O documento discute o conceito de comportamento do consumidor, definindo-o como um processo que envolve a seleção, compra, uso ou disposição de produtos para satisfazer necessidades e desejos. Explica que o comportamento do consumidor é influenciado por fatores demográficos, culturais e psicológicos, e orientado pela busca do maior benefício com o menor custo possível. Também discute as variáveis que influenciam a decisão de compra, como estímulos de marketing, relações sociais e mensagens publicitárias.

1. Comportamento do Consumidor O que é o Comportamento do Consumidor?

2. Primeiro Passo: Em cena; o conceito de consumidor Ser humano: natureza humana composta por várias dimensões constitutivas. Dimensões: Filogenética , Social ( Primária e Secundária), afetiva. Formação da subjetividade: Satisfação das Necessidades ( básicas, segurança, afeto, auto realização), Organização da experiência em imagens. Formas de relações com o outro ( Modelo, objeto, rivalidade),

3. Ninguém é uma ilha: Rede de Relações Relações: fundamentação de uma ordem simbólica ( Leis, classes, papéis ) Trocas: Transferência de algo real ou simbólico entre os atores sociais. Produção do “Eu plural ”- Influenciado pelo contexto e pelo “outro”. Inserção: visibilidade, amor, admiração. Estruturação de modelos (estereótipos): ideais de corpo, família, auto- imagem. Renuncia a satisfação de necessidades: O que eu quero x o que eu devo. Produção do desejo: Particularização da necessidade e substituto à renúncia;

4. Iceberg Humano Consumidor: produto de suas relações (trocas) primárias e secundárias. Sua ação é visível , porém suas motivações permanecem escondidas; Cisão Freudiana: Conscientes e Inconscientes

5. Segundo Passo: O que nos une é o que nos falta: Influencias: Demográficas, culturais, psicológicas que justificam o Comportamento .* Identificar e compreender as motivações e a ação. Ação = Comportamento ( escolha, compra, fidelidade ) Freud: Aparelho Mental Principio da Realidade (cultura) x Principio do Prazer Se orienta por um padrão de comportamento, realizando as suas escolhas pautadas pela busca do maior benefício (prazer ou satisfação) ao menor custo possível , maximização.

6. Variáveis que Influenciam Comportamento do Consumidor

7. Relações: formas de troca Consumo: relação de troca, ação influenciada antes durante e depois da compra. Princípio do MKT : “O conceito de marketing afirma que a chave para atingir Os objetivos da organização consiste em determinar as necessidades e Desejos dos mercados-alvo e satisfazê-los mais eficaz e eficientemente do que os concorrentes.” ( Philip Kotler) Visão: Transformar necessidades em desejos ( ex. da fome ) Compreensão do fenômeno Comportamento do Consumidor: “ Processo que envolve a seleção, a compra, o uso ou a disposição de produtos, idéias para satisfazer necessidades e desejos.” Quem compra? O que compra? Por que compram, onde compram, com que freqüência compram?

8. Estímulos de Marketing: Sou visto, logo existo Impulsionam as atitudes e as ações dos indivíduos em suas decisões de compra. Mensagem Publicitária: construção de um discurso (sons, imagens ), Associar idéias, evocando climas emocionais. Preencher, satisfazer simbolicamente nossas faltas, Identifica variáveis, interpreta demandas sociais (suposto básico). Ex: Figura e Fundo;

9. O que você percebe na figura ?

10. O que você percebe na figura ?

11. A Gestão de Marketing e o Comportamento do Consumidor “ Marketing é primeiramente uma dimensão central do negócio inteiro. É o negócio como um todo visto do ponto de vista do seu resultado final, isto é,do ponto de vista do cliente.”( Peter Drucker) Interdependência: Estudo do Comportamento e orientação na gestão Mercadológica Afetar a decisão de compra Evolução do Conceito de Marketing e o Desenvolvimento no Campo do Comportamento do Consumidor;

12. Cinco orientações Orientação do Produto: todo esforço na produção para atender a demanda, falta de interesse no consumidor (ex:Henry Ford). Orientação de Vendas: Após a crise de 29, os esforços se concentravam na venda, sedução do cliente (preço, promoção), período marca o nascimento da publicidade; Orientação de Marketing : Prosperidade dos anos 50, consumidor passa a ser o centro, desenvolvimento de produtos diversificados (1962 Lei dos Direitos do Consumidor); Orientação de Marketing Societal: não basta satisfazer, precisa agregar o valor da responsabilidade social; Orientação de Marketing de Relacionamento: entender o comportamento, conquistar e manter grupos específicos de consumidores

13. O Composto Mercadológico Figura: O composto mercadológico: marketing mix (fonte: Philip Kotler Administração de Marketing , 10ª edição. São Paulo: Pearson Prenticel Hall, 2000, p.37)

14. Cinco orientações Produto: todo esforço na produção para atender a demanda, falta de interesse no consumidor (ex:Henry Ford). Preço: Após a crise de 29, os esforços se concentravam na venda, sedução do cliente (preço, promoção), período marca o nascimento da publicidade; Praça : Prosperidade dos anos 50, consumidor passa a ser o centro, desenvolvimento de produtos diversificados (1962 Lei dos Direitos do Consumidor); Promoção: não basta satisfazer, precisa agregar o valor da responsabilidade social;