, inserção / visibilidade social e ‘solidificação de identidade’. Consumo de bens visíveis Acumulação diferenciada e ampliada Construção da família Experimentar “sonhos”
  • 21. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Determinantes do Comportamento doDeterminantes do Comportamento do ConsumidorConsumidor Melhor idade: Fase de maturidade com foco na qualidade de vida e relacionamentos. Criar o sentimento “ Eternal youth!!!” Ampliar o conceito de Qualidade de vida Investir na Estética e sexualidade
  • 22. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Determinantes do Comportamento doDeterminantes do Comportamento do ConsumidorConsumidor • Gênero: Os papéis masculinos e femininos desempenhados na sociedade revelam diferentes focos de consumo. FEMININO: Revelam características simbólicas como fragilidade, dependência, maternidade e afetividade
  • 23. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Determinantes doDeterminantes do Comportamento do ConsumidorComportamento do Consumidor MASCULINO: Revelam características simbólicas como força, conquista, provedor e ‘ racional ‘ 23
  • 24. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Tipos homens e relações de consumo: Tradicional ( “Macho Man” ): Relutância em assumir novos comportamentos que revelem fragilidade e sensibilidade. Contemporâneo: Mix dos novos valores sociais e manutenção de comportamentos masculinos como força e conquista Pós-Moderno: Investimento em valores novos como arte, cultura, estética e auto-realização
  • 25. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Determinantes do ComportamentoDeterminantes do Comportamento do Consumidordo Consumidor Nacionalidade: Países possuem valores diferentes que orientam as práticas sociais e a organização empresarial – mercadológica. Temos 2 grande blocos: 1)Estado mínimo, Materialismo, empreendedorismo 2)Estado atuante, Coletividade e Desenvolvimento social
  • 26. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR • GRUPOS SOCIAIS: Conjuntos de indivíduos que interagem entre si e possuem objetivos e interesses em comum. • Tipos de grupos: A) Referência B) Aspiração C) Dissociação OBS: Grupo primário x secundário 26
  • 27. PAPÉIS DO CONSUMIDORPAPÉIS DO CONSUMIDOR 1- Iniciador: quem sugere a idéia de comprar um produto ou serviço. 2 - Influenciador: quem influencia na decisão de compra. 3 - Decisor: quem decide sobre quaisquer componentes de uma decisão de compra: comprar ou não, o que comprar, como comprar ou onde comprar. 4 - Comprador: quem realiza a compra. 5 - Usuário: responsável pelo consumo ou uso de um produto ou serviço.